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歐萊雅線上“半價(jià)”大促被罵“無節(jié)操” 怎么打折也不行了?

  • 2017年9月13日 lihuizhen來源:化妝品財(cái)經(jīng)在線 211 5
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日益瘋狂且持續(xù)的價(jià)格戰(zhàn),已經(jīng)將專營店渠道和不少品牌商拉到了懸崖邊上。全渠道價(jià)格管理必須要被重視起來了。否則,日益透支的品牌價(jià)值和渠道信用遲早會(huì)帶來一場災(zāi)難。

  打個(gè)折還能攤上事兒?9月7日,歐萊雅在京東超市的一場促銷在行業(yè)內(nèi)引起了一些爭議。面對全場滿199元減100元以及到處貼著3幾折、4幾折提示的產(chǎn)品,有線下實(shí)體店老板尖銳的批評“歐萊雅活動(dòng)無節(jié)操”,甚至有人認(rèn)為“歐萊雅等外資品牌在國貨品牌的圍剿下有點(diǎn)慌不擇路了,為了沖業(yè)績才這樣搞大促?!币灿腥瞬聹y,“歐萊雅是不是庫存積壓了”?

  真相到底是什么呢?

歐萊雅,護(hù)膚品,洗護(hù)產(chǎn)品

  一場看起來很“嚇人”的促銷

  記者在京東超市9月7日超級品牌日活動(dòng)主頁上看到:整場活動(dòng)分為滿減和直降兩種,滿減為全場滿199元減100元,同時(shí)還有抵扣券可以用。而直降的力度看起來更大,人氣爆款,歐萊雅茶樹植萃去屑洗發(fā)露5件套(700ml+500ml+3瓶200ml贈(zèng)品)僅賣79元,廣告頁上給出的折扣為3.5折。護(hù)膚品方面,巴黎歐萊雅三合一卸妝水套裝(倍潤型400ml+清爽型95ml4瓶隨機(jī)發(fā))僅賣76元,廣告頁面上顯示折扣為3.5折。歐萊雅的明星套盒更是低到2折。

  記者瀏覽頁面還發(fā)現(xiàn),歐萊雅旗下巴黎歐萊雅、美寶蓮、羽西、美即、淳萃、薇姿包括凈顏儀品牌科萊麗均有參加活動(dòng),在活動(dòng)頁面上,到處是3幾折、4幾折的促銷價(jià)格。

  對于歐萊雅這樣的知名國際品牌來說,這樣的大力度促銷,的確看起來來勢洶洶,而且不太“正?!薄?/p>

  但記者通過仔細(xì)對比也發(fā)現(xiàn),此次參與京東線上促銷的部分歐萊雅產(chǎn)品,線下并不銷售。比如,活動(dòng)當(dāng)天按4.6折銷售的歐萊雅清潤葡萄籽系列套盒,記者在武漢市走訪了大洋百貨等多個(gè)商場均沒有發(fā)現(xiàn)該套盒銷售,不知道是因?yàn)榫€上折扣太低,實(shí)體店把這個(gè)套盒下架了,還是這個(gè)套盒本身就不走實(shí)體店渠道。不過記者也發(fā)現(xiàn),這個(gè)活動(dòng)當(dāng)天賣209元的套盒,如果在線下實(shí)體渠道單支單支的買,買齊套盒里面的所有產(chǎn)品,需要600多元。

  事實(shí)上,7月9日是京東商城舉辦的“超級品牌日”大型促銷,根據(jù)相關(guān)資料介紹,這是京東商城聯(lián)合品牌舉行的特惠活動(dòng),其最大的吸引點(diǎn)就是“5折促銷”。

  7月9日活動(dòng)結(jié)束之后,記者通過相關(guān)頁面已經(jīng)不能按照活動(dòng)價(jià)購買產(chǎn)品,相關(guān)產(chǎn)品要么下架,要么恢復(fù)了平時(shí)的價(jià)格。

  不過記者還發(fā)現(xiàn),歐萊雅這次拿出來做活動(dòng)的產(chǎn)品,絕大部分產(chǎn)品都給出了優(yōu)惠,但優(yōu)惠力度并沒有看起來那么大。

  歐萊雅茶樹植萃去屑洗發(fā)露5件套(700ml+500ml+3瓶200ml贈(zèng)品),活動(dòng)當(dāng)天宣傳頁上宣稱這是一個(gè)價(jià)值227元的大禮包,活動(dòng)價(jià)為79元,相當(dāng)于3.5折?;顒?dòng)結(jié)束之后,這個(gè)禮包在京東的售價(jià)調(diào)整為99元,雖然贈(zèng)品減少了2瓶200ml的發(fā)乳。

  而有個(gè)別產(chǎn)品,做活動(dòng)和不做活動(dòng),看起來都差不多。

  比如,活動(dòng)當(dāng)天參與滿199減100活動(dòng)的巴黎歐萊雅男士炭爽凈油保濕面膜10片送6片的促銷包,活動(dòng)當(dāng)天是驚喜價(jià)229元,滿199元減100元之后,消費(fèi)者如果購買這個(gè)促銷包,實(shí)際需要支付的價(jià)格是129元?;顒?dòng)結(jié)束之后,記者進(jìn)入這個(gè)促銷包的購買頁面發(fā)現(xiàn),它的零售價(jià)是209元,但是同時(shí)可以參加另外一個(gè)滿199元減80元的活動(dòng),算下來活動(dòng)結(jié)束后,消費(fèi)者購買該產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)格仍然是129元。

  線下渠道為什么對歐萊雅的折扣這么敏感?

  歐萊雅在線上這樣一場只做了一天的促銷,為什么會(huì)引起線下實(shí)體渠道老板的如此關(guān)注,并引發(fā)了吐槽呢?

  事實(shí)上,據(jù)記者了解,在線下渠道不少代理商從歐萊雅公司的拿貨折扣都在7折以上。記者從山東、廣西等地歐萊雅代理商處了解到,他們拿貨的折扣在7.1折左右。而歐萊雅此次在京東超市的活動(dòng),其直接銷售給消費(fèi)者的折扣已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于供給線下渠道商的折扣。

  一位歐萊雅代理商甚至隱晦地向記者表達(dá)了“歐萊雅是不是希望消費(fèi)者更關(guān)注線上渠道”的擔(dān)憂,他說:“歐萊雅的這次大促代表了品牌方已經(jīng)放下姿態(tài),開始行動(dòng)積極參與市場競爭。同時(shí)也是一種象征,品牌方希望消費(fèi)者更多的關(guān)注線上或是京東這個(gè)渠道?!?/p>

  事實(shí)上,歐萊雅等這些國際知名品牌的折扣問題,一直是線下渠道商比較關(guān)心的問題。

  十年前,歐萊雅代理商7.5折供貨給零售店,不少專營店以8折左右的價(jià)格銷售。無論是代理商還是零售店,基本上都只有幾個(gè)點(diǎn)的毛利空間,這和國產(chǎn)品牌的利潤空間完全沒法比。盡管如此,由于歐萊雅等這些國際品牌在消費(fèi)者中的影響力,很多專營店主雖然喊著“賣一件就是虧一件”,但還是不得不賣。

  如何想辦法找到低折扣的國際名品貨源,一直是實(shí)體店老板很關(guān)心的問題。

  盡管歐萊雅、寶潔、聯(lián)合利華等公司把價(jià)格控制得很死,但是精明的商人總是有一些辦法,而這些辦法多數(shù)游走在法律的邊緣。

  有業(yè)內(nèi)人士給記者爆料,過去弄到低價(jià)名品的途徑有兩種:一種是通過國際KA賣場采購。這些大賣場猶豫議價(jià)能力強(qiáng),往往能拿到比較好的貿(mào)易條件,有時(shí)候這些賣場為了完成任務(wù),會(huì)低價(jià)跑出來一些貨。

  另一種途徑則是通過批發(fā)市場,在批發(fā)市場,由于慘烈的價(jià)格競爭,一些代理商會(huì)將這些國際名品直接平進(jìn)平出甚至虧本賣出,7折拿貨,6幾折就肯賣。這些流通商盈利的辦法有兩種:一是真貨和假貨摻雜著賣,這樣被查到的可能性低,而假貨的就是利潤的來源;另外一種盈利辦法是這些國際品牌一般會(huì)給正規(guī)的發(fā)票,產(chǎn)品7折進(jìn)7折出,但是多出來的發(fā)票可以賣掉,賺取幾個(gè)點(diǎn)的利潤,同時(shí)量沖上去之后,還能拿到企業(yè)的返點(diǎn)。

  當(dāng)然,無論是“賣假貨”還是“賣發(fā)票”,都屬于犯罪行為,隨著監(jiān)管越來越嚴(yán),已經(jīng)有代理商付出了坐牢的代價(jià)。但在過去那個(gè)野蠻生長的年代,這種現(xiàn)象早已是一種潛規(guī)則般的存在,這種博弈和鋌而走險(xiǎn)天天都在發(fā)生。

  不過,隨著渠道的演變,尤其是電商崛起帶來的折扣戰(zhàn)爭以及專營店渠道地位上升的雙重影響,2014年底,歐萊雅終于率先做出調(diào)整。對于權(quán)重前80的客戶和權(quán)重前2000的門店,歐萊雅給予最全的形象支持、最大的客戶返利、最多的消費(fèi)者促銷。

  據(jù)了解,此后,歐萊雅給予終端的返點(diǎn)區(qū)間為10%-20%。也就是說,化妝品專營店通過正規(guī)渠道,能拿到歐萊雅旗下品牌產(chǎn)品的最低折扣可達(dá)到6折。

  調(diào)整之后的國際名品們,在專營店渠道的生存現(xiàn)狀又如何呢?記者調(diào)查數(shù)家百強(qiáng)連鎖后發(fā)現(xiàn),不少連鎖已經(jīng)開始6.5折銷售歐萊雅產(chǎn)品,最低的甚至達(dá)到了5.5折。為何最低拿貨折扣6折,反而5.5折在銷售呢?山西某店主向記者透露,“這些品牌已不是我們重視的品牌了,價(jià)格早亂得不行。品牌方線上這樣的大促做的越多,只會(huì)倒逼線下比線上賣得更便宜”。

  警鐘已經(jīng)響起,呼吁品牌商高度重視全渠道價(jià)格管理

  線上和線下,圍繞“價(jià)格”的這場戰(zhàn)爭已經(jīng)延續(xù)了多年。慢慢演變成不光是線上和線下打價(jià)格戰(zhàn),線上也和線上打價(jià)格戰(zhàn),線下也和線下打價(jià)格戰(zhàn),而且愈演愈烈。

  《化妝品財(cái)經(jīng)在線》記者在走訪山東、陜西、山西等市場時(shí)發(fā)現(xiàn),不少店鋪在這幾年已經(jīng)陷入瘋狂的價(jià)格戰(zhàn)中。滿100送80、打6折這是最基本的,有的店甚至將全場5折、滿100送100作為促銷常態(tài)。情人節(jié)、三八節(jié)、五一、母親節(jié)、教師節(jié)、國慶、圣誕、元旦等大小節(jié)日,都成了發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)的契機(jī)。

  這場戰(zhàn)爭究竟是從什么時(shí)候開始的?

  “2012年左右,實(shí)體店逐漸興起了價(jià)格戰(zhàn),這與雙11也不無關(guān)系。”某百強(qiáng)連鎖店主這樣向記者解釋。

  誕生于2009年的雙11,幾乎成為了線上打折的一個(gè)符號。盡管那一年,參與的化妝品品牌還不多。但8年時(shí)間,現(xiàn)在專營店渠道所倚仗的國貨品牌幾乎全部參與其中。而且,除了雙十一,還出現(xiàn)了618、雙12等一個(gè)又一個(gè)超級購物節(jié)。

  “專營店渠道目前的生存狀態(tài)就像韭菜,每年被割兩次(兩次電商大促)。線下種草線上收割,品牌方在線上即便打個(gè)3.5折也是有利潤的,但我們開店的就完全沒法賣。這幾年,生意越來越淡了?!鄙綎|某店主說起目前的現(xiàn)狀,一臉沮喪,同時(shí)對品牌商們線上越來越高的銷量表示強(qiáng)烈不滿。

  專營店主們普遍認(rèn)為,目前,雖然市面上看起來品牌非常多,但其實(shí)有影響力,又能把渠道管理好、把價(jià)格控制住的品牌基本上沒幾個(gè)。店主們的選擇其實(shí)不多,對于很多曾經(jīng)珍愛的品牌,往往也只能抱著“能賣就賣,不能賣就算了”的態(tài)度。

  這樣的現(xiàn)狀,也逼著一部分實(shí)體店開始改革。以嬌蘭佳人為代表的一部分連鎖,已經(jīng)開始尋找新的供應(yīng)鏈。

  “線上折扣越低的品牌,未來受連鎖排擠的可能性就越大。實(shí)體店可能會(huì)不給好的位置,甚至是撤掉這樣的品牌。一旦這種局面形成,品牌方未來想要修復(fù)市場,需要花成倍的力氣。”某百強(qiáng)店主說。

  實(shí)際上,由于價(jià)格戰(zhàn)無法管控,而毀掉一批品牌和一個(gè)渠道的先例并不是沒有。

  1997年前后,受亞洲經(jīng)融危機(jī)的影響,韓國的化妝品專營店渠道開始瘋狂價(jià)格戰(zhàn),但這場戰(zhàn)爭的結(jié)果是透支了整個(gè)渠道的信用,導(dǎo)致單品牌店迅速崛起,而且從此韓國的化妝品專營店再也沒能翻身。

  根據(jù)記者觀察,今天中國化妝品產(chǎn)業(yè)的價(jià)格戰(zhàn),已經(jīng)將很多品牌以及整個(gè)化妝品專營店渠道拖到了懸崖邊上,如果品牌商不能及時(shí)出面,維護(hù)好全渠道價(jià)格,前景并不樂觀。

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