輕燒氧化鎂行業(yè)營(yíng)銷策略分析

• 陳博 2023年6月25日 來(lái)源：中研網(wǎng) 948 59
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隨著下游應(yīng)用領(lǐng)域的迅速發(fā)展，對(duì)輕燒氧化鎂的各項(xiàng)性能指標(biāo)要求日趨嚴(yán)格，為保證持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新能力，企業(yè)應(yīng)該不斷加大研發(fā)投入力度，實(shí)現(xiàn)技術(shù)的持續(xù)優(yōu)化。由于技術(shù)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)業(yè)化存在著較大的不確定性，若企業(yè)未來(lái)研發(fā)工作和產(chǎn)品升級(jí)跟不上行業(yè)技術(shù)升級(jí)的步伐，或者新產(chǎn)品的

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欲了解更多輕燒氧化鎂產(chǎn)品行業(yè)的未來(lái)發(fā)展前景，可以點(diǎn)擊查看中研普華產(chǎn)業(yè)院研究報(bào)告《2022-2027年中國(guó)輕燒氧化鎂行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與投資潛力咨詢報(bào)告》。

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氧化鎂行業(yè)發(fā)展面對(duì)不少的挑戰(zhàn)，首先就是要如何淘汰過(guò)剩產(chǎn)能，恢復(fù)市場(chǎng)活力，提高行業(yè)盈利能力；其次，在經(jīng)濟(jì)增速放緩的背景下，如何開(kāi)拓氧化鎂新產(chǎn)品適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)下的工業(yè)需求，促進(jìn)氧化鎂消費(fèi)，進(jìn)一步做大氧化鎂市場(chǎng)；同時(shí)還要面對(duì)清潔生產(chǎn)和進(jìn)口氧化鎂沖擊等問(wèn)題。

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我國(guó)氧化鎂產(chǎn)能過(guò)大的問(wèn)題是困擾行業(yè)發(fā)展的頭等大事。氧化鎂市場(chǎng)長(zhǎng)期處于供大于求的狀態(tài)，再加上少量低價(jià)進(jìn)口氧化鎂的沖擊，氧化鎂價(jià)格長(zhǎng)期處于低位浮動(dòng)，單獨(dú)的氧化鎂生產(chǎn)企業(yè)盈利能力降低，無(wú)力開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品及治理污染。未來(lái)我國(guó)仍有一些大型氧化鎂項(xiàng)目將建設(shè)，氧化鎂產(chǎn)能仍將有所增長(zhǎng)。所以說(shuō)氧化鎂產(chǎn)能過(guò)剩是目前困擾行業(yè)發(fā)展的最為關(guān)鍵的問(wèn)題。

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隨著下游應(yīng)用領(lǐng)域的迅速發(fā)展，對(duì)輕燒氧化鎂的各項(xiàng)性能指標(biāo)要求日趨嚴(yán)格，為保證持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新能力，企業(yè)應(yīng)該不斷加大研發(fā)投入力度，實(shí)現(xiàn)技術(shù)的持續(xù)優(yōu)化。由于技術(shù)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)業(yè)化存在著較大的不確定性，若企業(yè)未來(lái)研發(fā)工作和產(chǎn)品升級(jí)跟不上行業(yè)技術(shù)升級(jí)的步伐，或者新產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化不能符合市場(chǎng)需求，可能會(huì)影響企業(yè)的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)能力和盈利能力。

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營(yíng)銷組合理論從發(fā)展到再?gòu)牡?，各有?cè)重，但萬(wàn)變不離其宗，其本質(zhì)還是回歸到企業(yè)如何優(yōu)化配置企業(yè)資源，通過(guò)一系列營(yíng)銷活動(dòng)，來(lái)滿足顧客需求，從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)得以生存和發(fā)展下去。選擇什么樣的營(yíng)銷組合策略，需要結(jié)合行業(yè)的特點(diǎn)。輕燒氧化鎂產(chǎn)品首先本身具有專業(yè)性強(qiáng)，技術(shù)性強(qiáng)等特點(diǎn)，一般消費(fèi)者難以了解產(chǎn)品特性；其次， 輕燒氧化鎂產(chǎn)品并非最終產(chǎn)品需要經(jīng)過(guò)后期的專業(yè)施工，還需要時(shí)間的檢驗(yàn)才能達(dá)到預(yù)期效果。

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1、產(chǎn)品策略

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產(chǎn)品策略是營(yíng)銷組合策略中放在首位，也是最重要的一環(huán)，產(chǎn)品策略的成功與否，關(guān)系到企業(yè)營(yíng)銷的成敗。輕燒氧化鎂品牌魚龍混雜，質(zhì)量參差不齊。應(yīng)該按照確定的目標(biāo)市場(chǎng)，以目標(biāo)市場(chǎng)為中心，集中企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源做目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品，抓住重點(diǎn)，深耕細(xì)作，做到目標(biāo)市場(chǎng)的前三位，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。

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2、價(jià)格策略

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價(jià)格是營(yíng)銷組合策略中十分敏感又不好控制的一環(huán)，它直接關(guān)系著市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度，影響著市場(chǎng)需求和企業(yè)的利潤(rùn)，涉及到生產(chǎn)企業(yè)、渠道經(jīng)銷商、客戶等多方利益，因此價(jià)格策略也是營(yíng)銷組合策略中非常重耍的組成部分。

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參考成本定價(jià)法和競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法，以市場(chǎng)上客戶對(duì)公司產(chǎn)品的接受程度來(lái)定價(jià)，而不是簡(jiǎn)單的只考慮利潤(rùn)率和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，還是以客戶為中心，以市場(chǎng)份額為中心。當(dāng)然，價(jià)格不能客戶期望多少就定多少，也得保證企業(yè)冇一定利潤(rùn)空間，還要看市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度。定合理的目標(biāo)收益，不打價(jià)格戰(zhàn)，同樣的價(jià)格比質(zhì)量，利用品質(zhì)取勝。

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3、渠道策略

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企業(yè)在如今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，光憑借自身力量是不夠的，還得需要借勢(shì)，利用渠道的力量幫助企業(yè)營(yíng)銷。渠道策略是營(yíng)銷組合的重要組成部分，它對(duì)降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。隨著市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營(yíng)銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢(shì)的變化。

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1）實(shí)行經(jīng)銷商制

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采用經(jīng)銷商制，經(jīng)銷商全款提貨，企業(yè)給予一定的價(jià)格折扣，這種流行的渠道模式的優(yōu)勢(shì)很明顯，一是企業(yè)可以節(jié)省大量運(yùn)作資金，用于擴(kuò)大再生產(chǎn)和研發(fā)新產(chǎn)品；二是可以依靠經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，客戶資源，迅速產(chǎn)生銷售；三是節(jié)省大量開(kāi)發(fā)費(fèi)用，人員工資，物流配送費(fèi)用也大大降低。當(dāng)然有利必有弊，這種渠道模式也有弊端，一是企業(yè)必須讓給企業(yè)一定的利潤(rùn)空間，自己的贏利空間變小，只能靠銷量提升來(lái)彌補(bǔ)；二是經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度問(wèn)題，能否一心一意地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，經(jīng)銷商如今都經(jīng)營(yíng)好幾個(gè)品牌，什么品牌好賣，什么品牌利潤(rùn)高就主推什么品牌，一旦經(jīng)銷商放棄企業(yè)的品牌，企業(yè)就會(huì)造成很大損失。

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2）渠道扁平化策略

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采取渠道扁平化策略，簡(jiǎn)化中間環(huán)節(jié)，不設(shè)省級(jí)經(jīng)銷商和縣級(jí)經(jīng)銷商，直接設(shè)地市級(jí)經(jīng)銷商，然后就直接面對(duì)最終用戶?，F(xiàn)在物流配送很方便，快捷，在地市工業(yè)品市場(chǎng)都有到下面各個(gè)縣的快運(yùn)，每天都可以發(fā)貨，地市級(jí)經(jīng)銷商完全可以輻射到下面縣級(jí)市場(chǎng)，這樣渠道就十分通暢，也能輻射到全部市場(chǎng)。

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3）B2B直銷大客戶模式

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B2B直銷大客戶模式指企業(yè)對(duì)企業(yè)之間的直接營(yíng)銷，沒(méi)有中間渠道環(huán)節(jié)，一步到位的營(yíng)銷模式。這種營(yíng)銷模式適合用量大的，行業(yè)影響力強(qiáng)的大客戶，優(yōu)勢(shì)在于大客戶愿意與生產(chǎn)廠家直接合作，有服務(wù)和質(zhì)量保證，沒(méi)有渠道經(jīng)銷商的利潤(rùn)加價(jià)，價(jià)格也能享受到優(yōu)惠，降低釆購(gòu)成本；和大客戶直接合作，有標(biāo)桿效應(yīng)，有的中小客戶會(huì)仿效大客戶，也會(huì)選用同樣的產(chǎn)品，和大客戶保持一致，這比企業(yè)直接開(kāi)拓市場(chǎng)要容易的多。

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4、促銷策略

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促銷策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過(guò)人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。促銷策略主要有兩種，是推的策略，即直接方式，企業(yè)營(yíng)銷人員通過(guò)努力，發(fā)展經(jīng)銷商，督促經(jīng)銷商提升銷量，開(kāi)拓市場(chǎng)；二是拉的策略，即間接方式，通過(guò)廣告和公共宣傳，吸引客戶關(guān)注企業(yè)的產(chǎn)品，并形成購(gòu)買。

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