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從日收32元到年收百億 莎莎如何締造化妝品王國?

2017年3月31日     來源:中國企業(yè)家      編輯:KangChangKun      繁體
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但凡去過香港的人,多半光顧過莎莎。誰曾想到,這個市值近百億的化妝品王國,開店第一天的收入只有32元。

  踏入位于香港旺角的粉紅色莎莎門店,小G的心里已經(jīng)列好了一份購物清單。清單里不僅有自己要買的東西,還有幫親戚朋友帶的各種化妝品。

  香港的化妝品零售品牌那么多,為什么選擇莎莎呢?小G告訴中國企業(yè)家,她也去過卓悅、卡萊美,但莎莎售貨員的普通話是最好的,而且莎莎還支持支付寶、微信支付。

從日收32元到年收百億 莎莎如何締造化妝品王國?

  第一天收入只有32元

  但凡去過香港的人,多半光顧過莎莎。誰曾想到,這個市值近百億的化妝品王國,開店第一天的收入只有32元。

  1978年,如今身為莎莎主席的郭少明,當(dāng)時還是香港負(fù)責(zé)隧道收費的小職員,月入800。有一天,他的太太羅桂珍說,銅鑼灣有間化妝品店要轉(zhuǎn)讓,轉(zhuǎn)讓費兩萬,我們接手好不好?郭少明根本沒把這事放在心上,回了一句“隨便啊”。沒想到,太太羅桂珍轉(zhuǎn)頭向媽媽借了兩萬,將只有4平米的袖珍鋪面接回來經(jīng)營。

  為了省錢,小倆口連鋪面名字都沒改,迷你莎莎就此開業(yè)。郭少明心疼太太,干脆換成上夜班,白天有更多時間看店幫忙。

  利索外表下隱藏著“少女心”

  郭少明和太太羅桂珍可謂是模范夫婦。不僅在創(chuàng)業(yè)初期相互扶持,到39年后的今天,莎莎市值近百億時,仍然是“夫妻檔”——老公是主席,老婆是副主席。筆者曾在業(yè)績發(fā)布會見過郭氏夫婦,身穿修身藍(lán)色西裝的郭少明和打扮時髦的太太一起出場,落座時,郭少明體貼地為太太拉開座椅。

  經(jīng)營莎莎的郭少明也隱藏著一顆“少女心”,注意個人形象,喜歡逛街。干凈利索的灰色平頭,沉穩(wěn)有氣質(zhì)的黑框眼鏡,筆挺的西裝,是他最常示人的打扮。他自曝每天的運(yùn)動是在街上巡視店鋪,每餐只吃六分飽,還從以前的“無甜不歡”,變成對甜品說“NO”?!笆昵白约旱纳聿囊欢缺q,西裝要穿加大碼,看著鏡子里的自己,覺得不能再胖了,現(xiàn)在買衣服的時候多了很多選擇,整個人都開心好多!”

  躲在柜臺偷聽推銷訣竅

  但在八十年代初的香港,一個大男人站在柜臺賣化妝品,是很奇怪的事。郭少明回憶:“太太每次都叫我躲在柜臺下面,不要出來妨礙她。我就偷偷聽她怎么賣化妝品,聽久了,也曉得一些拉生意的竅門,后來才出來拋頭露面,變成熟練的推銷員?!?/p>

  郭少明發(fā)現(xiàn),每次搞特價,上門的客人都特別多。于是莎莎干脆常年提供折扣,雖然毛利稍減,但營業(yè)額倍增。太太羅桂珍也花心思陳設(shè)商品,量身定做甲油座、唇膏座,吸引客人試用。郭少明說,有時候一天的生意能有一千元,足夠交鋪租,就開心到不得了。

  首創(chuàng)香港化妝品售賣模式

  有一次,郭少明和太太去逛超市,本來只想買一件東西,結(jié)果看見貨架上的商品琳瑯滿目,不知不覺就買了很多。兩人靈機(jī)一動,嘗試把“超市模式”引入莎莎。郭少明在柜臺擺出開放式貨架,把多種化妝品混搭打折出售,并讓顧客隨意試用。結(jié)果女士們大唿好玩,購買意欲大旺。

  這個看似微小的改動,開創(chuàng)了香港“開架式售賣化妝品”的先河。上世紀(jì)七十年代,香港只有百貨商場和藥店銷售化妝品,且多為一柜一品。莎莎的售賣手法一傳十,十傳百,吸引了許多顧客,可謂名聲鵲起。

  初次受挫,出走加拿大

  1989年,莎莎的面積已是最初的5倍,郭少明也辭掉公務(wù)員職位,全身心投入莎莎。但業(yè)主卻趁機(jī)提高租金,月租從1.7萬漲到4.5萬,限時三日答復(fù)。等郭少明回過神來打算和業(yè)主商討條件時,對方卻說三日期限已過,店鋪已轉(zhuǎn)租給另一化妝品零售店。

  郭少明猶如遭受晴天霹靂,深恐生意無處落腳。當(dāng)時,很多香港人移民海外。郭氏夫婦心灰意冷,便動身前往加拿大。但只待了三天,夫婦倆就打包行李回來香港,“每天給車加滿油,買好一天的食物,晚上8點睡覺,感覺像在等死”。

  既然決定留港打拼,當(dāng)務(wù)之急是尋找合適的鋪位。郭少明把這幾年賺的30萬全部投進(jìn)新店,結(jié)果新店的營業(yè)額是原來的五倍。而舊鋪的接手方僅運(yùn)營了一年便關(guān)門大吉。

  金融危機(jī)時期逆市增長

  到了1997年,莎莎已經(jīng)風(fēng)靡香港,連中國內(nèi)地、臺灣、日本的旅客都慕名而來。當(dāng)時,莎莎在港交所主板上市,股份超額認(rèn)購逾500倍,成為香港首家上市化妝品專門店。

  誰知上市不久,亞洲金融危機(jī)席卷而來,海外游客數(shù)目大減。郭少明回憶,1997年是大喜大悲的一年。大家都被金融風(fēng)暴嚇呆了。當(dāng)時莎莎四成的生意來自游客,金融風(fēng)暴一來,莎莎的銷售額一下子跌了三四成。

  1997年香港股災(zāi),恒生指數(shù)暴跌逾1400點,圖為當(dāng)晚新聞截圖。

  但郭少明已經(jīng)不是一經(jīng)受挫就下意識躲避的“少年”。他及時調(diào)整戰(zhàn)略,在香港居民區(qū)開了8至10家新店,增加在本地市場的滲透力,不把所有銷售目標(biāo)都對準(zhǔn)游客,同時下調(diào)商品價格,減少銷售品種。

  在一片哀鳴中,莎莎1998年的生意不但沒有下滑,還有3%的增長。

  非典爆發(fā)時蟄伏等待

  或許千禧年注定不平靜。2003年,香港爆發(fā)SARS(非典)疫情。每個人外出都戴著口罩,粉餅、口紅哪里還有用武之地?莎莎進(jìn)入了前所未有的困難期。

  郭少明說:“當(dāng)時市面上的口罩供不應(yīng)求,我們每天收到幾百個傳真、E-mail,都是來找我們買口罩的客戶,甚至有些學(xué)校、老人院,都尋求我們的幫助?!?/p>

  于是莎莎所有員工被派往世界各地進(jìn)貨口罩和清潔用品。那時,莎莎賣出的口罩超過了醫(yī)院兩個月的總量,這讓莎莎的生意額上升了十幾個百分點。

  此時,香港零售業(yè)幾乎全線凋敝。郭少明組織莎莎的全體員工,一起學(xué)說普通話,靜待危機(jī)過去。郭少明說:“這都是我慢慢才學(xué)會的,非典危機(jī),有危,就有機(jī)”。

  內(nèi)地市場左右莎莎業(yè)績

  老天并沒有讓郭少明等太久。還是在2003年,內(nèi)地開放香港自由行。大批內(nèi)地游客抵港,莎莎成功迎合商機(jī)。股價亦由當(dāng)時的0.58元飛升約16倍,在2013年達(dá)至9.28元的頂峰。

  近兩年,內(nèi)地來港旅客逐年減少,莎莎的生意也受到影響。2015年,莎莎的營業(yè)額由90億元減少至78億元。郭少明表示,莎莎管理層已經(jīng)凍薪,但沒有裁員及減薪,店舖會由旅游區(qū)搬到住宅區(qū),迎合市場需求,并跟業(yè)主商討店鋪減租,盡量保持積極發(fā)展。過去一年,莎莎在港澳地區(qū)凈開店4間,店鋪數(shù)目增至111間。

  發(fā)展電商吸引顧客

  面對乍暖還寒的零售業(yè)形勢,郭少明沒有喪失信心。他說,香港化妝品的市場競爭力并未減弱,因為香港推出新品速度比內(nèi)地快,而且港貨品質(zhì)也較有保證。今年春節(jié),莎莎港澳銷售額按年上升3.5%,其中,內(nèi)地旅客交易額上升10.7%。

  線下生意不景氣,郭少明也開始琢磨電商。莎莎不僅成立了自己的電商平臺,還入駐京東,試圖吸引更多內(nèi)地消費者。2015年,莎莎的電商業(yè)務(wù)收入雖然占比不大,只有4.42億港元,但同比增長6.2%,其中內(nèi)地市場電商收入增速高達(dá)25.9%。

  生意平穩(wěn)就最開心

  最近一次接受媒體采訪時,郭少明說,目前的市況沒有繼續(xù)下跌的跡象,希望零售市道已走過低谷,不奢望銷售額有升幅,只要生意平穩(wěn)就最開心。

  學(xué)歷不高的郭少明分別在2008年和2011年,獲得香港嶺南大學(xué)和香港公開大學(xué)的榮譽(yù)博士學(xué)位。香港高登論壇(類似內(nèi)地天涯論壇)流傳,郭少明只有中學(xué)學(xué)歷。頒發(fā)學(xué)位時,他說,自己的學(xué)歷不高,語言能力也不強(qiáng),完全是靠勤奮上進(jìn)和靈活的頭腦,沖破重重難關(guān),才有今天的成就。

  因為香港零售不景氣,莎莎的市值由最高時的400億,跌至目前的92億元。截至2016年9月底的中期業(yè)績中,莎莎營業(yè)額下跌4%至36.3億元,凈利潤下跌37.3%至9600萬元。由于莎莎股價下跌,郭少明的身家也由最高時的164億,縮水百億至60億元。

  除了零售,郭少明還做起房地產(chǎn)開發(fā)的副業(yè)。2010年,他斥資20億元在香港銅鑼灣買入地塊,2015年商廈建成后整棟出租,市值上升一倍達(dá)到40億元。

  下個月,莎莎將公布去年業(yè)績。白手起家的郭少明會推出什么辦法提振銷售?他還會發(fā)展其他副業(yè)嗎?筆者拭目以待。

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