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三槍線下逆勢開500門店 它能贏得年輕消費者信任么?

2017年6月19日     來源:電商參考      編輯:LiuYang      繁體
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近日,在阿里研究院發(fā)布的2016年度中華老字號電商百強排行榜,三槍排第六。當(dāng)工匠精神混搭上互聯(lián)網(wǎng),“砰!”,三槍的子彈還要再飛一會兒呢。


三槍線下逆勢開500門店 它能贏得年輕消費者信任么?

??  三槍,其“三柄槍一個盾”的標(biāo)識早已是一代人的青春記憶,但這個1937年從上海灘走出來的老字號并不想做回憶殺,而是要當(dāng)時代跟進者:實體店不景氣,卻逆勢開出500多家生活體驗館;說不夠潮流,那就請來“大黑牛”李晨代言……

近日,在阿里研究院發(fā)布的2016年度中華老字號電商百強排行榜,三槍排第六。當(dāng)工匠精神混搭上互聯(lián)網(wǎng),“砰!”,三槍的子彈還要再飛一會兒呢。

“消費者去哪,我們就去哪”

走進位于上海制造局路的三槍集團總部,記者看到,40多人組成的電商部,工作人員正忙著上新產(chǎn)品圖片,電腦上的旺旺不斷發(fā)出“叮咚叮咚”的急促聲響?!昂统跞刖€上市場的不知所措相比,三槍現(xiàn)在已經(jīng)有一套自己的打法布局?!贝拊懒崾巧虾H龢?集團)有限公司副總經(jīng)理,她嘴角微微上翹,對于三槍如今在線上市場的表現(xiàn),有著一絲從容和自信。

具有80年歷史的三槍,前身系上海針織九廠。1936年創(chuàng)始人干庭輝在射擊比賽中獲三連冠,為慶賀故向?qū)崢I(yè)部商標(biāo)局申請使用“三槍”商標(biāo),同年6月“三槍”商標(biāo)獲批并延用至今。

在上世紀(jì)80、90年代,身穿三槍內(nèi)衣,和如今穿“CK”、“香奈兒”一樣,絕對是件倍有面兒的事。但歲月沉浮,這個80歲的老字號品牌,依舊保持著獨有的工匠技藝,但對于消費者向線上轉(zhuǎn)移的現(xiàn)狀把握得并不精準(zhǔn)。

變則通,不變則亡,主動擁抱互聯(lián)網(wǎng),成為了三槍人的共識。2012年5月,崔岳玲帶著2名年輕員工成立了三槍電商部門。“那會兒,我們沒一個人懂電商?!贝拊懒崽寡?。

彼時,線上針織內(nèi)衣市場硝煙彌漫,既有貓人、七匹狼等傳統(tǒng)大牌碾壓,也有都市麗人、黛安芬等新興品牌的緊追猛趕。線上“一無所有”的三槍唯有做好各種小貼心,尋回年輕人的視線?!跋M者去哪,我們就去哪。”采訪中,崔岳玲不斷重復(fù)著公司的品牌愿景。

記者了解到,三槍從紗線原料采購、打版裁剪,成衣制作、產(chǎn)品質(zhì)檢各個環(huán)節(jié)都牢牢掌握在自己手里;全國3000家門店,其中80%都為自營,牢牢掌握線下市場主動權(quán)。

三槍觸網(wǎng),“照搬”起線下做生意的方法:依靠雄厚的供應(yīng)鏈基礎(chǔ),線上網(wǎng)店貨品統(tǒng)一由集團發(fā)貨?!八腥龢尞a(chǎn)品均由上海市浦東新區(qū)康梧路555號發(fā)貨,我們是想用這種方式教育消費者,從這里發(fā)出去的貨才是真貨。”崔岳玲介紹,線上經(jīng)銷商無需為庫存和資金發(fā)愁,可以全身心投入到網(wǎng)店的建設(shè)、營銷以及對顧客的服務(wù)等內(nèi)容上。兩者結(jié)合,三槍也由此在線上市場開了漂亮的“一槍”。

至今,從2012年初涉線上市場的“小白”,到2016年雙十一,三槍天貓旗艦店銷售額約7500萬,全年全網(wǎng)銷售額約3.5億,三槍由此實現(xiàn)了奪回線上同類品牌第一。

逆勢開實體店,簽下“大黑?!?/strong>

初涉電商時,三槍著重分析了線上市場和線下市場的不同,“我們發(fā)現(xiàn)兩邊市場的產(chǎn)品重合度在5%左右。很多大尺碼在網(wǎng)上賣不動,說明線上的消費者比較年輕?!贝拊懒嵴f。

改變從呆板的設(shè)計開始,陳舊的網(wǎng)店視覺設(shè)計沒了,新增了很多符合年輕人時尚口味的新品。時髦打底褲、打底衫,顏色鮮亮的Polo衫、沙灘褲,印有兔斯基、海賊王、小黃人等動漫形象的衛(wèi)衣,這些更加符合年輕人審美特點的產(chǎn)品,正逐步尋回25歲~30歲年輕消費者的目光。

三槍新媒體運營經(jīng)理張美珍向記者介紹,在線上的視覺設(shè)計上,三槍也逐步向年輕消費者的時尚品味靠攏。“之前線下店鋪的模特多為年紀(jì)偏大的阿姨媽媽,現(xiàn)在三槍線上的模特都換成了20歲左右、五官立體的外模,用拍時尚大片的方式拍攝模特產(chǎn)品圖,帶動了年輕顧客主動進店游覽消費?!?/p>

更讓人蒙圈的是,三槍在冠名《上海灘》后就再沒有做過廣告,2016年破天荒地請來了在《奔跑吧,兄弟》里收獲一眾粉絲的“大黑牛”李晨。

崔岳玲還透露了一個秘密,當(dāng)時選擇三槍代言人時把“你認(rèn)為誰最適合當(dāng)三槍代言人”的問題改成了“你最想和6個候選明星中的哪一位合影、吃飯”,最后80名員工大部分都選擇了李晨?!袄畛刻嵎€(wěn)重可靠的形象很符合三槍的品牌氣質(zhì),他也能帶給三槍更多的年輕活力?!贝拊懒嵴f,三槍簽約年輕人喜歡的李晨,正是基于圈攬年輕一代消費者的選擇。

這種自我的形象突破,正從線上延伸到線下。崔岳玲介紹,去年年初在三槍的牽頭下,上海紡織(集團)有限公司旗下的三大老品牌——三槍、民光和海螺,組團在濟南、鄭州、西安、合肥等一二線城市開出了300~500平方米的“上海紡織品牌生活館”。

在大多數(shù)的實體店都選擇收縮的當(dāng)下,卻敢于擴張,三槍自有一套邏輯,“商場租金降低,三槍生活館借機開業(yè),陳設(shè)的產(chǎn)品品類一多,客單價也隨之提高,還能給予消費者一站式的購物需求?!贝拊懒峤榻B,來三槍店生活館,要讓消費者有種進到優(yōu)衣庫、Zara的感覺。

張美珍向記者介紹,今后在三槍生活館,還會在產(chǎn)品旁設(shè)置二維碼,通過線下體驗產(chǎn)品進行掃碼、線上進店鋪消費優(yōu)惠的方式,聯(lián)動線上線下,為三槍品牌的新零售轉(zhuǎn)型升級贏得發(fā)展空間。

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