從2012年6月的第一筆訂單到2016年全渠道銷售額超過50億元，三只松鼠只用了五年時間。它打造的商業(yè)神話一直被人津津樂道，也成為業(yè)內(nèi)競相仿效的標(biāo)桿企業(yè)，那么，三只松鼠的堅果第一品牌究竟是如何鍛造的呢?

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　　三只松鼠彪悍戰(zhàn)績

　　2012年6月正式上線，成立之初便獲得美國IDG資本150萬美元的天使投資。同年雙十一當(dāng)天就賣出了3500多萬元;

　　2013年5月再獲今日資本、IDG資本B輪投資，共計融資617萬美金。年銷售收入突破3.26億元;

　　2014年3月，IDG資本、今日資本追加1.2億元人民幣C輪投資，松鼠公司市值超過10億人民幣。全年銷售額突破25億元。

　　2015年9月，再獲峰瑞資本3億人民幣D輪投資，松鼠公司市值超過40億人民幣。

　　2016年三只松鼠全年銷售額突破50億元。

　　2017年2月，《Candy Industry》(《糖果產(chǎn)業(yè)》)發(fā)布了一份2017全球100強糖果零食公司的排名榜單，榜單對百強企業(yè)的凈銷售額做了估算，同時公布的還有員工數(shù)量以及廠房數(shù)量。其中，三只松鼠以年銷售額50億的業(yè)績排名31。

　　此外，根據(jù)三只松鼠官方透漏信息，到2020年將形成超過100億元銷售的新型食品產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。

　　打造零食帝國的密秘武器

　　外界往往認(rèn)為三只松鼠是一家互聯(lián)網(wǎng)零食品牌企業(yè)，但公司創(chuàng)始人兼CEO章燎原認(rèn)為，三只松鼠的定位應(yīng)該是一個產(chǎn)業(yè)鏈平臺企業(yè)。因為三只松鼠可以在阿里、京東的平臺深度鏈接生產(chǎn)者和消費者，變相地實現(xiàn)了從工廠到用戶 。

　?、?優(yōu)選供應(yīng)商。三只松鼠不直接生產(chǎn)東西，但卻可以售賣品質(zhì)保證的零食產(chǎn)品，靠的就是對供應(yīng)鏈的把控，首先就是對供應(yīng)商的篩選。三只松鼠目前共有277家供應(yīng)商，這些供應(yīng)商都是三只松鼠精挑細(xì)選出來的，這些優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商成為三只松鼠不直接生產(chǎn)產(chǎn)品，但卻能夠售賣好產(chǎn)品的重要保證。

　　② 改變線下渠道。在三只松鼠出現(xiàn)以前，線下高端堅果沒有品牌，因為堅果復(fù)雜的線下渠道抑制了品牌的誕生。堅果是一個粗加工產(chǎn)品，線下渠道鏈太長，經(jīng)銷商、代理商、商超會層層加價，50塊錢的東西，到商超就能賣到100多塊錢，溢價太多，抑制了商超品牌的發(fā)展。

　　三只松鼠這樣的平臺企業(yè)誕生后，商家只需要把產(chǎn)品做好，然后交給三只松鼠變現(xiàn)。并且，商家若是給別人供貨，周期一般在60-90天，而給三只松鼠供貨只需要30天，平臺還會為商家提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)。

　　所以三只松鼠重新塑造了堅果的流通渠道，它把生產(chǎn)者和消費者直接聯(lián)系起來，不僅有效降低商品成本，而且可以讓商家專注商品質(zhì)量，回歸零售本質(zhì)。

　?、?嚴(yán)格把控品質(zhì)。保證平臺上商品的品質(zhì)，光有優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。所以，三只松鼠投入幾千萬建成食品檢測中心，并且還有一個產(chǎn)品研發(fā)平臺。

　　三只松鼠的產(chǎn)品研發(fā)平臺是這樣運作的：平臺上的277家供應(yīng)商，每家要貢獻(xiàn)兩到三個研發(fā)人員在這個平臺，全國15所院校的教授也都在這個平臺，研發(fā)人員實際超過1200人。

　　一是他們會選品，二是消費者會提出很多需求，這些需求會變成項目放在平臺，哪個研發(fā)人員成功解決這個項目，平臺就去申請專利。

　　據(jù)了解，食品產(chǎn)業(yè)研究院成立4年時間已經(jīng)申請了188項專利。

　　④ 大數(shù)據(jù)應(yīng)用成關(guān)鍵。大數(shù)據(jù)在三只松鼠的運作中，作用已經(jīng)越來越凸顯。這些大數(shù)據(jù)分別來自其自建的一系列硬件基礎(chǔ)上：能滿足信息化、標(biāo)準(zhǔn)化要求的分裝工廠，投入幾千萬建成的食品檢測中心，還有八個用來發(fā)貨的倉庫。

　　通過這些數(shù)據(jù)，三只松鼠打造了一個云中央品控中心。具體來講，每個消費者在網(wǎng)上的評價以及微博等渠道的投訴反饋，系統(tǒng)都會自動抓取，追溯到是哪一家供應(yīng)商生產(chǎn)的，哪一個環(huán)節(jié)出錯了。此外，三只松鼠自己檢測出來的數(shù)據(jù)也會進(jìn)入這個系統(tǒng)。

　　大數(shù)據(jù)可以讓三只松鼠的277家供應(yīng)商和2400萬用戶加強聯(lián)系和互動，從而深耕用戶體驗。

　?、?優(yōu)質(zhì)的物流體驗。三只松鼠一直致力于打造專業(yè)化物流。2015年，三只松鼠在沈陽、濟(jì)南、武漢和南昌新建的四大倉儲物流基地正式投入使用，加上之前建立的北京、蕪湖、成都和廣東四大倉儲物流基地，八大倉儲物流基地將為消費者帶來更快的物流體驗。

　　并且，還將根據(jù)城市的不同繼續(xù)下沉，爭取與消費者的距離更近。

　　目前，三只松鼠在天貓、京東等電商平臺上都有自己的旗艦店。在天貓的旗艦店，三只松鼠的物流配送主要交由申通、圓通、中通、匯通和EMS等第三方快遞進(jìn)行配送，會根據(jù)訂單情況為用戶安排默認(rèn)快遞。在京東的旗艦店，物流配送主要交由京東配送，可以享受京東“211”極速達(dá)的物流體驗。

　　⑥ 注重細(xì)節(jié)提升用戶體驗。三只松鼠的核心戰(zhàn)略是“互聯(lián)網(wǎng)顧客體驗第一品牌”，他們很注重客戶體驗，為了提升用戶體驗，三只松鼠不放過每個能獲得用戶好感的細(xì)節(jié)。例如在貨品中附贈開箱器、果殼袋、濕巾等體驗品，讓用戶在收到快遞的那一刻被其貼心服務(wù)打動。

　　三只松鼠內(nèi)部不但設(shè)立了全球客戶滿意中心來專門處理售前和售后的問題，而且在對客服人員的考核方面，并沒有采用傳統(tǒng)的銷售業(yè)績，而是以“讓客戶爽”為目標(biāo)。章燎原自豪的表示：“這樣的結(jié)果就是，會有很多主人與松鼠客服成為朋友，他們不開心了就會找松鼠客服聊一聊，甚至?xí)o松鼠客服寄禮物?！?/p>

　　而且三只松鼠還有一個特點：員工平均年齡僅為 23.5 歲，這也就意味著絕大部分都是剛從學(xué)校畢業(yè)的 90 后，章燎原是這樣說的：“這一點是我們有意為之。互聯(lián)網(wǎng)本來就是新生事務(wù)，對于一個 70 后來說，很多東西需要從頭來學(xué)，80 后 90 后也一樣。這個時候不如用 90 后，因為他們不局限于既有經(jīng)驗的束縛，能跑得更快。”

　?、?繼續(xù)品類擴張。三只松鼠還在加速品類拓展，意欲從現(xiàn)在線下線上的全國堅果類銷量第一、拓展到全國零食第一。章燎原還明確表示過三只松鼠的全球野心：“從三只松鼠堅果，到全國零食，到最后實現(xiàn)全球食品。

　　值得一提的是，三只松鼠現(xiàn)在做品類擴張一定是找空檔品類，那些世界一級企業(yè)做的東西，三只松鼠是不碰的。但是，三只松鼠雖然在拓品類，但聚焦點還是做線下常溫產(chǎn)品，比如豬肉脯，茶葉。互聯(lián)網(wǎng)剛好解決常溫問題，100個常溫產(chǎn)品累積起來，就是一個大企業(yè)。

　?、?創(chuàng)意營銷打造一個好的IP。首先是讓品牌深入人心。三只松鼠從定名到品牌形象再到與用戶的溝通，無時無刻不在彰顯自己的“萌”屬性，這種萌屬性讓用戶快速記憶并傳播。

　　章燎原定下兩個原則：一是，所有的客服必須把自己當(dāng)做小松鼠，稱客戶為主人，為主人提供萌式個性化的服務(wù);二是，三只松鼠的所有員工必須以“鼠”為開頭，在潛移默化中培養(yǎng)這種獨特企業(yè)文化的形成。

　　所以，當(dāng)你在淘寶購物時被喊一聲‘親’，一定不會記得是哪家店，但是叫主人一定只有三只松鼠一家。

　　此外，三只松鼠還熱衷電影電視劇的投資，因為將品牌注入影視劇是一個有效且時髦的營銷方式。例如公司打算拍《三只松鼠》的同名動畫大片，里面就在做堅果，影片找了原迪斯尼編劇以及中美韓團(tuán)隊，預(yù)計2017年底上映。

　　章燎原對此表示;“故事就是廣告，廣告就是故事，最好的營銷是看不出是在營銷?！?/p>

　　抓住機遇 發(fā)力新零售

　　當(dāng)新零售在2016年成為一種新趨勢時，三只松鼠也在加快布局新零售的步伐。對此，章燎原有他自己的看法。在本來生活、天天果園等一種電商平臺紛紛關(guān)閉線下店的時候，章燎原卻表示未來要加大線下體驗店的建設(shè)。

　　據(jù)章燎原的介紹，三只松鼠的線下店的主要目的不是為了銷售，而是為了打廣告!未來的生意線下是體驗，線上是銷售，線下體驗的目的就是為了線上導(dǎo)流。

　　眾所周知，開設(shè)線下店成本高昂，但顯然三只松鼠沒有把開設(shè)線下店當(dāng)做盈利的手段，而只是成為廣告的一個環(huán)節(jié)。

　　章燎原認(rèn)為線下店將會是一個很好地打廣告手段，但不能開得很多，成本容易上來。線下店將主要注重用戶的體驗，甚至還會有限購措施，因為三只松鼠希望用戶盡量能到網(wǎng)上去購買。

　　未來，三只松鼠將重點在三四線城市設(shè)計200平方以上的體驗店，因為這些城市能夠聚合流量，只要找到這些三四線城市最好的shopping mall并在里面入駐，廣告作用一定會明顯。

　　補點料

　　不得不提的章三瘋

　　說到三只松鼠的成功，就不得不提其創(chuàng)始人章燎原。三只松鼠官網(wǎng)資料顯示：章燎原先生，10年草根創(chuàng)業(yè);10年傳統(tǒng)行業(yè)營銷、管理從業(yè)經(jīng)歷;4年互聯(lián)網(wǎng)品牌營銷、管理經(jīng)驗。在電商界人稱“松鼠老爹_章三瘋”。屬于實戰(zhàn)派、革命派的草根戰(zhàn)略營銷者，擅長細(xì)分品牌定位、藍(lán)海市場開拓、互聯(lián)網(wǎng)品牌打造。

　　章燎原的行事風(fēng)格屬于敢說敢做類的，常常語出驚人。剛過完春節(jié)他就又“火”了一把。因為對蘇州店裝修品質(zhì)不過關(guān)和員工觸犯廉政問題，章燎原帶著一眾媒體記者和員工一起把蘇州店給砸了。外界紛紛指責(zé)這是章燎原在炒作，但他卻不以為意。

　　此外，章燎原還提議所以男性部門BOSS剃光頭，以示從頭做起，并且自己率先剃光頭作示范?？雌饋硇惺鹿殴?，但他又是位對待員工十分慷慨的老板，經(jīng)常會給員工紅包獎勵，讓員工們驚喜不已，因為章燎原認(rèn)為只有給員工更好地福利和驚喜，他們才可能為用戶提供更貼心的服務(wù)。