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從“養(yǎng)店”到“養(yǎng)流量” 社區(qū)新零售是個(gè)大市場(chǎng)

  • 2017年11月2日 lihuizhen來(lái)源:科技不吐不快 1208 78
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社區(qū)零售的傳統(tǒng)形態(tài)是以夫妻經(jīng)營(yíng)者為主的社區(qū)便利店、社區(qū)小超市,以及一些地方連鎖便利店或稍微大一些的社區(qū)超市,同時(shí)也還包含生鮮、水果及各類餐飲店。

事實(shí)已經(jīng)證明,純線上的社區(qū)電商很難立足,用線上配合線下是社區(qū)新零售的主旋律,但涉及到線下開店的話,就是一個(gè)慢工細(xì)活的事情。

社區(qū)新零售是個(gè)大市場(chǎng),更是個(gè)慢市場(chǎng)

企業(yè)在對(duì)外描述未來(lái)發(fā)展時(shí),偶爾會(huì)控制不住自己的嘴,用一些夸大的目標(biāo)數(shù)據(jù)來(lái)表明自己的決心,例如3年幾百上千家店,尤其是獲得過巨額融資的當(dāng)紅互聯(lián)網(wǎng)新零售公司。殊不知,社區(qū)是個(gè)大市場(chǎng),但更是個(gè)慢市場(chǎng)。開店確實(shí)很容易,只要有錢就能短時(shí)間開足夠多的店,例如當(dāng)年的順豐嘿客,號(hào)稱砸10億也開了2000多家店,但效果呢?

有錢可以任性,但也不該胡來(lái)。我在《社區(qū)新零售》中分析了在前一輪社區(qū)O2O時(shí)期時(shí),不少拿到過大融資的明星公司,都是因?yàn)槊つ康那罂?、求?guī)模而導(dǎo)致最終出現(xiàn)難以為繼的經(jīng)營(yíng)問題。如今的社區(qū)新零售,雖然有個(gè)“新”,但仍是以線下社區(qū)為依托的零售市場(chǎng),需要尊重線下社區(qū)商業(yè)的規(guī)則。

社區(qū)新零售,新零售養(yǎng)流量

根據(jù)發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)驗(yàn),當(dāng)人均GDP達(dá)到6000美元的時(shí)候,就是便利店的爆發(fā)期。但這只是一個(gè)市場(chǎng)參考數(shù)據(jù),真正線下開店時(shí)需要考慮每個(gè)點(diǎn)位的具體情況,開好店之后更考驗(yàn)經(jīng)營(yíng)能力。與電商可以快速產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)不同,社區(qū)便利店需要一個(gè)一個(gè)用戶去養(yǎng),因?yàn)樯鐓^(qū)的人群是固定的,熟客關(guān)系直接影響交易額,而培養(yǎng)熟客需要時(shí)間慢慢積累。

開店容易,養(yǎng)店難。進(jìn)入社區(qū)開店,不是社區(qū)新零售的終點(diǎn),而是起點(diǎn)。店開了之后,還有更多的運(yùn)營(yíng)工作要執(zhí)行到位,在這一點(diǎn)上一定要吸取順豐嘿客的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

“養(yǎng)流量”成為社區(qū)新零售必修課

社區(qū)零售的傳統(tǒng)形態(tài)是以夫妻經(jīng)營(yíng)者為主的社區(qū)便利店、社區(qū)小超市,以及一些地方連鎖便利店或稍微大一些的社區(qū)超市,同時(shí)也還包含生鮮、水果及各類餐飲店。社區(qū)新零售“新”的地方主要表現(xiàn)在四個(gè)方面:

1.增加了智能終端、無(wú)人技術(shù)、大數(shù)據(jù)、CRM等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù);

2.可以實(shí)現(xiàn)線上交易、送貨上門、互動(dòng)營(yíng)銷的電商化服務(wù);

3.優(yōu)化了商品結(jié)構(gòu),提高了補(bǔ)貨效率、提升了供應(yīng)鏈能力;

4.更親切的服務(wù)態(tài)度,更優(yōu)質(zhì)的交互體驗(yàn),更多元的增值服務(wù)。

對(duì)比之下,社區(qū)新零售要比之前高大上了許多,但在社區(qū)市場(chǎng)最核心的還是維護(hù)客戶關(guān)系,所有的一切都應(yīng)該以圍繞用戶需求為核心來(lái)做。我在《社區(qū)新零售》書中多次強(qiáng)調(diào)了一點(diǎn),互聯(lián)網(wǎng)和線下商圈的商戶都可以選擇消費(fèi)者,但在線下社區(qū)市場(chǎng),社區(qū)人群基本固定,更多的只能是消費(fèi)者來(lái)選擇商戶,所以如何“養(yǎng)流量”是社區(qū)新零售的一門必修課。

對(duì)于“養(yǎng)流量”這個(gè)工作,社區(qū)商戶完全沒得選。一線店主需要養(yǎng)流量,連鎖平臺(tái)也需要養(yǎng)流量;小區(qū)新店需要養(yǎng)流量,小區(qū)老店也需要養(yǎng)流量;線上交易需要養(yǎng)流量,線下消費(fèi)也需要養(yǎng)流量。以上所列舉的社區(qū)新零售表現(xiàn)出來(lái)的“新”的價(jià)值就在于可以利用各種工具來(lái)提升“養(yǎng)流量”的實(shí)際效果,如果不能靈活多元的運(yùn)用這些新零售運(yùn)營(yíng)工具,那就還只是一家傳統(tǒng)的社區(qū)小店了。

一線店主:從“養(yǎng)店”到“養(yǎng)流量”,市場(chǎng)變了

傳統(tǒng)社區(qū)小店主要的工作是養(yǎng)店,線下店面天天有人看著即可,但在社區(qū)新零售市場(chǎng),就變成了“養(yǎng)流量”,因?yàn)橐磺邢M(fèi)過程和消費(fèi)行為都在線上化、數(shù)據(jù)化。養(yǎng)店已經(jīng)變成了養(yǎng)流量,這對(duì)于一線店主或店長(zhǎng)而言是對(duì)經(jīng)營(yíng)能力的挑戰(zhàn)。

養(yǎng)流量1:自主經(jīng)營(yíng)。進(jìn)入社區(qū)新零售時(shí)代,店主或店長(zhǎng)已經(jīng)不能每天坐在店里等著顧客上門了,需要增更多的經(jīng)營(yíng)活動(dòng),包括線下活動(dòng),也包括線上活動(dòng),通過不斷的活動(dòng)來(lái)培養(yǎng)用戶活躍性,刺激消費(fèi)。社區(qū)新零售將激發(fā)社區(qū)消費(fèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,如果經(jīng)營(yíng)方式還過于傳統(tǒng)、單一、被動(dòng),就很有可能會(huì)被淘汰出局。

養(yǎng)流量2:新區(qū)開店。一般來(lái)講,在新小區(qū)開店,因?yàn)槿胱÷噬?,以及消費(fèi)群體還未固定,前期都會(huì)存在賺的少或虧損問題。但這也沒辦法,社區(qū)內(nèi)適合開店的點(diǎn)位就那些,即便是前期虧損也需要搶占點(diǎn)位。養(yǎng)店或者養(yǎng)流量的目的就在這里,賺的不只是眼前的利潤(rùn),還需要著眼長(zhǎng)期的效益。

養(yǎng)流量3:增值服務(wù)。無(wú)論是天貓小店、京東便利店,還是一些物業(yè)公司等,大家都不約而同的看中了社區(qū)增值服務(wù)市場(chǎng),都打算依托零售業(yè)務(wù)來(lái)拓展彩票、維修、快遞、洗衣、金融、回收、家政等一系列的增值服務(wù),但社區(qū)增值業(yè)務(wù)還未到爆發(fā)時(shí)機(jī),在這之前需要一段時(shí)間的培養(yǎng)。

養(yǎng)流量4:熟客關(guān)系。社區(qū)零售市場(chǎng)非常注重培養(yǎng)熟客關(guān)系,社區(qū)新零售同樣如此。傳統(tǒng)的熟客關(guān)系主要依靠店主的交流能力,而社區(qū)新零售可以利用網(wǎng)絡(luò)工具和高品質(zhì)的服務(wù)態(tài)度來(lái)與社區(qū)消費(fèi)者重新建立關(guān)系,所以,現(xiàn)在的社區(qū)新店很有可能會(huì)對(duì)老店構(gòu)成威脅,不過,熟客關(guān)系還是需要時(shí)間來(lái)培養(yǎng)的。

養(yǎng)流量5:微信工具。微商的出現(xiàn)刷新了群眾對(duì)社交關(guān)系的認(rèn)知,也養(yǎng)車一大批用戶通過微信社交關(guān)系來(lái)消費(fèi)的習(xí)慣,所以社區(qū)新零售需要靈活使用微信+朋友圈+群組+公眾號(hào)+小程序+微商城的微信社交及工具組合,微信是用于線上養(yǎng)流量最直接有效的工具,即可沉淀用戶,也可以帶來(lái)直接消費(fèi)轉(zhuǎn)化。

平臺(tái)連鎖:大投入“養(yǎng)流量”,希望換得大產(chǎn)出

面對(duì)社區(qū)新零售,一線店主和店長(zhǎng)要解決“養(yǎng)流量”的這部分工作,而大型的平臺(tái)連鎖公司需要去制作研發(fā)“養(yǎng)流量”的工具,這部分工作是大投入、大產(chǎn)出的事情,如果沒有這些巨頭級(jí)的零售公司加入到社區(qū)市場(chǎng),很難激發(fā)社區(qū)零售的市場(chǎng)價(jià)值。

養(yǎng)流量6:連鎖經(jīng)營(yíng)。在北上廣深及周邊城市,還有一些省會(huì)城市,連鎖便利店呈現(xiàn)社區(qū)化發(fā)展態(tài)勢(shì),這就是人均GDP達(dá)到6000美元時(shí)所產(chǎn)生的市場(chǎng)正向反饋。然而,對(duì)于一些仍處于發(fā)展過程中的區(qū)域,大部分用戶對(duì)價(jià)格仍較為敏感,所以會(huì)導(dǎo)致一些連鎖便利店的績(jī)效不佳,這種情況需要時(shí)間來(lái)慢慢陪培養(yǎng)用戶對(duì)連鎖便利店消費(fèi)認(rèn)知。

養(yǎng)流量7:商超平臺(tái)。近期各大商超對(duì)社區(qū)市場(chǎng)的重視程度有目共睹,我在《社區(qū)新零售:商超與便利店的社區(qū)之爭(zhēng)》有過具體分析。實(shí)際上,大型商超之前與社區(qū)的直接關(guān)系并不緊密,但現(xiàn)在開始重視圍繞社區(qū)市場(chǎng)做“養(yǎng)流量”的工作。另外一方面,京東到家等線上商超平臺(tái)也在通過一些優(yōu)惠補(bǔ)貼的方式養(yǎng)流量。

養(yǎng)流量8:外賣平臺(tái)。除了微信之外,美團(tuán)外賣、餓了么兩大外賣平臺(tái)其實(shí)已掌握了一部分社區(qū)消費(fèi)流量,我在《社區(qū)新零售:外賣未來(lái)將充當(dāng)什么角色?》文中詳細(xì)探討過外賣平臺(tái)在社區(qū)消費(fèi)市場(chǎng)的未來(lái)價(jià)值。目前,外賣平臺(tái)是在通過餐飲配送養(yǎng)社區(qū)消費(fèi)流量,一旦外賣平臺(tái)加強(qiáng)對(duì)商超便利板塊的推動(dòng),會(huì)給社區(qū)市場(chǎng)帶來(lái)一波紅利。

養(yǎng)流量9:小店整合。對(duì)于天貓、京東這樣的零售巨頭,不滿足與于稱霸一方的經(jīng)營(yíng)模式,他們希望以更快的方式直接搶占全國(guó)市場(chǎng),所以這兩大巨頭分別推出了天貓小店和京東便利店項(xiàng)目來(lái)整合中國(guó)600多萬(wàn)的社區(qū)及農(nóng)村夫妻小店,美其名曰是幫助夫妻小店做店面升級(jí),但其目的是通過夫妻小店為自己養(yǎng)社區(qū)線下流量。

養(yǎng)流量10:物業(yè)合作。近期綠城、彩生活等物業(yè)服務(wù)公司以不同的方式進(jìn)入社區(qū)新零售市場(chǎng),我在《社區(qū)新零售:綠城、彩生活來(lái)了,大物業(yè)們正式入場(chǎng)》一文中也做過分析。物業(yè)本職做的工作就是全情投入的在做“養(yǎng)流量”的事情,如今需要利用社區(qū)新零售的契機(jī)將之前養(yǎng)好的流量變現(xiàn)。

目前來(lái)講,社區(qū)新零售仍處于“養(yǎng)流量”的最初階段,這個(gè)市場(chǎng)不會(huì)一兩年就能看出效果的,也不是3-5年就能決出勝負(fù)的,這是一個(gè)長(zhǎng)期可持續(xù)的市場(chǎng),而且充滿各類變量,需要做好持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備,拓展社區(qū)市場(chǎng)需要理性擴(kuò)張,平衡好虧損額度和盈利周期之間的關(guān)系。


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