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建材渠道下沉 門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商該如何應(yīng)對(duì)?

2017年4月13日     來(lái)源:九正建材網(wǎng)      編輯:WuYan      繁體
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三四線市場(chǎng)是一塊極具挑戰(zhàn)力的區(qū)域,在如今的大形勢(shì)下,門(mén)窗品牌進(jìn)入三四線市場(chǎng)已是大勢(shì)所趨,但值得注意的是,經(jīng)銷(xiāo)商切不可無(wú)準(zhǔn)備地盲目進(jìn)入,更不能想當(dāng)然地將自己在一二線城市做得很成功的戰(zhàn)略照搬到三四線城市,在渠道下沉的過(guò)程中,需要門(mén)窗企業(yè)決策層做好全方面的

三四線市場(chǎng)是一塊極具挑戰(zhàn)力的區(qū)域,在如今的大形勢(shì)下,門(mén)窗品牌進(jìn)入三四線市場(chǎng)已是大勢(shì)所趨,但值得注意的是,經(jīng)銷(xiāo)商切不可無(wú)準(zhǔn)備地盲目進(jìn)入,更不能想當(dāng)然地將自己在一二線城市做得很成功的戰(zhàn)略照搬到三四線城市,在渠道下沉的過(guò)程中,需要門(mén)窗企業(yè)決策層做好全方面的策劃,方能在潛力無(wú)限的三四線城市取得成功。

中國(guó)廣大的三四線城市是一個(gè)蘊(yùn)藏著豐富消費(fèi)潛力,且還在不斷高速發(fā)展的新興市場(chǎng)。 特別在省一級(jí)的渠道中,各門(mén)窗品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈,渠道資源過(guò)剩的情況下,三四線城市消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力的不斷提升及體現(xiàn)出來(lái)的巨大市場(chǎng)潛力,吸引了各門(mén)窗品牌紛紛試水。門(mén)窗銷(xiāo)售渠道下沉已成必然。那么作為門(mén)窗企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的“先鋒官”——門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商,又該怎樣來(lái)積極面對(duì)這種趨勢(shì)呢? 銷(xiāo)售渠道的下沉勢(shì)必會(huì)促使門(mén)窗企業(yè)與門(mén)窗商家之間的關(guān)系發(fā)生變化,變化具體體現(xiàn)在三個(gè)方面:

渠道下沉 門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商怎樣應(yīng)對(duì)

第一,注重對(duì)終端經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)與指導(dǎo)。常言道,授人以魚(yú)不如授人以漁。特別是廠商之間的關(guān)系是建立在“共同盈利”的基礎(chǔ)上的,只有幫助終端經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)會(huì)怎么開(kāi)拓市場(chǎng),怎么服務(wù)好市場(chǎng),讓終端商家學(xué)會(huì)了怎么賺錢(qián),才能使得這種“渠道下沉”給門(mén)窗企業(yè)帶來(lái)真正利益。

第二,銷(xiāo)售扶植政策向終端經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)移。銷(xiāo)售渠道的下沉帶來(lái)的廠商關(guān)系變化的最明顯的特征就是銷(xiāo)售政策的重心向終端經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)移。由之前的重點(diǎn)扶植總代理,變?yōu)榉龀侄?jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商,同時(shí)直接以自己的服務(wù)機(jī)構(gòu)平臺(tái)落實(shí)一切政策,讓自己的銷(xiāo)售策略毫無(wú)保留的直接傳遞給終端商家,同時(shí)確保銷(xiāo)售任務(wù)的完成。同時(shí),門(mén)窗企業(yè)會(huì)更加注重對(duì)于終端商家的激勵(lì)。

第三,廠家的服務(wù)平臺(tái)會(huì)逐步深入終端經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商要下沉,門(mén)窗企業(yè)的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)自然也會(huì)下沉。既然市場(chǎng)要精耕細(xì)作,廠家要掌握渠道的網(wǎng)絡(luò),還要賦予他生命力,廠家自然會(huì)加大投入,讓平臺(tái)更具前沿性,讓其更好的服務(wù)終端經(jīng)銷(xiāo)商。同時(shí),服務(wù)的區(qū)域也會(huì)更加明晰,服務(wù)平臺(tái)更加細(xì)化。

對(duì)于門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),渠道下沉已成門(mén)窗企業(yè)積極變革的必然之路,那么應(yīng)該怎么來(lái)積極應(yīng)對(duì)這種變化呢?

重新定位與廠家之間的關(guān)系

傳統(tǒng)的金字塔模式的渠道關(guān)系就是一種交易型的商家關(guān)系,總代理為了達(dá)到利益的最大化,可以拋棄二三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的利益,甚至可以抹殺廠家。在下沉渠道中,上下游雖然依舊存在許多的矛盾,但雙方致力追求共同的利益。存小異求大同從根本上改變了渠道雙方的合作關(guān)系,同時(shí)隨著渠道的下沉,廠家進(jìn)一步讓利給二三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,從根本上可以很好的緩解廠商之間的“利益沖突”。因而,廠商之間的關(guān)系也逐步由“你、我”變成了“我們”。

減少了中間部分渠道商,使得門(mén)窗企業(yè)與二三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商之間的共同目的更加明了--只有互利才能共贏。廠家也更加會(huì)注重與商家之間合作關(guān)系的培養(yǎng),使得廠家能更好的、更專注于對(duì)二三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)。同時(shí),隨著廠家對(duì)于市場(chǎng)的逐步統(tǒng)一,分散的個(gè)體成為聚合的整體,更加有利于經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)。特別是在經(jīng)銷(xiāo)商在遭遇到某些難題時(shí),廠家能夠及時(shí)的給予幫助與扶持,更加有力于經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)。

經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)迅速提高服務(wù)水平

隨著渠道的下沉,企業(yè)會(huì)更好的掌控經(jīng)銷(xiāo)商,簡(jiǎn)而言之,經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際成為了企業(yè)的直營(yíng)店。終端經(jīng)銷(xiāo)商就直接代表著企業(yè),而更好的服務(wù)既能得到門(mén)窗企業(yè)的肯定又能更好的做好市場(chǎng),提高服務(wù)水平成必然。

經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該迅速提升自身能力

絕大部分終端經(jīng)銷(xiāo)商都是在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式下成長(zhǎng)起來(lái)的,整體的素質(zhì)都不高,依賴性強(qiáng),而且沒(méi)有適當(dāng)?shù)墓芾砟芰?,甚至沒(méi)有售后服務(wù)的力量等。這就要求經(jīng)銷(xiāo)商迅速提升自身的能力,能更好的接管市場(chǎng)。終端經(jīng)銷(xiāo)商要傳達(dá)給企業(yè)一個(gè)信息——我不光從心里做好了準(zhǔn)備,我還有能力做到。渠道下沉的實(shí)質(zhì)實(shí)際上就是門(mén)窗企業(yè)清理渠道,“去粕存精”是門(mén)窗企業(yè)整合資源的必然原則,因而門(mén)窗企業(yè)在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),勢(shì)必會(huì)尋求與“有能之輩”合作。

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