2017年，面對(duì)社會(huì)油站的降價(jià)促銷和非標(biāo)油的沖擊，溫州成品油零售市場競爭愈加激烈，為了提量增效，穩(wěn)定柴油市場份額，做大汽油銷售，溫州石油在 “多賣一噸油”競賽活動(dòng)的指導(dǎo)下，依托數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，細(xì)化分析本地零售市場經(jīng)營格局，強(qiáng)化市場應(yīng)對(duì)，綜合運(yùn)用“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”競爭、油非互動(dòng)、洗車營銷等組合手段，豐富營銷內(nèi)容，精心選點(diǎn)，多措并舉，全身心投入到油品零售擴(kuò)銷增量的工作中。

　　自助營銷起功效

　　“怎么這臺(tái)加油機(jī)頂上的燈箱不一樣了，感覺好像白加黑……”“您眼力真好呀，從上周起我們吳橋加油站就采取了全新的運(yùn)行模式，夜間部分加油機(jī)實(shí)現(xiàn)了自助加油，滿足顧客想要加油送電子券優(yōu)惠的需求?！?/p>

　　溫州石油一直以來網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量相對(duì)較少，單站銷量非常高，使油站的銷售有鮮明的特點(diǎn)，部分油站白天車流量相當(dāng)大，入夜后車輛明顯減少。為適進(jìn)一步提高油槍利用率，優(yōu)化自助與非自助油槍結(jié)構(gòu)，自2015年起溫州石油就一直在部分加油站開展限時(shí)自助營銷活動(dòng)。通過將人工槍調(diào)整為夜間自助槍，使活動(dòng)站的夜班人員得到縮編，從而充實(shí)到白天繁忙時(shí)段，提升油站的整體效率。隨著近幾年私家車輛的增多，部分油站出現(xiàn)了人工槍排隊(duì)而自助槍空閑的情況，大大限制了汽油銷量的增長，經(jīng)過調(diào)研分析，將白天繁忙油站的汽油自助槍調(diào)整為白天人工夜間自助模式，既提升了白天的車輛通過率，又將對(duì)自助現(xiàn)金券有需求的客戶分流到夜間較空閑時(shí)段，通過微調(diào)整，為油站的汽油增量提供保障。

　　限時(shí)降價(jià)促增量

　　“先生，你好!今天是周六，我們站的汽柴油的價(jià)格都比平時(shí)優(yōu)惠1毛錢每升，明天下午就恢復(fù)原價(jià)了。所以以后請多來我們站加油站吧，周末加油優(yōu)惠多哦!”

　　白天繁忙，夜間稍閑，周五繁忙，周六稍閑，是溫州加油站的一種“常態(tài)”，特別是市區(qū)、縣城加油站都會(huì)出現(xiàn)早晚高峰期車輛排隊(duì)加油的情況，也是油站最容易流失客戶的時(shí)候，分流高峰期車輛、提升現(xiàn)場通過率是當(dāng)前汽油增量的主要手段。經(jīng)過對(duì)不同類型客戶的分析，單位車輛因下班后必須入庫故難以調(diào)整其加油時(shí)間，所以重點(diǎn)就落在了如何吸引私家車錯(cuò)時(shí)來加油了?

　　2017年1月起溫州石油開始陸續(xù)在8座城區(qū)大站開展了夜間限時(shí)、周末降價(jià)汽油積分優(yōu)惠0.2元/升的營銷活動(dòng)，通過加油站、媒體廣播多渠道推廣，多數(shù)活動(dòng)站夜間、周末持卡加油量、加油筆數(shù)都有較大提升，夜間充值額、發(fā)卡數(shù)量都取得相應(yīng)的連鎖效應(yīng)。顧客之間口口相傳，讓部分站清晨車流明顯減少，夜間出租車加油增多。大部分出租車愿意錯(cuò)峰加油獲得更大的優(yōu)惠，從而緩解日間車流高峰增量沖突。

　　差異營銷貼市場

　　面對(duì)競爭激烈的市場環(huán)境，溫州石油把握市場變化，加強(qiáng)市場分析，緊盯競爭對(duì)手，及時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施。始終堅(jiān)持與中油保持相同優(yōu)惠保銷量、與社會(huì)站保持適當(dāng)價(jià)差保利潤的原則開展系統(tǒng)外的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)競爭，來應(yīng)對(duì)或減緩系統(tǒng)外競爭帶來的壓力。

　　在省公司油非互動(dòng)整體部署基礎(chǔ)上，綜合利用加油卡積分優(yōu)惠、銷量與優(yōu)惠掛鉤、油非互動(dòng)、錯(cuò)時(shí)優(yōu)惠等多種手段，針對(duì)平陽地區(qū)4座社會(huì)站降價(jià)0.3元的促銷活動(dòng)，溫州石油選擇了3座點(diǎn)對(duì)點(diǎn)油站實(shí)施汽柴油積分優(yōu)惠0.2元的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)措施;針對(duì)2017年中油高速服務(wù)區(qū)油站新開業(yè)的柴油促銷活動(dòng)，溫州石油在省公司的統(tǒng)一部署下，選擇7座高速出入口油站開展柴油的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營銷活動(dòng)等，結(jié)合改造站重新營業(yè)、新站開業(yè)，開展系列加油惠贈(zèng)活動(dòng)，以求快速吸引顧客，恢復(fù)和拉動(dòng)銷量增長。此外溫州石油還注重營銷活動(dòng)的評(píng)估。根據(jù)加油站銷量、持卡消費(fèi)升數(shù)、發(fā)卡量等數(shù)據(jù)周報(bào)，分析活動(dòng)效果。在全區(qū)微信群開展支公司陸上油品完成率日對(duì)標(biāo)、加油站零售量每周對(duì)標(biāo)、發(fā)卡量每周對(duì)標(biāo)、噸油發(fā)卡量每周對(duì)標(biāo)，提升比學(xué)趕幫超氛圍，提高營銷活動(dòng)的精準(zhǔn)性。

　　洗車營銷為增值

　　“師傅，您好，歡迎您到浙石加油站來加油。加滿油箱或是加油金額滿200元，您就可以獲得一張洗車券，集齊2~5張即可到我們站的易捷汽服店免費(fèi)享受一次汽車服務(wù)體驗(yàn)?！?/p>

　　洗車是汽油客戶最喜歡的增值服務(wù)之一，自2015年建成的浙石加油站洗車網(wǎng)點(diǎn)在開展洗車營銷活動(dòng)后，汽油增量十分明顯，近幾年溫州石油也致力于通過發(fā)展洗車網(wǎng)點(diǎn)提升市場競爭力，今年初又新增安陽、滬山、城北等3座，目前已有營業(yè)洗車網(wǎng)點(diǎn)8座。為了拓展洗車營銷的服務(wù)范圍，溫州石油在臨近洗車點(diǎn)的油站，也開啟了加油發(fā)放洗車券的營銷活動(dòng)，擴(kuò)大了洗車服務(wù)的半徑，也帶動(dòng)了周邊油站的增量，2017年一季度開展洗車營銷活動(dòng)共11座加油站(含8座洗車點(diǎn))，合計(jì)完成汽油銷量2.3萬噸，蒼南靈平站在施工停業(yè)17天的情況下，同比增幅仍為9.5%，大大高于分公司5.8%的平均水平。

　　為了減輕員工發(fā)放和回收紙質(zhì)洗車券的工作量，同時(shí)規(guī)范活動(dòng)操作流程，在省公司的支持和協(xié)助下，今年1月份開始各洗車網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)了洗車券電子化，通過ERP系統(tǒng)設(shè)定，將洗車券直接發(fā)到顧客的IC卡中，雖然現(xiàn)金顧客不再享受洗車增值服務(wù)，短期內(nèi)油站的日均洗車數(shù)量也有所下降，但從長遠(yuǎn)來看，有助于拓展IC卡價(jià)值，進(jìn)一步提升客戶的忠誠度。

　　據(jù)悉一直以來溫州石油按照“一站一策”思路，抓重點(diǎn)站、潛力站、競爭激烈站、市區(qū)大站的營銷工作，通過實(shí)施定向限時(shí)促銷、聯(lián)合營銷、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)競爭等舉措，主動(dòng)增強(qiáng)市場競爭力，提升網(wǎng)絡(luò)價(jià)值，同時(shí)做好量效結(jié)合，量價(jià)平衡，將有限的營銷資源發(fā)揮出最大化的效率，從而達(dá)到擴(kuò)銷增效的目的。