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生鮮B2B果果樂開了一家零售店

2017年2月8日     來源:億邦動力網(wǎng)      編輯:zhoujiale      繁體
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死亡,2016年生鮮B2C的代名詞。由于生鮮的非標性,以及“資本寒潮”帶來的資金鏈斷裂,這一年洗掉了一批玩家。其余要么抱團取暖,要么轉(zhuǎn)型B2B。在這個時間節(jié)點上,果樂樂,一家生鮮B2B電商,卻啟動了其第一家線下門店。用其創(chuàng)始人陳功偉的話說“果樂樂是一定會做零售的

  死亡,2016年生鮮B2C的代名詞。由于生鮮的非標性,以及“資本寒潮”帶來的資金鏈斷裂,這一年洗掉了一批玩家。其余要么抱團取暖,要么轉(zhuǎn)型B2B。在這個時間節(jié)點上,果樂樂,一家生鮮B2B電商,卻啟動了其第一家線下門店。用其創(chuàng)始人陳功偉的話說“果樂樂是一定會做零售的?!?/p>

果果樂,生鮮B2B

  認清生鮮的非標性之后,以供應(yīng)鏈上游為切入點,最后進入零售,將供應(yīng)鏈能力放大盈利,這是陳功偉對果樂樂的定位。
  生鮮的“原罪”分散化
  目前市面上的水果類產(chǎn)品,其價格各異。單臍橙這一品類,根據(jù)產(chǎn)地、規(guī)格、包裝的不同,價格從幾元到幾十元不等。陳功偉表示,中國農(nóng)產(chǎn)品價格差異過大,是由于農(nóng)產(chǎn)品無法標準化。
  “標準化”這三個字對于生鮮電商來說,其意義不言而喻?!敖^不會碰生鮮”,這是餐貓CEO楊光聽到“生鮮”二字時的第一反應(yīng)。其曾對億邦動力網(wǎng)表示,自己放棄生鮮轉(zhuǎn)投凍品的原因之一,就是生鮮的非標性。
  當(dāng)然,也不乏生鮮電商在產(chǎn)品的標準化方面大展拳腳。我買網(wǎng)在這個問題的處理上簡單粗暴:包地,從源頭對農(nóng)產(chǎn)品進行規(guī)劃,保證其安全性;也并非僅限于此,我買網(wǎng)的在線營銷部總監(jiān)趙曉明曾介紹,除了“買地”這種手段,我買網(wǎng)還建立了一套細致的標準,以在規(guī)格等方面將農(nóng)產(chǎn)品標準化。
  然而,這種情況難以治其根本,對于整個行業(yè)來說,是個很難復(fù)制的個例。陳功偉指出,生鮮非標性的根源在種植分散化,而種植分散化的核心問題是土地分散。由于政治、歷史等原因,現(xiàn)行的土地流轉(zhuǎn)無法涉足耕地,一旦耕地集中,土地上原有的農(nóng)民就將失去飯碗。
  產(chǎn)地的分散還帶來的一個直觀的結(jié)果,無法真正做透一個單品。陳功偉舉了兩個例子:(1)目前來看,在中國,香蕉這一單品有1000億元的市場,但生鮮電商最大的也沒超過10億元(2)中國蘋果的年銷量是2000億元,而全國最大的農(nóng)產(chǎn)品市場新發(fā)地,其蘋果大王的年銷售額約2億元,占蘋果單品的千分之一。
  在這種情況下,產(chǎn)生了一個很嚴峻的問題:你根本不知道你的“敵人”在何處。換句話說,生鮮電商表面上是在和同行從業(yè)者“較勁”,但其“幕后”的敵人卻是分散在全國各地的生鮮產(chǎn)地。陳功偉在和走訪上游產(chǎn)地的時候發(fā)現(xiàn),如庫爾勒香梨,種植區(qū)域不止在庫爾勒,其周邊地區(qū)也有分布;此外,在庫爾勒區(qū)域內(nèi),又有各個縣分別種植,無法下手打透。這時候,“敵人”就真正變成了各個以縣為單位的產(chǎn)地。
  陳功偉向億邦動力網(wǎng)介紹了其破局的設(shè)想,在全國做大量的試點,采取3+1模式。所謂3+1模式,即政府、資本、技術(shù)加一個龍頭企業(yè),縣鄉(xiāng)政府出面統(tǒng)一種植標準、種苗管理等事項,資本對進行資金的注入,技術(shù)提供溯源體系等支持,最后以一個龍頭企業(yè)的品牌呈現(xiàn)出來。
  不過上述方法在現(xiàn)在可行性比較低,需要上游產(chǎn)地有足夠的“覺悟”,以各地政府為主要推動力進行。陳功偉認為,在此之前,生鮮需要先打通供應(yīng)鏈上游。
  標準化成難題,向上游尋找緩兵之計
  開始的路很艱難,陳功偉對億邦動力網(wǎng)講到,起初果樂樂尚未有名氣,只能自己去田間地頭看實物,收貨,雖然當(dāng)時投入的人力成本比較高,但卻是唯一可行的方法。
  近三年的嘗試中,果樂樂總結(jié)了一些方法:第一就是出資包果園,但這種方法適合單一品類;品類變多后,果樂樂找到了第二條路,從產(chǎn)地交易市場進貨;第三是提前預(yù)定。即同較為熟悉的合作對象商量,預(yù)估其耕地內(nèi)未來一年的產(chǎn)量及等級,然后簽訂協(xié)議,預(yù)付貨款。
  陳功偉認為提前預(yù)定的方式切到了種植戶的痛點,“因為農(nóng)民每年投入生產(chǎn)的時候,手頭缺乏充足的資金,只有在把貨賣完之后才能回款,所以他們會特別愿意有人和他們進行前期訂單。”不過風(fēng)險也是與之共存的。除了天災(zāi)之類直接導(dǎo)致減產(chǎn)之外,還會面對賴賬的困局。
  上述的提前預(yù)定的方式主要面向種植大戶,生鮮產(chǎn)地的分散催生出很多收貨商(大型批發(fā)商以及部分果農(nóng)),面對這部分人群,果樂樂采取了一種抵押貸款的“供應(yīng)鏈金融”,陳功偉稱之為采銷。
  批發(fā)商需要把水果賣出去,才能有充足的資金收下一批水果,由于多為個人經(jīng)營,難以在銀行等機構(gòu)進行貸款?!斑@個期間他們是沒錢的,銀行又不給他們借,好多人都跑去借高利貸。”
  因為從事水果B2B生意,依托在全國各地承包的冷庫,和足夠的消化(處理)水果的能力,果樂樂同這些批發(fā)商簽訂合同:批發(fā)商將現(xiàn)有的貨物置于果樂樂的冷庫里進行“抵押貸款”,獲得資金后,進行下一輪的收貨。
  在這過程中,果樂樂充當(dāng)了中國傳統(tǒng)“當(dāng)鋪”的角色,果樂樂根據(jù)抵押貨物的原始價格,按照一個固定的比例向批發(fā)商放款,然后根據(jù)其的還款額所占總貸款額的比例歸還其抵押的貨物,若批發(fā)商無法償還貸款,果樂樂便可以自行處理這些貨物。
  不過,由于受限于交易量和果品對新鮮度的需求,并不是所有水果都適合這樣的模式,因此該模式并沒有做得很大。
  生鮮還是需要回歸零售
  “B2B行業(yè)的毛利不高,大概在12%~15%的水平,60%~70%模式上的賺錢方法都在這?!闭劶肮?yīng)鏈金融,陳功偉如是表示,現(xiàn)階段B2B競爭很激烈,想要盈利比較困難,雖然依靠供應(yīng)鏈金融可以在一定程度上賺錢,但想要真正盈利,最終還是要回歸到零售中。
  2016年以來,生鮮電商呈現(xiàn)出冰火兩重天的態(tài)勢。一面是由于資金鏈斷裂等原因,果食幫、美味七七、青年菜君的“死亡”;另一面則是易果生鮮、食行生鮮、本來生活等的上億元融資。
  陳功偉曾表示,現(xiàn)在的B2C電商都是活雷鋒,教育了市場卻變成先烈。對于接下來的一年,其認為,生鮮B2C還是會在一個死亡鏈條中,“因為上游產(chǎn)地還沒有覺悟”。
  不過,果樂樂在這個時間段卻選擇進入生鮮B2C,在北京開設(shè)了實體店。該實體店作為果樂樂農(nóng)產(chǎn)品上行的一個實驗?zāi)J?,陳功偉稱之為“水果+農(nóng)特產(chǎn)品上行模式”,即選擇與外省農(nóng)產(chǎn)品豐富且商品化相對較好的地方政府合作開店,把當(dāng)?shù)氐奶厣r(nóng)產(chǎn)品引入北京,通過做小包裝、標準化、倉店一體、線上引流等新零售手段落地銷售。該店鋪的功能主要是品牌推廣、商品體驗、集散和銷售。
  對此,陳功偉向億邦動力網(wǎng)解釋到,果樂樂成立的初心就是做水果零售。但零售并不容易起步,需要有充足的資金支持,如果錢“燒”完,上游沒有整合好,便會在路上夭折。
  果樂樂選擇從B2B切入水果行業(yè),主要解決供應(yīng)鏈的問題,現(xiàn)在業(yè)務(wù)相對成熟,截止2016年,已全國設(shè)有氣調(diào)催熟庫、保鮮庫9個,城市分揀中心5個,能夠?qū)崿F(xiàn)日采購量1200噸,日配送商戶5000余家。
  “在具有較強的供應(yīng)鏈能力之后,讓其放大獲利的,一定是零售端?!标惞ケ硎?,較強的供應(yīng)鏈能力可以運營效率、降低采購、配送、貨損的成本,進而在零售端提升利潤,所果樂樂在零售市場會更有競爭力。
  不過在接下來的時間里,陳功偉認為,在嘗試B2C的過程中,還是需要繼續(xù)打磨供應(yīng)鏈,“在現(xiàn)在的價格戰(zhàn)中,比拼的就是供應(yīng)鏈,供應(yīng)鏈做好,價格低產(chǎn)品好,自然不愁客戶問題?!?p>?

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