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酒企快速增長(zhǎng)的動(dòng)力由什么決定?

  • 2017年8月8日 LiuYang來源:中國(guó)白酒網(wǎng) 鄒凌遠(yuǎn) 1010 64
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國(guó)內(nèi)酒業(yè)正處在大浪淘沙的淘汰機(jī)制中,就目前市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)看,強(qiáng)者必將恒強(qiáng),弱者必將消亡。在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,酒企的快速增長(zhǎng)就是企業(yè)生命力,增長(zhǎng)快則核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)能夠聚攏,增長(zhǎng)慢則企業(yè)生存時(shí)刻遭受挑戰(zhàn)。

 

酒企快速增長(zhǎng)的動(dòng)力由什么決定?

??  國(guó)內(nèi)酒業(yè)正處在大浪淘沙的淘汰機(jī)制中,就目前市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)看,強(qiáng)者必將恒強(qiáng),弱者必將消亡。在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,酒企的快速增長(zhǎng)就是企業(yè)生命力,增長(zhǎng)快則核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)能夠聚攏,增長(zhǎng)慢則企業(yè)生存時(shí)刻遭受挑戰(zhàn)。

  酒企如何保持快增長(zhǎng)?其動(dòng)力從哪里來,有什么決定?在全方位整合營(yíng)銷時(shí)代,互聯(lián)網(wǎng)的信息透明化,不存在信息不對(duì)稱的優(yōu)勢(shì)。因而酒企的發(fā)展力,取決于頂層戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的集中度,資源高度聚焦合理分配,才能保證企業(yè)在單一領(lǐng)域建立自身的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。倘若酒企的精力過于分散,將直接把自身推向弱勢(shì)地位。因此,酒企快速增長(zhǎng)必須保持戰(zhàn)略高度聚焦,結(jié)構(gòu)集中度,增速越快,反之亦然。結(jié)構(gòu)的集中度是啟動(dòng)快速增長(zhǎng)的動(dòng)力,這涉及酒企的三個(gè)核心層面。

  首先,要看產(chǎn)品結(jié)構(gòu),評(píng)估一家酒企的實(shí)力,不是看產(chǎn)品的量,而是看產(chǎn)品的質(zhì)。酒企全年的銷售業(yè)績(jī)主要有哪幾款產(chǎn)品貢獻(xiàn),或是由哪些產(chǎn)品貢獻(xiàn)。怎么理解產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的集中度?舉例來說,A酒企一款產(chǎn)品賣出500萬/月,B酒企五款產(chǎn)品賣出500萬/月。毫無疑問,A酒企的產(chǎn)品集中度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于B酒企,前者的增長(zhǎng)更快。換而言之,酒企在發(fā)展的過程中,產(chǎn)品線不宜過長(zhǎng),必須要塑造不同價(jià)位段的幾款主推產(chǎn)品,繼而集中精力去攻市場(chǎng)。從這個(gè)層面來說,也不難理解瀘州老窖制定的五大單品戰(zhàn)略,洋河在藍(lán)色經(jīng)典系列之上再推出高端產(chǎn)品手工班。因?yàn)楸3之a(chǎn)品的集中度,也就提升了酒企資源的利用率,不會(huì)因產(chǎn)品過于分散導(dǎo)致嚴(yán)重浪費(fèi)。

  其次,要看渠道結(jié)構(gòu),當(dāng)前酒水行業(yè)的渠道非常豐富,傳統(tǒng)渠道+新興渠道的組合為大眾購買提供了多元化便捷端口。通常酒企的渠道運(yùn)營(yíng)思路是能全進(jìn)就全進(jìn),能鋪多少貨就鋪多少貨。但渠道是否有效,大眾的消費(fèi)購買是最直觀的表現(xiàn),很多時(shí)候酒企把產(chǎn)品鋪進(jìn)渠道終端后壓根就不動(dòng)銷。賣不動(dòng),終端要么找酒企換貨,要么退貨,容易導(dǎo)致酒企的成本過高,這肯定不是酒企快速增長(zhǎng)的表現(xiàn)。所以酒企的渠道集中度表現(xiàn)在哪類渠道貢獻(xiàn)了最大的銷量,就全力主攻哪類渠道。比如說某款產(chǎn)品在餐飲終端銷量是300萬/月,而在商超、便利等渠道加起來不到100萬/月。這就意味著該單品的銷量全部由餐飲終端貢獻(xiàn),那么酒企需要做的是迅速調(diào)整渠道策略,全力優(yōu)化運(yùn)作餐飲渠道。

  最后,要看區(qū)域結(jié)構(gòu),酒企在開拓市場(chǎng)過程中,區(qū)域劃分是最基本的管理邏輯。如果是全國(guó)性一線酒企,先分大區(qū),大區(qū)再分小區(qū)域;如果是區(qū)域性酒企,通常都是按照市/縣進(jìn)行劃分。如何看待區(qū)域結(jié)構(gòu)集中度,決定酒企的增速?對(duì)酒企來說,要看是單個(gè)區(qū)域貢獻(xiàn)了80%的業(yè)績(jī),還是有80%由多個(gè)區(qū)域產(chǎn)出。如果是單個(gè)區(qū)域決定了80%的銷量,而不是多個(gè)區(qū)域決定了80%的業(yè)績(jī),顯而易見前者的集中度更高,酒企的操盤也簡(jiǎn)單容易,這就是典型的區(qū)域市場(chǎng)貢獻(xiàn)率決定了酒企的業(yè)績(jī)。

  新生的企業(yè)需要做加法,但成熟的企業(yè)需要做減法。酒企在不同的生命周期,呈現(xiàn)出不同的競(jìng)爭(zhēng)力,但要想長(zhǎng)久的生存下去,第一信條就是時(shí)刻保持自身的集中度。從產(chǎn)品,到渠道,再到區(qū)域市場(chǎng),這將大大提升資源有效利用率。

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