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互聯(lián)網(wǎng)付費會員市場或?qū)⒂瓉砀笠?guī)模爆發(fā)

  • 2018年8月17日 ZhangHongYuan來源:新浪科技 1038 66
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流量越來越貴的趨勢下,獲客成本大幅提升。從一個老客戶身上挖掘價值,成本可能遠遠低于發(fā)展一個新客戶,這也是會員模式興起的一個原因。

無論是視頻、音樂、社交、媒體資訊還是電商,互聯(lián)網(wǎng)公司似乎都開始推付費會員服務了。

早幾年,付費的會員服務在中國的接受度是不高的。究其原因,一方面是中國消費者有“一手交錢一手交貨”的習慣,另一方面是中國用戶享受慣了免費,不愿意付費,O2O的大量補貼更是加劇了這種觀念。此外,傳統(tǒng)的線下會員體系制造了太多亂象,消耗了消費者對會員制度的信任感。例如,美容美發(fā)店、健身會甚至發(fā)生了卷走會員費,一夜之間關門大吉的事件。

但現(xiàn)在會員制也逐漸得到了認同。從最早的QQ會員,到優(yōu)酷、騰訊、愛奇藝等視頻網(wǎng)站,再到京東、淘寶等電商,都推出了付費會員來提供更多服務。

無論是線上服務,還是星巴克、宜家這樣的傳統(tǒng)線下零售店,會員制正成為一種商家力推、消費者也愿意接受的手段。

流量越來越貴的趨勢下,獲客成本大幅提升。從一個老客戶身上挖掘價值,成本可能遠遠低于發(fā)展一個新客戶,這也是會員模式興起的一個原因。

最好的商業(yè)模式就是找到忠實用戶

本質(zhì)上,會員模式就是讓企業(yè)可以和用戶建立長期的聯(lián)系,從而可以更好地了解消費者實際需求,把更多的成本放在更好地服務會員上,而非平攤在每一個用戶。最終形成兩大效應:讓利下的規(guī)模經(jīng)濟;增加用戶粘性和忠誠度,刺激用戶在平臺更多地使用產(chǎn)品或進行消費。

Hulu的創(chuàng)始首席技術官Eric Feng認為,要找到最好的商業(yè)模式,首先要找到“忠實用戶”,會員模式非常符合這一點。

中國最大的知識網(wǎng)紅羅振宇的羅輯思維社群最初也是靠著收會員費實現(xiàn)了財務自由,用羅胖自己的話來說,會員就是自己的衣食父母,到哪都要先給爹媽鞠個躬。

從剛開始賣產(chǎn)品到如今用得到App賣知識,羅輯思維的消費群體很大一部分是從社群早期會員轉換而來。得到App里的專欄依然實行會員訂閱制??梢哉f,羅振宇的成功,會員模式起到了舉足輕重的作用。

利用會員模式獲取忠實用戶價值的另一個例子是亞馬遜。據(jù)摩根士丹利的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,亞馬遜的Prime用戶的平均年消費額是非Prime用戶的4.5倍。亞馬遜可以從Prime用戶那里獲得巨額收入,并利用這筆錢間接地為所有亞馬遜用戶提供服務,比如無限制的數(shù)碼照片存儲、當日達服務、免費的電子書等等。

Costco:零利潤賣貨,賺錢全靠賣會員

談會員服務,Costco是繞不過去的一家公司。

Costco比沃爾瑪晚誕生二十幾年,1983年,20多歲的沃爾瑪已經(jīng)是世界第一大零售企業(yè)了,Costco第一家門店才剛剛開業(yè)。如今,Costco已經(jīng)是全美第二大、全球第七大零售商。

Costco店內(nèi)所售商品,只有1%—14%的毛利率,任何商品定價后的毛利潤率最高不得超過14%,毛利超過14%需要董事長簽字。Costco接近個位數(shù)的毛利潤率,除去費用,交完稅款等之后,純利潤幾乎為0。不是因為競爭激烈導致毛利潤率下降,而是主動把毛利潤率降到根本不賺錢的水平。

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