對(duì)初創(chuàng)公司來說，創(chuàng)始人融資面臨的第一個(gè)挑戰(zhàn)就是向投資人做Presentation。像Google這樣的創(chuàng)業(yè)之星，也經(jīng)歷過無法讓投資人get到點(diǎn)而被斃掉。所以無論你的項(xiàng)目有多好，演講做的不好一樣有很大幾率會(huì)被埋沒。

　　Paul Graham創(chuàng)辦的Y Combinator是全世界最著名的初創(chuàng)公司孵化器。有一次，他在面試一家初創(chuàng)公司的時(shí)候長長呼出一口氣，然后扶額說：“你看，你們講了一半了，但是我仍然不知道你的公司到底是干什么的?！?/p>

　　首先你得把自己的項(xiàng)目說清楚!

　　在一年兩次的YC Demo Day中，YC合伙人們看了大量初創(chuàng)CEO們做Presentation的表現(xiàn)，深有感觸，并總結(jié)出了14條建議，這些建議能讓你在presentation時(shí)表現(xiàn)更好。

　　幾天之后是Demo Day，我們今年夏天投資的創(chuàng)業(yè)公司向投資人做Presentation的日子。Y Combinator每年為創(chuàng)業(yè)公司出資兩次，分別在1月和6月。10周后，我們邀請(qǐng)所有我們知道的投資人來聽這些創(chuàng)業(yè)公司介紹他們迄今為止取得的成果。

　　10周并不長。一般的創(chuàng)業(yè)公司在10周后可能并沒有太多的成果能夠展現(xiàn)，迎接他們的只有失敗。當(dāng)你去看那些做偉大的事情的人，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多事情開始的原型，都是在一周或兩周的不間斷工作中完成的。創(chuàng)業(yè)公司是『欲速則不達(dá)』的反例。

　　對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來說，太多的錢似乎跟太多的時(shí)間一樣不好，所以我們也不會(huì)給他們很多錢。

　　Demo Day前一周，我們進(jìn)行了彩排(這天叫做Rehearsal Day)。在其他Y Combinator的活動(dòng)上，我們?cè)试S有外賓在場，但Rehearsal Day不會(huì)有外賓。除了其他創(chuàng)始人之外，沒有人會(huì)看到我們的彩排。

　　Rehearsal Day的演講通常很粗略。但這是意料之中的。我們是在挑選有創(chuàng)造力的創(chuàng)始人，而不是華而不實(shí)的演講者。一些創(chuàng)始人才剛剛畢業(yè)，一些仍然在讀，甚至從來沒有和一群陌生人交談過。

　　所以我們專注于基礎(chǔ)的東西。在Demo Day，每個(gè)創(chuàng)業(yè)公司只有10分鐘的時(shí)間，所以我們鼓勵(lì)他們只專注于兩個(gè)目標(biāo)：(a)解釋你在做什么;(b)解釋為什么用戶會(huì)想要這樣的產(chǎn)品。

　　這聽起來很簡單，但是對(duì)于沒有任何演講經(jīng)驗(yàn)的人來說，這并不容易，更何況他們是在向一個(gè)不太懂技術(shù)的觀眾解釋技術(shù)問題。

　　創(chuàng)業(yè)公司向投資人介紹時(shí)會(huì)不斷重演這種情況：不善解釋的人跟不善理解的人交流。實(shí)際上，每個(gè)成功的創(chuàng)業(yè)公司，包括Google這樣的創(chuàng)業(yè)之星，也會(huì)在做某些演講時(shí)，因?yàn)橥顿Y人沒有g(shù)et到他們的點(diǎn)而被斃掉。這是因?yàn)閯?chuàng)始人不善演講，還是因?yàn)橥顿Y人太過遲鈍?也許兩者都有。

　　在最近的Rehearsal Day，我們4個(gè)YC合伙人發(fā)現(xiàn)在過去的兩次彩排中，我們說了很多同樣的事。所以當(dāng)天晚餐后，我們收集了所有創(chuàng)業(yè)者向投資人做Presentation的建議。大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司面臨著相似的挑戰(zhàn)，所以我們希望這些建議對(duì)更廣泛的創(chuàng)業(yè)者也能夠起到一些作用。

　　1. 解釋你在做什么

　　Explain what you're doing.

　　評(píng)估一個(gè)早期的創(chuàng)業(yè)公司時(shí)，投資人的主要問題是你是否做出了一個(gè)讓人無法抗拒的產(chǎn)品。在他們能夠判斷你是否建立了一個(gè)好的x之前，他們必須明白你建立了什么樣的x。如果你不告訴他們你在做什么，只讓他們坐著看一些preamble，他們會(huì)非常沮喪。

　　所以盡快說出你在做什么，最好開門見山，比如：“我們是Jeff和Bob，我們構(gòu)建了一個(gè)易于使用的基于Web的數(shù)據(jù)庫，現(xiàn)在我們將向您展示這個(gè)數(shù)據(jù)庫并解釋為什么人們需要它?！?/p>

　　如果你是一個(gè)很好的公眾演講者，你可以違背此規(guī)則。去年，一位創(chuàng)始人在整個(gè)上半場的演講中，對(duì)傳統(tǒng)桌面隱喻的局限性進(jìn)行了精彩的分析。他成功了，但除非你是一個(gè)很有魅力的演講者(然而大多數(shù)極客并不是)，最好還是謹(jǐn)慎行事。

　　2. 快速進(jìn)行到Demo部分

　　Get rapidly to demo.

　　現(xiàn)在這個(gè)部分對(duì)創(chuàng)始人們來說已經(jīng)過時(shí)了，因?yàn)槿缃竦腄emo Day演講很短，很少能包含很多內(nèi)容。不過他們似乎做得很好，甚至讓我覺得以前太過強(qiáng)調(diào)Demo是錯(cuò)誤的。

　　做個(gè)Demo比任何口頭描述能更有效地解釋你做出了什么。唯一值得先談?wù)劦氖悄阏σ鉀Q的問題，以及為什么這個(gè)問題很重要。但不要在這上面花超過十分之一的時(shí)間。然后就開始演示。

　　演示時(shí)，不要僅僅過一遍功能目錄。從你要解決的問題開始說起，然后展示你的產(chǎn)品如何解決了這個(gè)問題。有目的性地按順序來展示你的功能，而不是碰巧屏幕上出現(xiàn)什么就展示什么。

　　如果你的演示是基于網(wǎng)絡(luò)的，就要假設(shè)網(wǎng)絡(luò)斷開了30秒時(shí)，你需要在筆記本電腦上運(yùn)行的服務(wù)器軟件副本。

　　3. 狹義的描述好過含糊的描述

　　Better a narrow description than a vague one.

　　創(chuàng)始人拒絕簡潔扼要地描述項(xiàng)目的一個(gè)原因是，在這種早期階段，有各種各樣的可能性。最簡潔的描述似乎太狹義，易使人誤解。例如做了一個(gè)簡單基于Web的數(shù)據(jù)庫的團(tuán)隊(duì)可能會(huì)拒絕這樣稱呼他們的應(yīng)用程序，因?yàn)樗懈嗫赡苄浴Ｊ聦?shí)上，它可能是任何東西.......

　　問題是，當(dāng)你(在微積分意義上)描述一些可能是任何東西的事物時(shí)，你描述的內(nèi)容接近于零。如果你將數(shù)據(jù)庫描述為“一個(gè)允許人們協(xié)同利用信息價(jià)值的系統(tǒng)”，它將會(huì)從投資人的左耳進(jìn)，右耳出。他們會(huì)把這句話當(dāng)作毫無意義的陳詞濫調(diào)，并且愈加的不耐煩，他們會(huì)希望你在接下來的話里真正解釋你所做的事情。

　　你的首要目標(biāo)不是要描述你的系統(tǒng)有一天會(huì)變成什么樣，而是要讓投資人相信你的項(xiàng)目值得進(jìn)一步討論。這就像一個(gè)算法通過連續(xù)地取近似值得到正確的答案。首先要開始一個(gè)扣人心弦但可能過于狹義的描述，然后盡你所能將其他延展呈現(xiàn)出來。這與增量開發(fā)是相同的原則:從一個(gè)簡單的原型開始，然后添加特性，但是在每個(gè)點(diǎn)都有工作代碼。這種情況下，“工作代碼”指的是讓投資人認(rèn)為可行的描述。

　　4. 不要一邊說話一邊操作電腦

　　Don't talk and drive.

　　一個(gè)人說話，另一個(gè)人操作電腦。如果一個(gè)人同時(shí)做這兩件事，他們將不可避免地對(duì)著電腦屏幕喃喃自語，而不是清晰地在聽眾面前講解。

　　只要你站在觀眾面前看著他們，禮貌(和習(xí)慣)就會(huì)迫使他們注意你。一旦你不再看著他們而是盯著你電腦上的東西，觀眾的注意力就會(huì)漸漸轉(zhuǎn)移到別處。

　　5. 不要長時(shí)間談?wù)摯我獑栴}，時(shí)間花在刀刃上

　　Don't talk about secondary matters at length.

　　如果你只有幾分鐘的時(shí)間，就用來解釋你的產(chǎn)品是做什么的，為什么它很棒。像競品或簡歷這樣的次要問題應(yīng)該只用單張幻燈片，最后快速地過一遍就行。如果你有令人印象深刻的簡歷，只需讓它在屏幕上閃現(xiàn)15秒鐘，然后說幾句話即可。至于競品，列出前三名，用一句話解釋他們沒有而你擁有的東西就行了。先明確解釋你所做的事情，把次要問題放在最后。

　　6. 不要對(duì)商業(yè)模式談得太過深入

　　Don't get too deeply into business models.

　　談?wù)撃愦蛩闳绾钨嶅X是件好事，但主要是因?yàn)檫@表明你關(guān)心并考慮過這件事。不要過于詳細(xì)地討論你的商業(yè)模式，因?yàn)椋?a)這不是聰明的投資人在簡短的演示中關(guān)心的內(nèi)容; (b)你在這一階段講的任何商業(yè)模式都可能是錯(cuò)誤的。

　　最近，一位在YC演講的VC談到了他剛剛投資的一家公司。他說他們的商業(yè)模式是錯(cuò)誤的，而且可能要改3次才能改對(duì)。創(chuàng)始人都是經(jīng)驗(yàn)豐富的人，他們以前都創(chuàng)過業(yè)，還成功從頂級(jí)的風(fēng)險(xiǎn)投資公司中獲得數(shù)百萬美元投資，但就連他們的商業(yè)模式都被認(rèn)為不過關(guān)。(但這位投資人還是投了，雖然他預(yù)計(jì)到在這個(gè)階段它會(huì)很糟。)

　　如果你正在解決一個(gè)重要的問題，談?wù)撨@個(gè)問題會(huì)比談?wù)撋虡I(yè)模式顯得更明智。商業(yè)模式只是一堆猜測，而猜測可能不是你的專業(yè)。所以，如果你能談?wù)撃愫芰私獾摹⒕唧w的、有趣的事情：你正在解決的問題和你到目前為止所取得的成果，那就不要把少得可憐的寶貴時(shí)間花在那些扯淡的話上。

　　這樣做除了浪費(fèi)時(shí)間之外，如果你的商業(yè)模式看起來大錯(cuò)特錯(cuò)，那么你想讓投資人記住的東西就都會(huì)被拋諸腦后。他們只會(huì)記住你們是想靠愚蠢的方法來賺錢的公司，而不是解決了重要問題的公司。

　　7. 講話要慢，要清晰

　　Talk slowly and clearly at the audience.

　　在Rehearsal Day，每個(gè)人都能看出那些有向一群人做過Presentation的經(jīng)驗(yàn)和沒有這類經(jīng)驗(yàn)的人的區(qū)別。

　　你需要用一種跟平時(shí)說話完全不同的聲音和舉止與一屋子人交談。這種事在日常生活中沒有任何實(shí)踐的機(jī)會(huì)。如果你還不能做到這一點(diǎn)，最好的辦法就是把它當(dāng)作演戲一樣。

　　然而，這并不意味著你要像播音員那樣說話。觀眾不會(huì)在意這些。你要做的是以某種修飾過的方式說話，但讓它看起來是很自然的交談。(寫作也是一樣，好的寫作就是努力讓自己的作品看起來是發(fā)自內(nèi)心的。)

　　如果你想事先把你的報(bào)告寫出來并背下來，那沒問題。過去這個(gè)方法對(duì)一些團(tuán)隊(duì)確實(shí)起作用。但一定要寫一些聽起來像是發(fā)自內(nèi)心的、不那么官方的話，并且自然地表達(dá)出來。

　　寧可說得慢一點(diǎn)。在Rehearsal Day，一位創(chuàng)始人提到了一個(gè)演員使用的規(guī)則: 如果你覺得自己說得太慢了，那說明你在用正確的語速說話。

　　8. 一個(gè)人講話就夠了

　　Have one person talk.

　　初創(chuàng)公司往往希望證明所有的創(chuàng)始人都是平等的合作伙伴。這是一種很好的基因，投資人不喜歡不平衡的團(tuán)隊(duì)。但是試圖通過多人分塊演講來顯示這種平等是沒必要的。這會(huì)分散注意力。你可以用其它方式來表達(dá)你對(duì)合作伙伴的尊重。舉個(gè)例子，有一個(gè)團(tuán)隊(duì)在Demo Day發(fā)表演講時(shí)，大部分的講話都由兩位創(chuàng)始人中性格更加外向的那個(gè)進(jìn)行，但他說他的聯(lián)合創(chuàng)始人是他見過的最好的編程專家，你可以看出他是真心的。

　　選擇一個(gè)或者最多兩個(gè)最好的演講者，讓他們來進(jìn)行大部分的演講。

　　例外: 如果其中一位創(chuàng)始人是某個(gè)特定技術(shù)領(lǐng)域的專家，那么用1分鐘左右的時(shí)間，讓他來談?wù)摷夹g(shù)會(huì)比較好。即使觀眾不理解所有細(xì)節(jié)，但這種“專家證人”能增加可信度。如果喬布斯和沃茲尼亞克有10分鐘的時(shí)間來展示Apple二代，那么很好的分配是：讓喬布斯講9分鐘，讓沃茲在中間占用1分鐘，講解他在設(shè)計(jì)中完成的一些技術(shù)壯舉。(當(dāng)然，如果兩個(gè)人都是這方面的專家，整個(gè)10分鐘都可以給喬布斯。)

　　9. 自信一點(diǎn)

　　Seem confident.

　　在時(shí)間有限、觀眾缺乏技術(shù)背景的情況下，許多觀眾很難評(píng)估你在做什么。也許在一開始最重要的是你的自信心，你必須表現(xiàn)出對(duì)自己所做的事情了如指掌。

　　我的意思是展示，而不是講述。永遠(yuǎn)不要說“我們很熱情”或“我們的產(chǎn)品很好”。人們通常會(huì)忽略這些——或者更糟，他們會(huì)認(rèn)為你在說大話而摒棄你的項(xiàng)目。這些信息必須是隱含在展示中的。

　　不要讓自己看起來很緊張，像急于為自己辯白。如果你真的做了很棒的事，你告訴投資人就是幫了他們的忙。如果你不那么相信自己做的事，也許你就該改變一下了。如果你不相信你的初創(chuàng)公司有這樣的能力，讓別人投資是在幫他們的忙，那你為什么還要把自己的時(shí)間投入其中呢?

　　10.不要過分裝飾自己

　　Don't try to seem more than you are.

　　不要擔(dān)心你的公司只開了幾個(gè)月，還沒有自己的辦公室，或者你的創(chuàng)始人是沒有商業(yè)經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人員。Google曾經(jīng)也是這樣，但它發(fā)展得很好。聰明的投資人可以透過這些表面上的缺陷看到內(nèi)在的優(yōu)勢(shì)。他們不是在尋找完美流暢的Presentation，他們是在尋找罕有的奇才。你需要讓他們相信你很聰明，你正在做一些很贊的事。如果你太過努力地去掩蓋自己的不足——試圖讓自己看起來很好合作，或者假裝知道一些你不知道的事情——你可能是在隱藏自己的才華。

　　你可以坦率地談?wù)撃氵€沒搞清楚的事情。不要特意把它提出來(例如專門做一張幻燈片來說項(xiàng)目未來可能會(huì)出錯(cuò)的地方)，但也不要試圖假裝你能搞定所有事。如果你是一個(gè)編程專家，而你正在向有經(jīng)驗(yàn)的投資人做展示，那么投資人辨別廢話的能力可能比你說廢話的能力更強(qiáng)。

　　11.不要在幻燈片上放太多字

　　Don't put too many words on slides.

　　幻燈片上有很多字時(shí)，人們就會(huì)跳讀。所以，看看你的幻燈片上的每一個(gè)單詞，問問自己“我能劃掉這個(gè)嗎?”包括免費(fèi)的剪貼畫。如果可以的話，試著讓你的幻燈片少于20個(gè)詞。

　　不要讀幻燈片。當(dāng)你面對(duì)聽眾并與他們交談時(shí)，它們應(yīng)該是背景，而不是你要面對(duì)著，并向坐在你身后的聽眾朗讀的東西。

　　凌亂的網(wǎng)站很糟糕，尤其是當(dāng)它們被投影到屏幕上時(shí)。至少要把字體放大到足以使所有文字清晰可見。但是混亂的網(wǎng)站無論如何都很糟糕，所以也許你應(yīng)該利用這個(gè)機(jī)會(huì)讓你的設(shè)計(jì)更簡單點(diǎn)。

　　12. 要有精確的數(shù)據(jù)

　　Specific numbers are good.

　　你有任何數(shù)據(jù)都要告訴觀眾，哪怕是初步的數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)能讓人們記憶深刻。如果你可以斷言訪問者生成了12個(gè)頁面視圖，那就很棒。

　　但是不要給他們超過4個(gè)或5個(gè)數(shù)據(jù)，而是只給他們你認(rèn)為準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。你不需要告訴他們你所在市場的精準(zhǔn)規(guī)模，沒有人在乎它到底是一年5億還是50億。談?wù)撨@件事就像一個(gè)演員在他的職業(yè)生涯初期告訴他的父母湯姆·漢克斯賺了多少錢。沒錯(cuò)，但首先你得成為湯姆·漢克斯。重要的不是他一年掙一千萬還是一億，而是你如何能掙那么多。

　　13.談?wù)撚脩艨释墓δ?/strong>

　　Tell stories about users.

　　投資人最怕的是早期創(chuàng)業(yè)者根據(jù)自己對(duì)世界的理解建立了一些東西，但是沒有人真正想要。所以最好是你能談?wù)撎囟ㄓ脩舻膯栴}，以及你如何解決這些問題。

　　Greg Mcadoo說，紅杉尋找的是“需求代理”。人們正在做什么?他們正在使用不好用的工具。所以你的產(chǎn)品能滿足他們的需求嗎?

　　另一個(gè)標(biāo)志是當(dāng)人們?yōu)槟硺訓(xùn)|西付出了很多時(shí)，他們對(duì)更便宜的流行替代品是有很大需求的。如果你保證了讓產(chǎn)品受歡迎的品質(zhì)，就能很容易說服投資人。

　　關(guān)于用戶需求的最好的故事是關(guān)于你自己的。許多著名的創(chuàng)業(yè)公司都是由創(chuàng)始人的需求開始的:蘋果、微軟、雅虎、谷歌。這樣的故事會(huì)引起有經(jīng)驗(yàn)的投資人的注意。其次是談?wù)撃闵磉吶说男枨?，比如你的朋友或兄弟姐妹?/p>

　　14. 給投資人留下記憶點(diǎn)

　　Make a soundbite stick in their heads.

　　專業(yè)投資人聽了很多的推銷，但這種記憶留不長。第一個(gè)切入點(diǎn)是如何簡單地讓他們記住自己。一個(gè)方法是想一個(gè)能讓他們牢牢記住的描述自己的短語。

　　在好萊塢，這些短語似乎都是當(dāng)X遇上Y("x meets y")。而在創(chuàng)業(yè)世界里，短語通常是“y的x”("the x of y")或是兩者并列("the x y")。例如Viaweb的短語是“電子商務(wù)界的Word”。

　　最好在一開始的時(shí)候就想一個(gè)短語，并在交談中清楚地(但很隨意地)說出來。

　　這是一個(gè)很好的練習(xí)，你可以坐下來，試著用一個(gè)令人信服的短語來描述你的公司。如果你無法做到，那么可能說明你的定位不夠清晰。