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內(nèi)憂(yōu)外患 金徽酒突圍戰(zhàn)術(shù)碰壁謀劃省外搶地盤(pán)

2017年4月18日     來(lái)源:北京商報(bào)      編輯:LiuYang      繁體
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事實(shí)上,金徽酒在剛上市不久便展開(kāi)了一次重大資產(chǎn)重組項(xiàng)目。在招股書(shū)中,金徽酒也將“打造中國(guó)知名白酒品牌,躋身中國(guó)白酒十強(qiáng)企業(yè)”作為未來(lái)發(fā)展目標(biāo)。

  事實(shí)上,金徽酒在剛上市不久便展開(kāi)了一次重大資產(chǎn)重組項(xiàng)目。在招股書(shū)中,金徽酒也將“打造中國(guó)知名白酒品牌,躋身中國(guó)白酒十強(qiáng)企業(yè)”作為未來(lái)發(fā)展目標(biāo)。但也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,金徽酒是甘肅省內(nèi)“頭牌”白酒企業(yè),省內(nèi)市場(chǎng)對(duì)金徽酒來(lái)說(shuō)已經(jīng)飽和,就西北區(qū)域來(lái)說(shuō),金徽酒仍有西鳳酒、河套等強(qiáng)勁對(duì)手,要想走出區(qū)域,對(duì)于金徽酒來(lái)說(shuō)并不容易。有消息稱(chēng),金徽酒股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“金徽酒”)對(duì)旗下銷(xiāo)售公司架構(gòu)進(jìn)行了一番調(diào)整。北京商報(bào)記者第一時(shí)間向金徽酒方面核實(shí)此消息,相關(guān)負(fù)責(zé)人表示并未專(zhuān)門(mén)成立銀川銷(xiāo)售公司,只是內(nèi)部的一種劃分。有分析指出,金徽酒這種市場(chǎng)劃分標(biāo)志著金徽酒將對(duì)寧夏市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)突破,并以此為開(kāi)端逐步發(fā)展全國(guó)市場(chǎng)。

內(nèi)憂(yōu)外患 金徽酒突圍戰(zhàn)術(shù)碰壁謀劃省外搶地盤(pán)

  謀劃省外搶地盤(pán)

  2016年初上市成功的甘肅酒企金徽酒近期被傳出有新動(dòng)作,要將寧夏市場(chǎng)從西安銷(xiāo)售公司管轄范圍內(nèi)分離,專(zhuān)門(mén)成立銀川銷(xiāo)售公司。這樣一來(lái),金徽酒原有的三大銷(xiāo)售公司變成四家,分別為隴南銷(xiāo)售公司、蘭州銷(xiāo)售公司、西安銷(xiāo)售公司、銀川銷(xiāo)售公司。

  北京商報(bào)記者致電金徽酒公司方面,對(duì)方表示,目前未成立單獨(dú)的“銀川銷(xiāo)售公司”,這只是“內(nèi)部的一種叫法”,未進(jìn)行工商登記,并不是金徽酒的子公司。但關(guān)于該“銀川銷(xiāo)售公司”的具體職能、在金徽酒銷(xiāo)售體系中所占地位等問(wèn)題,金徽酒方面以“目前是公司年報(bào)窗口期”為由,拒絕了采訪(fǎng)。

  但有業(yè)內(nèi)分析人士認(rèn)為,金徽酒內(nèi)部的這種“叫法”,一定程度上意味著金徽酒現(xiàn)階段將開(kāi)始對(duì)寧夏進(jìn)行集中突破,從而形成陜、甘、寧三省合圍之勢(shì)。

  事實(shí)上,這并不是金徽酒首次布局寧夏市場(chǎng)。據(jù)招股說(shuō)明書(shū)披露,金徽酒此前在寧夏設(shè)立了銀川營(yíng)銷(xiāo)中心,并依托該營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)發(fā)寧夏市場(chǎng)。金徽酒方面也表示,早在2009年,公司就開(kāi)始發(fā)展寧夏市場(chǎng)。有分析認(rèn)為,被傳新成立的“銀川銷(xiāo)售公司”可能是銀川營(yíng)銷(xiāo)中心的升級(jí),借此重點(diǎn)突破該市場(chǎng),以加強(qiáng)滲透西北市場(chǎng)。

  山東溫河王酒業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理肖竹青認(rèn)為,現(xiàn)在白酒行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一種“此消彼長(zhǎng)”的狀態(tài),即“一家企業(yè)多賣(mài)一瓶,另一家就會(huì)少賣(mài)一瓶”,各酒企都在積極謀求市場(chǎng)拓展。

  肖竹青表示,在市場(chǎng)拓展中,酒企會(huì)優(yōu)先選擇“軟柿子”下手,“軟柿子”通常存在當(dāng)?shù)貐^(qū)域品牌營(yíng)銷(xiāo)模式落后、市場(chǎng)份額不集中等問(wèn)題,外來(lái)品牌有較大操作空間,很多酒企都會(huì)爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)。寧夏就是這種“軟柿子”,這也是金徽酒優(yōu)先選擇開(kāi)拓寧夏市場(chǎng)的重要原因。

  省內(nèi)市場(chǎng)趨于飽和

  事實(shí)上,金徽酒在通過(guò)拓展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)省外市場(chǎng)的同時(shí),也在積極謀求并購(gòu),企圖快速占領(lǐng)省外市場(chǎng)。

  金徽酒積極向省外發(fā)展的原因在招股書(shū)中已有說(shuō)明,金徽酒表示,“若甘肅市場(chǎng)對(duì)白酒需求量下降或本公司在甘肅白酒市場(chǎng)份額下降,且本公司不能有效拓展省外市場(chǎng),將對(duì)本公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生重大不利影響”。

  金徽酒發(fā)布于2016年2月的招股說(shuō)明書(shū)顯示,金徽酒的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)輻射到甘肅省90%以上的市縣,在2013、2014、2015年間,甘肅省為金徽酒分別貢獻(xiàn)了96.72%、96.74%、96.32%的營(yíng)業(yè)收入。據(jù)金徽酒2016年半年報(bào)顯示,甘肅省內(nèi)的營(yíng)收再次占到金徽酒總營(yíng)收的近95%。

  值得一提的是,截至2016年年中,金徽酒在甘肅省內(nèi)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入6.33億元,同比增長(zhǎng)12.57%;省外市場(chǎng)營(yíng)業(yè)收入實(shí)現(xiàn)3977.73萬(wàn)元,同比增幅為110.63%。雖然漲勢(shì)很猛,但省外市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)收入僅占總收入的5.91%,甘肅省內(nèi)市場(chǎng)仍為金徽酒的絕對(duì)銷(xiāo)售主力。

  肖竹青分析認(rèn)為,金徽酒目前在甘肅省是強(qiáng)勢(shì)品牌,在10萬(wàn)人的縣將銷(xiāo)售額做到3000萬(wàn)元,人均消費(fèi)多達(dá)300元,但是甘肅省人口相對(duì)較少,發(fā)展?jié)摿τ邢?,金徽酒要搶占更多地盤(pán),打下更多市場(chǎng),向省外開(kāi)拓勢(shì)在必行。

  陷“前狼后虎”困局

  值得一提的是,瞄準(zhǔn)“軟柿子”寧夏的并不只有金徽酒,青青稞酒在2015年成立了寧夏傳奇天佑德青稞酒銷(xiāo)售有限公司,著力發(fā)展寧夏市場(chǎng)。同時(shí),寧夏市場(chǎng)的高端品牌常年被五糧液、茅臺(tái)占領(lǐng)。

  此外,在陜西市場(chǎng),除了當(dāng)?shù)仄放莆鼬P之外,金徽酒還面臨著來(lái)自洋河、瀘州老窖等品牌的競(jìng)爭(zhēng);在內(nèi)蒙古市場(chǎng)更是有當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)強(qiáng)勢(shì)酒企河套酒業(yè)。

  事實(shí)上,除了拓展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),深耕市場(chǎng)之外,金徽酒還嘗試通過(guò)并購(gòu)?fù)卣故⊥馐袌?chǎng),但這條路并不順利。2016年6月,上市僅3個(gè)月的金徽酒就開(kāi)始籌劃重大資產(chǎn)重組,計(jì)劃并購(gòu)省外一家酒企,以擴(kuò)大省外市場(chǎng)影響力。但僅一個(gè)月后,金徽酒就宣布終止該次重大資產(chǎn)重組,表示經(jīng)過(guò)多次協(xié)商、溝通,交易雙方就標(biāo)的資產(chǎn)的估值及成交價(jià)格難以達(dá)成一致意見(jiàn),最終終止交易。

  白酒營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家晉育峰指出,酒企在本土市場(chǎng)取得的任何成績(jī)、快速增長(zhǎng)都是不可復(fù)制的,因?yàn)樗鼈冊(cè)诋?dāng)?shù)赝ǔ碛杏傻鼐墐?yōu)勢(shì)帶來(lái)的品牌親和力與消費(fèi)者天然的信任,這種優(yōu)勢(shì)很難輻射到外地,同時(shí)酒企在走出區(qū)域時(shí)未及時(shí)摸索出適合外埠市場(chǎng)發(fā)展的新路,所以很多區(qū)域品牌的省外擴(kuò)張總是難以達(dá)到預(yù)期效果。

  此外,一線(xiàn)品牌在做下沉,地方品牌也不遺余力地死守根據(jù)地,面臨兩頭的壓力,金徽酒想要實(shí)現(xiàn)區(qū)域擴(kuò)張還是存在不小的難度。

  有業(yè)內(nèi)人士指出,金徽酒品牌力存在天然不足,想成為西北王,距離還是比較遙遠(yuǎn)。同時(shí),金徽酒在招股說(shuō)明書(shū)中表示,白酒行業(yè)注重歷史、文化積淀,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地域性明顯,“本公司白酒品牌在甘肅省外的認(rèn)可度與知名度仍有待提升”。

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