河南日化如何破局新生 六大趨勢擺在眼前

• 2017年11月21日 ZhangXingYu來源：中國美妝網(wǎng) 1170 75
• 繁體

• 

  2017-2022年中國日化機(jī)械行業(yè)供需預(yù)測及投資潛力研究咨詢報(bào)告

  日化機(jī)械研究報(bào)告對(duì)日化機(jī)械行業(yè)研究的內(nèi)容和方法進(jìn)行全面的闡述和論證，對(duì)研究過程中所獲取的日化機(jī)械資料進(jìn)行全面系統(tǒng)的整理和分析，通過圖表、統(tǒng)計(jì)結(jié)果及文獻(xiàn)資料，或以縱向的發(fā)展過程，或橫...

伴隨著日化行業(yè)幾番洗牌，代理商和零售商們在廝殺和沉淀的過程中，變得更為清醒和理智，在他們的運(yùn)作下，河南市場現(xiàn)今呈現(xiàn)出了怎樣的發(fā)展勢頭?

河南擁有者獨(dú)特的優(yōu)勢，人口過億在化妝品領(lǐng)域就是一個(gè)得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，還被眾多品牌視為戰(zhàn)略地。

伴隨著日化行業(yè)幾番洗牌，代理商和零售商們在廝殺和沉淀的過程中，變得更為清醒和理智，在他們的運(yùn)作下，河南市場現(xiàn)今呈現(xiàn)出了怎樣的發(fā)展勢頭?

趨勢一：日化“輕專業(yè)線”時(shí)代來臨，儀器+服務(wù)成為新增長點(diǎn)

在河南，前店后院模式開始復(fù)蘇，不少代理商及門店表示，“后院”開始成為新的利潤增長點(diǎn)?；诖?，一些易操作、不需要在美容院線進(jìn)行的“輕專業(yè)線”產(chǎn)品及項(xiàng)目開始在日化渠道流行起來。

在今年，洛陽周天百貨便為門店引進(jìn)了比度克的產(chǎn)品及儀器，用來服務(wù)一些有祛痘需求的客戶。洛陽色彩在一些門店內(nèi)特意開設(shè)了一個(gè)10余平米左右的體驗(yàn)區(qū)，配合儀器來為消費(fèi)者提供黑發(fā)項(xiàng)目的服務(wù)，客單價(jià)甚至高達(dá)近萬元。另外，洛陽色彩還引進(jìn)了祛斑品牌不斑先生及配套儀器。

洛陽色彩黑發(fā)項(xiàng)目體驗(yàn)區(qū)

究其原因，鄭州隆創(chuàng)美業(yè)商貿(mào)總經(jīng)理黃良平認(rèn)為，經(jīng)歷消費(fèi)升級(jí)，渠道分流后，門店現(xiàn)有的服務(wù)已無法滿足消費(fèi)者，它們需要做一些特色項(xiàng)目的體驗(yàn)來吸引消費(fèi)者，如其代理的美白淡斑品牌荷慕原液及配套儀器，就幫助門店增長了客流，提升了銷量。

鄭州鴻麗源商貿(mào)總經(jīng)理羅群也在今年引進(jìn)了配合儀器使用的祛皺產(chǎn)品默默修復(fù)霜。通過這些特色服務(wù)項(xiàng)目，來幫助門店形成差異化的競爭力。

現(xiàn)在市面上80%的儀器都在輔助一些功效型產(chǎn)品發(fā)揮效力，如不斑先生、黑頭發(fā)、比度克、荷慕原液等。前店后院模式的復(fù)蘇，加上輕專業(yè)線時(shí)代的來臨，除了為門店帶來新的增長點(diǎn)，或許還會(huì)迎來新一輪功效型產(chǎn)品的風(fēng)口。

趨勢二：進(jìn)口品勢頭強(qiáng)勁，代理商態(tài)度有別

進(jìn)口品風(fēng)雨欲來，但并非每個(gè)代理商都想迎風(fēng)而上。走訪河南市場時(shí)，記者歸現(xiàn)河南新銳代理商對(duì)進(jìn)口品普遍青睞有加，但百強(qiáng)代理卻略有不同。

據(jù)受訪的“區(qū)域小霸王”介紹，目前他們均已經(jīng)或準(zhǔn)備引進(jìn)進(jìn)口品類。諸如本是“彩妝專業(yè)戶”的鄭州晟之源，“意外”地在今年8月引進(jìn)了德國茜素斯護(hù)膚品牌;同為彩妝迷的鄭州龍申總經(jīng)理申俊龍一直以戀火彩妝為主打品牌，其后又引入了德國雅蔻;鄭州隆創(chuàng)總經(jīng)理黃良平則在今年順勢引進(jìn)了傲蝶彩妝、SNP面膜……

他們認(rèn)為，當(dāng)“得年輕者得天下”成為金科玉律時(shí)，進(jìn)口品的導(dǎo)入有益于門店招徠新客源。此外，基于品質(zhì)有保障、性價(jià)比高、品牌任務(wù)相比較小等特性，使得新銳代理商都很看好進(jìn)口品。

不同于新銳代理商，曾在專業(yè)線運(yùn)作過進(jìn)口品的百強(qiáng)代理鄒紅魁表示，如今進(jìn)口品已經(jīng)司空見慣，但深究其背后，關(guān)稅繁重、貨期偏長、證件辦理麻煩等問題使得進(jìn)口品操作起來有難度。另外他還提到，價(jià)位偏高的進(jìn)口品若不能做到“超值”，便不具有競爭力。

而代理了丸美、春紀(jì)、瑪麗黛佳三個(gè)品牌的百強(qiáng)代理王建雙則用“一窩蜂而上”來形容大家對(duì)進(jìn)口品的狂熱。但一向堅(jiān)持縱深發(fā)展的他認(rèn)為，專一很關(guān)鍵，只有做精才有出路。

趨勢三：開展品牌“瘦身”計(jì)劃，聚焦長線發(fā)展

記者在走訪市場時(shí)，發(fā)現(xiàn)不少代理被動(dòng)或主動(dòng)地開始了品牌“瘦身”計(jì)劃。

被動(dòng)方往往是因?yàn)槠放浦匦抡{(diào)整了市場戰(zhàn)略，而主動(dòng)方則深諳“少即是多”的道理，不再盲目接新品牌，開始更加看重品牌的實(shí)力、產(chǎn)品品質(zhì)、企業(yè)文化以及品牌帶來的利潤增長。當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)品牌已經(jīng)不匹配企業(yè)發(fā)展時(shí)，勢必當(dāng)斷必?cái)?，聚焦精力來運(yùn)營核心的優(yōu)質(zhì)品牌，從而使效益最大化。

另外，代理商也會(huì)根據(jù)自身的運(yùn)營能力、資金周轉(zhuǎn)力及人員配備等因素，來綜合評(píng)定代理的品牌數(shù)量。河南雅麗總經(jīng)理鄒紅魁認(rèn)為，手握品牌的數(shù)量應(yīng)根據(jù)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)運(yùn)作能力來評(píng)判，多少人配多少品牌，方能長線發(fā)展。

趨勢四：抗風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)提升，品牌強(qiáng)勢度弱化

美國著名戰(zhàn)略管理專家w.H紐曼曾指出，在制定關(guān)于資本運(yùn)用和來源戰(zhàn)略時(shí)，最需要關(guān)注的是現(xiàn)金流動(dòng)。

大廈有恙，螻蟻先知。當(dāng)零售哀鴻遍野時(shí)，渠道商們的抗風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)也在與日俱增，他們紛紛意識(shí)到，現(xiàn)金流量越大，流速越快，才能適應(yīng)行業(yè)的風(fēng)云變幻。

鄭州龍申化妝品有限公司總經(jīng)理 申俊龍

放之代理商而言就是上文所提到“瘦身”計(jì)劃，意欲提高單個(gè)品牌的回款額，精簡掉與公司規(guī)劃不匹配且回款較少的品牌。對(duì)于新品牌的引進(jìn)，部分代理商表示暫無計(jì)劃?！昂幽象w量很大，如果單個(gè)品牌在河南做得很出色，那份額占比就很大了。如此一來，企業(yè)也具備了抗風(fēng)險(xiǎn)能力。”申俊龍表示。

與之相同的是，作為代理商下游的終端渠道也開始捂緊錢袋子，進(jìn)貨謹(jǐn)慎。鄭州新博雅總經(jīng)理汪家好認(rèn)為，終端門店現(xiàn)金流把控越來越嚴(yán)，主要體現(xiàn)在品牌引進(jìn)、政策力度，注重庫存保有量和周轉(zhuǎn)率等。

鄭州新博雅總經(jīng)理 汪家好

“現(xiàn)今店老板士氣都不高，他們不愿意壓貨。如果庫存里只是某個(gè)單品缺貨，其他品項(xiàng)都有，他們就只會(huì)適量地進(jìn)貨，不像以前那么‘大手筆’?！蓖踅p透露。

而在鄒紅魁看來，因零售業(yè)績下滑，品牌化的強(qiáng)勢時(shí)代已經(jīng)過去了。門店不會(huì)因?yàn)槟闫放茝?qiáng)勢而優(yōu)待，他們唯政策優(yōu)惠為主，快把代理商的利潤都“榨干”了。而上游的品牌方回款任務(wù)越來越重，無法達(dá)標(biāo)就面臨被更換的風(fēng)險(xiǎn)。

趨勢五：聚焦小眾服務(wù)，盤活vip會(huì)員

品牌“瘦身”計(jì)劃一旦實(shí)施，該如何提高單品牌客單價(jià)?走訪市場時(shí)記者發(fā)現(xiàn)，河南代理商和門店普遍傾向于美麗課堂、微沙龍、私享會(huì)等小眾化活動(dòng)，以盤活VIP會(huì)員帶動(dòng)品牌銷售業(yè)績。丸美VIP眼部肌膚護(hù)理私享會(huì)、瑪麗黛佳玩色課堂都為其中典型。

王建雙認(rèn)為，零售要回歸本質(zhì)，主要體現(xiàn)在服務(wù)上。如今大促、點(diǎn)贊活動(dòng)都失效了，投入產(chǎn)出比也不成正比?！拔覀兏鼰嶂杂谖⑸除垺⒚利愓n堂等活動(dòng)，精準(zhǔn)對(duì)焦VIP會(huì)員，客單價(jià)可達(dá)近千元?！?/p>

鄭州新顏美妝總經(jīng)理 莊巖

鄭州新顏美妝總經(jīng)理莊巖同樣把零售課堂列為企業(yè)提高單產(chǎn)戰(zhàn)略的重中之重?！傲闶壅n堂集培訓(xùn)、品牌宣介、促銷、小型路演、銷售為一體，對(duì)今年?duì)I收大有裨益?！?/p>

而當(dāng)記者走訪洛陽周天名妝時(shí)，恰好遇上了其正在籌備丸美VIP會(huì)員茶話會(huì)。記者觀察到，在視覺經(jīng)濟(jì)的影響下，氛圍營造成為了重要一環(huán)。此次茶話會(huì)定義為“民國風(fēng)”，因此工作人員也隨之換上了民國服裝。整個(gè)會(huì)議室布置整齊劃一，各式茶點(diǎn)準(zhǔn)備就緒。據(jù)了解，茶話會(huì)除了丸美護(hù)膚課堂之外，還融入了花藝課堂等環(huán)節(jié)?？梢姡瑸榱颂岣邥?huì)員黏性和銷售轉(zhuǎn)化率，渠道商的玩法日漸層出不窮。

周天名妝丸美VIP會(huì)員茶話會(huì)

趨勢六：培養(yǎng)管理型人才，造就核心競爭力

工欲善其事，必先利其器，而這里的器，寓意人。在今年，更多代理商將核心聚焦在提升人效上，欲培養(yǎng)管理型人才，來提升門店的核心競爭力。

鄭州新顏美妝總經(jīng)理莊巖在今年以“開源節(jié)流增效”的指導(dǎo)方針來提升員工的綜合素質(zhì)，培養(yǎng)能與消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通的高素質(zhì)人才。

鄭州晟之源商貿(mào)總經(jīng)理?xiàng)蠲鲃t成立了色咖商學(xué)院，著重培養(yǎng)銷售管理型人才，除了幫店員提升自身的銷售能力外，還教他們?nèi)绾螀^(qū)分貨品好壞，由店員自己來評(píng)判這些品牌或品類是否能滿足當(dāng)下的流行趨勢，是否能滿足消費(fèi)者的訴求，幫助店員從彩妝的銷售人員變成彩妝銷售管理人才。

不難看出，河南日化市場正呈現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力，代理商及零售商們都在不斷超越自我，以變中求新、變中求進(jìn)，變中突破的勇氣來邁向一條效益更好、結(jié)構(gòu)更優(yōu)、優(yōu)勢充分釋放的發(fā)展新路徑。

機(jī)會(huì)已經(jīng)擺在眼前了，接下來就看各位商家了。

延伸閱讀

推薦閱讀

猜您喜歡