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家居行業(yè)經(jīng)銷商關(guān)店風(fēng)波乍起 尚品宅配陷入經(jīng)銷商跑路迷霧

  • 2018年7月3日 chinairnwz來源:大材研究 657 38
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  2017年營收高達(dá)52.2億、公眾號粉絲高達(dá)千萬級別的尚品宅配,最近陷入經(jīng)銷商跑路迷霧。據(jù)《南國早報》的一篇報道,尚品宅配位于南寧富安居、青秀萬達(dá)廣場的兩家門店,都已關(guān)停,店門玻璃上張貼著 “停業(yè)整頓”的告示。

  尚品宅配遭遇的這種事兒,前兩年就陸續(xù)曝出相關(guān)的消息,這已經(jīng)不是第一次。而且整個泛家居產(chǎn)業(yè)里,經(jīng)銷商跑路的情況并不少見,關(guān)鍵是這事兒該怎么處理比較妥當(dāng)?又有哪些辦法,可以避免同類事情發(fā)生。大材研究對此做了詳細(xì)梳理與分析,發(fā)現(xiàn)了一些值得泛家居行業(yè)里所有公司警惕的問題。

  【01】

  就尚品宅配加盟門店關(guān)停問題,中國經(jīng)營報也有過報道,泉州、沈陽、荊州出現(xiàn)過類似情況,加盟門店拿走了貨款,業(yè)主的全屋定制裝修項目無法開工。今年3月份的時候,《燕趙晚報》有一個報道,提及該品牌在石家莊的兩個加盟店先后關(guān)門停業(yè),導(dǎo)致百余位已付款的消費(fèi)者既無法安裝家具,也退不了款。

  這兩個加盟店曾被轉(zhuǎn)讓,前后兩個商家都收了多名客戶的貨款,但都沒有交到總公司,導(dǎo)致發(fā)不了貨。更早的時候,2017年夏天,尚品宅配被曝沈陽一方廣場店關(guān)閉,同樣有部分消費(fèi)者交了錢,加盟商卻沒有給總公司下單。

  上述跑路事件發(fā)生后,尚品宅配的反映大多數(shù)時間比較誠懇,會表示派主管負(fù)責(zé)人到現(xiàn)場,了解客戶情況,催促加盟商盡快解決資金問題,協(xié)商解決客戶的家具事宜。

  跑路這事兒,站在旁觀者的角度看,覺得算不了什么,但作為當(dāng)事人的消費(fèi)者,花了錢,東西沒買到,人還沒見了,這肯定怒火攻心,自然會到處曝光維權(quán)。影響還是比較大,有投資者在證券網(wǎng)站上,對加盟商倒閉現(xiàn)象提出了疑問。

  更嚴(yán)重的是,大材研究發(fā)現(xiàn),搜索“尚品宅配跑路”或者“尚品宅配經(jīng)銷商跑路”等有關(guān)的關(guān)鍵詞時,不僅搜索結(jié)果頁上,出現(xiàn)了大量尚品宅配經(jīng)銷商跑路的文章,其中有一些是專業(yè)媒體的報道,而且相關(guān)搜索與搜索下拉菜單里,已經(jīng)出現(xiàn)了多個與此有關(guān)的關(guān)鍵詞。

  可見,造成的社會不良影響并不小。如果尚品宅配無法妥善處理,對后期的市場擴(kuò)張、營收增長相當(dāng)不利。

  【02】

  在定制家居、建材與裝修行業(yè),以加盟店的形式搶占市場,彌補(bǔ)城市空白的做法,非常普遍。

  大材研究發(fā)現(xiàn),幾乎所有的一二線家居建材品牌,都在大刀闊斧地發(fā)展加盟商, 比如曲美家居,2017年末一共有經(jīng)銷商專賣店861家,但直營專賣店只有14家。

  去年營收61.62億的索菲亞,專賣店數(shù)量已超過2200家(不含超市店),但大部分都是經(jīng)銷商的,該公司明確表示,要走以經(jīng)銷商為主、以直營專賣店和大宗用戶業(yè)務(wù)為輔的復(fù)合營銷模式。

  歐派家居旗下的櫥柜、衣柜、大家居、衛(wèi)浴、木門等各品類門店,加起來差不多有6000多家,光櫥柜就有2000多家。97個億的營收中,經(jīng)銷商專賣店銷售額占比超過八成。

  從尚品宅配的情況看,加盟店的數(shù)量,同樣遠(yuǎn)超直營店,截至2017年12月底,加盟店總數(shù)已達(dá)1557個(含在裝修店面)。

  其中,一線城市大多是直營店,那些二三四五線城市,普遍采用招商加盟的形式。這些加盟商,大多數(shù)是近幾年時間里發(fā)展起來的。

  短時期招募一支龐大的加盟商隊伍,管理難度是非常大的,加之這些加盟店,很多是重資產(chǎn)運(yùn)營,客流量只要跟不上,或者收到的貨款一旦挪作它用,就容易造成資金鏈緊張,后果不堪設(shè)想。

  無疑,經(jīng)歷多次經(jīng)銷商關(guān)店事件的尚品宅配,有必要在經(jīng)銷商加盟條件與審核、買家信息采集、收付款機(jī)制、日常的動態(tài)監(jiān)管等環(huán)節(jié),做一些適當(dāng)?shù)膬?yōu)化才行。

  【03】

  遭遇經(jīng)銷商跑路問題的,并不只有尚品宅配遇到,2015年時,金牌櫥柜的沈陽經(jīng)銷商也曾經(jīng)跑路,位于鐵西、渾南賣場的門店關(guān)門停業(yè),近200名消費(fèi)者未能按期拿到定制的櫥柜。

  據(jù)當(dāng)時《北京晨報》的消息,金牌廚柜總部給媒體的統(tǒng)一說法是,沈陽一戶經(jīng)銷商所經(jīng)營的三家店面,在收到客戶貨款后,沒能及時為客戶提供櫥柜安裝服務(wù),造成客戶損失,目前已經(jīng)關(guān)門停業(yè)。

  另外,據(jù)總部核查訂單管理系統(tǒng)后發(fā)現(xiàn),此經(jīng)銷商存在部分客戶訂單未錄入、部分訂單已評審但因未及時支付款項導(dǎo)致無法下單生產(chǎn)。日前,總部已經(jīng)派人前往沈陽處理客戶訂單交付問題,力求把客戶的損失降到最低。

  之后,金牌櫥柜總公司派出了具體負(fù)責(zé)人,跟消費(fèi)者簽訂新合同,承諾繼續(xù)按原來的合同供貨,并負(fù)責(zé)安裝。不過,由于新合同里要求消費(fèi)者不得再向賣場主張包括但不限于延期交貨、違約索賠在內(nèi)的任何要求,被視為霸王條款,再引風(fēng)波。

  主推加盟的曲美家居,2012年時也曾遭遇過嚴(yán)重的經(jīng)銷商跑路問題,事情發(fā)生在重慶,受影響的買家將近80位,涉及金額100多萬元。

  曲美家具重慶經(jīng)銷商梁海鵬承認(rèn)資金鏈斷裂,在渝5家門店已有3家暫停營業(yè),多個賣場為此緊急啟動先行賠付機(jī)制。但如果是跟門店私下交易,消費(fèi)者只能走法律程序,法院判賣場承擔(dān)多少連帶責(zé)任,就算多少。

  輿情洶洶之際,北京曲美家具總部派代表到重慶解決投訴,與賣場溝通后,形成了初步的解決方案,其核心要點(diǎn)是:

  對于交了定金的客戶,可以把余款直接打到廠家的賬號,以此提貨。對于要求退款的客戶,曲美將把幾個門店的樣品全部清倉變現(xiàn),保證消費(fèi)者可以拿到退款。

  不僅家具行業(yè)有這樣的情況,瓷磚、衛(wèi)浴、涂料、地板、木門等建材行業(yè)也偶有發(fā)生,跑路、不重視售后服務(wù)、欺騙消費(fèi)等等,還得看廠家有沒有能力規(guī)范加盟商的行為。

  衛(wèi)浴行業(yè)的頭部品牌箭牌,也屢有售后服務(wù)差的投訴。中國質(zhì)量萬里行有一篇報道里,提及箭牌衛(wèi)浴多起投訴,涉及新買的淋浴房鋼化玻璃開裂、買箭牌卻送來立家的產(chǎn)品、安裝無限期拖延、售后不誠信等問題。

  東鵬瓷磚、諾貝爾瓷磚、科勒衛(wèi)浴、TOTO衛(wèi)浴、立邦漆、多樂士、 大自然地板、圣象地板等知名品牌,網(wǎng)上都有跟經(jīng)銷商、門店有關(guān)的投訴,信息量或多或少,其中也有經(jīng)銷商跑路的事件發(fā)生,可見在管理加盟門店這件事情上,大家都沒法做到萬無一失。

  總結(jié)起來,名氣較大的品牌,即使加盟門店出了問題,沒有上交貨款,大多也會負(fù)責(zé)把買家下單的產(chǎn)品處理好。也正是這種辦法,才平息了受騙消費(fèi)者的怒火。

  【04】

  動轍幾百家,甚至幾千家經(jīng)銷商,有幾個出問題的情況,客觀來講,也比較正常。關(guān)鍵是后續(xù)的處理是否到位。曲美、金牌等公司,自從出過幾起經(jīng)銷商跑路引發(fā)軒然大波后,大材研究在網(wǎng)絡(luò)上沒有查到此后的同類跑路信息,是不是說,就沒有發(fā)生經(jīng)銷商倒閉跑路的情況?

  當(dāng)然,無法做出這樣的判斷。不排除一種可能是,在經(jīng)銷商的動態(tài)管理方面,兩家公司有很大的進(jìn)步。一旦發(fā)現(xiàn)問題,立即介入,并且在處理消費(fèi)者投訴時,變得更為主動,從而避免了投訴舉報信息的擴(kuò)大。

  經(jīng)銷商不負(fù)責(zé)任,收錢后不兌現(xiàn)交貨,甚至關(guān)店玩消失,對品牌來講,聲譽(yù)必然會受損。消費(fèi)者維權(quán)意識高漲,何況是數(shù)千到數(shù)十萬元的真金白銀沒了,會選擇多種媒體曝光此事。

  換位思考,消費(fèi)者們的這種做法是可以理解的,也是很正當(dāng)?shù)模瑳]必要用競爭對手抹黑一類的借口給自己找理由。出了問題,最重要的是想到雙方都認(rèn)可的解決辦法。

  如果不能妥善快速處理,硬扛不處理,結(jié)果可能會更嚴(yán)重,甚至可能影響到其它城市的銷售,畢竟消費(fèi)者選擇某個門店,看中的還是你的品牌,連帶責(zé)任是跑不了的。

  大材研究建議,從負(fù)責(zé)任的角度出發(fā),同類事情發(fā)生后,建議做如下幾件事情:

  1、剛接到消費(fèi)者投訴時,總公司就主動表示負(fù)責(zé)督促處理,快速登記消費(fèi)者信息,啟動先行賠付,把大家的質(zhì)疑情緒先安撫下去。

  2、就具體處理方式來講,之前已經(jīng)給加盟商交了全款的,建議直接送貨并安裝,避免退貨現(xiàn)象的發(fā)生。

  針對交了訂金的買家,可以把經(jīng)銷商門店里的樣品處理掉,辦退款;如果沒有樣品可處理,總公司先墊付。最好是爭取那些已交訂金的買家,把后面的余款補(bǔ)上,總公司負(fù)責(zé)送貨安裝。

  3、配合司法機(jī)關(guān),追究跑路加盟商的責(zé)任,并將結(jié)果及時公諸于眾,斷了加盟商們的僥幸心理。

  4、及時發(fā)布信息,公布總公司的善后處理辦法,以便澄清質(zhì)疑,避免其它城市的消費(fèi)信心被破壞。

  這些只是善后的辦法,更重要的一個環(huán)節(jié)是,在加盟商篩選與動態(tài)管理環(huán)節(jié),有必要收緊了:

  1、不計后果的快速擴(kuò)張,給加盟費(fèi)就通過審核,這種做法對鋪網(wǎng)點(diǎn)有幫助,但可能埋下“千里之堤,潰于蟻穴”的隱患。建議收緊加盟商的進(jìn)入條件,提高門檻,避免不合格的加盟商進(jìn)入。步子邁穩(wěn)點(diǎn),確保生意更長久。

  當(dāng)然,這一點(diǎn)要與招商經(jīng)理、大區(qū)負(fù)責(zé)人的業(yè)績嚴(yán)格掛鉤,讓具體負(fù)責(zé)人主動提高加盟商審核的力度,以及日常的溝通監(jiān)管力度。

  2、重新設(shè)計招商經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理的績效考核制度,在兼顧招商進(jìn)度的同時,重點(diǎn)聚焦加盟商的質(zhì)量、履約情況等。

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