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酒類營銷:酒類產(chǎn)品的正確陳列能夠大幅拉動(dòng)動(dòng)銷?

  • 2017年8月11日 LiuYang來源:中國營銷傳播網(wǎng) 丁忠衛(wèi) 1248 81
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企業(yè)如果在產(chǎn)品陳列方面要求規(guī)范,即便是有些終端一時(shí)無法做到,但這在業(yè)務(wù)人員和終端賣場經(jīng)營者的心目中無疑立下了一個(gè)規(guī)矩,讓他們時(shí)時(shí)刻刻會(huì)想這個(gè)問題,到了能解決的時(shí)候自然給你解決了,而且會(huì)讓你的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中更引人注目。


酒類營銷:酒類產(chǎn)品的正確陳列能夠大幅拉動(dòng)動(dòng)銷?

??? 其實(shí),產(chǎn)品如何陳列,也是要根據(jù)終端類型的不同而進(jìn)行改變的。而往往我們的一些企業(yè),在這些方面重視不夠,想著只要陳列出來就可以了,如果企業(yè)本身對(duì)產(chǎn)品的陳列沒有要求,哪個(gè)終端會(huì)替你企業(yè)去考慮呢?最終只會(huì)按終端自身的情況,能把你的產(chǎn)品擺哪里就擺哪里了,反正我收了條碼費(fèi),也給你的產(chǎn)品擺出來了,至于位置好壞,不是終端賣場替你考慮了。何況,同類產(chǎn)品這么多,如果你不是一線品牌,對(duì)不起,大家都很忙,終端根本沒有時(shí)間搭理你。

企業(yè)如果在產(chǎn)品陳列方面要求規(guī)范,即便是有些終端一時(shí)無法做到,但這在業(yè)務(wù)人員和終端賣場經(jīng)營者的心目中無疑立下了一個(gè)規(guī)矩,讓他們時(shí)時(shí)刻刻會(huì)想這個(gè)問題,到了能解決的時(shí)候自然給你解決了,而且會(huì)讓你的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中更引人注目。

不同企業(yè)對(duì)終端類型的定義不同,終端的類型基本上大致是這樣劃分的:KA賣場、B類連鎖超市、C類便利店、D類士多店、特通店。而特通店更主要針對(duì)的是特殊的消費(fèi)人群或者特殊的渠道而定義的,所以,在這里重點(diǎn)是講一下前面四種終端類型,企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該如何去陳列。不同的陳列會(huì)帶來不一樣的銷量,不同的終端類型,產(chǎn)品的陳列自然也有不同。

說到產(chǎn)品的陳列,首先應(yīng)該將產(chǎn)品分為散裝產(chǎn)品和定量裝產(chǎn)品,產(chǎn)品的陳列原則大體相同:品牌集中、重點(diǎn)突出、伸手可取、飽滿陳列、垂直集中、先進(jìn)先出、標(biāo)簽齊全、生動(dòng)化、多點(diǎn)化。這些都是企業(yè)做陳列時(shí)需要遵循的原則。任何終端類型,產(chǎn)品陳列的原則是不變的,變化的只是根據(jù)由于終端類型不同而引起的賣場面積不同、經(jīng)營的產(chǎn)品種類不同等實(shí)際情況,產(chǎn)品陳列在側(cè)重點(diǎn)上、在陳列訴求上的一些改變。而根據(jù)終端類型的不同,企業(yè)的產(chǎn)品又該怎么變化呢?

KA賣場

首先說說KA賣場,KA即KeyAccount,中文意為“重要客戶”,重點(diǎn)客戶,對(duì)于企業(yè)來說KA賣場就是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ确矫娑继幱趦?yōu)勢(shì)的大終端。KA賣場一般指國內(nèi)國外大型連鎖超市,賣場,單店面積至少有3000平方米以上,商品種類齊全,能滿足大多數(shù)人的一次性購物需求。在這樣的賣場,無論定量裝產(chǎn)品還是散裝產(chǎn)品的陳列,都可以根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)力進(jìn)行要求。陳列面可以盡量大,品項(xiàng)可以盡量多,陳列點(diǎn)可以盡量多,陳列可以盡量突出,多做產(chǎn)品形象展示,打造產(chǎn)品形象店,KA賣場的操作空間大,產(chǎn)品陳列應(yīng)該不是問題。定量裝產(chǎn)品保證每品至少兩個(gè)以上排面,所有產(chǎn)品至少占一組貨架的三分之一(品項(xiàng)過少的除外),要強(qiáng)勢(shì);散裝產(chǎn)品能專柜陳列的就要專柜陳列,不能專柜陳列的要盡量在獨(dú)立區(qū)域陳列,產(chǎn)品用隔板進(jìn)行區(qū)隔,大單品至少保證9格陳列,其余每品至少保證1-2格陳列,總之,KA賣場要將企業(yè)的產(chǎn)品陳列最佳化、最大化、最惹眼化。

KA賣場由于面積比較大,也是產(chǎn)品進(jìn)行特殊陳列的最佳場所,很多經(jīng)典的產(chǎn)品陳列基本都出自這些KA賣場,產(chǎn)品可以擺出不同的造型,也可以搭建自己產(chǎn)品的購物專區(qū),加上企業(yè)自制的一些陳列輔助道具,給消費(fèi)者不一樣的購物消費(fèi)場景,讓消費(fèi)者在美好的視覺感受下愉快地進(jìn)行消費(fèi)。

B類連鎖超市

B類連鎖超市呢?一般指國內(nèi)中小型連鎖超市,單店面積500平方米以上,3000平方米以下,商品種類較齊全,基本靠近社區(qū)、住宅區(qū)。這類超市由于面積不是很大,SKU數(shù)量較少,企業(yè)入碼也會(huì)有所考量,所以對(duì)產(chǎn)品的陳列就有些講究了。企業(yè)的產(chǎn)品往往會(huì)有主打產(chǎn)品和非主打產(chǎn)品之分,所以,在這類門店,定量裝產(chǎn)品我們應(yīng)該將企業(yè)主打產(chǎn)品至少保證兩個(gè)以上排面,緊挨同類產(chǎn)品一線品牌,非主打產(chǎn)品緊密圍繞在主打產(chǎn)品周圍,在整組陳列架的局部區(qū)域形成自己品牌的獨(dú)立顯眼的陳列區(qū)域,給消費(fèi)者造成強(qiáng)烈的視覺沖擊;散裝產(chǎn)品我們應(yīng)該將主打產(chǎn)品至少保證四格以上陳列,非主打產(chǎn)品至少保證一格,主打產(chǎn)品加上非主打產(chǎn)品至少保證九格以上。否則,散裝產(chǎn)品還是不要進(jìn)場了。除非是強(qiáng)勢(shì)大單品,即便如此,也是堆頭或者是四格以上進(jìn)行陳列。

C類便利店

下面,我們?cè)僬f說C類便利店,一般指24小時(shí)營業(yè)的便利店及小型連鎖店,單店面積50平方米以上,500平方米以下,商品種類以便民食品、飲料、日化用品為主的便利店,基本在社區(qū)、住宅區(qū)周邊。此類型的終端,由于經(jīng)營面積的限制及陳列貨架的限制,企業(yè)的產(chǎn)品在陳列時(shí)可選擇的余地比較少,極少能售賣散裝產(chǎn)品,均是定量裝產(chǎn)品或者是自制熟食、快餐。定量裝產(chǎn)品在陳列時(shí),能保證每品至少一個(gè)排面,且在同類產(chǎn)品中位置最佳即可。當(dāng)然,此類門店需要有量就必須在選品上多下一些功夫,能在貨架上保持長期陳列的產(chǎn)品,銷量還是比較可觀。便利店可操作的空間較少,一般是以便利店自身陳列規(guī)范來運(yùn)作,企業(yè)只能通過進(jìn)場時(shí)多做促銷活動(dòng)來拉動(dòng)產(chǎn)品銷量,有了銷量來確保有較好的陳列位。

D類士多店

D類士多店,也稱夫妻老婆店,是指街道、小區(qū)周邊、內(nèi)部開的一些小超市、小賣部,此類終端面積基本在50平米以下,售賣產(chǎn)品種類基本以食品、飲料及日常用品為主。由于超市面積小,陳列位置更小,除了一些產(chǎn)品的一線品牌外,就是一些利潤相對(duì)較高的雜牌產(chǎn)品。企業(yè)的產(chǎn)品在這種士多店陳列時(shí)可以通過口頭協(xié)議或者簽訂協(xié)議,以獎(jiǎng)勵(lì)的方式要求店主獨(dú)家陳列或是排他陳列,以期獲得銷量,當(dāng)然也可以經(jīng)常定期“掃街”,自己動(dòng)手整理自己的排面,將同類產(chǎn)品進(jìn)行“小轉(zhuǎn)移”,當(dāng)然這些“招兒”有點(diǎn)小黑,但確實(shí)挺管用,畢竟店主基本顧不上去仔細(xì)整理貨架。

這類士多店的店主會(huì)有貪小便宜的心理,所以,企業(yè)最好是量身定做一些適宜這些士多店陳列本企業(yè)產(chǎn)品的陳列輔助道具,送給店主免費(fèi)使用,即可以宣傳本企業(yè)的產(chǎn)品,又可以省去找陳列位的麻煩,可謂一舉兩得。像可口可樂的冰柜、箭牌口香糖的收銀臺(tái)陳列架等等都是這些陳列道具的典范。

特通店

特通店包括很多種類的門店,主要是指那些針對(duì)人群比較特殊,或者是渠道專管等比較另類或者特殊的超市。像校園店,就是指中小學(xué)、大學(xué)周邊或者內(nèi)部的一些超市;休閑食品連鎖店,是指以賣休閑食品為主的專賣店的連鎖;監(jiān)獄超市、部隊(duì)超市、網(wǎng)吧等等從字面上就可以看出,是指一些特定場所的超市。等等還有很多,就不一一列舉了,而這些超市、專賣店,產(chǎn)品的陳列可以根據(jù)超市的面積,按照以上幾種類型終端的陳列方法去套,由于特通渠道比較特殊,企業(yè)的產(chǎn)品只要能入場陳列售賣,銷量都比可觀,這也是很多企業(yè)近些年去著力去入場經(jīng)營的原因所在。

總之,產(chǎn)品陳列是銷量的第一保證,也是產(chǎn)生銷量的第一生產(chǎn)力,不同的終端,有著不同的產(chǎn)品陳列方法,而不同的陳列方法又是我們一線銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)的結(jié)晶,企業(yè)只需要依據(jù)自身的產(chǎn)品屬性,根據(jù)不同的終端類型,制定出基本的產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn),讓一線團(tuán)隊(duì)在陳列標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上,發(fā)揮自己的想象及能動(dòng)性,實(shí)踐和總結(jié)出企業(yè)自己的產(chǎn)品陳列方法和模式,接下來,就是復(fù)制、復(fù)制、再復(fù)制。

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