�。翟拢保度眨�首屆網(wǎng)商交易會(huì)將在廣州開幕。這次交易會(huì)由廣東省政府和阿里巴巴集團(tuán)共同舉辦，目的在于幫助廣東出口依賴性的中小企業(yè)開拓網(wǎng)絡(luò)內(nèi)銷渠道，為網(wǎng)絡(luò)銷售提供優(yōu)質(zhì)"貨源"，同時(shí)解決就業(yè)尤其是大學(xué)生就業(yè)問題。據(jù)悉，廣東將有１０００家的中小企業(yè)參加這次交易會(huì)，為網(wǎng)絡(luò)交易提供優(yōu)質(zhì)貨源。

　　危機(jī)面前，一些外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，但由于面臨種種困難而遲遲難以打開局面。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)終端批發(fā)零售商甚至個(gè)人消費(fèi)者卻無法找到質(zhì)量好、性價(jià)比高、貨源穩(wěn)定的供應(yīng)商。這就造成了商品流通的"脫節(jié)"。首屆網(wǎng)商交易會(huì)舉辦方希望來自全球的買家和賣家通過這個(gè)平臺(tái)現(xiàn)實(shí)順利對(duì)接，從而打通電子商務(wù)Ｂ２Ｂ２Ｃ產(chǎn)業(yè)鏈。

　　外貿(mào)企業(yè)難跨"渠道門檻"

　　國(guó)際市場(chǎng)需求萎縮對(duì)國(guó)內(nèi)出口沖擊仍在加劇，外貿(mào)企業(yè)開始建立內(nèi)銷渠道，拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，改變單純依靠出口的增長(zhǎng)模式，通過"新、奇、特"產(chǎn)品，為擴(kuò)內(nèi)需助力，分享４萬億內(nèi)經(jīng)濟(jì)刺激"蛋糕"。

　　但是，外貿(mào)企業(yè)面對(duì)與出口市場(chǎng)儼然不同的環(huán)境，包括交易方式、交易規(guī)則以及結(jié)算方式不同。很多國(guó)內(nèi)的出口企業(yè)普遍沒有建立自己的網(wǎng)絡(luò)，因此渠道問題也是外貿(mào)企業(yè)開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)之一。

　　"出口商品的交易方式比較簡(jiǎn)單，主要是看樣訂貨，一次下單，貨到付款。但是國(guó)內(nèi)的商品零售行業(yè)的規(guī)則就復(fù)雜得多了。"某大型外貿(mào)企業(yè)公司人士說，目前國(guó)內(nèi)的終端消費(fèi)渠道大多采取"聯(lián)營(yíng)聯(lián)銷"的方式，這些終端消費(fèi)渠道設(shè)立一個(gè)物業(yè)，招攬知名品牌的生產(chǎn)商或者代理商進(jìn)店，讓它們自己獨(dú)立營(yíng)銷商品，百貨公司通過"扣點(diǎn)"的方式獲取利潤(rùn)。

　　而這對(duì)于過去只從事生產(chǎn)、沒有國(guó)內(nèi)的銷售渠道的國(guó)內(nèi)外貿(mào)企業(yè)而言，要想進(jìn)入商場(chǎng)還需要接受嚴(yán)格的挑選，難度很大。

　　這位外貿(mào)商告訴記者說，他的企業(yè)曾經(jīng)試圖進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售，但與國(guó)內(nèi)百貨商店接洽后他們發(fā)現(xiàn)，商店收取的促銷費(fèi)、促銷員服裝費(fèi)、清潔費(fèi)等各項(xiàng)收費(fèi)竟有１５項(xiàng)之多，最后只好作罷。

　　國(guó)內(nèi)的超市雖然大部分是商品買斷經(jīng)營(yíng)，但卻需要供貨方先行墊付商品，在一定的賬期之后再跟供應(yīng)商結(jié)算。這種類似"賒貨買賣"的經(jīng)營(yíng)模式，短的賬期要半個(gè)月二十天，長(zhǎng)的可能要一兩個(gè)月。

　　廣東華僑歐勝企業(yè)有限公司相關(guān)負(fù)責(zé)人說，如果企業(yè)可以繞過中間的渠道商直接面對(duì)終端買家，這樣不僅僅可以節(jié)約中間環(huán)節(jié)的成本、降低價(jià)格，買家與賣家也減少了"脫節(jié)"的情況。

　　三成買家難尋"如意郎君"

　　"現(xiàn)在很多買家也很難尋找到產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良、性價(jià)比高而且貨源穩(wěn)定的賣家，買家與賣家之間存在巨大的渠道'縫隙'。"電子商務(wù)專家梁春曉說。

　　在經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響下，很多外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，從表面上看，供應(yīng)商數(shù)量在不斷增加，對(duì)采購(gòu)商而言似乎意味著有更低的價(jià)格和更多的選擇機(jī)會(huì)。但事實(shí)并不是如此，越來越多的供應(yīng)商會(huì)使得采購(gòu)商越來越難選出合適自己的產(chǎn)品。

　　同時(shí)，為了獲得更強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位，越來越多的終端買家希望砍掉了煩瑣的、爭(zhēng)奪利潤(rùn)的中間環(huán)節(jié)，直接從供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)，從而能賺取更多的差價(jià)。

　　有調(diào)查數(shù)據(jù)也顯示，杭州地區(qū)的一些個(gè)人和批發(fā)零售客戶有五成以上希望能夠直接從廠商進(jìn)貨，但是由于渠道"脫節(jié)"不利因素的影響，近三成的個(gè)人和批發(fā)零售客戶難以尋找到滿意的供應(yīng)商。

　　目標(biāo)瞄準(zhǔn)"長(zhǎng)尾市場(chǎng)"

　　"首屆網(wǎng)商交易會(huì)把阿里巴巴和淘寶優(yōu)勢(shì)資源結(jié)合在一起了，實(shí)現(xiàn)了電子商務(wù)Ｂ２Ｂ２Ｃ整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。"艾瑞咨詢分析師王芳說，Ｂ２Ｂ２Ｃ定義包括了現(xiàn)存的Ｂ２Ｃ和Ｃ２Ｃ平臺(tái)的商業(yè)模式，更加綜合化，可以提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，幫助商家直接充當(dāng)賣方角色，而且把商家直接推到與消費(fèi)者面對(duì)面的前臺(tái)，讓生產(chǎn)商和消費(fèi)者都獲得更多利益。

　　所謂Ｂ２Ｂ２Ｃ，第一個(gè)Ｂ指廣義的賣方（即成品、半成品、材料提供守商等），第二個(gè)Ｂ指交易平臺(tái)，即提供賣方與買方的聯(lián)系平臺(tái)，同時(shí)提供優(yōu)質(zhì)的附加服務(wù)，Ｃ即指買方。賣方不僅僅是公司，可以包括個(gè)人。平臺(tái)是提供高附加值服務(wù)的渠道機(jī)構(gòu)，擁有客戶管理、信息反饋、數(shù)據(jù)庫管理、決策支持等功能的服務(wù)平臺(tái)。

　　目前主要的外貿(mào)電子商務(wù)網(wǎng)站都是跟大采購(gòu)商打交道，不直接面對(duì)終端客戶，瞄準(zhǔn)的正是這一被遺漏了的"縫隙市場(chǎng)"--個(gè)人和批發(fā)零售客戶，利用網(wǎng)貨大會(huì)這種線下對(duì)接的方式把這些個(gè)人和批發(fā)零售客戶吸引過來，瞄準(zhǔn)的這個(gè)市場(chǎng)被稱為"長(zhǎng)尾消費(fèi)市場(chǎng)"、"小眾消費(fèi)市場(chǎng)"。

　　對(duì)于企業(yè)而言，通過這個(gè)平臺(tái)可以直接面對(duì)終端消費(fèi)接觸，不僅可以減少中間渠道的成本，同時(shí)可以更加直接、快速地了解市場(chǎng)消費(fèi)的需求動(dòng)向。

　　"Ｂ２Ｂ２Ｃ模式不僅實(shí)現(xiàn)商家可以與商家進(jìn)行交易，還可以借助其強(qiáng)大的平臺(tái)特性，讓更多的消費(fèi)者尋找自己想要的交易目標(biāo)。"王芳說，這種模式不但縮短了交易流程，使交易渠道扁平，而且最大程度擴(kuò)展了海外市場(chǎng)，從而緩解了因經(jīng)濟(jì)危機(jī)傳統(tǒng)Ｂ２Ｂ方式造成客戶減少的沖擊。

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