什么品牌值100萬？進(jìn)口化妝品在國內(nèi)發(fā)展迅速

• 2018年9月3日 YangJinZhu來源：品觀網(wǎng) 881 54
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  2018-2023年版美白化妝品項目可行性研究報告

  《2018-2023年版美白化妝品項目可行性研究報告》為中研普華公司獨(dú)家首創(chuàng)針對行業(yè)投資可行性研究咨詢服務(wù)的專項研究報告。報告分為：行業(yè)通用版、專業(yè)定制版。行業(yè)通用版是中研普華根據(jù)行業(yè)一般1...

近年來，進(jìn)口品在本土化妝品市場中的發(fā)展速度相當(dāng)快。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2017年中國化妝品進(jìn)口量累計11.6萬噸，同比增速17.4%；進(jìn)口品金額累計58.74億美元，同比增速47%。

近年來，進(jìn)口品在本土化妝品市場中的發(fā)展速度相當(dāng)快。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2017年中國化妝品進(jìn)口量累計11.6萬噸，同比增速17.4%；進(jìn)口品金額累計58.74億美元，同比增速47%。

隨著消費(fèi)者對進(jìn)口品的需求漸長，無論是對品牌、代理商還是店老板，進(jìn)口品無疑都是當(dāng)下化妝品生意中不可或缺的一個發(fā)展機(jī)遇。

對于“紅紅火火”的進(jìn)口品浪潮，四川省川西市場的CS連鎖店拾美屋早在十年前就嗅到了商機(jī)。拾美屋也因為其十余年的進(jìn)口品經(jīng)營心得，在阿壩州、都江堰兩地站穩(wěn)了腳跟。

CS連鎖要如何把握進(jìn)口品發(fā)展機(jī)會？怎樣將一款進(jìn)口品牌的口碑轉(zhuǎn)化為實實在在的店鋪銷量？針對這些問題，品觀APP采訪到了拾美屋品類采購總監(jiān)溫梅平。

創(chuàng)店15年，進(jìn)口品占比26%

溫梅平介紹，拾美屋創(chuàng)立于2003年，原名志仁洗化，2016年店鋪轉(zhuǎn)型升級后改名為拾美屋。目前共有直營店25家，分布在四川都江堰、阿壩州兩個區(qū)域。

拾美屋的主要店鋪類型是社區(qū)店和精品店，經(jīng)營品類囊括了護(hù)膚、彩妝、面膜、洗護(hù)、男士護(hù)理、嬰童等，主營品牌有花皙蔻、韓束，百雀羚、瑪麗黛佳、卡姿蘭、VOV、歐萊雅男士、強(qiáng)生等。

此外，藥妝品牌貝德瑪、唯美時光、來自臺灣的醫(yī)美品牌蓓慕在拾美屋表現(xiàn)都不錯。目前店內(nèi)護(hù)膚占比在45%左右，彩妝占比22%左右，整個系統(tǒng)的進(jìn)口品占比達(dá)到了26%。

據(jù)悉，拾美屋在創(chuàng)立之初就涉足了進(jìn)口品，但最早是從彩妝品類開始。溫梅平介紹，零幾年的時候，本土市場上還缺乏很知名的進(jìn)口品牌，當(dāng)時考慮引進(jìn)品牌的時候，選擇了條碼還算豐富的VOV和愛麗。

爾后，隨著越來越多的進(jìn)口品出現(xiàn)在市場上，拾美屋逐漸引入了花皙蔻、嘉莉比奧、格蘭瑪弗蘭、貝德瑪?shù)绕放?。其中?013年引入的澳洲有機(jī)護(hù)膚品牌花皙蔻在系統(tǒng)內(nèi)表現(xiàn)十分突出，今年直接簽下了100萬的銷售任務(wù)。

溫梅平介紹，拾美屋有一套自己的進(jìn)口品選擇標(biāo)準(zhǔn)。首先是品牌調(diào)性要足、定位要清晰；其次是品牌的主打產(chǎn)品特色要明顯，最好有一定功效性；此外，品牌的價位和拾美屋的大眾、中端客群定位要一致。

比如說花皙蔻，就是因為其有機(jī)、安全的特性被選中。據(jù)了解，花皙蔻全系列產(chǎn)品均含有有機(jī)成分，并且嚴(yán)格遵循“10無添加原則”，無化學(xué)防腐劑、無熒光劑、無香料等。其中，最具有代表性的明星產(chǎn)品澳洲原裝進(jìn)口系列，全系列均獲得澳洲最權(quán)威Aco有機(jī)認(rèn)證，產(chǎn)品有機(jī)成分含量高達(dá)80%以上。

目前，拾美屋的平均SKU數(shù)量在2000左右。不過，系統(tǒng)正在積極精簡條碼，向更精品化的方向發(fā)展。后期60平米的店面SKU將控制在600個以內(nèi)，80平米的店面則將SKU控制在800個以內(nèi)。

進(jìn)口品怎么賣？爆品+跨界+體驗

雖然所在川西區(qū)域的交通狀況稍顯落后，但拾美屋的客單價水平并不低。據(jù)了解，阿壩州拾美屋的客單均價在120元左右，都江堰拾美屋的客單均價在80-90元左右。這與店內(nèi)的進(jìn)口品經(jīng)營息息相關(guān)。

溫梅平介紹，拾美屋店內(nèi)的進(jìn)口品以進(jìn)口爆品和成系列的主營進(jìn)口品牌為主。進(jìn)口爆品主要通過新穎的多點(diǎn)陳列在店內(nèi)展示，吸客效果不錯。主營進(jìn)口品牌則會開展跨界合作、體驗營銷等多種銷售模式。

首先是跨界合作。拾美屋會定期和當(dāng)?shù)丨h(huán)境比較好的咖啡館、茶樓合作，推出精品美課。每次邀約10到15個顧客，一邊喝咖啡或茶，一邊給顧客講解美容護(hù)膚知識。

拾美屋還和當(dāng)?shù)匾恍┤藲廨^高的美食餐飲店合作推出了體驗卡，只要顧客在合作店鋪消費(fèi)并領(lǐng)卡，就可以到拾美屋來做一個免費(fèi)體驗。

近年來，體驗式營銷成為很多化妝品店對抗線上平臺流量威脅的常用方式。不過，能把體驗營銷做得“與眾不同”，做得真正有效果的店為數(shù)不多，拾美屋算得上其中一個。

據(jù)了解，拾美屋把彩妝體驗作為吸引顧客的主要方式，只要顧客愿意進(jìn)店，店員會主動給顧客化妝、修眉。只要顧客在店內(nèi)辦了會員，在化妝修眉的基礎(chǔ)上，還能享受面部護(hù)理、排毒按摩等深度體驗。

店內(nèi)所有體驗都是免費(fèi)的，真正創(chuàng)造利潤的是體驗后的連帶成交環(huán)節(jié)。溫梅平透露，因為店內(nèi)產(chǎn)品品質(zhì)過硬且體驗感受好，只要顧客愿意“躺下來”，體驗之后的成交概率非常大。

聯(lián)手品牌來造節(jié)、7天熱銷38萬

與品牌合作的一些節(jié)點(diǎn)性活動也是拾美屋推廣進(jìn)口品的主要方式之一，其中，八月九月間和花皙蔻合作開展的“閨蜜節(jié)”是拾美屋每年的營銷重頭戲。

花皙蔻從女性消費(fèi)者的閨蜜情感出發(fā)，選擇“閨蜜”這一具有情感聯(lián)系的角度首創(chuàng)了“828閨蜜節(jié)”。以每年8月28日作為活動正式啟動日，是CS店銷售淡季的一個動銷新契機(jī)。

從2013年開始，花皙蔻“828閨蜜節(jié)”已連續(xù)舉辦過5屆。每年都舉辦得相當(dāng)成功。據(jù)了解，本次閨蜜節(jié)將以“閨蜜拼團(tuán) 有機(jī)聚‘惠’”為主題，覆蓋全國5000家CS門店?；榇舜伍|蜜節(jié)定制了三款專屬套盒，分別是深海褐藻高保濕彈力7件套、白松露純皙光感6件套和白黑面膜套盒。

據(jù)了解，拾美屋的顧客對花皙蔻產(chǎn)品的需求度和接受度都比較高，口碑一直很好。再加上優(yōu)惠力度很大的閨蜜節(jié)，吸客力就更上一層樓了。溫梅平介紹，除了產(chǎn)品優(yōu)勢之外，閨蜜節(jié)的營銷推廣也做得很到位。

在傳播上，閨蜜節(jié)很好的玩轉(zhuǎn)了“微營銷”：在活動之先就利用微信朋友圈擴(kuò)散活動預(yù)熱信息。自8月28日起在全渠道全國聯(lián)動發(fā)起“閨蜜同行，一人免單”專屬活動。更值得一提的是，閨蜜免單的概念并不限于同款商品，給了顧客更多選擇空間。

在活動開展過程中，花皙蔻一方面通過拼團(tuán)、集贊精準(zhǔn)鏈接消費(fèi)者，幫助門店尋找優(yōu)質(zhì)客源。另一方面，消費(fèi)者可以通過微信小程序隨時隨地在線預(yù)約門店體驗項目。終端的物料、卡貼、宣傳單等也都及時跟進(jìn)。

以拾美屋為例，閨蜜節(jié)在拾美屋分成兩期啟動，一期活動共有阿壩州區(qū)域的14家店參加，創(chuàng)下了7天銷售38萬元的好成績。二期活動將在9月初都江堰區(qū)域啟動，當(dāng)?shù)仡櫩鸵呀?jīng)踴躍預(yù)約，對活動滿懷期待。

溫梅平介紹，四川當(dāng)?shù)厥袌鰧?yōu)質(zhì)進(jìn)口品的需求將會越來越大，當(dāng)?shù)仡櫩蛯M(jìn)口品所提供的服務(wù)需求也在升級。進(jìn)口品浪潮可以說是勢不可擋。

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