利潤下降 成本增加 經(jīng)銷商應(yīng)該如何應(yīng)對?

• 2017年8月18日 LiuYang來源：酒界 372 17
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市場競爭日益加劇，整個快消行業(yè)進(jìn)入真正的薄利年代，但是下游的配送、人員、倉儲等各項(xiàng)開支增加的速度遠(yuǎn)超過官方的GDP增長。

　　

???? 市場競爭日益加劇，整個快消行業(yè)進(jìn)入真正的薄利年代，但是下游的配送、人員、倉儲等各項(xiàng)開支增加的速度遠(yuǎn)超過官方的GDP增長。

　　上游廠家的態(tài)度一天比一天惡劣強(qiáng)硬，下游大超的各類費(fèi)用更是層出不窮，按這個形式發(fā)展下去，估計破產(chǎn)就“指日可待”了。

　　市場容量下滑、經(jīng)營成本持續(xù)增加、廠家為在競爭中提升競爭力，留給我們的利潤越來越“合理”，在內(nèi)外因素共同影響下，經(jīng)銷商似乎陷入了絕境，有許多風(fēng)光的經(jīng)銷商開始收山或轉(zhuǎn)行。

　　而經(jīng)銷商想要掙錢，先要控制成本，想控制成本、首先我們要真正分析出你的成本在哪，你在主要費(fèi)用支出是什么?

　　通過咨詢?nèi)舾山?jīng)銷商得出，壓在經(jīng)銷商身上的三大石頭是：存貨、工資、油費(fèi)。

　　1、如何砍掉庫存?

　　一個月銷50萬的市場，他的庫存通常保持在25萬左右，這意味著什么，你每天都要有25萬的錢，是壓在倉庫，不帶來任何價值的，假如你將庫存部分控制在10萬，那你就有15萬的活錢可以用來投資。

　　但是你如何才能控制合理的庫存，又不影響正常的銷售呢?首先我們要明白，多少庫存是合理的呢?有的客戶說控制在40%以內(nèi)，最多也不能超過60%。

　　這些都是你經(jīng)驗(yàn)上的判斷，但是專家告訴我們：安全庫存量=(日最高銷售量-日最低銷售量)×訂貨周期，如果你60萬月銷額的市場，若你的最高日銷量是4萬，最低時是1.5萬，那么你的庫存是多少，應(yīng)該是(4-1.5)×公司訂貨周期3天=7.5萬。

　　如果你不相信，認(rèn)為這樣會斷貨、缺貨，我可以很負(fù)責(zé)任的告訴你，公司基本是做到的，如果按照你經(jīng)驗(yàn)所推算，那公司銷售6000萬，那庫存應(yīng)該保持在3000萬，但實(shí)際上公司最多時也只有600萬庫存，公司是如何做到的?

　　很簡單，根據(jù)你的訂單安排生產(chǎn)，生產(chǎn)的產(chǎn)品都是已經(jīng)銷售出去的產(chǎn)品。

　　但是經(jīng)銷商如何做到?那就是你要預(yù)知三天內(nèi)你的銷售需求，如果做到這點(diǎn)，需要你充分了解和你做生意的客戶的銷售狀況，需你建立通路銷售跟蹤，根據(jù)銷售跟蹤預(yù)估未來三天的銷售，即在線管理。

　　如果你做不到這點(diǎn)，那你的庫存根本降不下來，降下來也會產(chǎn)生缺貨。

　　2、如何控制油費(fèi)?

　　油費(fèi)的管理好多經(jīng)銷商老板，更是根據(jù)銷售額或其他車輛進(jìn)行比較，根本沒有具體的評估指標(biāo)。

　　甲車銷售7000元，油費(fèi)110元，乙車銷售4000元，油費(fèi)40元，哪輛車做的好，有人說甲好，有的說乙好，都不合理，因?yàn)槟阒粵]有標(biāo)準(zhǔn)，就無法評估其創(chuàng)造價值與否。

　　溝通過許多經(jīng)銷商朋友，一般一輛跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)的車輛，每天的油費(fèi)在60-80元之間，銷售額在4500-7000元之間，拜訪30家客戶，成交12-15家，成交率在50%之間，如何控制你的油費(fèi)，其實(shí)很簡單。

　　不要貨的客戶不去，即節(jié)省時間，又省去了停車、啟動的油的損耗和浪費(fèi)的時間.....如何做有效拜訪，其實(shí)也很簡單，劃區(qū)建線、售點(diǎn)分級，有的店面三天一訪，有的店面6天一訪，有的店面半月一訪……

　　車輛嚴(yán)格按照線路，按售點(diǎn)級別拜訪，將有限的時間放在最有價值的客戶那里。如果有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)確實(shí)偏遠(yuǎn)，一輛車僅在路上就3個小時(來回)以上，那你如何有效經(jīng)營?其實(shí)也簡單，找那個鄉(xiāng)鎮(zhèn)特約商來運(yùn)作。

　　3、如何優(yōu)化配置人員與資源?

　　好多經(jīng)銷商也是根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)來配置，而不是現(xiàn)在通路的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量或形態(tài)配置資源。

　　因?yàn)楹枚嘟?jīng)銷商連最基本的通路資料都沒有，如何談到渠道的管理，你不知道你的渠道狀態(tài)，如何知道配多少人，配什么樣待遇的人?

　　可能有的通路鋪貨率已經(jīng)90%以上，需要的是維護(hù)，此時你可以只配一個2000元的小工，即可完成補(bǔ)貨動作，有的線路，空白網(wǎng)點(diǎn)較多，需要你安置開發(fā)能力較強(qiáng)的業(yè)務(wù)，可能需要5000元左右招聘能力略高些的銷售業(yè)務(wù);有些線路的特通網(wǎng)點(diǎn)較多，那就需要你安排談判能力較強(qiáng)的……

　　你的車輛的配置也是根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量及銷售預(yù)測來配置，就避免了有部分客戶上車了，拿不回銷量，車停半月、動半月的現(xiàn)象。

　　如果你做到劃區(qū)建線、售點(diǎn)分級就可以規(guī)范拜訪，減少許多油費(fèi);如果做到在線管理，就可以庫存最小化，那你的庫存成本就會砍掉許多;

　　只有你真正了解了你的渠道狀況，你才可以合理的配置你的車輛及人員，才可能控制或砍掉不必要的人員浪費(fèi)與盲目的增加資源。

　　只有完備的售點(diǎn)資料，才知道如何在鋪貨率、品項(xiàng)、口味經(jīng)營上有針對性的做出應(yīng)對，既而提高你的銷售額，增加你的利潤。

　　錢是賺來的，不是省來的，那是在市場經(jīng)濟(jì)的初期，隨著時代的發(fā)展，你不僅需要會賺錢，更需要提高自己的過程管理砍掉無謂的成本浪費(fèi)，來增加整體利潤。

　　如果想砍掉成本，提高利潤，那你必須將傳統(tǒng)的憑感覺或記憶養(yǎng)成的習(xí)慣，嘗試可口、百事甚至康師傅早已經(jīng)在用的現(xiàn)代營銷體系，盤點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)、售點(diǎn)分級、在線管理、規(guī)范拜訪。

　　經(jīng)銷商朋友，你準(zhǔn)備好規(guī)范拜訪、砍掉成本提高利潤來迎接利潤的春天了嗎?如果你相信以上的觀點(diǎn)，意味著你的利潤已經(jīng)開始增加了。

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