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找準(zhǔn)定位發(fā)揮優(yōu)勢 中小酒企破冰之道

2017年6月20日     來源:佳釀網(wǎng)      編輯:LiuYang      繁體
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2017年時光已經(jīng)過半,行業(yè)不斷有猛料報道,就似這炎炎夏日,有種今年我必火的自信和激情!基如此,我想還是談下處于強(qiáng)分化下“水生火熱”的中小型企業(yè)他們該如何去破冰?

  被擠壓?沒活路?中小酒企破冰之道

????? 2017年時光已經(jīng)過半,行業(yè)不斷有猛料報道,就似這炎炎夏日,有種今年我必火的自信和激情!在整體的宏觀經(jīng)濟(jì)背景下,白酒行業(yè)到底處在一個什么樣的發(fā)展形勢?在此,有必要解讀下:

  形勢一:價位升級明顯,無論是低端光瓶酒還是高端盒裝酒近年來都出現(xiàn)了價位整體上移。

  形勢二:名酒和區(qū)域龍頭強(qiáng)勢擠壓地方酒廠和區(qū)域酒廠。

  形勢三:互聯(lián)網(wǎng)+下,原有的渠道動力模式不斷削弱,新的增長動力依然未打開。

  形勢四:白酒行業(yè)嚴(yán)格上說傳統(tǒng)行業(yè),總體上產(chǎn)業(yè)升級緩慢!

  形勢五:產(chǎn)業(yè)外資本并不活躍,產(chǎn)業(yè)內(nèi)資本活躍,資本并購難度相對較高。

  白酒行業(yè)從整體趨勢上看,集中度越來越高,但近年來,也不乏一些中小酒企(指10個億以下的企業(yè))在困境中依然獲的新的增長,甚至有出現(xiàn)彎道超車的企業(yè)。

  比如:河北十里香,陜西城固,甘肅紅川、安徽老明光、甚至更小的地方性酒企,近年來無論從銷售規(guī)模和利潤上都獲得新的增長。

  中小型酒企如何在復(fù)雜的行業(yè)形勢下,實現(xiàn)逆勢增長和彎道超車呢?

  找準(zhǔn)定位,發(fā)揮優(yōu)勢

  白酒除了給消費者提供基本的物理功能以外,還可以給消費者提供更多的情感需求,這是白酒區(qū)別于大眾消費品的一個特殊屬性。區(qū)域酒廠的文化根植性、消費的傳承代際性、地方特產(chǎn)的禮品屬性這三個屬性是區(qū)域酒廠在本土區(qū)域的核心優(yōu)勢,如何抓住和發(fā)揮這三個優(yōu)勢,是地方酒廠賴以生存和發(fā)展的內(nèi)在根基。

  區(qū)域性酒企受到資源和品牌的制約,基于基本的核心觀點就是只做自己能做的,不要做自己做不了的事情?!靶〕靥晾锏拇篝~”是區(qū)域酒企的基本定位,不是要做多大,而是要做多強(qiáng)。

  近年來,但凡一些保持相對穩(wěn)定增長的區(qū)域龍頭企業(yè),都是在本土區(qū)域進(jìn)一步做深,形成真正的品牌壁壘、口感壁壘、渠道壁壘,不盲目的進(jìn)行區(qū)域擴(kuò)張。

  甚至有些上市區(qū)域酒企和具有名酒血統(tǒng)的酒企在區(qū)域擴(kuò)張上都犯下了錯誤,這些錯誤也讓他們體會到了深刻的教訓(xùn),要讓自己的優(yōu)勢發(fā)揮極致,細(xì)化,細(xì)化,再細(xì)化,是每個區(qū)域龍頭酒企當(dāng)下生存的基本法則。

  做好自己,不要貪大求全,筆者曾經(jīng)服務(wù)個一家酒企,在招商時,嚴(yán)格限制未規(guī)劃的區(qū)域進(jìn)行招商,經(jīng)銷商把錢打到公司財務(wù)賬上,公司毅然不開發(fā)此市場,這就是戰(zhàn)略的堅定。這家酒廠通過幾年的發(fā)展,后來被行業(yè)贊譽(yù)“酒業(yè)黑馬”“xx酒現(xiàn)象”。

  差異化產(chǎn)品戰(zhàn)略與品牌體驗營銷

  區(qū)域酒廠通常情況下,受到品牌的限制,做高價位產(chǎn)品的都很難,尤其受到名酒的擠壓。高端產(chǎn)品的消費者更加理性,具有較強(qiáng)的自我意識!如何實現(xiàn)產(chǎn)品和消費者之間情感的打通是關(guān)鍵。

  我們?nèi)匀豢吹皆谌珖鵁o論南方還是北方的酒廠,都有這樣的企業(yè)在300元價位上實現(xiàn)幾個億的銷售額,幾乎占到企業(yè)60%以上的銷售比例,從產(chǎn)品上開發(fā)上具有明顯的特征:

  1、品質(zhì)、口感具有極強(qiáng)的差異化,喝過舒適,飲酒輕松。

  2、定位精準(zhǔn),只提供給少數(shù)人喝的,比如三井的會員專享、酒鬼內(nèi)參。

  3、開發(fā)各種規(guī)格的壇子酒、高端散酒、原酒定制等,不能基于產(chǎn)品優(yōu)勢的營銷創(chuàng)新是偽創(chuàng)新,要堅持做,當(dāng)作企業(yè)的戰(zhàn)略去做,這就是差異化戰(zhàn)略。

  在南方一個酒廠每年做“原酒定制節(jié)”活動,一年原酒銷售6000萬,天佑德青稞酒在青海每年做“散酒打酒節(jié)”的品牌推廣活動,散酒有品牌,就喝世義德的訴求在青海幾乎是家喻戶曉。

  4、品牌體驗營銷就是:有圖、有真相(有故事)、可品鑒!在品牌體驗營銷上,回廠旅游和會議營銷是區(qū)域酒企的兩大殺手武器,全國名酒很難做,一是回廠旅游成本高,而且組織起來麻煩。二是,名酒廠都依賴經(jīng)銷商進(jìn)行會議的贊助,沒有區(qū)域酒企的資源豐富和操作靈活。

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