衣服也要共享？創(chuàng)始人稱市場(chǎng)價(jià)值高達(dá)這個(gè)數(shù)

• 2017年7月24日 LiuYang來源：網(wǎng)易聚焦工作室 473 25
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早在2015年，共享單車爆發(fā)之前，多個(gè)共享衣櫥項(xiàng)目就已經(jīng)發(fā)端，在共享家族中，它并不算是新鮮事物，主要模式為包月?lián)Q衣，即消費(fèi)者按月、季度、半年或一年交會(huì)員費(fèi)的方式，可以在共享衣櫥平臺(tái)上選擇衣服。

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　　7月17日，共享睡眠艙被緊急叫停，監(jiān)管部門認(rèn)為密閉空間存在消防安全隱患，建議拆除。這一新的共享項(xiàng)目，還沒來得及爆發(fā)就陷入了兩難的困境。

　　“共享一切”還是“一地雞毛”?共享經(jīng)濟(jì)一邊成為今年最好的投資標(biāo)的，一邊又像曾經(jīng)的O2O大潮一樣，正面臨著最大的泡沫。在過去的兩個(gè)月中，網(wǎng)易聚焦密集采訪過一大幫共享項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)者——包括被資本熱捧的共享單車、共享充電寶，包括尚在探索期的共享電單車、共享汽車，也包括被業(yè)界廣泛質(zhì)疑的共享籃球、共享雨傘等項(xiàng)目。

　　共享衣櫥是其中的另類。

　　早在2015年，共享單車爆發(fā)之前，多個(gè)共享衣櫥項(xiàng)目就已經(jīng)發(fā)端，在共享家族中，它并不算是新鮮事物，主要模式為包月?lián)Q衣，即消費(fèi)者按月、季度、半年或一年交會(huì)員費(fèi)的方式，可以在共享衣櫥平臺(tái)上選擇衣服。

　　這個(gè)賽道上，已經(jīng)前后有數(shù)十家企業(yè)在奔跑。其中，既有處在第一梯隊(duì)的衣二三、女神派、多啦衣夢(mèng)、美麗租等，也有在2016年就陸續(xù)倒下去的有衣、那衣服等，還有剛剛?cè)刖值?CUS等新生力量。

　　不同于多數(shù)共享項(xiàng)目，共享衣櫥已經(jīng)得到主流投資機(jī)構(gòu)的認(rèn)可，多家已獲得數(shù)千萬級(jí)美元融資，輪次集中在A+輪前后，其中不乏IDG資本、經(jīng)緯中國、金沙江創(chuàng)投、君聯(lián)資本等一線投資機(jī)構(gòu)，同時(shí)也出現(xiàn)了拉夏貝爾、多位時(shí)尚品牌投資人的身影。

　　多位共享衣櫥創(chuàng)業(yè)者告訴網(wǎng)易聚焦，如果服裝是萬億市場(chǎng)，那么這種包月?lián)Q衣的穿衣方式，市場(chǎng)體量大概在4000億。一直以來，這個(gè)領(lǐng)域在整個(gè)消費(fèi)升級(jí)時(shí)代都相當(dāng)?shù)驼{(diào)，我們不禁好奇，這門被打上共享標(biāo)簽實(shí)則是服裝租賃的生意，究竟是一門怎樣的生意?

　　共享衣櫥從何而來?

　　美麗租創(chuàng)始人吳夏直言自己是一個(gè)特別愛美的人，她基本上每天出去，都會(huì)把自己修飾得很好。在吳夏的眼中，內(nèi)在美和外在美同樣重要，“當(dāng)一個(gè)女孩子外表變美的時(shí)候，從服裝搭配，到整個(gè)人的氣質(zhì)，會(huì)散發(fā)出一種自信?！?/p>

　　愛美是所有人的共同追求，但很多人由于經(jīng)濟(jì)條件所限沒辦法買很多衣服，也經(jīng)常為參加婚禮、派對(duì)等特殊場(chǎng)景穿什么而發(fā)愁。

　　在美國生活時(shí)，多啦衣夢(mèng)創(chuàng)始人梁亮著迷于Netflix的影碟租賃模式，這讓他聯(lián)想到人們?cè)絹碓截S富多元的穿衣場(chǎng)景，怎么用一個(gè)比較經(jīng)濟(jì)、實(shí)用的方法，讓大家可以穿著很體面得去出席每個(gè)場(chǎng)景?梁亮覺得，包月租賃是針對(duì)女性穿衣多樣性需求和痛點(diǎn)最好的解決方式。

　　除了消費(fèi)升級(jí)時(shí)代下越來越多元的穿衣場(chǎng)景，多啦衣夢(mèng)COO毛雯認(rèn)為還有一大痛點(diǎn)在于中國服裝市場(chǎng)居高不下的利潤率，她從美國回來，逛街時(shí)感到中國百貨公司服裝的價(jià)格高得非常離譜。作為留美博士，她深受國外訂閱式服裝租賃模式，比如Rent The Runway等項(xiàng)目的啟發(fā)。

　　而在剛剛過去的網(wǎng)易未來科技峰會(huì)上，作為共享經(jīng)濟(jì)論壇的嘉賓，女神派創(chuàng)始人徐百姿談到共享衣櫥項(xiàng)目的緣由，“如果你擁有一個(gè)東西的價(jià)值慢慢降低，因此使用權(quán)對(duì)你來說更加重要，或者說便捷。在這個(gè)大環(huán)境下，很多女生發(fā)現(xiàn)自己花幾百塊甚至上千塊買來的一件衣服，真正穿它可能不到3、5次，對(duì)她來說，只有她穿在身上的時(shí)候是在利用這件衣服，而衣服被掛在衣櫥里時(shí)是不發(fā)揮任何價(jià)值的?！?/p>

　　雖然具備共享的理念，但4CUS創(chuàng)始人陳彥俊其實(shí)并不太想說自己身處共享行業(yè)，“類似共享單車或者共享充電寶，它更像一個(gè)工具，我們更想做一個(gè)女性平臺(tái)，為女生服務(wù)，告訴女生怎么變得更漂亮，怎么穿得美美的去公司，上司也喜歡你，同事也羨慕你”。

　　網(wǎng)易聚焦采訪的多位共享衣櫥玩家中，陳彥俊是唯一一位男生，他和他的團(tuán)隊(duì)從日本留學(xué)歸來，之前在日本有過經(jīng)營服裝買手店的經(jīng)歷，4CUS的創(chuàng)業(yè)動(dòng)力源于對(duì)時(shí)尚的熱愛，他們更想突出整套出租、幫助女性做搭配的概念。

　　在峰會(huì)上，徐百姿也談了自己對(duì)共享的看法，“做共享有三個(gè)根本點(diǎn)，第一，對(duì)用戶來說，能讓他以更低的價(jià)格享受更好的服務(wù)或產(chǎn)品;第二，你的服務(wù)和產(chǎn)品對(duì)社會(huì)是有價(jià)值的;第三個(gè)根本點(diǎn)是，財(cái)務(wù)模型和業(yè)務(wù)模型必須要跑得通，能夠有經(jīng)濟(jì)效益，做創(chuàng)業(yè)不是做慈善。”

　　市場(chǎng)到底有多大?

　　在創(chuàng)業(yè)之前，吳夏曾經(jīng)是一名天使投資人，關(guān)注泛娛樂和泛消費(fèi)，看過很多女性項(xiàng)目，而創(chuàng)業(yè)的兩年中，吳夏經(jīng)歷了從投資人到創(chuàng)業(yè)者痛苦的轉(zhuǎn)變，從原來關(guān)注回報(bào)率，轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注整個(gè)運(yùn)營和實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品。

　　在做實(shí)業(yè)的過程中，她也積累了很多真切的心得，她向網(wǎng)易聚焦表達(dá)了自己的理解，“其實(shí)相對(duì)西方來講，中國整個(gè)消費(fèi)結(jié)構(gòu)沒有這么發(fā)達(dá)，渠道多，但是搭配比較混亂。所以共享衣櫥，我覺得不能僅僅稱它為租賃，更是穿衣方式的改變，給這些女孩子，愛美的女孩子打開一個(gè)世界，有機(jī)會(huì)接觸更多品牌和一些輕奢的服飾?！?/p>

　　吳夏曾經(jīng)算過一筆賬：全國收入在6000元以上的白領(lǐng)女性，大概是8000多萬人，這些人每年花在中高端衣服的置裝費(fèi)，保守估計(jì)大概在四五千元，比如說可能一件衣服在800塊錢以上，也不排除買一些ZARA、H&M等平價(jià)品牌，或者搭配一些小飾品。

　　如果說服裝是萬億市場(chǎng)的話，共享衣櫥這樣的穿衣方式，在吳夏的估算體系中，將會(huì)是一個(gè)體量大概在4000多億元人民幣的巨大藍(lán)海市場(chǎng)。

　　目前，這些共享衣櫥玩家的目標(biāo)人群有幾個(gè)共同特征：年輕女性、白領(lǐng)、初入職場(chǎng)、對(duì)時(shí)尚有需求。而在大數(shù)據(jù)和差異化定位的驅(qū)動(dòng)下，每個(gè)玩家對(duì)自己的使用人群也會(huì)有更深入的標(biāo)簽化描述——美麗租服務(wù)于新中產(chǎn)用戶，輕奢，偏向中高端;多啦衣夢(mèng)的用戶從收入角度分析，大概是月收入在5000-7000元，核心為剛畢業(yè)的小白領(lǐng)階層，新媽媽也占了一部分比重;4CUS目標(biāo)人群則更傾向在一二線城市初入社會(huì)工作的大學(xué)生群體。

　　而在此基礎(chǔ)上，為了滿足不同用戶需求，進(jìn)一步挖掘潛在用戶，徐百姿給女神派的衣櫥設(shè)置了兩套會(huì)員標(biāo)準(zhǔn)：一個(gè)是繽紛時(shí)尚衣櫥，主要針對(duì)20到24歲的女性，她們的訴求主要是可以穿上更潮流的衣服，比較時(shí)尚;另外一個(gè)是進(jìn)口輕奢衣櫥，針對(duì)26歲到35歲的精英女性，提供女性非常熱衷的大牌，比如Vera Wang、BCBG等，滿足她們穿上更高品質(zhì)、更高品牌衣服的訴求。

　　據(jù)網(wǎng)易聚焦采訪所得的數(shù)據(jù)，目前雖然大眾對(duì)共享衣櫥的認(rèn)知還處于早期，但這一項(xiàng)目的用戶已經(jīng)不在少數(shù)——美麗租APP下載量接近100萬，注冊(cè)人數(shù)約60萬，活躍會(huì)員在5萬左右;多啦衣夢(mèng)的用戶接近50萬，付費(fèi)用戶在八萬左右;即使剛成立兩個(gè)月的4CUS，下載量也已近萬。

　　而在用戶留存和增長方面，各位玩家提供給網(wǎng)易聚焦的數(shù)據(jù)顯示：美麗租的次月留存率達(dá)到65%，今年上半年會(huì)員增長速度尤其快，每個(gè)月增長倍數(shù)都在提升;而多啦衣夢(mèng)新增用戶每個(gè)月占比大概在三分之一，留存率表現(xiàn)很好，長期付費(fèi)用戶的比例越來越高。

　　目前，衣二三、女神派、多啦衣夢(mèng)、美麗租都集中在16年、17年獲得了數(shù)千萬美元的融資，多數(shù)玩家已經(jīng)獲得主流投資機(jī)構(gòu)的認(rèn)可，其中不乏投資過多個(gè)共享明星項(xiàng)目的金沙江創(chuàng)投、經(jīng)緯中國等機(jī)構(gòu)的身影，同時(shí)也有玩家獲得拉夏貝爾、多位國際時(shí)尚品牌投資人的戰(zhàn)略層支持。

　　不錯(cuò)的數(shù)據(jù)讓這些玩家相信，共享衣櫥并不是一件心血來潮的事，而是一門放眼長久的生意。

　　商業(yè)的算盤怎么打?

　　目前，共享租衣平臺(tái)的玩法和模式比較相似，商業(yè)模式大多集中為B2C和B2B2C。具體而言，前者指平臺(tái)自營，服裝由平臺(tái)購買，然后租給消費(fèi)者，然而這也會(huì)對(duì)資金有很大壓力;后者指商家合作入駐，直接對(duì)接服裝品牌和消費(fèi)者。

　　在多啦衣夢(mèng)的創(chuàng)業(yè)過程中，毛雯告訴網(wǎng)易聚焦，他們?cè)?jīng)經(jīng)歷過很多次斷檔，比如一個(gè)月新增會(huì)員太多了，衣服的數(shù)量和品類就跟不上。這個(gè)時(shí)候，如果采取商家入駐的模式，背后有更多的合作商，就可以抵御這種風(fēng)險(xiǎn)，“這種模式的優(yōu)勢(shì)在于規(guī)模更有可發(fā)展，或者說可爆發(fā)性發(fā)展的趨勢(shì)?！?/p>

　　美麗租目前是“B2C+B2B2C”模式，并沒有向商家開放上傳權(quán)，但談到未來，吳夏說衣櫥平臺(tái)可能會(huì)像京東一樣，既有自營商品，也有小店家。另一邊，4CUS正在與日本第二大服裝電商密切接觸，希望通過合作來減輕自己的庫存負(fù)擔(dān)。

　　網(wǎng)易聚焦了解到，目前許多玩家，比如衣二三、多啦衣夢(mèng)都開放了購買功能，方便消費(fèi)者購買自己在試穿過程中特別喜歡的衣服，目前出售的衣服大多為流轉(zhuǎn)過程中的舊衣。

　　目前，共享衣櫥的收入來源主要有三塊：會(huì)員會(huì)費(fèi)、購買轉(zhuǎn)化收入、面向B端的收入。其中，會(huì)員會(huì)費(fèi)占大頭，比如多啦衣夢(mèng)的這塊收入占百分之八九十，而美麗租大約在70%。吳夏沒有開通購買服裝的功能，她覺得二手衣服收費(fèi)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)還不清晰，不過美麗租面向B端的收入占比高達(dá)30%，擁有很多來自創(chuàng)投圈，金融機(jī)構(gòu)，律所，海歸俱樂部等的聯(lián)盟伙伴。

　　而共享衣櫥從成本來看，主要包括四個(gè)方面，包括衣服的購買成本、物流成本、清洗維護(hù)成本以及倉儲(chǔ)管理成本。網(wǎng)易聚焦采訪了解，物流成本是其中支出比較大的部分。為了保障優(yōu)質(zhì)的用戶體驗(yàn)，多數(shù)商家往返都用了口碑較好的順豐，價(jià)格也相對(duì)貴。吳夏告訴網(wǎng)易聚焦，美麗租的用戶，最高記錄一個(gè)月?lián)Q了21次，而正常情況下，一個(gè)用戶每個(gè)月平均換5-6次。

　　而在衣服的清洗維護(hù)方面，多啦衣夢(mèng)的貨倉和洗滌中心都是自營，能夠有效降低成本，毛雯透露，一件衣服基本流轉(zhuǎn)10次就可以實(shí)現(xiàn)盈利。吳夏介紹得更加詳細(xì)，她告訴網(wǎng)易聚焦，不同衣服，比如常服和禮服的可洗次數(shù)、流轉(zhuǎn)次數(shù)都是不一樣的，一般來說，夏天的衣服流轉(zhuǎn)四五次就能回本。

　　網(wǎng)易聚焦采訪了解到的情況，目前女神派在不到一年間里，基本實(shí)現(xiàn)收支平衡，美麗租也已經(jīng)自負(fù)盈虧，聽上去似乎是一門能賺錢的好生意。

　　比起競爭，更在意培育市場(chǎng)

　　共享單車、共享充電寶快速搶占市場(chǎng)，爭奪資本，節(jié)奏快，氣氛緊張。而共享衣櫥玩家們的想法出奇得一致，她們認(rèn)為，目前這個(gè)領(lǐng)域還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有到需要去爭搶的階段。

　　毛雯坦言，“這個(gè)行業(yè)還遠(yuǎn)沒有到要打架的狀態(tài)，每一家規(guī)模都還這么小，除非你在這個(gè)市場(chǎng)的占有率已經(jīng)達(dá)到50%，再考慮要不要開始排擠對(duì)手。女裝市場(chǎng)太大了，很難說有一家能夠獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。所以我很愿意看到有更多玩家進(jìn)來，大家各自能做好一部分就非常好了?！?/p>

　　吳夏和陳彥俊都認(rèn)為體驗(yàn)是共享衣櫥的重點(diǎn)，“它不像共享單車、共享充電寶那樣是一種標(biāo)品，拼速度就可以，共享衣櫥更拼體驗(yàn)。

　　網(wǎng)易聚焦綜合幾家的觀點(diǎn)，目前消費(fèi)者對(duì)共享衣櫥的擔(dān)心主要集中在三個(gè)方面：衣服干不干凈、款式多不多、服務(wù)體驗(yàn)好不好。教育消費(fèi)者，讓她們相信并習(xí)慣使用共享衣櫥這種模式，是目前玩家們的普遍心愿。

　　毛雯看得很清楚，她認(rèn)為目前共享衣櫥確實(shí)需要時(shí)間來教育市場(chǎng)，獲客的過程不會(huì)像其他一些App有爆發(fā)性增長。毛雯堅(jiān)信市場(chǎng)需求非常旺盛，“只不過在這個(gè)過程中，你需要證明你是干凈的、安全的、方便的，不會(huì)給用戶增加太多麻煩。”

　　為了留住消費(fèi)者，這些共享衣櫥的玩家們都做了不少嘗試——美麗租、女神派、多啦衣夢(mèng)都開設(shè)了線下體驗(yàn)店，讓更多人在線下能切實(shí)感受到服務(wù);多啦衣夢(mèng)運(yùn)用數(shù)據(jù)化運(yùn)營管理，通過分析某一個(gè)款式、顏色甚至廓形的租賃數(shù)據(jù)來指導(dǎo)進(jìn)貨;美麗租試圖打造出“共享衣櫥+”的概念，聯(lián)合一些行業(yè)品牌推出化妝、造型、spa等延伸服務(wù)。

　　對(duì)于美麗租的未來，吳夏把它看作是一個(gè)場(chǎng)景化的優(yōu)選共享衣櫥，它會(huì)是一個(gè)設(shè)計(jì)師品牌、IP的孵化器，給中國原創(chuàng)設(shè)計(jì)師提供更多機(jī)會(huì)，美麗租也會(huì)跟一些品牌跨界合作，一起打造全新的品牌，通過平臺(tái)讓更多用戶去試穿。

　　讓吳夏感到有意思的是，她出差時(shí)碰到好多男生，都會(huì)主動(dòng)問她美麗租有沒有男裝?共享衣櫥已經(jīng)走進(jìn)了一部分人的視野，這個(gè)行業(yè)正以頗為低調(diào)的姿態(tài)，在消費(fèi)升級(jí)時(shí)代創(chuàng)造出更多可能性，而這個(gè)四千億市場(chǎng)的全面爆發(fā)，還需要時(shí)間來等待。

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