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競爭力下滑 智能手機的沖擊 聯(lián)想也要開始做新零售了

  • 2017年11月1日 ZhouXun來源:鳳凰科技 365 17
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在剛剛過去的8、9月份,劉軍給整個聯(lián)想銷售業(yè)務(wù)的渠道和運營模式做了一次大的調(diào)整。用他的原話來說,第一次最危險的手術(shù)已經(jīng)完成了。

競爭力下滑 智能手機的沖擊 聯(lián)想也要開始做新零售了

“5個月前如果是忐忑不安的心情,那現(xiàn)在晚上至少是睡得著覺了。”劉軍神態(tài)很放松,左手隨意的搭在椅子扶手上。

在休整了兩年后,昔日聯(lián)想二號人物劉軍在今年5月中旬正式回歸聯(lián)想,負(fù)責(zé)全球PC業(yè)務(wù)。

他在接受包括采訪時坦言,在過去一段時間確實沒有太多時間和外界進(jìn)行交流,主要是悶頭干活?!敖o我留的作業(yè)挺多的,好多事兒需要處理”,劉軍說。

聯(lián)想從今年第一季度開始被惠普反超,失去了全球PC老大的位置。市場研究機構(gòu)IDC的最新報告顯示,在2017年第三季度,全球傳統(tǒng)PC(臺式機、筆記本、工作站)的出貨量為6720萬臺,同比下降0.5%。惠普、聯(lián)想、戴爾分列前三,出貨量分別為1529.5萬臺、1450.6萬臺和1083.6萬臺,市場份額分別為22.8%、21.6%和16.1%,出貨量增幅分別為6%、0.1%和0.8%。

雖然已是連續(xù)第12個季度下滑,但這一結(jié)果好于IDC此前預(yù)期1.4%的降幅。事實是,PC產(chǎn)業(yè)的整體下滑已經(jīng)開始減緩。從IDC給出的今年前三個季度的數(shù)據(jù)來看,聯(lián)想同比增長分別為1.7%、-5.7%、0.1%,而惠普分別是13.1%、6.2%、6.0%。

在整體市場向好的情況下,聯(lián)想反而增速遠(yuǎn)不如對手惠普,這說明聯(lián)想在PC產(chǎn)業(yè)中的競爭力開始下滑。對于聯(lián)想來說,這才是最為危險的。

劉軍是一名在聯(lián)想奮斗了20多年的老將,回歸后的這5個多月他究竟在忙些什么,要如何去幫助聯(lián)想重回增長軌道呢?

內(nèi)部文化整風(fēng)

據(jù)劉軍介紹,自2005年收購IBM之后,聯(lián)想過去這十多年主要是以海外市場為主。那是一次蛇吞象的并購,在并購之初,聯(lián)想的國際化程度并不高,體量也僅為IBM四分之一左右。

之后的這12年,中國市場發(fā)生了翻天覆地的變化,劉軍用了“九死一生”這個詞來形容?!盎貋碇螅页袚?dān)的使命就是把聯(lián)想的重心再次回歸中國,從戰(zhàn)略到業(yè)務(wù)都需要徹底的梳理。”劉軍說。

這5個多月來,劉軍自稱從事了大量基礎(chǔ)的工作,如內(nèi)部文化整風(fēng)?!皣H化以及長期的領(lǐng)軍地位讓聯(lián)想內(nèi)部滋生了很多官僚主義,新的成長需要回歸初心,有創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)?!眲④娬f。

聯(lián)想創(chuàng)立于1984年,在1996年的時候成為了中國PC市場的王者,2000年的時候開始全球化,即便是過去幾年P(guān)C整體市場開始走下坡路,聯(lián)想也一直在這個領(lǐng)域保持著領(lǐng)軍地位。

關(guān)于內(nèi)部的文化整風(fēng),劉軍稱目前聯(lián)想內(nèi)部有一個針對管理者的八項規(guī)定,如不搞迎來送往,即總部的人來了,區(qū)域的人不要來接送。其他還有不內(nèi)部送禮、不內(nèi)部請客吃飯等等。

“希望管理層在行為上有一些約束。”劉軍說,讓客戶滿意比讓老板滿意更重要,希望每一個干部都是來做事的,而不是發(fā)號施令的。

除了文化整風(fēng)這個劉軍口中的基礎(chǔ)工作,事實上,聯(lián)想中國戰(zhàn)略調(diào)整、業(yè)務(wù)模式變革目前也已經(jīng)拉開了大幕。

劉軍的難題

在回歸聯(lián)想第43天的時候,劉軍重啟了一項對聯(lián)想來說具有重大意義的活動。

“我回來以后,驚訝地發(fā)現(xiàn)聯(lián)想竟然5年都沒有搞過暑期促銷了!”劉軍說。每個行業(yè)都有自己的銷售旺季,房地產(chǎn)是金九銀十,賣電腦的則是暑假,因為學(xué)生們通常會選擇在返校前把電腦購好。

在當(dāng)時的暑期電腦促銷活動上,劉軍表示聯(lián)想將把“服務(wù)”提升到未來的戰(zhàn)略發(fā)展方向,變成血液中的DNA。在他看來,聯(lián)想重啟暑期促銷,就是回歸關(guān)注客戶的開始。

與此同時,聯(lián)想也借著這次活動回歸到店面營銷拉動模式,同時啟動了一次大的轉(zhuǎn)型。

劉軍曾在2000年-2003年間,讓聯(lián)想完成了從過去分銷模式到零售聯(lián)想模式的轉(zhuǎn)型。鼎盛時期,專門賣聯(lián)想產(chǎn)品的線下店高達(dá)3萬多家,深入到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)。比競爭對手覆蓋更廣、下沉更深入的線下渠道曾是聯(lián)想稱霸PC市場的一大支撐,如今卻成了他回歸之后最難解的一道題。

“你要問我最難解的一道題是什么?這也是我回來最忐忑不安,就是零售?!眲④姼嬖V鳳凰科技?;貧w之后,他試圖把聯(lián)想電腦專賣店逐步轉(zhuǎn)型成融合黑科技產(chǎn)品,和為客戶提供全方位服務(wù)的IT店面。

據(jù)他透露,在智能手機和移動互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下,從2013年開始,中國PC零售市場遭到了雪崩式的下跌?!斑^去5年整體市場份額跌了40%左右。”劉軍說,雪上加霜的是京東等線上電商的興起又把剩下60%的市場再砍掉了一半。這些沖擊讓整個線下PC市場元氣大傷,因此迎來了一大波關(guān)店潮。

正如本文開頭所提到的,在PC市場整體下滑開始放緩的環(huán)境下,聯(lián)想丟了老大的位置,增速還被惠普甩出好幾個身位,這顯然是聯(lián)想最不愿意看到的。劉軍在今年5月份回歸聯(lián)想的時候立了個“軍令狀”:爭取用2年的時間讓聯(lián)想中國重回增長軌道。

“現(xiàn)在第一和第二還是并駕齊驅(qū),也許兩個季度之后我們就回來了?!眲④娬f,從數(shù)據(jù)上看,惠普和聯(lián)想的頭把交椅之爭相差并不大,但增速明顯落后與對手,這也就意味著聯(lián)想要反超惠普并擴大領(lǐng)先優(yōu)勢并不容易。

“這個時候我們需要再去創(chuàng)造一個新的模式,這個模式必須能夠支撐一個大體量領(lǐng)先的市場地位,這是最大的挑戰(zhàn)?!眲④娬f。

聯(lián)想的新零售

在剛剛過去的8、9月份,劉軍給整個聯(lián)想銷售業(yè)務(wù)的渠道和運營模式做了一次大的調(diào)整。用他的原話來說,第一次最危險的手術(shù)已經(jīng)完成了。

過去聯(lián)想PC線上和線下渠道是分開的,彼此之間有著專屬的產(chǎn)品線,并且還是競爭關(guān)系。如針對年輕用戶的小新系列筆記本電腦,它主打線上電商市場,是向聯(lián)想向互聯(lián)網(wǎng)思維轉(zhuǎn)型的產(chǎn)品線。

調(diào)整之后的新模式則是線上線下一體化,完全打通?!案鶕?jù)客戶自己的選擇,他可以去網(wǎng)上查詢,線下去體驗購買,或者完全反過來都沒有問題?!眲④娬f。與運營模式一同調(diào)整的還有線下店新零售轉(zhuǎn)型。

五彩城位于北京海淀區(qū)硅谷城中心區(qū),這里除了有小米自營的小米之家,還有聯(lián)想的第一家試點新型零售店。劉軍提出的渠道變革,其中很重要的一個改變就是賦能線下門店。

聯(lián)想試圖改變以往專賣店單一、死板的形象,讓門店不再僅僅只是聯(lián)想產(chǎn)品的銷售中心,而是成為一個4S店:集銷售、體驗、服務(wù)和社交為一體的地方。

例如引入更多線上爆款,在某些門店試點與電商平臺合作,并可在店選購電商平臺上豐富的產(chǎn)品。在銷售管理上,目前聯(lián)想已經(jīng)可以實時動態(tài)了解全國4S店銷售情況,包括:店面銷售情況、店員銷售業(yè)績,爆款產(chǎn)品銷售數(shù)量等;在倉儲物流上,未來將有在線實時物流監(jiān)測系統(tǒng),可全盤動態(tài)了解各店庫存情況。如果有相關(guān)商品供需不平衡情況,可通過系統(tǒng)實時了解,實時調(diào)貨。

這次試點之后的結(jié)果是,這家90多平米的店鋪坪效達(dá)到了22.6萬元,為之前的2.9倍。“算是試點成功,接下來會以非??斓乃俣热テ占?。”劉軍說。他坦言這次試點借鑒了很多小米之家的優(yōu)點,但更多要做出的是聯(lián)想自己的特色。

智能物聯(lián)網(wǎng)是聯(lián)想希望抓住的另一個風(fēng)口。5G將在2020年正式商用,這個新一代移動通信網(wǎng)絡(luò)技術(shù),可以讓在LTE的時代已成為可能的海量物聯(lián)網(wǎng)得以真正實現(xiàn)。為了支持零售新戰(zhàn)略,聯(lián)想將自身定位為智能IOT引領(lǐng)者,與更多合作伙伴一起,共建零售新生態(tài)。

“可能會叫聯(lián)想智生活,打造一系列的生態(tài)。以客戶為中心,客戶要什么就提供什么,希望聯(lián)想能引領(lǐng)新零售的業(yè)態(tài),快速抓住新零售的大趨勢?!眲④娬f,像五彩城這樣的新型門店聯(lián)想在全國還有幾十家,目前設(shè)計已經(jīng)接近尾聲,明年會開始大規(guī)模拓展。

“未來聯(lián)想不是一個想買PC就去逛的店,而是周末想去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就可以去的地方,你想要的我們都會有?!眲④娬f。對于這次轉(zhuǎn)型,他給出的時間表是1-2年。

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