銷(xiāo)售端要煤時(shí)，生產(chǎn)端沒(méi)有煤，正在停產(chǎn)檢修放假;銷(xiāo)售端不要煤時(shí)，生產(chǎn)端在開(kāi)足馬力生產(chǎn);銷(xiāo)售端要A煤種時(shí)，生產(chǎn)端只有B煤種……由于組織方法和工作方式不同等原因，煤炭生產(chǎn)端和銷(xiāo)售端經(jīng)常出現(xiàn)生產(chǎn)、庫(kù)存、裝車(chē)和銷(xiāo)售不匹配的情況。

　　面對(duì)這一情況，今年以來(lái)，山西潞安集團(tuán)逐步將內(nèi)部資源有機(jī)整合，打通生產(chǎn)端、銷(xiāo)售端，實(shí)現(xiàn)資源共享、信息對(duì)稱(chēng)、聯(lián)系緊密，勾畫(huà)市場(chǎng)導(dǎo)向型、業(yè)務(wù)集約化、管理專(zhuān)業(yè)化、資源共享化“一型三化”大營(yíng)銷(xiāo)體系。

　　突破運(yùn)力瓶頸，探索用集裝箱運(yùn)煤

　　運(yùn)力不足一直是潞安集團(tuán)煤炭營(yíng)銷(xiāo)最大的瓶頸。

　　潞安集團(tuán)生產(chǎn)礦井地處鄭州鐵路局、北京鐵路局、太原鐵路局交叉點(diǎn)上，太焦線是其主要運(yùn)輸通道，其所有裝車(chē)點(diǎn)全部分布在太焦線上。太焦線建于上世紀(jì)70年代，設(shè)計(jì)裝車(chē)能力只有3500萬(wàn)噸/年，后經(jīng)鄭州鐵路局提升改造，裝車(chē)能力達(dá)到7000萬(wàn)噸/年。晉東南地區(qū)煤炭生產(chǎn)相對(duì)集中，僅山西長(zhǎng)治、晉城每年煤炭產(chǎn)量就在2億噸以上，而這些煤炭中的大部分都要通過(guò)太焦線運(yùn)輸，所以太焦線常年處于飽和狀態(tài)。

　　更要命的是，潞安集團(tuán)處于太焦線末端，沿線各個(gè)點(diǎn)配完空車(chē)后才能輪到潞安集團(tuán)裝車(chē)。

　　“能不能通過(guò)邯長(zhǎng)線運(yùn)煤?”有人提議。邯長(zhǎng)線在2015年改造后運(yùn)輸能力有所提升，但邯長(zhǎng)線由北京鐵路局管轄，加上不在“家門(mén)口”，潞安集團(tuán)想要通過(guò)邯長(zhǎng)線運(yùn)煤，要先打通鄭州鐵路局管轄的鐵路線與邯長(zhǎng)線之間的5公里通道。通過(guò)邯長(zhǎng)線運(yùn)煤，鄭州鐵路局收取的鐵路費(fèi)用里程不到3公里。因此，在運(yùn)力緊張的情況下，鄭州鐵路局往邯長(zhǎng)線運(yùn)煤的積極性不高。

　　由于鐵路運(yùn)輸?shù)南拗疲瑥?005年開(kāi)始，潞安集團(tuán)成立了用來(lái)銷(xiāo)售煤炭的公路公司。潞安集團(tuán)煤炭公路銷(xiāo)量在2014年達(dá)到2600萬(wàn)噸，超過(guò)了煤炭鐵路銷(xiāo)量。但與鐵路運(yùn)輸銷(xiāo)售半徑相比，公路運(yùn)輸只能覆蓋生產(chǎn)礦井周?chē)?00公里至500公里，且隨著環(huán)保壓力的增大，公路運(yùn)輸受限與日俱增。

　　為此，潞安集團(tuán)將提升生產(chǎn)能力、裝車(chē)能力、通道運(yùn)輸能力和鐵路運(yùn)輸能力作為煤炭營(yíng)銷(xiāo)的重中之重。

　　“我們對(duì)裝車(chē)流程進(jìn)行了優(yōu)化，要求各生產(chǎn)礦井優(yōu)先保證鐵路裝車(chē)、最大能力保證鐵路運(yùn)輸?！甭喊策\(yùn)銷(xiāo)總公司副總經(jīng)理馬曉紅說(shuō)。

　　今年一季度，潞安集團(tuán)鐵路運(yùn)量創(chuàng)歷史新高，日均增加150車(chē)(約3列)，日均裝車(chē)超過(guò)1100車(chē)，每列平均裝運(yùn)煤炭3300噸。

　　除了突破運(yùn)力瓶頸，潞安集團(tuán)在運(yùn)輸方式上也大膽創(chuàng)新。2016年，潞安集團(tuán)與鄭州鐵路局、濟(jì)南鐵路局、山東天威煤業(yè)公司簽訂四方運(yùn)輸協(xié)議，探索用集裝箱運(yùn)煤，全年用集裝箱實(shí)際運(yùn)煤超過(guò)60萬(wàn)噸。

　　同時(shí)，潞安運(yùn)銷(xiāo)總公司與日照國(guó)貿(mào)公司、日照港溝通聯(lián)系，增加噴吹煤銷(xiāo)量，把常村煤礦、余吾煤業(yè)等的優(yōu)質(zhì)噴吹煤運(yùn)到港口，并通過(guò)中國(guó)(太原)煤炭交易中心網(wǎng)站，以競(jìng)拍的方式確定銷(xiāo)售價(jià)格。截至目前，潞安集團(tuán)已經(jīng)通過(guò)日照港銷(xiāo)售噴吹煤20多萬(wàn)噸。今年，潞安集團(tuán)預(yù)計(jì)通過(guò)日照港下水銷(xiāo)售噴吹煤不少于100萬(wàn)噸。

　　整合銷(xiāo)售渠道，推進(jìn)機(jī)構(gòu)改革

　　隨著潞安煤制油項(xiàng)目的“長(zhǎng)大”，潞安集團(tuán)銷(xiāo)售的產(chǎn)品由原來(lái)單一的煤炭轉(zhuǎn)變成現(xiàn)在的煤、焦、油、化等產(chǎn)品。產(chǎn)品不同，銷(xiāo)售渠道和方式也不同。

　　潞安集團(tuán)有三種煤炭銷(xiāo)售模式，一是以潞安運(yùn)銷(xiāo)總公司為主體的集中銷(xiāo)售，二是以潞新公司為主體的自主銷(xiāo)售，三是以整合礦井為主體、潞安運(yùn)銷(xiāo)總公司和主體礦井進(jìn)行監(jiān)管的銷(xiāo)售。在油品方面，潞安集團(tuán)生產(chǎn)單位設(shè)定經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)區(qū)域，經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)空間相對(duì)獨(dú)立。在化肥方面，潞安集團(tuán)下屬天脊集團(tuán)實(shí)行辦事處管理下的經(jīng)銷(xiāo)制，形成了獨(dú)具特色的天脊網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式，共有300多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，8000多個(gè)重點(diǎn)門(mén)店。

　　如何實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)導(dǎo)向往市場(chǎng)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?各營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)如何資源共享?如何實(shí)現(xiàn)對(duì)人員組織、業(yè)務(wù)流程、客戶資源和信息技術(shù)的整合統(tǒng)一配置?這些問(wèn)題一直困擾著潞安集團(tuán)。

　　為此，潞安集團(tuán)在煤炭銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上增加非煤產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)管理功能;整合銷(xiāo)售渠道，加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)辦事處、經(jīng)銷(xiāo)商和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)系，培養(yǎng)全能型營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和人才;融合營(yíng)銷(xiāo)宣傳，推進(jìn)協(xié)同銷(xiāo)售。在非煤產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中，潞安集團(tuán)增加煤炭產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容;統(tǒng)一信息平臺(tái)，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，建立產(chǎn)品信息完備、營(yíng)銷(xiāo)功能完善、服務(wù)體系完整、客戶體驗(yàn)完美的統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)和信息服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)各種產(chǎn)品售前、售中、售后一站式服務(wù)。

　　從去年開(kāi)始，潞安集團(tuán)通過(guò)煤炭訂貨會(huì)對(duì)油品和焦化產(chǎn)品進(jìn)行推介宣傳，目前有幾家電力企業(yè)初步同意使用潞安太行潤(rùn)滑油。

　　不過(guò)，在構(gòu)建大營(yíng)銷(xiāo)格局中，潞安集團(tuán)碰到許多問(wèn)題。例如，面對(duì)不同客戶怎么把信息資源整合到一個(gè)平臺(tái)上，讓煤炭營(yíng)銷(xiāo)人員去推介油、化、焦等產(chǎn)品。

　　為此，今年以來(lái)，潞安運(yùn)銷(xiāo)總公司成立了潞安運(yùn)銷(xiāo)總公司調(diào)運(yùn)中心。與原先只涉及鐵路運(yùn)輸?shù)恼{(diào)度中心相比，新成立的調(diào)運(yùn)中心職能范圍擴(kuò)大到鐵路、公路等營(yíng)銷(xiāo)資源分配。

　　“以前，煤炭生產(chǎn)端和銷(xiāo)售端有各自不同的組織方法和工作方式，經(jīng)常出現(xiàn)生產(chǎn)、庫(kù)存、裝車(chē)和市場(chǎng)需求不匹配的情況。”潞安運(yùn)銷(xiāo)總公司調(diào)運(yùn)中心主任趙家輝說(shuō)。

　　潞安集團(tuán)一把手親自抓，以每月召開(kāi)生產(chǎn)運(yùn)銷(xiāo)一體化調(diào)度例會(huì)和每周四召開(kāi)碰頭會(huì)的形式，把生產(chǎn)副礦長(zhǎng)、經(jīng)營(yíng)副礦長(zhǎng)以及生產(chǎn)、調(diào)度、運(yùn)銷(xiāo)、鐵運(yùn)等部門(mén)的負(fù)責(zé)人組織到一起，及時(shí)協(xié)調(diào)解決生產(chǎn)、庫(kù)存、裝車(chē)、銷(xiāo)售過(guò)程中存在的問(wèn)題。

　　潞安運(yùn)銷(xiāo)總公司撤銷(xiāo)了駐外辦事處和清欠部，成立了以產(chǎn)品品種劃分的市場(chǎng)服務(wù)和開(kāi)發(fā)部，為每一個(gè)客戶配備了一個(gè)客戶經(jīng)理。

　　“原來(lái)客戶到潞安集團(tuán)買(mǎi)煤，從簽合同到發(fā)貨，得找不同的部門(mén)及不同的人?，F(xiàn)在是一個(gè)口對(duì)外，所有的業(yè)務(wù)都在市場(chǎng)服務(wù)和開(kāi)發(fā)部完成?？蛻糁灰乙粋€(gè)人，就能完成全部流程。”馬曉紅說(shuō)。