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洋河聯(lián)手京東5年銷售額突破百億 大躍進還是搶先機?

2017年6月27日     來源:中國酒業(yè)新聞      編輯:LiuYang      繁體
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利用線上的數(shù)據(jù)優(yōu)勢讓營銷可以做的更好,而且可以做反向的定制,這個官方也舉了一個例子,比如定制。最后,還有新通路的合作,這個屬于B2B,就是通過京東給線下門店供貨。

 

洋河聯(lián)手京東5年銷售額突破百億 大躍進還是搶先機?

??  洋河與京東正式簽署了一份協(xié)議。先說官話:雙方將在品牌共建、技術合作、營銷創(chuàng)新、大數(shù)據(jù)、產(chǎn)品規(guī)劃等方面展開深入的合作,根據(jù)協(xié)議的內(nèi)容,洋河全線產(chǎn)品力爭在京東實現(xiàn)累計破100億的目標銷售額。

  這一大串的“專業(yè)名詞”比較難以理解,于是官方通訊稿中也給出了解釋,品牌共建是指洋河和京東會聯(lián)合做一些推廣,線上和線下都會有;區(qū)塊鏈技術用于防偽溯源,關于區(qū)塊鏈技術,應用非常廣,也非常的熱門,想了解的大家可以百度一下,比較拗口,反正這里大家知道這個技術可以做防偽溯源就可以了。

  另外就是大數(shù)據(jù)和產(chǎn)品規(guī)劃,就是利用線上的數(shù)據(jù)優(yōu)勢讓營銷可以做的更好,而且可以做反向的定制,這個官方也舉了一個例子,比如定制。最后,還有新通路的合作,這個屬于B2B,就是通過京東給線下門店供貨。

  好了,官話就到這里,其實吃瓜群眾看的最多的,還是5年累計超過100億的銷售額,這句話太扎眼了!

  5年100億:是大躍進還是務實之舉?

  關于這個目標,主要的爭議其實在兩個方面,一是100億對比洋河2016年175億銷售,實在是太高,二是100億對比酒類整個電商的銷售也很高。

  在筆者看來,這個目標確實有壓力,但是也不是完全不能實現(xiàn)。

  首先,關于跟洋河2016年的銷售占比偏高的問題,只要洋河業(yè)績持續(xù)增長,這個比例肯定會不斷降低,筆者相信,洋河的持續(xù)增長是大概率事件,并不會出現(xiàn)什么意外,而且行業(yè)名酒本身也在持續(xù)向好。

  另外,這里說的是5年累計實現(xiàn)100億,而不是5年后達到100億,那么平均下來,每年20億銷售額,現(xiàn)在白酒電商即使按照200億計算,那么洋河要至少占到10%,理論上這是有可能的,當然壓力同樣也不小。但是白酒電商整體是在增長的,如果白酒電商有500億,那么每年就只有4%的比例,這個就不算高。

  其次,100億肯定是按照京東的零售口徑,所以與廠家的出廠價口徑之間,實際上是有差距的,如果按照零售口徑,洋河的銷售額肯定不止170多億。如此對比,電商每年銷售額占比不到10%,這個比例在白酒行業(yè)看來比較高,但是在其他行業(yè),是一個比較務實的數(shù)據(jù)。

  如果再考慮可能導入京東的新通路,也就是線下市場,那么這個目標就顯得很務實,并不是大躍進。

  整體上,筆者相信酒類電商的消費占比肯定會不斷提高,而且電商的玩法也會不斷的創(chuàng)新,在電商自己都在喊“電商”這個詞即將消亡的時候,其實他們說的不是電商沒有了,而是電商與線下的融合,現(xiàn)在熱鬧喧天的“新零售”,說的正是互聯(lián)網(wǎng)這些新技術對零售的革命,相信以后一切的購物都是可以線上話的,因為購物的主體“人”已經(jīng)被“線上化”。

  洋河并不是一家喜歡空喊口號的公司,所以我們大可以相信,這個數(shù)字肯定經(jīng)過了斟酌。只是在電商因為價格在被頻頻喊打的情況下,洋河突然如此高調(diào)的重視電商,著實讓人有點意料之外。

  當然,洋河今年讓人意料之外的事情還不少,主線產(chǎn)品從年初開始就在控貨,而高端產(chǎn)品夢之藍手工班,也是采用了頗具創(chuàng)新的拍賣經(jīng)銷權的方式。

  行業(yè)和商家都關心的電商價格問題

  消息出來之后,筆者圈內(nèi)的朋友普遍都在問一個問題,怎么管控價格呢?

  一直以來,價格始終都是橫亙在電商與線下之前非常難以回避的問題。線上屬于一個統(tǒng)一的定價系統(tǒng),對每一個消費者都是絕對的公平。但是在線下市場,價格是非常難以統(tǒng)一的,于是,線上對線下開始產(chǎn)生沖擊,隨之而來的,就是矛盾。

  但是翻開任何一個行業(yè)的電商數(shù)據(jù),都可以發(fā)現(xiàn),想做到一樣,幾乎是不可能的。所以我們可以看到總是會出現(xiàn)電商專供的產(chǎn)品,比如洋河海之藍375ml,實行了和線下不同的規(guī)格差異,而夢之藍,則推出了線上專屬的M1。

  其他行業(yè),以及白酒行業(yè)的其他廠家,也采取了類似的做法,這種做法的效果,各家不一樣。

  筆者一直的觀點就是:理性看待這種價格的沖突,既然任何行業(yè)都沒有辦法做到統(tǒng)一,那么動態(tài)的平衡,就是不得不接受的一種現(xiàn)實,畢竟,線上市場不可能不做。而對于商家而言,一方面肯定是積極和廠家反饋價格問題,另一個方面,也理性的看待短期電商大促所帶來的價格影響。類似618、雙十一的短期大促,其實對龐大的線下市場而言,價格有影響,特別是團購渠道。

  電商本身也在采取一些措施規(guī)避價格問題,比如更多的采用隱晦的買贈、發(fā)券等方式給消費者優(yōu)惠,其實這一點,與線下并不差異。在線下市場,買贈十分普遍,而且很多促銷活動、送旅游也是線上做不到的。

  對比線上,線下有更強的服務優(yōu)勢,可以深度接觸客戶。

  對比線下,電商更應該考慮的是基于自身數(shù)據(jù)的優(yōu)勢進行精準的營銷,如果只是低價和線下?lián)尶蛻簦敲幢厝怀掷m(xù)加劇與線下的矛盾。所以我們可以看到,在此次合作中,洋河與京東都提到了很多新的技術應用、新的基于數(shù)據(jù)的營銷活動設計,既能夠給消費者帶來線上的購物方便的體驗,也能夠平衡線下的價格。

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