工廠外貿(mào)部對(duì)戰(zhàn)外貿(mào)公司 誰(shuí)才是真正的贏家？

• 2017年8月9日 lihuizhen來(lái)源：騰道外貿(mào)大數(shù)據(jù) 1049 67
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貿(mào)易公司與工廠的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)對(duì)比。

有很多只愿意跟工廠合作的供應(yīng)商，這個(gè)時(shí)候很多貿(mào)易公司就會(huì)頭疼腦熱。今天呢，來(lái)分享一個(gè)完全相反的案例，共同探討一下貿(mào)易公司與工廠的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)對(duì)比?？匆幌露叩膮^(qū)別到底在何處。

網(wǎng)友AprilTye是工廠外貿(mào)部的業(yè)務(wù)，本來(lái)找工作的時(shí)候就認(rèn)定工廠更有優(yōu)勢(shì)，所以執(zhí)意要找有自己工廠的公司工作，但是之前發(fā)生的一件事讓他一直耿耿于懷，懷疑自己是不是錯(cuò)了：

“前段時(shí)間一個(gè)客戶來(lái)看廠，我一直認(rèn)真對(duì)待，很好的接待了客戶，當(dāng)時(shí)客戶對(duì)我印象挺不錯(cuò)的，期間告訴我看了6家廠子，提到了一個(gè)我熟悉的公司名字。我知道那是一家貿(mào)易公司，我們工廠跟這家外貿(mào)公司有合作。那家外貿(mào)公司說(shuō)自己是工廠，廠子圖片什么的都是用的我們的，也是跟我們廠里拿貨。所以我想是因?yàn)槲疫@邊聯(lián)系好了，那個(gè)外貿(mào)公司就沒(méi)法帶客戶來(lái)我們廠，把客戶帶到了別的廠里，但是還是要跟我們拿貨。

我覺(jué)得肯定沒(méi)問(wèn)題，一定能拿下訂單，但是結(jié)果出乎意料，客戶說(shuō)最終選擇跟那個(gè)貿(mào)易公司合作，當(dāng)時(shí)我問(wèn)原因，客戶說(shuō)因?yàn)樗麄儗I(yè)，后來(lái)一次展會(huì)上跟客戶談這件事，他說(shuō)因?yàn)槟羌业膬r(jià)格比我們的低。

我瞬間整個(gè)人都不好了，為什么我們自己的工廠價(jià)格會(huì)輸給貿(mào)易公司呢?!想不通。關(guān)鍵是那家貿(mào)易公司就是從我們廠里拿的貨。

這件事不是只發(fā)生一次，好多客戶說(shuō)我們廠子的價(jià)格高，跟工廠反映，工廠就說(shuō)是我們的產(chǎn)品質(zhì)量好，但是實(shí)實(shí)在在的是因?yàn)閮r(jià)格原因談不成客戶，這樣的話這家工廠優(yōu)勢(shì)在哪呢?”

分析一下在這個(gè)案例里，工廠敗給了外貿(mào)公司的原因：

1、為什么工廠的報(bào)價(jià)反而比外貿(mào)公司要高?

工廠價(jià)格低于貿(mào)易公司的情況一般是少數(shù)情況。出現(xiàn)這種情況的最大的可能是退稅。很可能是外貿(mào)公司將退稅的部分利潤(rùn)讓給了客戶，而工廠并沒(méi)有讓，以至于外貿(mào)公司的報(bào)價(jià)低于了工廠的報(bào)價(jià)。

那么為什么工廠不能讓出部分的退稅呢?有些時(shí)候也并不是工廠不想讓，而是工廠的運(yùn)營(yíng)成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于貿(mào)易公司，要養(yǎng)工人，也要養(yǎng)設(shè)備，以至于老板不愿意也不敢讓利太多。而貿(mào)易公司在這一批貨上可能讓利了一些，但可以在另一批貨上賺回來(lái)。

另外還有可能出現(xiàn)的一個(gè)原因是，工廠給外貿(mào)公司的價(jià)格確實(shí)要比給自己的外貿(mào)部業(yè)務(wù)員的底價(jià)還要低。為什么會(huì)這樣?對(duì)于某些工廠來(lái)說(shuō)，外貿(mào)公司是其穩(wěn)定訂單的最大來(lái)源渠道，此時(shí)它會(huì)竭盡全力配合外貿(mào)公司，甚至給予更優(yōu)惠的價(jià)格;而對(duì)于自己外貿(mào)部的業(yè)務(wù)員，如果其還沒(méi)有穩(wěn)定的、金額較大的訂單，老板可能并不會(huì)給予業(yè)務(wù)員最大的資源支持了。

2、客人選擇外貿(mào)公司，很可能是因?yàn)樗恢官?gòu)買(mǎi)一種產(chǎn)品。

當(dāng)客人要采購(gòu)許多種產(chǎn)品時(shí)，能夠提供全包服務(wù)的外貿(mào)公司肯定會(huì)讓客人省心省力了。

3、客人為什么會(huì)說(shuō)外貿(mào)公司專業(yè)?

1)產(chǎn)品的專業(yè)度：這里不僅僅指單一的產(chǎn)品，更包括對(duì)行業(yè)內(nèi)新產(chǎn)品的趨勢(shì)把握和產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度，還有對(duì)于客人市場(chǎng)需求的了解。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，你的專業(yè)知識(shí)能否讓客人信服，最后是客人聽(tīng)你的，還是你聽(tīng)客人的?

2)外貿(mào)流程的專業(yè)度：比如與一些資訊不發(fā)達(dá)的新興市場(chǎng)客人做生意，需要注意哪些地方?客人要報(bào)價(jià)，你是不是只會(huì)報(bào)FOB?信用證是不是壓根不敢做?你給客人的郵件是否都及時(shí)、準(zhǔn)確?

3)靈活程度：比如賬期，比如起訂量。

以上幾點(diǎn)，身在工廠和貿(mào)易公司的小伙伴們都可以對(duì)照著來(lái)想一想。

4、選工廠還是外貿(mào)公司，我們問(wèn)問(wèn)采購(gòu)商。

加拿大采購(gòu)商Sophia認(rèn)為選擇工廠還是貿(mào)易公司，主要取決于三方面：

價(jià)格：有時(shí)候，工廠的報(bào)價(jià)更有競(jìng)爭(zhēng)力。而外貿(mào)公司的優(yōu)勢(shì)在于，它可以囤積一批訂單，一次性下給一個(gè)工廠，由此獲得更為低廉的價(jià)格。之后他們?cè)賹⒇浳锊鸱?，分發(fā)給各個(gè)客戶。

品質(zhì)：工廠可以在第一時(shí)間管控產(chǎn)品品質(zhì)。而外貿(mào)公司可以徹底落實(shí)更為嚴(yán)格的產(chǎn)品管控體系，保證產(chǎn)品品質(zhì)達(dá)到世界級(jí)的水準(zhǔn)。

溝通技巧：在這一方面，大多數(shù)工廠處于弱勢(shì)。工廠一般沒(méi)有專業(yè)外貿(mào)從業(yè)人員，或是不了解采購(gòu)商的行為習(xí)慣和文化背景，而外貿(mào)公司積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，他們的理解能力和外貿(mào)流程操作能力都優(yōu)于工廠，他們與外商的聯(lián)系也會(huì)更加緊密。

德國(guó)Fesco貿(mào)易公司CEO Frank說(shuō)的更明白一點(diǎn)：

為什么客戶不愿意從貿(mào)易公司采購(gòu)?因?yàn)樗麄儾幌敫秱蚪?第二，他們認(rèn)為工廠可以更好地控制生產(chǎn)、質(zhì)量和交貨期。所以工廠可以從這兩方面入手，展示自己的優(yōu)勢(shì)。

而作為貿(mào)易公司，財(cái)務(wù)便利是你能提供的最好的服務(wù)。三個(gè)月的太正常了，180天的信貸也很正常。如果我不能提供貸款，就沒(méi)法做生意。另外MOQ很重要，然而很多工廠都設(shè)置了很高的MOQ。作為貿(mào)易商還應(yīng)擁有能提供多種類的產(chǎn)品選擇(BROARD RANGE OF PRODUCTS)、嚴(yán)格真實(shí)的質(zhì)量控制等。而工廠都喜歡“一種產(chǎn)品至少一個(gè)貨柜，馬上付款”。貿(mào)易公司還有很厲害的倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)。我的時(shí)間很寶貴，所以我愿意為快速高效交貨而多付一些錢(qián)。

我不會(huì)因?yàn)閱渭円驗(yàn)閷?duì)方不是工廠而不選擇他。我如果沒(méi)有選擇你，一定是因?yàn)槠渌脑颉Ｄ愕膯?wèn)題可能是你沒(méi)有很好地展示自己，在提供offer的時(shí)候并沒(méi)有認(rèn)真考慮自己的優(yōu)勢(shì)到底在哪里。萬(wàn)能的offer并不能給人很好的感受，凡事都要有針對(duì)性，讓別人看到你們的優(yōu)勢(shì)所在。

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