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反超飛利浦?飛科這是要搞事情呀

  • 2017年8月9日 lihuizhen來源:商界 1438 95
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據(jù)艾端資訊2016年調(diào)查結(jié)果,飛科電器以35%的市場份額牢牢占據(jù)電動(dòng)剃須刀第二名,離飛利浦僅僅5%的差距。

剛剛過去的2016年,飛科電器總營收33.6億元,賺得盆滿缽滿。賺來的錢多得沒地方花,光是買銀行理財(cái)產(chǎn)品,飛科電器在今年上半年就豪擲了20億元。真真是大手筆。

飛科,飛利浦

知道飛科電器的人不多,但聽到過“飛科剃須刀,體驗(yàn)科技,感受非凡”這句廣告詞的人絕不在少數(shù)。

飛科電器的廣告已經(jīng)在央視及其他媒體上轟炸了很多年。

這家專注剃須刀研發(fā)、銷售的企業(yè),賺錢能力讓人驚嘆。更讓人吃驚的是,李丐騰作為飛科電器的創(chuàng)始人,持有該公司87.5%的股份,這種從不融資,也不搞增發(fā)的“一人獨(dú)資公司”,是一家真正不缺錢的公司,是上市公司中難得一見的“白蓮花”。

1、輕資產(chǎn)路線

李丐騰在創(chuàng)立飛科電器之前沒少吃過苦,他當(dāng)過倉庫管理員,修理過摩托車,擺地?cái)傎u過眼鏡……直到1995年,李丐騰在日達(dá)剃須刀廠謀得一份電路板焊接的工作,命運(yùn)之門才轟然打開。

當(dāng)時(shí),剃須刀行業(yè)同質(zhì)化競爭已經(jīng)十分嚴(yán)重,電動(dòng)剃須刀的批發(fā)價(jià)從27元暴降至13~14元。李丐騰建議老板做品牌,避開價(jià)格戰(zhàn),但老板卻覺得做品牌前途未卜,大量批發(fā)還是能賺到錢的。

理念分歧之下,李丐騰帶著打工賺來的十萬元錢自立門戶,在1999年創(chuàng)立了飛科電器。當(dāng)時(shí),父親送給兒子的成年禮往往就是一款電動(dòng)剃須刀。但市面上要么是500元以上的飛利浦雙頭產(chǎn)品,要么是國內(nèi)幾十元的低端產(chǎn)品,中檔產(chǎn)品缺失。

李丐騰發(fā)現(xiàn)了100~300元中檔產(chǎn)品存在巨大市場空缺。他研發(fā)了一款售價(jià)僅百元的旋轉(zhuǎn)式雙頭剃須刀,對標(biāo)飛利浦的同類型產(chǎn)品。

產(chǎn)品研發(fā)出來了,必須讓飛科電器擴(kuò)張得足夠快才能占領(lǐng)這個(gè)市場。而要快速擴(kuò)張,他就必須讓生產(chǎn)和營銷都處于極限狀態(tài),如果按傳統(tǒng)的買地、建工廠、招工人模式來做,顯然會(huì)錯(cuò)過電動(dòng)剃須刀的中端產(chǎn)品空檔期。

所以,最好的辦法就是把生產(chǎn)外包,走“輕資產(chǎn)”發(fā)展模式。把有限的資本投入到研發(fā)和銷售中去。走“輕資產(chǎn)”發(fā)展模式的難處,是如何說服年產(chǎn)值幾千萬元的業(yè)界前輩為一個(gè)新品牌貼牌生產(chǎn)。

有一次,李丐騰帶著他的團(tuán)隊(duì)登門拜訪溫州地區(qū)最大的剃須刀代工廠,對方拋下一句“給我們多少錢也不愿給飛科電器生產(chǎn)”,人都沒見到就被打發(fā)走了。后托人多方打聽,原來對方是擔(dān)心飛科電器這個(gè)品牌起來后,影響代工廠的其他訂單,以后就要聽飛科電器擺布了。

于是,李丐騰提出了“交心”計(jì)劃。

首先,他把自己的旋轉(zhuǎn)雙頭剃須核心技術(shù),以及相關(guān)模具都抵押給對方。同時(shí),他還承諾即便飛科電器成長起來了,在保證質(zhì)量的前提下,將來大部分訂單仍交給對方生產(chǎn)。在誠心實(shí)意的打動(dòng)下,李丐騰接連拿下了本地最大的幾家代工廠。

2014年,飛科電器成功上市,李丐騰并沒有食言。2016年的財(cái)報(bào)披露,飛科電器仍以“輕資產(chǎn)”方式運(yùn)營,其電動(dòng)剃須刀的外包率為71.7%,電吹風(fēng)的外包率則高達(dá)94.3%。

2014年飛科電器上市。直到2016年,企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了輕資產(chǎn)方式運(yùn)營

2、饑餓營銷與渠道博弈

飛科電器騰飛的關(guān)鍵是李丐騰對渠道的兩次關(guān)鍵決斷。

最初,第一批旋轉(zhuǎn)式雙頭電動(dòng)剃須刀出來后,沒有經(jīng)銷商愿意冒險(xiǎn)銷售李丐騰的產(chǎn)品。被逼得沒辦法的李丐騰想出了一個(gè)絕招,賣不出去的庫存保證全款退貨。

之后,他接到了經(jīng)銷商們打來的訂貨電話,一個(gè)接著一個(gè),態(tài)度也變得殷勤。此時(shí),李丐騰又玩起了“饑餓營銷”。經(jīng)銷商向他訂購1000個(gè)剃須刀,他就只發(fā)300個(gè),告訴對方“缺貨”,經(jīng)銷商害怕斷貨,通常會(huì)緊急加訂到2000個(gè)。

在這種玩法下,飛科電器的知名度越來越高,前來訂貨的經(jīng)銷商也越來越多,這讓李丐騰有力掌控了經(jīng)銷商渠道。

李丐騰的產(chǎn)品一炮而紅,成功占領(lǐng)了電動(dòng)剃須刀的中檔市場。2002年,飛科電器在全國建立了20多個(gè)省級代理,以義烏、廣東、武漢、沈陽等地的批發(fā)市場為主,并且打入百貨商場與飛利浦競爭。

搞定經(jīng)銷商渠道,新的問題又出現(xiàn)了。2004年以前,飛科都是通過經(jīng)銷商出貨,自己不接觸終端市場。這出現(xiàn)了新問題:一方面,完全依靠經(jīng)銷商,飛科難以直接接觸用戶,不能依據(jù)終端反饋去改進(jìn)產(chǎn)品;另一方面,飛科的目標(biāo)市場是中端市場,而經(jīng)銷商們主要服務(wù)于低端市場。

李丐騰決定開拓新渠道,將產(chǎn)品鋪貨到商場超市。大型超市、商場都是中高端日常用品的出貨渠道,飛利浦等國外大牌在大型商場也都有專柜。所以,飛科也必須進(jìn)入商超渠道,尤其是超市——對手們還沒留意到的這塊市場。

但是傳統(tǒng)經(jīng)銷商們認(rèn)為這會(huì)傷害到他們的利益,紛紛抵制飛科,飛科的銷量一度下滑。為了提振業(yè)績,李丐騰將給商超的返點(diǎn)提高了30%。于是,飛科剃須刀在超市開始暴走,成為了超市小家電產(chǎn)品標(biāo)配。

隨著飛科電器市場占有率的提升和品牌的壯大,經(jīng)銷商們也最終屈服,繼續(xù)與飛科電器合作。最終,飛科電器形成了以商超為主、以經(jīng)銷商為輔的渠道體系。當(dāng)前,飛科在全國大約有10000多家專柜、30多家省級辦事處、300多家地級市管理網(wǎng)點(diǎn)、400多家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),經(jīng)銷商則有587家。

3、電商渠道與農(nóng)村紅利

2002年電子商務(wù)開始沖擊傳統(tǒng)行業(yè),到2010年,淘寶商城成立時(shí)沖擊達(dá)到了一個(gè)小高峰。小家電行業(yè)也難以幸免,當(dāng)時(shí)小家電企業(yè)的店鋪70%~80%在虧損。對應(yīng)的,消費(fèi)者能明顯感受到沃爾瑪、家樂福等大型商超紛紛縮減小家電的銷售面積和規(guī)模。

然而李丐騰敏銳發(fā)現(xiàn)電子商務(wù)不是危機(jī)而是機(jī)會(huì),飛科電器很早就建立了電商渠道。

電動(dòng)剃須刀、豆?jié){機(jī)、電飯煲、掛燙機(jī)、電吹風(fēng)等小家電,銷售單價(jià)低,一般多集中在100~500元,消費(fèi)者買了就走,很少關(guān)注線下體驗(yàn),甚至連售后都不在乎,消費(fèi)者更認(rèn)品牌與價(jià)格。因此,小家電產(chǎn)品更適合電商渠道,容易取悅對價(jià)格敏感的消費(fèi)者。

飛科電器2016年的財(cái)報(bào)披露,在其33.6億元營收里,來自電商渠道的占比達(dá)到了46%。到了今年一季度財(cái)報(bào),電商渠道占比又增長到50%,可謂成果豐碩。同時(shí)期的九陽電器、蘇泊爾電器等,電商渠道占比均沒超過30%。

和其他小家電企業(yè)把電商渠道當(dāng)去庫存,傾銷低端產(chǎn)品的做法不同。

李丐騰知道再按過去的打法,零售以渠道為中心的時(shí)代過去了。飛科電器未來在線上銷售產(chǎn)品要以產(chǎn)品為中心。顧客看的是什么?買的是什么產(chǎn)品?掌握產(chǎn)品就是掌握顧客。這就需要掌握海量大數(shù)據(jù)和極致產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

他們根據(jù)平臺上的消費(fèi)數(shù)據(jù),直面消費(fèi)者需求,在線上推出了各種電商定制版產(chǎn)品,因?yàn)槎ㄎ痪珳?zhǔn)、設(shè)計(jì)精美很快受到消費(fèi)者喜愛。比如飛科電器的FS867、FS375、FS338等幾款剃須刀全部都是在線上首發(fā)。

“我們一來就把電商渠道定位于高于線下,開始堅(jiān)持做“??顚9辈呗?。線上渠道的數(shù)據(jù)不僅可以幫我們精準(zhǔn)營銷匹配消費(fèi)者需求,甚至已經(jīng)成為我們開發(fā)產(chǎn)品的依據(jù)。今年我們線上渠道的剃須刀型號比線下還要多30%?!憋w科電器電商總監(jiān)張猛介紹道。

此外,針對電商渠道更能幫助低價(jià)小家電產(chǎn)品下沉三四線城市,以及產(chǎn)品定位主要是中低端的特點(diǎn),飛科電器在農(nóng)村電商市場同樣花了心思去挖掘商機(jī)。針對農(nóng)村市場,飛科電器在農(nóng)村淘寶上大力促銷,價(jià)格近乎“裸奔”。

張猛介紹,飛科FS360剃須刀用一周時(shí)間就可以在農(nóng)村淘寶銷售近3萬套,這個(gè)數(shù)字是去年FS360剃須刀全年銷量的一倍多。通過低價(jià)快速占領(lǐng)農(nóng)村電動(dòng)剃須刀市場,飛科電器在8億農(nóng)村人口心目中建立起品牌優(yōu)勢。

“我們下一步還要在農(nóng)村市場里搞‘定制專享’,消費(fèi)者通過平臺充分表達(dá)需求進(jìn)行互動(dòng),最后讓消費(fèi)者參與到產(chǎn)品設(shè)計(jì)中去,最終產(chǎn)出定制款的商品。”

在如何做好電商上,飛科電器顯然比別的小家電企業(yè)更走心,也更懂網(wǎng)上消費(fèi)者的訴求。

線上渠道的數(shù)據(jù)不僅可以幫飛科精準(zhǔn)營銷匹配消費(fèi)者需求,甚至已經(jīng)成為我們產(chǎn)品的依據(jù)

4、研發(fā)短板與突破路徑

2010—2015年,飛科電器總共銷售了2.7億個(gè)剃須刀,相當(dāng)于每兩名中國男性就擁有一個(gè)飛科剃須刀。據(jù)艾端資訊2016年調(diào)查結(jié)果,飛科電器以35%的市場份額牢牢占據(jù)電動(dòng)剃須刀第二名,離飛利浦僅僅5%的差距。

縱觀飛科電器的成長路線,實(shí)行輕資產(chǎn)模式,快速占據(jù)中低端空白市場,不斷豐富渠道體系,這三點(diǎn)是飛科電器成功主要因素。遺憾的是,飛科電器并不是一個(gè)技術(shù)驅(qū)動(dòng)的科技公司,與飛利浦5%的差距也許是一條無法逾越鴻溝——產(chǎn)品研發(fā)投入的差距。

飛科電器在對產(chǎn)品研發(fā)投入方面顯得極為“吝嗇”。2011—2013年,飛科電器的研發(fā)費(fèi)用分別為1133.46萬元、1267.87萬元和1568.56萬元,三年來研發(fā)投入占營業(yè)收入均不足1%。2016年的費(fèi)用為3600萬元元,占營業(yè)收入僅僅1%。

飛利浦研發(fā)投入早在2014年便達(dá)到了17億歐元,研發(fā)投入占營業(yè)收入的7.29%。憑借技術(shù)優(yōu)勢,飛利浦牢牢占據(jù)利潤豐厚的高端電動(dòng)剃須刀市場,而飛科電器,只能把持著百元左右的中低端電動(dòng)剃須刀市場。

未來,飛科電器需要更大成長空間,突破剃須刀單品的戰(zhàn)略瓶頸,就需要完善技術(shù)體系。加濕器、空氣凈化器、健康秤、吸塵器等小家電,或許會(huì)是飛科電器實(shí)現(xiàn)再生長的新引擎。不管從什么方面突破,技術(shù)都是第一生產(chǎn)力,拭目以待吧!

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