毫無(wú)疑問(wèn)，有一點(diǎn)已經(jīng)形成共識(shí)，而且已經(jīng)在渠道里面得到了響應(yīng)，那就是西鳳6年的價(jià)格已成為陜酒價(jià)格定位上的一個(gè)標(biāo)志性杠桿線。
????? 毫無(wú)疑問(wèn)，有一點(diǎn)已經(jīng)形成共識(shí)，而且已經(jīng)在渠道里面得到了響應(yīng)，那就是西鳳6年的價(jià)格已成為陜酒價(jià)格定位上的一個(gè)標(biāo)志性杠桿線。
終端指導(dǎo)價(jià)為168元，批發(fā)價(jià)為135元的45度西鳳6年，不高不低，陜酒中中高端產(chǎn)品的典型代表，家曉戶喻的一個(gè)成熟品牌，甚至在很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，喊出了“有錢(qián)沒(méi)錢(qián)，喝瓶6年”的口號(hào)。
事實(shí)上，我們都知道，雖然西鳳6年的定價(jià)為168元，但渠道的成交價(jià)格遠(yuǎn)沒(méi)有這么高，135元的價(jià)格貌似已經(jīng)成為西鳳6年“非常透明”的一個(gè)價(jià)格分水嶺。(以前是125元，去年通過(guò)提價(jià)策略，上升到了135元。今天只說(shuō)6年。改天再說(shuō)禧福祥，這是個(gè)大話題。
但問(wèn)題的關(guān)鍵是168元的價(jià)格定位，已經(jīng)成為陜酒中高端產(chǎn)品定價(jià)策略上的極限了嗎?鑒于西鳳6年在陜西白酒市場(chǎng)上的如日中天，似乎其近200元的單價(jià)已經(jīng)成為其他陜酒品牌不能突破的天花板。
但商業(yè)領(lǐng)域最大的魅力在于一個(gè)字：“變”。無(wú)人看好的新生力量可能立刻會(huì)成為令人膽寒的新領(lǐng)袖，而領(lǐng)導(dǎo)者也可能轉(zhuǎn)眼就被后起之秀推下神壇。
在五年前，誰(shuí)能想到今日的白水杜康已強(qiáng)勢(shì)崛起、今日的七彩西鳳已滿地開(kāi)花……
五年后，又會(huì)出現(xiàn)什么樣的黑馬?不得而知!這正是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的魅力。
消費(fèi)理性下的價(jià)格定位策略
對(duì)于陜西白酒企業(yè)對(duì)主打產(chǎn)品的價(jià)格定位，目前最主流的觀點(diǎn)是在中高端，即使高了，也不能高于西鳳15年的價(jià)格，即使低了，也不能低于西鳳6年的成交價(jià)。也就是說(shuō)陜酒的價(jià)格定位最主流的價(jià)位100——200元之間。原因如下：
一是消費(fèi)者比較理性，西鳳6年的品牌知名度相對(duì)比較高，他憑什么去買一個(gè)比西鳳6年價(jià)格貴的產(chǎn)品，因?yàn)槟遣环闲詢r(jià)比基本原則。
二是西鳳6年在陜西中高端產(chǎn)品中的地位不僅明確，而且比較強(qiáng)勢(shì)，誰(shuí)也不想去突破這個(gè)天花板。
三是西鳳6年的價(jià)格十分透明，渠道利潤(rùn)非常薄弱，大部分陜酒在價(jià)格定位上瞄準(zhǔn)了西鳳6年，但給足了利潤(rùn)空間，讓渠道發(fā)力。
四是西鳳6年的假酒泛濫，而且陜酒從業(yè)人員對(duì)其品質(zhì)口感等產(chǎn)品問(wèn)題也頗有微辭。大部分企業(yè)在價(jià)格跟隨西鳳6年的同時(shí)，大做品質(zhì)文章，目的還是想在西鳳6年的江山下分的一杯羹。
這四個(gè)主要原因多么深入人心，不僅聽(tīng)起來(lái)合乎邏輯，而且還有大量的案例支撐：
比如陜酒中處于同一價(jià)位段的華山論劍10年、國(guó)花瓷12年等也如此強(qiáng)勢(shì)。還有數(shù)不清的西鳳酒系列品牌的價(jià)格定位，基本都在這三個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌中間徘徊。
比如曾經(jīng)以攪局者身份出現(xiàn)的年份原酒西鳳酒，想突破這個(gè)價(jià)格定位的天花板，將10年價(jià)格定位到了298元，當(dāng)時(shí)有無(wú)數(shù)個(gè)“評(píng)論家”寓言他們必定要失敗，理由是消費(fèi)者是理性的。結(jié)果這個(gè)產(chǎn)品真成了捅破西鳳6年價(jià)格天花板的替死鬼。
比如當(dāng)今風(fēng)風(fēng)火火的七彩西鳳酒，在其主打產(chǎn)品的價(jià)格定位上，也是瞄準(zhǔn)了西鳳6年，上下幅度非常小。
其實(shí)大家都明白，價(jià)格定位僅僅是標(biāo)桿效應(yīng)，實(shí)際成交價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)要低。而且近兩年，更多品牌力弱的新生品牌定價(jià)更低，但西鳳6年價(jià)格，已成為他們的參考答案。
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西鳳6年價(jià)格是陜酒定位的天花板嗎？ 
