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絕非憑空出世!未來涂料強勢渠道或?qū)⒅\殺品牌

2017年2月20日     來源:九正建材網(wǎng)      編輯:YaoEnHua      繁體
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一般的制造商永遠是依靠渠道的,通常制造商也不可能花費巨大的人力、物力、財力直接去組建自己的單一的渠道。目前,涂料行業(yè)強勢的渠道都已經(jīng)有自己的CI,有統(tǒng)一的貨柜、員工工作服、服務和文化。你不做品牌,但如果你有好的渠道,你的產(chǎn)品也許能賣出去。

涂料

我們的品牌正在逐漸被渠道謀殺!

這不是危言聳聽。

如今盡管不少品牌廠商在不惜斥巨資進行品牌形象建設(shè)推廣,打造品牌的個性與風格,但品牌的影響在消費者的心目中已經(jīng)越來越弱。在現(xiàn)今的市場環(huán)境下,品牌建設(shè)存在著越來越多的不穩(wěn)定因素,品牌發(fā)展越來越受到來自渠道特別是強勢渠道等外部環(huán)境的威脅。

渠道正在扮演著一種非常復雜的角色:渠道商一方面是品牌制造商的重要合作伙伴,另一方面也成為品牌商發(fā)展過程中看不見的最大敵人。

但正是這些終端的巨頭們,正在舉著一把無形的利刃,侵蝕著眾多品牌的光芒,尤其表現(xiàn)在對品牌的價格體系的巨大殺傷力上。

現(xiàn)在涂料行業(yè)產(chǎn)品已經(jīng)生產(chǎn)過剩,擁有渠道就意味著擁有市場,所以,渠道的地位越來越突出,甚至已經(jīng)有點喧賓奪主的味道。

店大欺客,客大欺店。我們現(xiàn)在很多行業(yè)渠道商的實力已經(jīng)趕上或超過了做品牌的廠商,廠商經(jīng)常不得不看渠道商的眼色行事。如果實力懸殊勢頭再進一步加大的話,可預料市場局面將會變得更加復雜。在市場產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天,來自渠道的促銷及推薦的效應甚至已經(jīng)超過品牌產(chǎn)品賣點本身的誘惑,特別是在那些實力相當?shù)膶κ种g的競爭,渠道的態(tài)度取向就直接決定了誰的勝利。當今的渠道商已經(jīng)非常懂得利用多方制衡原理,并不希望某些個別的廠商過于強大,而是希望一些實力相當?shù)膹S商相互制約,這樣在合作中,渠道更能處于有利位置。

目前涂料行業(yè)已經(jīng)有案例,大的渠道商都在推出或者即將推出自有品牌的產(chǎn)品,搶占其經(jīng)銷的品牌產(chǎn)品的市場,成為品牌商的直接競爭對手,這已經(jīng)是一種必然趨勢。而且,他們對品牌制造商的產(chǎn)品和優(yōu)缺點知根知底,更容易有的放矢,搶奪市場,譬如明智涂料就是這方面的典型案例。

隨著時代的進步,涂料品種的極大豐富,使得買涂料、用涂料已經(jīng)不再是一件簡單容易的事,如何讓涂料形成完善的生態(tài)系統(tǒng)正逐漸成為讓消費者越來越撓頭的事情。對此,有專家指出,消費者不可能精通每一件產(chǎn)品的選購和使用,企業(yè)應從單純的產(chǎn)品制造商向方案及服務提供商轉(zhuǎn)型。但是長期以來,我國涂料制造業(yè)企業(yè)大都把注意力放在產(chǎn)品與生產(chǎn)上,關(guān)注供給層面,忽略需求層面和交易層面,服務轉(zhuǎn)型的意識和能力不足。即使近年來一些涂料制造企業(yè)開始服務轉(zhuǎn)型,提供的服務也大都依賴于原有的產(chǎn)品實體,轉(zhuǎn)型模式多為產(chǎn)品為中心的服務延伸模式。而且服務更多是面向終端經(jīng)銷商,生產(chǎn)性服務業(yè)發(fā)展明顯不足。

涂料作為一個半成品,當廠家提供服務不夠的情況下,強勢終端的崛起,必然會改變品牌帶給消費者的影響,強勢渠道亦必然會逐漸成為一種質(zhì)量和信譽的象征,品牌的影響可能會處于一種次要位置,因此即使沒有名氣,只要質(zhì)量過硬,也完全可以在強勢渠道里銷售得很好。因為消費者已經(jīng)在心理上完全信任渠道商銷售的產(chǎn)品與服務。況且,一般廠商能夠生產(chǎn)出來的產(chǎn)品,渠道商完全可以通過貼牌的方式生產(chǎn)出來,自己經(jīng)銷。因為擁有渠道,所以在零售價格上擁有絕對的優(yōu)勢,又能輕易取得好的陳列位置,渠道商OEM的產(chǎn)品又無形中成為了各品牌廠家強勢的對手。

中國涂料行業(yè)零售渠道雖然還沒出現(xiàn)超級航母,但再過20年呢?比如深圳的盛生貿(mào)易、廣州的金色協(xié)隆、深圳的一方化工、深圳的油漆堡、惠州的山寶實業(yè),汕頭的新才貿(mào)易等,都已經(jīng)具備雄據(jù)一方的實力,銷售額都已經(jīng)過億,他們下一步肯定都是要發(fā)展、要擴張的,或者如果哪一天有強大的資本為紐帶讓他們聯(lián)合起來呢,聯(lián)手的結(jié)果,恐怕立邦公司的高層也會坐不住了。

渠道商經(jīng)常會向品牌制造商提出一些不合理的要求,甚至可能直接傷害到品牌形象,可很多時候為了維持銷量,品牌商不得不忍氣吞聲地接受。

一般的制造商永遠是依靠渠道的,通常制造商也不可能花費巨大的人力、物力、財力直接去組建自己的單一的渠道?,F(xiàn)在和將來,都會是生產(chǎn)嚴重過剩的年代。

此外,渠道讓企業(yè)品牌形象越來越模糊,正在削弱品牌的形象傳播效果,而渠道商自身的形象卻越來越鮮明突出。

目前,涂料行業(yè)強勢的渠道都已經(jīng)有自己的CI,有統(tǒng)一的貨柜、員工工作服、服務和文化。專賣店里,最醒目呈現(xiàn)給消費者的無疑都是渠道商自己的形象標識。這樣,消費者在終端商那里感受到的恐怕更多的是來自渠道的形象沖擊,而不是所購買的產(chǎn)品本身的品牌形象。企業(yè)斥巨資建設(shè)推廣的VI等恐怕更多的只能在廣告中露露臉,如果VI形象不能有效地和終端結(jié)合起來,傳播效果上恐怕也要大打折扣了。

但是,不管是代理商、中間商,還是分銷商,可能往往都不只代理經(jīng)營一個品牌。在很多品牌中間,渠道商往往會選擇用一些品牌來追求利潤,另一些品牌則作為形象或低價促銷等手段吸引顧客,這就常常導致一些品牌成為犧牲品。

目前,涂料行業(yè)已經(jīng)有這種苗頭出現(xiàn),有些渠道商為了不讓某些品牌產(chǎn)品落入競爭對手的手中,就千方百計拿來代理權(quán),然后將該品牌束之高閣。它們認為,這些品牌落在自己手里,自己可以控制,對自己的既有市場則完全沒有什么沖擊,肯定比落在競爭對手手里強。

大品牌遭受境遇如此,中小涂料品牌就更不用說了,中小涂料品牌想迅速擴張做大,一般都喜歡選擇強勢渠道商合作,但往往通常又因為實力原因受制于渠道商,留下很多不穩(wěn)定因素。中小涂料企業(yè)與強勢渠道的合作,最終結(jié)果多是不歡而散,一著不慎也許會導致全盤皆輸,很多中小涂料品牌一不小心就被扼殺在搖籃里。

在生產(chǎn)過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的年代,市場發(fā)展的定律是這樣的:你做品牌,如果你沒有好的渠道,你的產(chǎn)品一定賣不出去。

你不做品牌,但如果你有好的渠道,你的產(chǎn)品也許能賣出去。故在此,提醒辛勤的品牌締造者們,請小心應對來自渠道的沖擊,警惕品牌成為渠道的犧牲品。

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