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光瓶酒未來規(guī)模或達(dá)1200億 20~30元成主流

2017年6月5日     來源:酒業(yè)家      編輯:ZhangHongYuan      繁體
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光瓶酒作為大眾酒系列中的關(guān)鍵一級(jí),主流品牌2013年以來持續(xù)保持較高增速,無論是全國名酒還是地方酒,都十分看好這塊市場。

  日前,卓鵬戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長田卓鵬在《中國光瓶酒營銷白皮書2017》研究中,主要從七個(gè)方面分享了自己多年來對(duì)光瓶酒系統(tǒng)化的思考和總結(jié),在光瓶酒市場運(yùn)作方面具有重要參考意義。

光瓶酒,光瓶酒規(guī)模

  以下為田卓鵬《中國光瓶酒營銷白皮書2017》分享內(nèi)容實(shí)錄(經(jīng)酒業(yè)家記者整理)。

  速度:光瓶酒未來增速保持15%~30%,高于行業(yè)平均增速

  2012年底到2013年,整個(gè)白酒行業(yè)遇冷,大眾酒迎來發(fā)展機(jī)會(huì)。光瓶酒作為大眾酒行列重要的組成部分,老村長、龍江、小村外、小刀、牛欄山等主流光瓶酒均達(dá)到20%以上的增速,甚至30%。

  當(dāng)時(shí)我的預(yù)判是光瓶酒的整體增速將保持在15%~30%之間。未來,我依舊認(rèn)為,光瓶酒增速會(huì)保持在15%以上,高于整個(gè)行業(yè)平均增速,未來3~5年內(nèi),甚至有些企業(yè)可以保持30%的增速。

  規(guī)模:光瓶酒未來將達(dá)1200億,20~30元將成為主流

  就目前而言,光瓶酒的規(guī)模在650億左右的存量。在20%的增速下,預(yù)判未來整個(gè)光瓶酒會(huì)達(dá)到1200億。在他看來,未來50元以下將主要是光瓶酒,20~30元將成為主流。

  光瓶酒規(guī)模擴(kuò)容至1200億,主要原因有二:一是大眾消費(fèi)升級(jí);二是行業(yè)競爭者增多,無論是全國名酒還是地方酒,都十分看好光瓶酒這塊市場,比如瀘州老窖、尖莊等。

  格局:光瓶酒格局分三個(gè)層次,未來朝著10億階層集中化

  光瓶酒的格局可以劃分為三個(gè)層次:10億(及以上)層級(jí)、3億層級(jí),以及1億層級(jí)。

  10億級(jí)光瓶酒目前主要有7家,其中:老村長規(guī)模最大,牛欄山有35億,瀘州老窖二曲有10幾個(gè)億,龍江家園14~15億,紅蓋汾酒15~16億,小郎酒近20億,紅星整體光瓶加起來也在10億以上。

  未來,小村外、西鳳375、江小白、瀘小二等三到五個(gè)品牌也有可能達(dá)到10億規(guī)模。也就是說,未來光瓶酒的集中化程度同樣是比較高的,會(huì)向著10億階層集中化。

  而3億層級(jí),目前主要有小村外、小刀、江小白等三到五家;1億左右的層級(jí),如鹿邑大曲、山荘老酒,每個(gè)省都會(huì)有一些地產(chǎn)性的光瓶酒,大概共有二三十家。這意味著,光瓶酒只要過億,就可以在全國范圍內(nèi)進(jìn)入前30強(qiáng)。過3個(gè)億就可能進(jìn)去15強(qiáng),甚至10強(qiáng)。光瓶酒的機(jī)會(huì)是非常大的。

  陣營:東北陣營、泛名酒陣營、時(shí)尚陣營長期三足鼎立

  光瓶酒可以劃分為四大陣營,即以老村長、龍江家園、小村外等為代表的東北陣營;以牛欄山、紅星、枝江等為代表的泛名酒陣營;以瀘小二、江小白、小刀、一擔(dān)糧等為代表的時(shí)尚陣營;以及鹿邑大曲、山莊老酒、高溝老酒、邵陽老酒、大小總督等地產(chǎn)酒陣營。

  光瓶酒將呈現(xiàn)東北陣營、泛名酒陣營、時(shí)尚陣營長期三足鼎立的局勢(shì),并趨向于名酒化和時(shí)尚化,這是東北陣營所面臨的挑戰(zhàn),東北陣營進(jìn)行品牌化轉(zhuǎn)身也是這個(gè)原因。

  價(jià)位:目前5元、10元、15元量最大,未來20、30、40元高線光瓶酒將爆發(fā)性增長!

  關(guān)于光瓶酒的價(jià)位,目前主要存在兩個(gè)規(guī)律,一個(gè)是515規(guī)律,一個(gè)是234規(guī)律。

  目前量最大的仍是5元、10元、15元,其中10元和15元是主流,但五六元、七八元的存量也是非常大的。未來,我判斷,3年~5年,20~30元會(huì)成為光瓶酒的主流,40~50元也將呈現(xiàn)一定的量,區(qū)域性酒機(jī)會(huì)比較大。

  此外,我認(rèn)為助推中國酒業(yè)“脫光”的力量將是本土文化,這算是我比較獨(dú)家的一個(gè)觀點(diǎn)。未來光瓶酒可以呈現(xiàn)100元左右的價(jià)位,一些大眾稀缺的、內(nèi)部的,甚至可以達(dá)到200~300的價(jià)位。

  趨勢(shì):把握光瓶酒五大發(fā)展趨勢(shì)

  一、品牌化和個(gè)性化

  隨著消費(fèi)理念變化,品牌時(shí)代來臨,光瓶酒接下來會(huì)朝著品牌化和個(gè)性化趨勢(shì)發(fā)展。

  光瓶酒的意見領(lǐng)袖是80、90、乃至00后,千禧一代在消費(fèi)觀念上一方面對(duì)產(chǎn)品的顏值要求高,有輕奢偏向;另一方面,他們具有時(shí)尚化和個(gè)性化的需求,彰顯自我,此外,他們擁有全球化的視野,這便引領(lǐng)光瓶酒未來走向?qū)⒊尸F(xiàn)時(shí)尚化、名酒化、品質(zhì)化、口感國際化。

  二、二元化

  高線光瓶會(huì)促進(jìn)全國化和地域化的并存,當(dāng)光瓶酒的高線出來,會(huì)促使口感的多樣化和情感的多樣化,進(jìn)而促使光瓶酒也將形成全國性名酒與地產(chǎn)酒并存的局勢(shì)形成。

  同時(shí),這與現(xiàn)階段的競爭也有關(guān)系,全國性專業(yè)加覆蓋的光瓶酒已經(jīng)成形,比如老村長、龍江、小村外、瀘州老窖二曲等;區(qū)域性的名酒也已崛起,比較早的要屬鹿邑大曲。

  三、光瓶酒的“產(chǎn)區(qū)”概念形成,分為四大產(chǎn)區(qū)

  光瓶酒可以分為四大產(chǎn)區(qū),“產(chǎn)區(qū)”概念形成。在消費(fèi)者認(rèn)知里,東北產(chǎn)區(qū)與純糧掛鉤,四川產(chǎn)區(qū)與好酒掛鉤,北京產(chǎn)區(qū)與二鍋頭連結(jié),山西產(chǎn)區(qū)清香品類突出。

  我認(rèn)為,幾個(gè)產(chǎn)區(qū)會(huì)中,清香品類將引領(lǐng)高價(jià)位的光瓶酒,紅蓋汾、紅星藍(lán)瓶、西鳳345,清香和大清香是這輪競爭中高線光瓶的引領(lǐng)者。

  四、模式化

  高端酒靠資源驅(qū)動(dòng),大眾酒靠模式驅(qū)動(dòng)。流行起來靠品牌,做大靠模式。東北酒有模式?jīng)]品牌,老名酒有品牌無模式。行業(yè)遇冷后,大家都做大眾酒,但做成大規(guī)模的少。

  光瓶酒與大眾三八線的盒酒的操作模式類似,都需要靠模式。首先,它們的消費(fèi)人群是同一批,平時(shí)和光瓶,過年過節(jié)喝盒裝。其次,渠道是一個(gè)類型,都是BC類店、CD類店。做大眾酒如果沒有可復(fù)制性的模式是很難快速發(fā)展的,這便是為什么很多名酒競爭不過東北酒,東北酒的營銷模式在運(yùn)作比較領(lǐng)先。而名酒只是品牌上優(yōu)勢(shì)多一些,但具體的模式化較少。

  五、中國白酒“脫光”實(shí)際上要靠本土文化

  未來助推酒業(yè)“脫光”的將是中國傳統(tǒng)文化。國外光瓶酒的包裝凸顯國外特色,中國高線光瓶也一樣,終究是要靠中國本土文化、地域文化、地域特色,特別是區(qū)域性的高線光瓶,最終還是靠著某些區(qū)域文化呈現(xiàn)。

  活法:五大模式,“每一個(gè)都能把光瓶酒做起來”

  結(jié)合我自身經(jīng)驗(yàn),我將光瓶酒的“活法”總結(jié)為如下五大模式,這五大模式中的每一個(gè)都能把光瓶酒做起來。

  一、單點(diǎn)注銷

  單點(diǎn)注銷是東北酒老村長、龍江、小村外快速崛起和快速動(dòng)銷的主要原因。關(guān)于單點(diǎn)注銷,箱內(nèi)獎(jiǎng)和箱外獎(jiǎng)的設(shè)置是個(gè)大學(xué)問。

  快速動(dòng)銷靠蓋內(nèi),蓋內(nèi)獎(jiǎng)具體而言一般要拿出35塊錢左右,每個(gè)鄉(xiāng)要出10幾塊錢的大獎(jiǎng),每個(gè)縣城要出100元左右如電飯鍋等大獎(jiǎng),定點(diǎn)爆破。中獎(jiǎng)率上,要保持12瓶中要有8瓶以上的中獎(jiǎng)率,在加上箱外獎(jiǎng)的設(shè)置,便能保證單點(diǎn)動(dòng)銷和返單率。

  二、餐飲不死法

  “先餐飲、后流通;先城區(qū)、后鄉(xiāng)鎮(zhèn)?!?,這是結(jié)合我自身經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出的“餐飲不死的秘訣”。光瓶酒做餐飲渠道,縣城要做60~150家,地級(jí)市做200-400家,堅(jiān)持做半年再放流通,基本上很難死。

  三、對(duì)標(biāo)包量店

  “對(duì)標(biāo)包量店”的餐飲渠道運(yùn)營模式,是通過對(duì)老村長、龍江家園、山荘老酒等具有代表性的光品酒進(jìn)行調(diào)研,并結(jié)合我個(gè)人多年經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而出的。

  具體而言,對(duì)標(biāo)包量店即:首先要找出當(dāng)?shù)卣l賣得好,比如牛欄山,把牛欄山一年可以賣100件、200件的點(diǎn)摸出來,從3件、5件開始做,10件、50 件、80件、100件逐步做起來,每件拿出8~10塊錢要累積獎(jiǎng),或者做刺激,定點(diǎn)爆破,占據(jù)核心終端。特別是做到50到100件的店比較有效。

  四、神秘的1573

  “神秘的1573”,這是我講了5年的光瓶酒運(yùn)營模式,對(duì)越成熟的市場越有效,對(duì)不成熟的市場而言也是一個(gè)比較量化的方法。

  其中,“1”代表每個(gè)村打造1-2個(gè)能賣100件酒左右的核心店;“5”代表每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)打造5-10店,尤其是鎮(zhèn)長常吃放的店、流動(dòng)宴席店;“7”代表每個(gè)縣城70-100個(gè)核心店,其中,餐飲20~30家,流通50~60家;“3”代表要打造三條街,政府一條街、餐飲一條街、流通一條街。

  關(guān)于如何打造三條街,有錢做戶外,沒錢做門頭,再?zèng)]錢靠海報(bào)。

  此外,還要做到四個(gè)一,即:陳列第一、物料第一、門頭唯一、主推第一。只有主推第一,銷量才有可能第一。主推是人和信用的問題,體現(xiàn)著業(yè)務(wù)員有沒有走市場、維護(hù)好市場。

  五、流行法

  流行法即“高舉高打靠傳播”的運(yùn)作模式,比如紅星法則、牛欄山法則、銳奧法則。

  我們不應(yīng)將銳奧視作失敗,銳奧也創(chuàng)造過奇跡,我們應(yīng)總結(jié)它成功的經(jīng)驗(yàn)。銳奧憑借什么做起來?先植入《愛情公寓》,后來贊助跑男,歸根到底還是靠廣告。

  光瓶酒特別接近快消,快消有兩大成功法則:一個(gè)是廣告法則,一個(gè)口感法則。

  廣告法則即用廣告?zhèn)鞑ゴ蛄餍?,比如:牛欄山崛起靠的是大傳播?0億以上的企業(yè),主打光瓶,可以算是第一家。紅星的團(tuán)隊(duì)人并不多,肖衛(wèi)吾出任總經(jīng)理后,采取的一個(gè)重要手段便是提高傳播力度,帶動(dòng)銷售。所以,流行法也特別適合大品牌。東北酒也做流行法,做地面,地面海報(bào)、地面宣傳。

  大小三盤:光瓶酒的共用模式

  光瓶酒是否存在像盒酒的直分銷、盤中盤這種公用模式?我認(rèn)為,“大小三盤”可以視作光瓶酒運(yùn)作的公用模式。

  大三盤決定了光瓶酒體量的問題,決定了企業(yè)能否快速崛起。

  首先是招商盤,光瓶酒要想起量,必須實(shí)現(xiàn)招商突破。小村外去年為何增長80%以上?它的招商增長了181家,招商增長181家直接帶動(dòng)銷售規(guī)模近一億的增長。小刀當(dāng)年也是從30幾個(gè)經(jīng)銷商,經(jīng)過三年逐步增長到300多個(gè)。招商突破,光瓶酒才能起量突破。

  其次是組織盤。有人認(rèn)為,光瓶酒像快消品,越多越好,其實(shí)不然。組織盤主要在于大區(qū)經(jīng)理盤,大區(qū)經(jīng)理有資源、有能力就能把打開一個(gè)省的市場。

  第三是市場盤,以省構(gòu)建核心市場,省內(nèi)再聚焦樣板市、樣板縣,如果最初就盯住樣板縣,能做1000萬已經(jīng)很不容易了,至少需要幾年時(shí)間,這便很難撬動(dòng)市場和養(yǎng)活整個(gè)企業(yè)。

  小三盤則決定了動(dòng)銷的軟實(shí)力,光瓶酒的動(dòng)銷問題,主要依靠小三盤:

  一是餐飲盤,即“先餐飲、后流通;先城區(qū)、后鄉(xiāng)鎮(zhèn)”的運(yùn)作模式,在此不做贅述。

  二是會(huì)銷盤,會(huì)銷主要是三個(gè)層次,比如一個(gè)縣級(jí)代理招到商,要把他的核心終端和核心批發(fā)集中到一起,開一個(gè)上市發(fā)布會(huì),同時(shí)也是品鑒會(huì),也是分銷會(huì)。如此,二批商也許就打開了。一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)招到二批商同樣要把核心終端組織起來,這樣有助于分銷。另外,每個(gè)門店,在深層的核心點(diǎn)也可以挖掘10個(gè)消費(fèi)者,30~50個(gè)聚到一起,做小型品鑒。

  三是鄉(xiāng)鎮(zhèn)盤,餐飲盤和會(huì)銷盤其實(shí)都是在培育消費(fèi)者,以及在單點(diǎn)區(qū)域密集布局。想要放量,還是要靠鄉(xiāng)鎮(zhèn)盤,即打造黃金鄉(xiāng)鎮(zhèn)和核心終端,建立“村村通、點(diǎn)點(diǎn)通”工程,實(shí)現(xiàn)下沉。

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