生化分析儀營銷渠道發(fā)展趨勢與策略

• 2020年3月3日 WuZhiCong來源：互聯(lián)網(wǎng) 1023 65
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生化分析儀行業(yè)銷售渠道分析

一、營銷分析與營銷模式推薦

1、渠道構(gòu)成

生化分析儀的終端銷售渠道可以分為兩種，即醫(yī)院為主的集中采購模式、政府衛(wèi)生部門為主的集中采購模式。從銷售模式來看，主要分為直銷模式及分銷模式。

2、銷售貢獻(xiàn)比率

從銷售模式來看，生化分析儀市場主要采取的主要是分銷模式。外資品牌的生化分析儀銷售模式絕大部分采用分銷模式，因?yàn)槠洚a(chǎn)品的利潤率非常高，所以拿出其中一少部分資金進(jìn)行市場宣傳及推廣，且進(jìn)入中國市場時(shí)間場，造成市場把控能力強(qiáng)的現(xiàn)象，且因?yàn)閷χ攸c(diǎn)用戶的理念灌輸使客戶形成慣性思維，所以外資品牌愈做愈大，分銷渠道的把控能力特別強(qiáng)。國產(chǎn)生化分析儀品牌近些年為了企業(yè)的發(fā)展，也在轉(zhuǎn)直銷模式為分銷模式，但是因?yàn)楸旧砝麧櫬示捅容^低，分銷后更是分薄了利潤，所以往往沒有外資品牌那么大的投入去進(jìn)行市場推廣。

圖表：2018年我國生化分析儀市場銷售模式占比情況

資料來源：中研普華產(chǎn)業(yè)研究院

3、渠道覆蓋率

從渠道覆蓋來看，分銷商的覆蓋率更廣，多數(shù)生化分析儀企業(yè)的直銷網(wǎng)絡(luò)只能覆蓋到一、二線城市，而采取分銷模式的企業(yè)產(chǎn)品已經(jīng)下沉到了三、四線城市的醫(yī)療體系。

4、售后服務(wù)

外資品牌由于地域化的局限性，售后服務(wù)一般采取外包的形式出現(xiàn)。且承包方由于技術(shù)專業(yè)性等原因，售后服務(wù)的專業(yè)性一般。而且，承包方通常不只代理一家的售后服務(wù)，也難以保障售后服務(wù)的時(shí)效性。且外資品牌的產(chǎn)品售后服務(wù)方面具有配件收費(fèi)高、人工費(fèi)用高、時(shí)效長等特點(diǎn)，但是因?yàn)閲鴥?nèi)客戶的認(rèn)可，往往忽視這方面的問題，反而對國內(nèi)品牌更加苛刻。

國產(chǎn)品牌廠家一般由自身完成售后服務(wù)工作，所以技術(shù)專業(yè)性很強(qiáng)。國產(chǎn)大廠家，在售后服務(wù)工作方面做的就十分到位，例如：長春迪瑞公司專注檢驗(yàn)領(lǐng)域20余年，始終將售后服務(wù)工作作為公司整體運(yùn)作過重中的重點(diǎn)環(huán)節(jié)。其實(shí)行的三級(jí)式的售后服務(wù)體系，由公司總部工程師——辦事處工程師——代理商工程師組成，能夠做到2小時(shí)之內(nèi)相應(yīng)，24小時(shí)內(nèi)到場處理問題。

二、生化分析儀營銷環(huán)境分析與評(píng)價(jià)

生化分析儀營銷渠道管理雖然是技術(shù)層面上的操作，但是還需要生產(chǎn)制造企業(yè)自身能力和水平的不斷提高來輔助進(jìn)行，隨著我國“十三五”經(jīng)濟(jì)發(fā)展新時(shí)期的到來，我國在基層衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)投入的力度將不斷增加，未來生化分析儀市場還將迸發(fā)出更多生機(jī)和活力，我國生化分析儀生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該充分發(fā)揮自己的本土優(yōu)勢，將營銷渠道逐漸拓展到新農(nóng)村建設(shè)和社區(qū)醫(yī)療服務(wù)中去，加強(qiáng)常規(guī)市場的滲透，最終使本土生化分析儀營銷管理實(shí)現(xiàn)“本土競爭共贏、國際競爭有力”的目標(biāo)。

三、銷售渠道發(fā)展關(guān)鍵分析

在生化分析儀行業(yè)，目前還是“渠道為王”的時(shí)代，有實(shí)力的代理商已成為各大廠家追逐的對象，成為市場的稀缺資源。

關(guān)鍵詞一：收購。有實(shí)力，想在某品類做大做強(qiáng)的廠家通過收購有實(shí)力的代理商快速做大做強(qiáng)。如北京嘉事堂藥業(yè)股份有限公司收購幾個(gè)實(shí)力強(qiáng)的心內(nèi)科耗材代理商，在心內(nèi)科高端耗材實(shí)現(xiàn)全國銷售網(wǎng)絡(luò)的布局。

關(guān)鍵詞二：股權(quán)綁定。還有一部分廠家通過股份綁定有實(shí)力的代理商，讓代理商不僅獲得代理利潤，還獲得股份分紅。

關(guān)鍵詞三：對賭合同綁定并成立子公司。有部分廠家通過和一級(jí)代理商在當(dāng)?shù)爻闪⒆庸?，并簽訂業(yè)績對賭合同綁定一級(jí)代理商。如邁克生物和湖北，吉林的一級(jí)代理商，寶萊特與深圳，珠海，貴州的代理商。這種方式也解決二票制的問題。

關(guān)鍵詞四：全網(wǎng)營銷整合模式。即生產(chǎn)廠家只負(fù)責(zé)研發(fā)和生產(chǎn)，營銷公司即一級(jí)總代理負(fù)責(zé)整個(gè)營銷系統(tǒng)。

四、營銷渠道發(fā)展趨勢與策略

首先市場需要培育，一旦廠家找到合適代理商，不應(yīng)立馬當(dāng)甩手掌柜。而是廠家要通過幫助代理商建立樣板醫(yī)院，做市場推廣等方式，使區(qū)域市場年銷售突破一百萬以后，必須配備一名銷售經(jīng)理。假如出于省錢的目的，不配銷售經(jīng)理，市場遲早會(huì)出事，要么代理商提出過分的要求以市場來要挾企業(yè)，要么代理商被競爭對手搶去，要么代理商成為廠家的競爭對手!

市場掌控體現(xiàn)在四個(gè)方面：一是樣板醫(yī)院和權(quán)威專家，二是價(jià)格體系，三是監(jiān)控出貨流向，掌控分銷體系，四是監(jiān)控成單流程，僅做到這四個(gè)方面是不夠的，作為生化分析儀企業(yè)最核心的競爭力在于技術(shù)創(chuàng)新，在于系列產(chǎn)品的開發(fā)，學(xué)會(huì)用知識(shí)產(chǎn)權(quán)來保護(hù)自己，為企業(yè)發(fā)展提供長期的原動(dòng)力。

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