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家居營銷迎來“至暗時(shí)刻”?淡季虧損和庫存壓力大

  • 2018年8月2日 YaoEnHua來源:中華衣柜網(wǎng) 434 22
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那么,近年被不少投資機(jī)構(gòu)看好的大家居領(lǐng)域,為何會破產(chǎn)跑路事件頻發(fā)?市場真的冷到了前所未有的冰點(diǎn)嗎?為此,記者走訪了不少業(yè)內(nèi)人士和經(jīng)銷商,展開深度調(diào)查,并綜合業(yè)內(nèi)人士的分析,總結(jié)了幾個(gè)原因。

最近,經(jīng)濟(jì)學(xué)家許小年的一篇文章在朋友圈刷屏了。在文章中,他認(rèn)為,中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入了后工業(yè)化時(shí)代,國家正在采取各種措施去杠桿,產(chǎn)能過剩和服務(wù)業(yè)的供不應(yīng)求并存,在這樣的形勢下,帶來了兩個(gè)突出的問題,一個(gè)是宏觀經(jīng)濟(jì)政策失靈,央行釋放的貨幣不能及時(shí)有效地進(jìn)入實(shí)體經(jīng)濟(jì);一個(gè)是企業(yè)經(jīng)營變困難。

我們無法判斷,許小年的觀點(diǎn)是否完全印證了目前的經(jīng)濟(jì)狀況,但是可以肯定的是,最近兩年,隨著房地產(chǎn)調(diào)控升級,三四線城市溫和下行,二線城市略有反彈,2018年上半年商品房銷量增速-3%,這直接影響了房地產(chǎn)相關(guān)的下游產(chǎn)業(yè)——家居行業(yè)。從2017年到2018年上半年,家居行業(yè)經(jīng)銷商跑路和裝飾公司破產(chǎn)事件時(shí)有發(fā)生,見諸報(bào)端的就有是十余件之多。

2018年7月8日,廣州建博會現(xiàn)場,有參展觀眾拍攝的照片和視頻顯示,某定制展館被一些身穿白色T恤的群眾圍堵,他們的白色T恤背面寫著“無良商家,XX定制,壓榨門店,坑害消費(fèi)者,不履行合同”等內(nèi)容,視頻中一位身穿白色T恤的中年大叔表示,他們付訂金一共有300多萬,有人交了3萬多,有人交了5萬多,還有人交了11萬,最少的也有1萬多,有參展觀眾表示,當(dāng)天,參與圍堵展位的這些消費(fèi)者后來被保安制止離開了現(xiàn)場。

無獨(dú)有偶,另一定制大品牌也曾出現(xiàn)多起門店關(guān)門導(dǎo)致消費(fèi)者投訴無門事件,例如,2018年6月,該品牌廣西南寧兩門店均已停業(yè),消費(fèi)者曾致電后,其財(cái)務(wù)稱:店面資金斷裂。

伴隨著今年夏天如火如荼的世界杯,華帝廚衛(wèi)推出了“法國隊(duì)奪冠,華帝退全款”的活動(dòng),正在活動(dòng)進(jìn)行中并且引起了越來越多消費(fèi)者關(guān)注時(shí),華帝京津公司旗下的多家店鋪突然關(guān)門,而近日,"失聯(lián)"多日的經(jīng)銷商王偉現(xiàn)身并表示,怕負(fù)擔(dān)不起"奪冠退全款",與廠家有一些問題未解決,所以被迫關(guān)門。

除了家居經(jīng)銷商和門店關(guān)門之外,2018年3月到5月,米蘭大宅、貓舍、覓糖裝飾、泥巴公社、檸檬樹裝飾等蘋果裝飾子公司門店先后關(guān)閉,并與蘋果裝飾脫離關(guān)系;2018年5月,我愛我家裝飾公司位于無錫、紹興、青島、濟(jì)南、蘇州等多地的分店先后倒閉。

業(yè)內(nèi)人士表示,在中國的家居建材行業(yè)中,大部分品牌主要是以經(jīng)銷商為主、以分公司或者直營專賣店為輔的復(fù)合營銷模式,這也是為什么眾多家居建材品牌每年都會“花大手筆”地參與各類展會進(jìn)行招商的原因。

相對分公司和直營店而言,經(jīng)銷商加盟模式的優(yōu)點(diǎn)是速度快,可以迅速覆蓋市場,但是源于各地經(jīng)濟(jì)水平發(fā)展不平衡以及經(jīng)銷商本身的素質(zhì)參差不齊,很難保證經(jīng)銷商都能夠以整齊劃一的步伐前進(jìn)發(fā)展。對經(jīng)銷商的的管理和培訓(xùn)是廠家必備的基本功之一,但就是會存在或多或少的不良因素,從而可能造成經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)問題。

那么,近年被不少投資機(jī)構(gòu)看好的大家居領(lǐng)域,為何會破產(chǎn)跑路事件頻發(fā)?市場真的冷到了前所未有的冰點(diǎn)嗎?為此,記者走訪了不少業(yè)內(nèi)人士和經(jīng)銷商,展開深度調(diào)查,并綜合業(yè)內(nèi)人士的分析,總結(jié)了以下幾個(gè)原因。

授人以漁VS授人以魚,經(jīng)銷商加盟店學(xué)不到直營店精髓

在定制家居領(lǐng)域,記者發(fā)現(xiàn)了一些有意思的現(xiàn)象,一些品牌的直營店經(jīng)常搞多種主題活動(dòng)來蓄客,或者線上活動(dòng)引流到線下,駐店設(shè)計(jì)師也通常會用讓顧客心動(dòng)的設(shè)計(jì)方案來達(dá)到打動(dòng)用戶,達(dá)到吸引用戶甚至擴(kuò)大單值的目標(biāo)。

反觀這類品牌的經(jīng)銷商加盟店,并不是都能順利存活,也有一部分因?yàn)榻?jīng)營不善而被迫關(guān)門,為什么會出現(xiàn)這種情況呢?有業(yè)內(nèi)人士表示,因?yàn)檫@些品牌直營店做的很好,很多經(jīng)銷商慕名而來,以為可以復(fù)制直營店的成功,迅速發(fā)家致富。實(shí)際上,除了系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)以外,店面的選址及定位、城市自身的消費(fèi)水平、以及經(jīng)銷商自身的資源整合能力等都非常重要,“有些經(jīng)銷商從其他行業(yè)轉(zhuǎn)型做定制家居,本身就帶有一些投機(jī)心理,只想賺快錢,沒有做好長期經(jīng)營的心理準(zhǔn)備和人力物力儲備。”該業(yè)內(nèi)人士分析,定制家居看上去零庫存,沒有資金壓力,實(shí)際上對經(jīng)銷商的經(jīng)營能力和運(yùn)營水平要求很高,這也導(dǎo)致了一些經(jīng)銷商對經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估不足。

與定制家居行業(yè)不同,很多瓷磚衛(wèi)浴的經(jīng)銷商已經(jīng)在家居建材領(lǐng)域耕耘多年同樣也面臨經(jīng)營困難,尤其是對于一些一線城市的傳統(tǒng)老牌經(jīng)銷商而言,習(xí)慣了批發(fā)、分銷模式,沒有及時(shí)轉(zhuǎn)型的話肯定會經(jīng)營困難。通利大理石瓷磚董事兼副總經(jīng)理張念超坦言,一些源自企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)銷商的創(chuàng)業(yè)成功幾率更高,也更容易避開一些經(jīng)營陷阱,抗風(fēng)險(xiǎn)能力也相對更強(qiáng)一些,比如知名陶瓷企業(yè)的前經(jīng)銷商就獨(dú)立創(chuàng)業(yè),搭建了一個(gè)龐大的家居建材經(jīng)銷商物流網(wǎng)絡(luò)。

淡季虧損和庫存壓力大,經(jīng)銷商對經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的把控能力不足

相對于定制家居無庫存、輕資產(chǎn)的情況,大部分家居建材經(jīng)銷商都要背負(fù)庫存和資金壓力,如果沒有足夠的客流,或者不能及時(shí)收到貨款,就容易造成資金鏈緊張。在走訪中,廣州區(qū)域經(jīng)銷商丘總給我們算了一筆賬:一個(gè)實(shí)際使用面積150㎡的店鋪,一個(gè)月的租金約5萬,人工約3萬,那么保本需要8萬x5的銷售額,就是40萬;獲利需要8萬x6的銷售額,就是48萬。像廣州這么大的時(shí)長,丘總的公司經(jīng)營了15家瓷磚專賣店,5家地板專賣店,除了應(yīng)對每年淡季的虧損外,每個(gè)店面每個(gè)月至少要保證有30萬的銷售,才能不虧本。以此類推,大部分的家居建材經(jīng)銷商如果沒有一兩百萬的備用資金,一旦遇到淡季或是被拖欠款項(xiàng),就會面臨經(jīng)營慘淡甚至關(guān)門的境地。

同時(shí),也有極個(gè)別比較極端的案例,例如,山西某地經(jīng)銷商多年來經(jīng)營家居品牌,規(guī)模和實(shí)力都越做越大,于是開始外放一些資金給朋友拆借,一開始看似利潤很高,后來逐漸失去了控制,導(dǎo)致資金崩盤,最后只好跑路。相對這種極端案例,大部分經(jīng)銷商都在規(guī)范經(jīng)營,成都經(jīng)銷商周總表示:最近兩年都在虧損,壓力很大,但是為了面子,為了員工,必須要撐下去,所以他不惜投入重金跟廠家合力做活動(dòng),發(fā)動(dòng)身邊所有的資源,積極開拓新渠道,希望能夠扭轉(zhuǎn)目前的局面。

對于瓷磚衛(wèi)浴經(jīng)銷商而言,庫存壓力也是經(jīng)常要面臨的一個(gè)問題。作為從事瓷磚行業(yè)多年的銷售人員,某品牌銷售總監(jiān)李總表示,他最反感銷售人員平時(shí)不傾聽經(jīng)銷商意見,又不愿意幫助經(jīng)銷商解決問題,但到了月底,為了完成任務(wù)而盲目向經(jīng)銷商壓庫存,“這樣做會傷透經(jīng)銷商的心,再也不會相信你這個(gè)品牌了”。即便如此,瓷磚衛(wèi)浴行業(yè)的壓貨現(xiàn)象似乎已經(jīng)成為常態(tài),經(jīng)銷商的庫存壓力也隨之而來,這也是導(dǎo)致經(jīng)銷商經(jīng)營壓力較大的原因之一。

擴(kuò)張過快導(dǎo)致裝飾公司破產(chǎn) 經(jīng)銷商貨款難以收回

2015年,曾被成為“互聯(lián)網(wǎng)家裝”元年,很多互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺推出“包設(shè)計(jì)、包工、包料”的一條龍服務(wù),利用互聯(lián)網(wǎng)以“價(jià)格優(yōu)勢”吸引了很多的用戶,也吸引了不少風(fēng)投公司跟風(fēng)領(lǐng)投,一時(shí)間,互聯(lián)網(wǎng)家裝風(fēng)口讓很多裝飾公司“飛起來”,在全國各地開展圈地運(yùn)動(dòng),慢慢地,家裝公司已經(jīng)成為家居建材經(jīng)銷商非常依賴的重要渠道。

快速擴(kuò)張也帶來一些問題,一旦互聯(lián)家裝公司資金鏈斷裂,那么,消費(fèi)者和經(jīng)銷商會雙雙踩雷。2018年上半年,就有100多家互聯(lián)網(wǎng)家裝公司宣布倒閉,蘋果裝飾就是其中一家,而受蘋果裝飾破產(chǎn)倒閉的連累,某知名品牌瓷磚廣州經(jīng)銷商表示,他被拖欠一百多萬的貨款,加上市場情況不如預(yù)期,他再三考慮后,決定關(guān)閉一家地理位置欠佳的店面,從而節(jié)約成本并維持其他店面的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。


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