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優(yōu)衣庫:中國日本面前的兩幅面孔

  • 2017年8月10日 zengpingping來源:銷售與管理 1133 73
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作為迅銷最重要的品牌,優(yōu)衣庫在日本的增長率只有海外增長率的1/3左右。中國作為它在海外的第一大市場,功不可沒,僅去年新開的門店就有72家,總店數(shù)超過500家。

服飾,優(yōu)衣庫服飾

前一陣子,優(yōu)衣庫的母公司迅銷公布了自己的財(cái)報(bào)。

去年,迅銷整體的營收達(dá)到1.79萬億日元(約合1078億人民幣),較上年同期上漲6%左右,但其全年利潤較上年下降22.6%。

作為迅銷最重要的品牌,優(yōu)衣庫在日本的增長率只有海外增長率的1/3左右。中國作為它在海外的第一大市場,功不可沒,僅去年新開的門店就有72家,總店數(shù)超過500家。

特別是去年雙十一,優(yōu)衣庫只在線上半天,卻成為了當(dāng)年的女裝銷售冠軍。僅用2分53秒銷售額就破1億元。在很多中國城市的地標(biāo)性建筑附近,都有一家優(yōu)衣庫。不說高端,但優(yōu)衣庫至少也是個(gè)中端品牌,但在日本卻是一個(gè)以廉價(jià)著稱的低端品牌。

在中國和日本,優(yōu)衣庫根本有著兩幅面孔。

廉價(jià)的優(yōu)衣庫

日本的優(yōu)衣庫到底有多便宜?

有一個(gè)曾在日本游學(xué)過的女士說:“隨便吃碗面都要1000多日元,優(yōu)衣庫一般的短袖差不多是1500元。”

在日本的很多年輕人心中有個(gè)準(zhǔn)則就是:穿里面的,最好優(yōu)衣庫;穿外面的,不要優(yōu)衣庫。

造成這個(gè)結(jié)果的原因是,在日本人心中優(yōu)衣庫實(shí)在太“土氣”。

日本雜志smart曾經(jīng)做過一個(gè)調(diào)查,幾乎每個(gè)日本人都有幾件優(yōu)衣庫,但大部分是內(nèi)衣、襪子、純色襯衫等,就像是牙膏牙刷、洗發(fā)水等日用品一樣,幾乎人人必備,但不是能拿得出手的東西。畢竟,一件和一碗面差不多等值的衣服,根本是廉價(jià)的地?cái)傌洝?/p>

日本的優(yōu)衣庫商場也不像在中國一樣,占據(jù)城市地標(biāo)建筑的周圍或者中心商圈,而是開在火車站、郊區(qū)、便利店附近。

優(yōu)衣庫沒有任何時(shí)尚品味,它提供的是不受時(shí)尚影響的,設(shè)計(jì)簡單的基本款和各種內(nèi)衣襪子單品。優(yōu)衣庫就像一個(gè)衣服大倉庫(優(yōu)質(zhì)的衣服倉庫,簡稱優(yōu)衣庫),倉庫里的東西,你還想要賣出什么樣的價(jià)格?

中國日本面前的兩幅面孔

是什么造成了優(yōu)衣庫在中國消費(fèi)者和日本消費(fèi)者面前不同的面孔?

在日本,一碗面的錢就可以換一件優(yōu)衣庫的衣服,而中國的優(yōu)衣庫店,明顯要比這個(gè)價(jià)格更高。所以是價(jià)格的原因嗎?

是,也不是。

優(yōu)衣庫剛剛進(jìn)入中國市場的時(shí)候,打算的是充分發(fā)揮自己價(jià)格低廉的優(yōu)勢,但這個(gè)策略讓新進(jìn)來的優(yōu)衣庫損失慘重。

因?yàn)樵谥袊瑥膩聿蝗绷畠r(jià)產(chǎn)品。一方面,有以美特斯邦威為代表的一批國產(chǎn)低端品牌的圍剿;另一方面,中國的山寨功夫是令全世界都“服氣”的。

所以,開始的時(shí)候,優(yōu)衣庫陷入了價(jià)格戰(zhàn)、同類品質(zhì)戰(zhàn)的漩渦之中。經(jīng)歷了一段時(shí)間的掙扎之后,優(yōu)衣庫決定離開性價(jià)比的低端消費(fèi)的市場,轉(zhuǎn)而定位為中端市場,將產(chǎn)品價(jià)格提升了10%-15%,店鋪位置也選在了所有繁華的商業(yè)中心區(qū)。

優(yōu)衣庫靠著這兩個(gè)手段扭轉(zhuǎn)了中國人對(duì)它的印象,在國內(nèi)打造了一個(gè)和日本優(yōu)衣庫不一樣的面孔。

同樣的品質(zhì)的東西,其實(shí)是可以根據(jù)環(huán)境來改變價(jià)值定位的。優(yōu)衣庫給我們上了一課。

為什么外來的和尚會(huì)念經(jīng),因?yàn)榇蠹仪宄镜睾蜕械牡准?xì)。在中國,優(yōu)衣庫可以靠著轉(zhuǎn)換地址,提高價(jià)格,改變服務(wù)搖身一變,但在日本就沒有那么容易了。

在日本的90年代,隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,日本民眾開始尋找“真正的自我”,品牌的差異化成了瓜分消費(fèi)者的利器。追求自我,追求個(gè)性,成為這個(gè)時(shí)代的標(biāo)志。但到了高度消費(fèi)社會(huì)的飽和狀態(tài)的今天,消費(fèi)者的觀念發(fā)生了改變。

現(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)擁有物品并沒有太大的熱情。不炫耀的消費(fèi),逐漸成為當(dāng)下消費(fèi)者的主流消費(fèi)觀。這種社會(huì)價(jià)值觀的變化,給優(yōu)衣庫這類定位的商品一個(gè)快速成長的環(huán)境。讓它成為日本的性價(jià)比銷量王。

面對(duì)本土的增長乏力,優(yōu)衣庫也曾嘗試以提價(jià)的方式,改變商場的方式轉(zhuǎn)換定位,但失敗了。去年,優(yōu)衣庫決定進(jìn)行提價(jià),沒想到,價(jià)格是提上去了,銷售卻遭遇了大滑坡。外界認(rèn)為這是優(yōu)衣庫2016年一次最重大的決策失誤。

因?yàn)樵谌毡鞠M(fèi)者的眼中,優(yōu)衣庫的品牌價(jià)值就是廉價(jià)、就是性價(jià)比,提價(jià)就打破了這種價(jià)值平衡,自然不會(huì)有所收獲。

中日差異的根本是,優(yōu)衣庫在中國消費(fèi)者面前與在日本消費(fèi)者面前提供了不一樣的品牌價(jià)值。

服飾,優(yōu)衣庫服飾

傳單是寫給顧客的情書

優(yōu)衣庫根據(jù)市場環(huán)境進(jìn)行不同的品牌定位,這是它的天賦技能。

除了受眾廣、定位準(zhǔn),優(yōu)衣庫能夠成為日本服裝業(yè)銷量王的秘訣還在于:盡管隨著時(shí)代的發(fā)展,優(yōu)衣庫集合了電視廣告,時(shí)尚雜志,互聯(lián)網(wǎng)廣告等全方位的整合推廣,但在廣告方面,派發(fā)傳單依然是最核心手段。

“傳單就是寫給顧客的情書”。這是其創(chuàng)始人柳井正的名言。迄今為止,決定傳單上的商品和價(jià)格會(huì)議,柳井正都會(huì)參加。

在日本,優(yōu)衣庫每周五,都會(huì)挨家挨戶發(fā)促銷傳單。有時(shí)候,為了大量集客還會(huì)一周派發(fā)兩次傳單。

這個(gè)傳單上的商品,可以大致分為三種:最初就要考慮降價(jià)的,多件折扣而促進(jìn)銷售的商品;比預(yù)計(jì)的銷售情況要賣的更好的,要進(jìn)一步增加銷量的人氣商品;銷售情況不如預(yù)期,進(jìn)行期間限定折扣來促進(jìn)銷售的商品。

以上三種商品,均根據(jù)上周的顧客反映來進(jìn)行組合,最終決定傳單上的商品以及它們的價(jià)格。每周不斷的復(fù)盤,讓龐大的優(yōu)衣庫不至于尾大不掉。

優(yōu)衣庫對(duì)標(biāo)蘋果

作為一家服裝公司,優(yōu)衣庫一直聲稱自己對(duì)標(biāo)的是蘋果。

這并不是個(gè)笑話:

我們今天正用著一個(gè)電腦公司造出來的手機(jī)(蘋果);開著一家電池公司造的汽車(比亞迪);乘坐著大炮工廠做出來的電梯(蒂森克虜伯)。

美團(tuán)等外賣平臺(tái)剛出生的時(shí)候,誰也沒想到先重傷的是速食行業(yè)(外賣這么方便,誰還愿意吃泡面?);而共享單車出現(xiàn)的時(shí)候,誰又知道波及到的還有外賣平臺(tái)。(騎車十分鐘就能到的地方,為什么一定要等一個(gè)小時(shí)外賣?)

誰也不知道明天會(huì)發(fā)生什么。服裝公司對(duì)標(biāo)手機(jī)公司,很奇怪嗎?

延伸閱讀

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