廣東市場格局或迎巨變 藥企應對綜合考慮八大因素

• 2017年8月9日 YaoEnHua來源：中國化工網(wǎng) 354 16
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廣東省近期關于醫(yī)藥行業(yè)的政策不斷，先后發(fā)布了《廣東省深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革2017年重點工作任務的通知》《廣東省進一步改革完善藥品生產流通使用政策實施方案的通知》《廣東省推進醫(yī)療聯(lián)合體建設和發(fā)展實施方案的通知》等三個重要文件。廣東醫(yī)改進入深水區(qū)，必將改變目

實質性推進

筆者以為，廣東省政府密集發(fā)布的三個醫(yī)改文件，將對未來廣東市場產生很大影響，從整體的工作部署看，國家重點推進的醫(yī)改措施廣東基本上都在實質性地推進，例如：兩票制、醫(yī)保支付、臨床路徑等。

首當其沖的是醫(yī)院用藥結構。公立醫(yī)療機構7月全部取消藥品加成，下一步廣東將改變掛網(wǎng)報量的平臺采購辦法，采用多種模式結合的醫(yī)聯(lián)體形式，其根本目的是在執(zhí)行零差率的基礎上，平衡收支、醫(yī)?？刭M、合理用藥。各個醫(yī)聯(lián)體的藥品采購勢必會二次議價，將對產品的價格體系和市場準入產生極大影響。

更值得關注的是此次深圳羅湖醫(yī)院集團出現(xiàn)本次發(fā)布的醫(yī)改文件中——說明該模式得到了省政府的認可。與此前北京、上海等各地組建醫(yī)院集團不同，羅湖區(qū)此次醫(yī)院集團化改革將是真正意義上的涉及資產層面的區(qū)域范圍內多家醫(yī)院整合，這在國內可謂先例。集團將設影像診斷中心、檢驗中心等9個中心，實行人財物統(tǒng)一管理。同時，羅湖區(qū)取消區(qū)醫(yī)院建制，依據(jù)現(xiàn)代企業(yè)管理設置組織架構，這六家醫(yī)院實質上被整合為一家。這一緊密型醫(yī)聯(lián)體不只是在形式上，在政策設置上兼顧了機構和個人的利益分配，讓機構和個人有動力去推進醫(yī)聯(lián)體，有動力去控制醫(yī)保費用。

在基藥方面，文件提出改革現(xiàn)行的基藥制度，醫(yī)保目錄同樣適用于基層，基藥目錄將逐步退出歷史舞臺，但在醫(yī)聯(lián)體控費的大前提下，并不意味著有多么大的市場容量增長。當前，新版的國家醫(yī)保目錄執(zhí)行在即，眾多在基層使用占據(jù)一定份額的產品都被“限二級以上”使用，基層市場的用藥格局也將隨之被改寫。

此外，《廣東省進一步改革完善藥品生產流通使用政策實施方案的通知》中提到醫(yī)院總藥師制度，希望藥師發(fā)揮合理和控費的作用，率先在省級以上醫(yī)改文件中明確了處方點評的責任主體。當前的制度下，醫(yī)院的藥師管理部門不明確，法律地位不高也影響了該項工作的發(fā)展，若近期網(wǎng)傳的《藥師法》得以發(fā)布，未來藥師的行業(yè)地位和作用將得到很大的提高。

而GPO藥品采購模式的引入，也將加速廣東藥品市場的調整。一度引起業(yè)界爭議的深圳GPO，深圳衛(wèi)計委用“三個確?！边M行回應，預示著GPO調整基本完成，從一些市場反饋信息來看，GPO執(zhí)行逐步進入軌道，全藥網(wǎng)成為公立醫(yī)療機構的首選。廣州下一步將結合深圳GPO的執(zhí)行經(jīng)驗，按照GPO方式采購，先不論GPO的成敗，藥品降價是實實在在的。

市場應對

作為市場容量在各省中名列前茅的省份，廣東市場對每個廠家重要性都不言而喻，針對下一步要推進的醫(yī)改措施，企業(yè)該如何應對?筆者認為須從下面八個維度綜合考慮。

其一是價格體系的梳理。醫(yī)聯(lián)體下的藥品二次議價成為常態(tài)，并且有可能是大幅度的降價要求，一改現(xiàn)在掛網(wǎng)報量的全省統(tǒng)一價格體系。因此需要對產品的價格體系重新規(guī)劃，確定能承壓的最低價格尤為重要。目前的醫(yī)院采購價格牽一發(fā)動全身，未來或將呈現(xiàn)全國一盤棋。

其二，評估市場價值。對目前的各個終端按縣域、地市級或者區(qū)級進行市場評估，清晰目前的市場的重點在哪里。當因價格因素面臨策略性選擇的時候，應明確哪些市場不容有失，哪些市場為了整體利益可以選擇放棄。

其三是管理體系規(guī)劃。在全省掛網(wǎng)階段，全省的市場管理比較容易規(guī)劃或統(tǒng)一;而執(zhí)行醫(yī)聯(lián)體后，以前的市場格局將被打破。以醫(yī)聯(lián)體為單位的市場管理責任如何劃分，特別是對于代理模式，如二次議價授權誰去做，被授權的有沒有利益設置等，都必須有清晰的規(guī)劃，當然配合的將是責任和利益的劃分。

其四是團隊配置的準備。未來醫(yī)聯(lián)體為主體的采購，很可能出現(xiàn)十幾個地區(qū)或者醫(yī)聯(lián)體同時進行二次議價，面臨的突發(fā)情況可能會比較多的局面。企業(yè)須提前考慮目前的團隊是否能應付，該準備什么樣應急措施，操作流程該如何修訂，確保做到萬無一失，畢竟一些細微的技術失誤導致全盤皆輸?shù)陌咐缺冉允恰?/p>

其五是商務渠道的規(guī)劃。2017年底全面執(zhí)行兩票制，全省的配送渠道的建設該如何規(guī)劃，已是迫在眉睫。

其六，財務合規(guī)不可忽視。在營改增背景下，代理模式普遍執(zhí)行傭金制，按往年的銷售規(guī)模，測算在財務形式合規(guī)上能否完全處理，如果不能，產品結構以“保核心”為原則該如何調整。

其七是市場推廣。在零差率、采購降價、醫(yī)?？刭M、處方點評、病種付費、臨床路徑管理多重政策擠壓下，市場推廣工作該如何進行，已成為不得不逾越的鴻溝。筆者認為，首先要審視產品的“硬件”是否達到要求，有沒有足夠臨床證據(jù)(路徑、指南、共識、循證醫(yī)學)獲得市場準入。產品的終端推廣必須精準，機關槍式的超適應癥、跨科室用藥將沒有市場，只有根據(jù)產品特征，精準定位在臨床使用患者最受益適應癥上。當然，醫(yī)藥代表的推廣行為必須向合規(guī)轉變，這才是長治久安的必經(jīng)之路。

最后，是基層市場的增長考慮。面臨基層市場的洗牌，新版的國家目錄或者增補進入省級醫(yī)保的產品，如果沒有限定二級以上醫(yī)院使用，并且產品價位、適應癥等特征適合基層市場銷售，那么基層市場將是下一個大的增長點。

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