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雙12到來:京東大力扶持中小品牌 向阿里優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域入侵

  • 2017年12月10日 LuYouJun來源:鈦媒體 1055 67
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和阿里的“淘品牌”類似,京東正在通過自己的方式有重點(diǎn)、有方向的扶持一批中小品牌。值得注意的是,這些品牌很多屬于阿里的優(yōu)勢(shì)品類,而京東正憑借其多年積累的物流、數(shù)據(jù)和品牌優(yōu)勢(shì),不斷爭(zhēng)取到越來越多的合作伙伴。

盡管京東方面沒有單獨(dú)公布這一塊業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),但有一點(diǎn)值得注意:京東平臺(tái)上發(fā)展起來的非3C家電品牌已然成為京東銷售業(yè)績的潛在主力。

其他行業(yè),京東

一個(gè)月前的雙11中,“京東11.11全球好物節(jié)”下單金額超過1271億元,同比增長超過50%,累計(jì)售出商品7.35億件。其中服飾設(shè)計(jì)師品牌同比增長170%,服飾定制品類達(dá)到260%的增長,京東生鮮累計(jì)銷售20000噸商品,僅一款美威冷凍智利原味三文魚排的銷量同比增長1865%。

在這些動(dòng)輒超過100%增長的品類背后,隱藏著京東“入侵”阿里優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域的“野心”。這樣的京東讓對(duì)手不得不防。

1.

呂健權(quán)沒有想到,在天貓錯(cuò)失的良機(jī)在京東找了回來。

他所創(chuàng)立的潮牌線上店25BOY在京東平臺(tái)上線僅半年時(shí)間,平均每天的銷售額可以達(dá)到3萬元左右。這已經(jīng)超過了呂健權(quán)在京東運(yùn)營的另外一家服裝品牌Hardly evers,要知道Hardly evers已經(jīng)運(yùn)營了很多年。

“京東的服飾類目正處于高速增長階段,這意味著我們有和平臺(tái)一起增長的機(jī)會(huì),相應(yīng)會(huì)獲得更多資源。我們只需要配合好,給到足夠的貨品資金支持,和京東的步調(diào)一致即可?!眳谓?quán)說。

和很多中小品牌商一樣,一個(gè)月前的雙11是25BOY一年中參與的最重要的促銷活動(dòng)之一,整個(gè)團(tuán)隊(duì)都處于一種情緒高亢的狀態(tài)。

雙11前一天晚上,呂健權(quán)和25BOY的團(tuán)隊(duì)成員通宵熬夜盯著銷售和庫存。時(shí)間剛過凌晨一點(diǎn),他們又開始忙著安排配貨、發(fā)貨,同時(shí)還要處理店鋪首頁的圖片和產(chǎn)品頁面等等。呂建權(quán)回憶,那兩天基本就只睡了幾個(gè)小時(shí)。

呂健權(quán)是佛山人,曾在香港生活5年,深受廣東街頭文化和港潮文化的雙重影響。2002年,他創(chuàng)辦了銀鱗堂服飾公司,主要業(yè)務(wù)是幫李維斯、阿迪達(dá)斯等潮流品牌做ODM。

在給那些國際知名品牌做設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的同時(shí),呂健權(quán)總在嘗試著融入中國元素。他認(rèn)為中國缺少自己的潮流文化,一直希望圍繞中國潮牌做些事情。2007年,他開始創(chuàng)立一系列不同風(fēng)格的潮流品牌,其中便包括HARDLY EVER'S。

通過引進(jìn)高端牛仔面料赤耳單寧,呂健權(quán)的潮牌生意迅速發(fā)展起來,截至2009年已在全國開出18家直營店,此外還有一些加盟的專賣店。

但這種好日子在2010年遭遇了巨大變故。

“2010年4、5月份,線下客流量急劇減少,人們好像都不買東西了。緊接著加盟店開始出現(xiàn)虧損、停止訂貨,直營店也接連關(guān)閉。整個(gè)服裝行業(yè)都在關(guān)店。” 呂健權(quán)表示,直到那時(shí),他和幾個(gè)合伙人才意識(shí)到消失的顧客都去了哪里——以前被他們忽略的線上市場(chǎng)搶奪了大量線下份額。

HARDLY EVER'S沒能趕上天貓平臺(tái)上服裝品類高速發(fā)展的黃金時(shí)期,大的品牌格局已經(jīng)成形,整個(gè)體系中處于最頂層的商家掌握著巨大流量,而像25BOY這樣的后進(jìn)者很難有出頭的機(jī)會(huì)。

不得已,這家公司決定轉(zhuǎn)戰(zhàn)京東,將其作為新的突破口。

HARDLY EVER'S用了三年時(shí)間在線上清理舊庫存、解決過去虧損造成的債務(wù)問題,直到2014年才實(shí)現(xiàn)翻身。京東的渠道表現(xiàn)也沒讓呂健權(quán)失望,2016年HARDLY EVER'S在京東平臺(tái)的銷售額實(shí)現(xiàn)了10倍增長。

此前HARDLY EVER'S旗下共有5個(gè)子品牌,其中HARDLY EVER'S瞄準(zhǔn)街頭潮牌、HE75開發(fā)重工皮衣、銀鱗堂主打中國風(fēng)、HEA是嶺南風(fēng)、高橋石尚走潮流運(yùn)動(dòng)風(fēng)。但這5個(gè)品牌放在同一家店中進(jìn)行銷售,多少讓人覺得有些怪異。倘若為每個(gè)品牌單開一家店,又不得不面臨人工成本上升的挑戰(zhàn)。

為了解決上述問題,呂健權(quán)找到京東男裝負(fù)責(zé)人,提出想成立一家新店“25BOY”的設(shè)想,集合所有的子品牌進(jìn)行銷售。在京東開店有不少的規(guī)定和要求,不是隨便申請(qǐng)一家新店就能夠獲批的?!熬〇|男裝部的人比較認(rèn)可我的想法,在他們的推動(dòng)下,店很快開了起來?!?呂健權(quán)表示。

呂健權(quán)針對(duì)公司內(nèi)部的運(yùn)營和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析,前兩年在京東并沒有呈現(xiàn)出爆炸性的增長,反而是今年下半年銷量增長巨大,僅9月18日當(dāng)天,25BOY的單日銷售額便達(dá)到30萬元。他預(yù)計(jì)明年在京東的一個(gè)單店可以做到千萬級(jí)別。

2.

現(xiàn)在的25BOY已經(jīng)是京東近一年來捧紅的極具代表性的潮牌男裝之一。問及取得現(xiàn)有成績的根本原因,呂健權(quán)覺得產(chǎn)品本身是核心要素。

“京東整個(gè)平臺(tái)沒有太多太花哨的玩法和技巧,完全是實(shí)打?qū)嵉钠串a(chǎn)品、質(zhì)量和設(shè)計(jì),三者缺一不可。沒有好的產(chǎn)品,在京東根本做不下去?!眳谓?quán)說。

如果非要找到京東今年做大規(guī)模促銷時(shí)與去年的不同,呂健權(quán)認(rèn)為最大的變化在于資源更加集中,不會(huì)像以前那么分散。這也可以理解為,京東在有意主推部分產(chǎn)品和運(yùn)營都?jí)蛴驳纳碳?,從而扶持出更多類?5BOY這樣的品牌。

京東對(duì)中小品牌的支持力度之大,已經(jīng)成為這家公司拓展第三方平臺(tái)業(yè)務(wù)最重要的策略之一。

京東最新發(fā)布的2017財(cái)年三季度財(cái)報(bào)可以佐證,此次財(cái)報(bào)顯示,京東不再像以前那樣特別突出自營業(yè)務(wù)占整體業(yè)務(wù)的比重,而是使用了和天貓類似的統(tǒng)計(jì)方式。

該計(jì)算方式將京東線上自營業(yè)務(wù)和第三方平臺(tái)業(yè)務(wù)所有產(chǎn)品和服務(wù)的全部訂單金額列入交易總額(GMV),既包括京東網(wǎng)站和移動(dòng)端的訂單金額,也包括買家向賣家支付的運(yùn)費(fèi)。即使消費(fèi)者所購買的商品尚未完成最終的銷售、投遞過程,也會(huì)被記錄在內(nèi)。

而另一項(xiàng)有關(guān)C2C業(yè)務(wù)回歸的消息,也從側(cè)面反映出京東想做大平臺(tái)的強(qiáng)烈意愿。

今年10月,有知情人士向媒體爆料稱,京東邀請(qǐng)部分個(gè)人商家進(jìn)行內(nèi)測(cè)入駐開放平臺(tái)。針對(duì)不同類型,申請(qǐng)入駐的個(gè)人需要提供個(gè)人身份證,個(gè)體商戶則需提供個(gè)體工商戶營業(yè)執(zhí)照等證件,目前食品、影視、音樂三個(gè)類目只面向個(gè)體工商戶招商,暫未向個(gè)人開放。其他向個(gè)人和個(gè)體工商戶均開放的品類包括服飾內(nèi)衣、運(yùn)動(dòng)戶外、箱包、母嬰童裝、汽車用品等24個(gè)品類。

不少業(yè)內(nèi)人士將京東的這一舉動(dòng)看作是對(duì)淘寶的挑戰(zhàn),但京東方面則強(qiáng)調(diào)與淘寶的不同,“京東會(huì)嚴(yán)格把控商品質(zhì)量,幫助優(yōu)創(chuàng)店鋪面向高端消費(fèi)人群提供服務(wù),幫助特色農(nóng)產(chǎn)品電商化、工匠產(chǎn)品商業(yè)化、原創(chuàng)設(shè)計(jì)品牌化及雙創(chuàng)企業(yè)健康發(fā)展?!?/p>

在推廣中小品牌方面,京東試圖通過更積極的線上線下活動(dòng)來積累經(jīng)驗(yàn)。

據(jù)呂健權(quán)介紹,京東今年舉辦了不少內(nèi)購會(huì)和一些落地的活動(dòng),以前卻不是很多。今年8月,京東在廣州一個(gè)體育館內(nèi)主辦了一場(chǎng)嘻哈主題的比賽,還請(qǐng)了一些明星捧場(chǎng)。賽場(chǎng)周邊設(shè)置的很多展位都用來給京東邀請(qǐng)的潮流品牌進(jìn)行展示,這對(duì)年輕品牌來說受眾精準(zhǔn),也實(shí)現(xiàn)了線上和線下的互動(dòng)推廣。

呂健權(quán)察覺到,以前打開京東首頁,給到服裝品類的資源非常少。但從2015年開始,京東對(duì)該品類的投入多了很多,京東服裝部內(nèi)部的人員也迅速擴(kuò)充,每天都會(huì)有工作人員找過來,和他介紹各種不同的促銷活動(dòng)。

京東也和騰訊共同發(fā)起一些文化類的合作項(xiàng)目,例如圍繞騰訊標(biāo)志性的企鵝形象,由京東平臺(tái)上的潮牌店鋪設(shè)計(jì)一批文化衫。呂健權(quán)沒怎么考慮就答應(yīng)合作,結(jié)果也相當(dāng)樂觀——三款T恤衫不到一個(gè)月賣了600多件。

除營銷活動(dòng)外,京東也在物流和數(shù)據(jù)方面給與中小品牌支持。特別是后者,對(duì)25BOY這樣的店面很多明顯的指導(dǎo)作用,甚至主導(dǎo)整個(gè)品牌的產(chǎn)品鏈。

“我能看到實(shí)際總結(jié)出的數(shù)據(jù)。假設(shè)我們某款衣服有A、B兩款版型,最終的銷售數(shù)據(jù)顯示A款退貨率為1%,B款為10%,那顯然B款版型本身存在問題,我們以后也不會(huì)再做這種版型?!眳谓?quán)解釋道。

這些都給了呂健權(quán)繼續(xù)在京東做大做強(qiáng)的信心。

3.

但京東想要扶持的不僅僅是從平臺(tái)成長起來的品牌,還有那些在線下發(fā)展成熟、線上卻發(fā)力較晚的品牌。

創(chuàng)立于1965年的北大荒品牌隸屬于黑龍江省農(nóng)墾集團(tuán)總公司,其所生產(chǎn)的北大荒蜂蜜出自東北黑鋒國家級(jí)自然保護(hù)區(qū)。該保護(hù)區(qū)為保護(hù)東北黑鋒和野生森林蜜種而設(shè),也因此,這里以生產(chǎn)高品質(zhì)的有機(jī)蜂蜜產(chǎn)品被業(yè)內(nèi)熟知。

北大荒蜂蜜與京東的合作是在2011年。當(dāng)時(shí)京東的采銷人員在黑龍江農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)京展會(huì)大集上選中了這款產(chǎn)品,希望能借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)幫助該品牌蜂蜜擴(kuò)大影響力。

時(shí)隔6年后,京東已經(jīng)成為北大荒最大的銷售渠道,同時(shí)也帶動(dòng)了其他一些東北企業(yè)加入到生產(chǎn)銷售東北黑鋒產(chǎn)品的隊(duì)列中。

A家家居是線下品牌與京東合作的另一典型案例。根據(jù)京東方面提供的數(shù)據(jù),該品牌已經(jīng)連續(xù)3年拿下京東雙11家具銷售第一名,同時(shí)連續(xù)4年京東家具累計(jì)銷量第一。

按照家具行業(yè)的傳統(tǒng)說法,家具產(chǎn)品不宜“過江”(編注:長江)銷售,主要是因?yàn)殚L江南北氣候差異較大,家具選材有所差別。另一個(gè)難點(diǎn)則在于,家具的體積通常比較大,跨地域銷售的物流成本很高。

但A家家居借助京東的物流體系實(shí)現(xiàn)了“過江”銷售,且業(yè)績一直表現(xiàn)不錯(cuò)。

“今年京東針對(duì)大件家具推出‘最后一公里’送裝服務(wù),覆蓋全國181個(gè)城市?!本〇|商城居家生活事業(yè)部家具部負(fù)責(zé)人李偉表示,送裝一體可以最大程度的縮短家具運(yùn)輸耗時(shí),上門安裝服務(wù)可根據(jù)消費(fèi)者需求來定。

據(jù)界面新聞?dòng)浾吡私?,A家家居是第一個(gè)和京東合作、體驗(yàn)大件家具送裝服務(wù)的品牌。但這家公司與京東平臺(tái)的合作要更早一些,可以追溯到2014年。那時(shí)的A家產(chǎn)品品類較為單一,對(duì)用戶喜好和流行趨勢(shì)不能很好地把握,一定程度上限制了整個(gè)品牌的發(fā)展。

和京東合作后,A家將主要精力放在生產(chǎn)上,運(yùn)輸和安裝則交給前者。在打通地域限制后,A家的用戶群也從原有的三四線城市拓展到一二線城市。同時(shí)該公司迅速建立互聯(lián)網(wǎng)營銷團(tuán)隊(duì),通過參與京東超級(jí)品牌日獲得千萬級(jí)的曝光量,從地方品牌變身為知名家具品牌。

京東所擁有的豐富數(shù)據(jù)也給了A家家居不少幫助,除可以清晰了解自身品牌的消費(fèi)群體外,還可針對(duì)不同群體設(shè)計(jì)產(chǎn)品、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)并優(yōu)化品質(zhì)。

A家的銷售數(shù)據(jù)顯示,從2014年到2016年,其在京東平臺(tái)的銷售額增長了300倍,銷售量同比增長73倍,銷售范圍覆蓋全國31個(gè)省市。

A家家居電商市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人趙濤告訴界面新聞?dòng)浾?,和去年相比,今年雙11的整體銷量實(shí)現(xiàn)了2倍增長。截至11月11日,這家公司已經(jīng)完成了全月的銷售目標(biāo),再做的都是增量。

趙濤用“給力”來形容京東今年雙11的資源支持。例如雙11期間A家家居店內(nèi)有8.8折券以及滿1599元減300元的優(yōu)惠,其中的折扣成本都是由京東來承擔(dān)的。

有其他接近京東的消息人士稱,京東在雙11期間的放利投入了幾十億元。但該消息人士強(qiáng)調(diào),京東和天貓對(duì)第三方品牌的支持重點(diǎn)不大一樣。前者更偏重中小品牌,即使有些品牌賣的不怎么好也有機(jī)會(huì)獲得一些好的位置。而天貓是根據(jù)GMV來分,對(duì)知名品牌更有利。

此外,京東正在嘗試搭建“朋友圈”,打通線上線下的銷售場(chǎng)景的互通來吸引更多品牌的加入。

為了幫助平臺(tái)品牌獲得更多流量和曝光的機(jī)會(huì),京東正在全力推進(jìn)“京X計(jì)劃”。在這項(xiàng)計(jì)劃中,多個(gè)擁有超級(jí)流量和入口的互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)加入進(jìn)來,包括騰訊、今日頭條、百度、奇虎360、網(wǎng)易、搜狗、愛奇藝等。這些合作伙伴將為京東提供流量入口,換句話說,原本只在京東一家平臺(tái)上露出的品牌,有了在更多互聯(lián)網(wǎng)巨頭上亮相的機(jī)會(huì)。

針對(duì)線上線下的資源互通,京東還有一項(xiàng)名為“京騰計(jì)劃”的戰(zhàn)略。按照京東的設(shè)想,這家公司通過打通多個(gè)騰訊產(chǎn)品入口,讓加入該計(jì)劃的商家獲得以前所不曾達(dá)到的流量峰值,同時(shí)實(shí)現(xiàn)線上線下的營銷一體化,例如會(huì)員賬號(hào)和促銷優(yōu)惠通用等等。

“能夠感覺到流量增長的很猛,基本是我們?nèi)粘A髁康?-10倍?!壁w濤表示。但該計(jì)劃尚處于初期推廣階段,轉(zhuǎn)化率還有待提高,”相對(duì)來說不如京東自帶的流量轉(zhuǎn)化率高,在精準(zhǔn)度方面有很大的改進(jìn)空間?!摆w濤補(bǔ)充道。

趙濤的感受也反映出消費(fèi)升級(jí)后品牌商們?cè)跔I銷態(tài)度上的改變:不再一味追求流量,而是更看重流量背后產(chǎn)品與消費(fèi)者的匹配程度,以及渠道對(duì)品牌商的服務(wù)能力。

4.

京東在商業(yè)模式上的發(fā)展軌跡,恰恰與阿里逆向而行。

阿里從以中小賣家為核心的淘寶開始,逐步向天貓升級(jí),從培育一大批草根店主、淘品牌,到現(xiàn)在努力吸引國際大牌入駐。

天貓某商家電商負(fù)責(zé)人劉群(化名)認(rèn)為,“阿里用很短的時(shí)間把傳統(tǒng)零售業(yè)衍變升級(jí)的過程重新走了一遍,而天貓這幾年的高速發(fā)展,主要得益于對(duì)用戶數(shù)據(jù)的不斷挖掘,和不斷引入、推薦頂級(jí)品牌帶阿里的平臺(tái)級(jí)別的消費(fèi)升級(jí)?!?/p>

而京東剛好相反,以B2C自營起家,待物流布局完善和影響力不斷拓展后再搭建平臺(tái),直至與精選的個(gè)人商家合作。

很難說兩家的模式孰優(yōu)孰劣,但不是所有的品牌都會(huì)把京東作為重點(diǎn)銷售渠道,天貓也是如此。在這當(dāng)中,必然會(huì)產(chǎn)生對(duì)優(yōu)秀品牌的爭(zhēng)奪和博弈。

劉群表示,品牌選擇的依據(jù)很多時(shí)候會(huì)比較不同模式所帶來的銷售差別。例如京東自營會(huì)有大約兩個(gè)月左右甚至更長時(shí)間的賬期,這點(diǎn)不是每個(gè)品牌都能接受的。而天貓沒有賬期,用戶付款會(huì)直接進(jìn)入商家的支付寶賬號(hào)。

“我個(gè)人而言并不排斥京東,如果有需要也會(huì)去做。但天貓明顯更有吸引力,京東整體處于追趕狀態(tài)?!皠⑷赫f,天貓團(tuán)隊(duì)如今已開始對(duì)不同業(yè)態(tài)提出不同的解決方案,那些敢于嘗試的品牌自然會(huì)得到更多的資源支持。

和劉群不同,廖欣(化名)所負(fù)責(zé)的品牌在天貓和京東兩家同時(shí)設(shè)有店鋪,但天貓店鋪的時(shí)間更長,已經(jīng)是一家8年“老店“。據(jù)廖欣透露,天貓店鋪的銷售情況一直好于京東,從兩家平臺(tái)獲得的資源來看,在天貓可以獲得的資源更多。

“天貓的資源位主要集中在一些大型促銷活動(dòng),誰能拿到核心廣告位得看品牌影響力和平時(shí)的業(yè)績。例如雙12會(huì)看該品牌雙11做得如何,是否有一些爆款排名比較靠前。“廖欣表示。

如果有競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)同一廣告位時(shí),天貓基本會(huì)遵循“多付多得“的原則,那些無法與資金雄厚的大品牌競(jìng)爭(zhēng)的公司只能改投小一點(diǎn)的廣告位。對(duì)于這種情況,廖欣倒覺得很正常,“他們是真金白銀砸下去的,肯定會(huì)在比我們獲得更多資源?!?/p>

當(dāng)然,天貓有時(shí)也會(huì)提供一些免費(fèi)資源給商家,但那些幾乎零銷量的品牌是不太可能獲得這些資源的。

這也意味著,天貓平臺(tái)上的頭部商家會(huì)有更多的曝光機(jī)會(huì),而中小品牌面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)極易被淘汰。

天貓的另外一個(gè)特點(diǎn)是,集結(jié)相同領(lǐng)域品牌的聯(lián)合營銷活動(dòng)格外多。這種模式的好處在于,可做的方案多樣、話題性較強(qiáng),但對(duì)商家來說具有比較高的執(zhí)行難度。

“不是所有的商家都懂線上銷售,大家各自團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力不同,有的快一些有的慢一些,商家之間不容易配合好?!耙惨虼?,廖欣會(huì)更多選擇那些規(guī)則簡單,不需要把貨物集中到一起銷售的促銷活動(dòng)。

截至目前為止,廖欣所管理的天貓店鋪已經(jīng)占據(jù)該品牌線上銷售的三分之二。這種局面在短期內(nèi)不大會(huì)改變,盡管在天貓的增長幅度已經(jīng)有所下滑。

而剩下的三分之一是京東想要重點(diǎn)“防守”的,前提是其所有的先期計(jì)劃能夠執(zhí)行落地,且不斷扶持出更多的“京東系品牌”。到那時(shí),京東才有更多底氣和吸引力來與天貓爭(zhēng)搶優(yōu)質(zhì)商家。

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