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森馬做購(gòu)物中心渠道拓展 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式升級(jí)

2017年5月19日     來(lái)源:中國(guó)服飾      編輯:LiuYang      繁體
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相比于傳統(tǒng)百貨渠道的成熟品牌,購(gòu)物中心也更愿意接受符合自身調(diào)性的一些新興品牌,這也就給了像ZARA、優(yōu)衣庫(kù)和H&M等國(guó)外快時(shí)尚品牌瓜分中國(guó)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

  相比于傳統(tǒng)百貨渠道的成熟品牌,購(gòu)物中心也更愿意接受符合自身調(diào)性的一些新興品牌,這也就給了像ZARA、優(yōu)衣庫(kù)和H&M等國(guó)外快時(shí)尚品牌瓜分中國(guó)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

森馬做購(gòu)物中心渠道拓展 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式升級(jí)

  從2006年開(kāi)始,各種國(guó)外快時(shí)尚品牌以風(fēng)卷殘?jiān)浦畡?shì)“襲擊”了中國(guó)大中城市的各大賣場(chǎng),甚至可以說(shuō)引領(lǐng)了中國(guó)賣場(chǎng)中服飾品牌的一次“大洗牌”。

  此后,很多國(guó)內(nèi)品牌也仿照所謂的“快時(shí)尚”模式,試圖在這場(chǎng)混戰(zhàn)中分得一杯羹,美邦2008年高調(diào)推出的時(shí)尚品牌ME&CITY就是其中之一。

  當(dāng)時(shí)定下的首年銷售目標(biāo)達(dá)數(shù)億,并希望2009年就能夠做到20億元的銷售額。同時(shí),大手筆簽下當(dāng)時(shí)炙手可熱的《越獄》主演溫特沃斯·米勒擔(dān)任形象代言,將一個(gè)從創(chuàng)意念頭誕生不到1年時(shí)間的品牌快速推向市場(chǎng)。

  倉(cāng)促面市后的結(jié)果是,當(dāng)年ME&CITY實(shí)際銷售不足億元,2009年?duì)I業(yè)收入也只有3.5億元,且一連虧損多年。2012年,位于淮海路的ME&CITY旗艦店因業(yè)績(jī)不佳關(guān)閉。

  如今,快時(shí)尚三大巨頭的ZARA、優(yōu)衣庫(kù)和H&M,近年來(lái)的表現(xiàn)也不盡如人意。三家巨頭的毛利率都出現(xiàn)了下滑,ZARA甚至出現(xiàn)了過(guò)去8年來(lái)最低值。而除了ZARA,優(yōu)衣庫(kù)和H&M去年的凈利潤(rùn)也呈下滑趨勢(shì),這也是迅銷集團(tuán)的全年?duì)I業(yè)利潤(rùn)5年來(lái)的首次下滑。

  選擇在這個(gè)時(shí)候進(jìn)軍購(gòu)物中心,森馬認(rèn)為,一方面,快時(shí)尚市場(chǎng)的廝殺已告一段落,市場(chǎng)趨于穩(wěn)定。另一方面,森馬街邊店和商超渠道在過(guò)去的20年中,已經(jīng)做到了一定的市場(chǎng)規(guī)模,長(zhǎng)年積累的實(shí)力和市場(chǎng)需求都預(yù)示著其到了拓展其他渠道的時(shí)間點(diǎn)。

  “其實(shí)我們從2011年就在開(kāi)始著手做千平街邊旗艦店,截止目前,已經(jīng)有70-80家。這也是為我們進(jìn)軍購(gòu)物中心做前期準(zhǔn)備,我們一直在不斷摸索這種大面積店鋪如何去組貨、研發(fā)、包括sku的開(kāi)發(fā)數(shù)量和后面供應(yīng)鏈下單的體系等。也是從2016下半年開(kāi)始,我們正式把拓展購(gòu)物中心渠道提升到了公司發(fā)展的戰(zhàn)略高度。”文晨表示,“其實(shí),很多國(guó)內(nèi)品牌剛開(kāi)始學(xué)快時(shí)尚模式失敗,最關(guān)鍵的因素還是沒(méi)有把控住核心,只在外觀變得快時(shí)尚是經(jīng)不住市場(chǎng)的考驗(yàn)的。”

  為此,森馬專門成立了商業(yè)綜合體項(xiàng)目小組,專注做購(gòu)物中心渠道拓展事宜。

  快+時(shí)尚

  “目前,我們已經(jīng)可以做到,現(xiàn)貨從接到訂單到最后門店上架最快30天完成?!鄙R商業(yè)綜合體項(xiàng)目組經(jīng)理豐振告訴《聯(lián)商網(wǎng)》。在上新頻次上,森馬也一改以往街邊店4季的做法,2017年已經(jīng)可以做到8季,一些核心的市場(chǎng)和門店已經(jīng)可以做到12季。“我們的終極目標(biāo)是月月上新,半月上新,周周上新?!必S振補(bǔ)充到。

  以前,森馬在定期貨的前提下,會(huì)提供給代理商10%-20%的補(bǔ)貨空間??涩F(xiàn)在已經(jīng)改成期貨與現(xiàn)貨并行,并已達(dá)到五五分成,比例為1:1。

  森馬在廣州有一支快采團(tuán)隊(duì),現(xiàn)貨會(huì)先鋪到執(zhí)行力比較強(qiáng)的直營(yíng)門店,直營(yíng)銷售一周反應(yīng)如果好,加盟商那邊就會(huì)迅速鋪開(kāi)。這就相當(dāng)于有一個(gè)二次補(bǔ)貨制度,對(duì)于供應(yīng)商來(lái)講在面輔料采購(gòu)上也就不會(huì)有特別大的壓力。

  顯然,比起ZARA,森馬仍不夠快,但也足以顯示其在整合、調(diào)動(dòng)整個(gè)上游產(chǎn)業(yè)鏈效率的能力之強(qiáng)。

  而在作為一直被詬病的時(shí)尚度方面,森馬從店鋪形象、產(chǎn)品陳列、logo設(shè)計(jì)、服務(wù)質(zhì)量等多方面入手,力求轉(zhuǎn)變消費(fèi)者心中以往的街邊店形象。

  “我們專門請(qǐng)來(lái)韓國(guó)設(shè)計(jì)師,為購(gòu)物中心店鋪重新設(shè)計(jì)logo,一改以往的綠標(biāo)形象,去中文化。并且在產(chǎn)品研發(fā)上,成立了專門的研發(fā)小組,設(shè)計(jì)購(gòu)物中心特供款,中山公園龍之夢(mèng)的特供款比例已達(dá)40%?!蔽某空劦?。

  在店鋪的服務(wù)模式上,森馬也根據(jù)客流的消費(fèi)習(xí)慣不同做出了半導(dǎo)購(gòu)和全自主型模式,這和以往街邊店強(qiáng)調(diào)人員跟單已大不相同。所以在人員配置上,森馬購(gòu)物中心店相較于街邊店會(huì)有所減少,節(jié)省了人力成本。

  文晨把森馬購(gòu)物中心店定位為“場(chǎng)景化、道具式”模式。這和以往的倉(cāng)儲(chǔ)式陳列又有所不同,街邊店更多的是講求有效面積里面可以容納更多的貨品,而購(gòu)物中心則更側(cè)重于一種場(chǎng)景的營(yíng)造,用模特和道具,將貨品更立體得呈現(xiàn)給消費(fèi)者。

  升級(jí)

  其實(shí),森馬此次的渠道升級(jí)行為只是我國(guó)零售大環(huán)境下發(fā)展趨勢(shì)的一個(gè)分支。消費(fèi)者的消費(fèi)行為和習(xí)慣在升級(jí);電商和購(gòu)物中心等渠道在一次次升級(jí);落到品牌身上,最后都要順勢(shì)而為,做出改變。

  “別看我們?cè)诮诌叺暧?0多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),但放到購(gòu)物中心渠道,我們什么都不是,還是得從0開(kāi)始?!蔽某空f(shuō),“早在2012年,我們就已經(jīng)著手做購(gòu)物中心渠道,只是那時(shí)的店鋪多為200-300方的小店,也是代理商的一些自發(fā)行為占多數(shù)。”

  去年20周年慶典的前一天,森馬通過(guò)渠道核心代理商會(huì)議,研究購(gòu)物中心渠道升級(jí)的策略。期間,不乏有代理商,不管是在購(gòu)物中心選址上,其客流與自身產(chǎn)品的匹配度上,還是自身品牌形象上都有許多顧慮。

  截至目前,森馬在購(gòu)物中心渠道的次主力店級(jí)別店鋪為5家左右,而今年下半年還會(huì)陸續(xù)有幾十家同等級(jí)別的店鋪開(kāi)業(yè)。2017年的目標(biāo)是160家購(gòu)物中心店,其中次主力店級(jí)別的占據(jù)40家左右。

  “其實(shí),從我國(guó)目前的消費(fèi)升級(jí)來(lái)看,消費(fèi)者已更加注重理性消費(fèi),他們會(huì)更愿意追尋性價(jià)比高的產(chǎn)品。加上我國(guó)有著龐大的人口基數(shù),未來(lái)大眾市場(chǎng)仍是大勢(shì)所趨?!蔽某空劦健?/p>

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