今年4月份開(kāi)始油價(jià)大戰(zhàn)打響 “油老大”轉(zhuǎn)型綜合服務(wù)商

• 2017年9月30日 YaoEnHua來(lái)源：中國(guó)化工網(wǎng) 419 21
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今年4月份開(kāi)始，一場(chǎng)爭(zhēng)奪消費(fèi)者的油價(jià)大戰(zhàn)打響，蔓延至今。各種掛著油品直降的廣告促銷大牌不僅在民營(yíng)油站掛出，價(jià)格一向堅(jiān)挺的兩桶油加油站也同樣優(yōu)惠幅度不少。“歷時(shí)之久，力度之大，前所未有!”各種媒體紛紛以這樣的驚訝姿態(tài)看待加油站的降價(jià)大標(biāo)語(yǔ)。

實(shí)際上，這場(chǎng)已經(jīng)蔓延到全國(guó)的成品油零售價(jià)格戰(zhàn)，并不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)。對(duì)于中國(guó)石化這樣的傳統(tǒng)“油老大”而言，其背后是觀念的轉(zhuǎn)變，其底氣來(lái)自于轉(zhuǎn)型發(fā)展帶來(lái)的新契機(jī)。

變化是逐步開(kāi)始，效果也是逐步顯現(xiàn)的。自2012年起，中國(guó)石化廣東石油分公司(以下簡(jiǎn)稱廣東石油)一直奔跑在做強(qiáng)油品主業(yè)的路上，油品銷量保持穩(wěn)中有升，五年間成品油零售銷量增長(zhǎng)超過(guò)15%，成為整個(gè)中石化銷售系統(tǒng)規(guī)模最大的成品油銷售企業(yè)。今年以來(lái)，面對(duì)成品油市場(chǎng)需求低迷，競(jìng)爭(zhēng)激烈的形勢(shì)，銷量依然實(shí)現(xiàn)逆市增量，8月份在“天鴿”、“帕卡”兩個(gè)臺(tái)風(fēng)影響下，更是創(chuàng)下了單月銷售歷史紀(jì)錄。

這一結(jié)果表明，無(wú)論油價(jià)漲跌，消費(fèi)者最終選擇的還是取決于油品質(zhì)量以及優(yōu)質(zhì)便捷的服務(wù)?！坝屠洗蟆痹谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)到的是“客戶用腳投票”的市場(chǎng)規(guī)則。

邀請(qǐng)公眾走進(jìn)加油站觀摩

這是一場(chǎng)市場(chǎng)上少有的成品油零售價(jià)格戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)中形式各異、手段繁多，以前所未有的優(yōu)惠范圍和力度帶給社會(huì)強(qiáng)烈的沖擊。然而，如果這僅僅是一場(chǎng)比拼價(jià)格的市場(chǎng)行為，那么必將是一場(chǎng)“價(jià)低者贏”的競(jìng)爭(zhēng)。事實(shí)卻是這樣的——價(jià)格雖然是一把競(jìng)爭(zhēng)利器，但卻并不是唯一標(biāo)準(zhǔn)。戳中消費(fèi)者需求的，不僅僅是因?yàn)橛蛢r(jià)便宜，這其實(shí)是一場(chǎng)爭(zhēng)奪消費(fèi)者的轉(zhuǎn)型升級(jí)大戰(zhàn)。

今年4月21日，第48個(gè)世界地球日前夕，中國(guó)石化打造的“探秘智慧能源”公眾開(kāi)放日活動(dòng)品牌迎來(lái)了第二季。全國(guó)24座城市、30家中國(guó)石化下屬企業(yè)同時(shí)開(kāi)門迎客，吸引了逾千公眾參與。在公眾開(kāi)放日廣東站——中國(guó)石化廣東石油分公司佛山順德古樓加油站邀請(qǐng)了100多名社會(huì)公眾走進(jìn)加油站，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)觀摩油品儲(chǔ)存、檢驗(yàn)和銷售環(huán)節(jié)，參加“智慧能源”課堂，為公眾答疑解惑，讓大家感知綠色環(huán)保能源的誕生和應(yīng)用，零距離感受“每一滴油都是承諾”，消除公眾疑慮。

“一直以來(lái)都覺(jué)得中石化這種能源企業(yè)很神秘，既看不明白也聽(tīng)不懂!”來(lái)自社區(qū)代表劉阿姨坦言，盡管加油站就在家門口，但一直停留在“加油站就是工業(yè)場(chǎng)所”的認(rèn)識(shí)，直到參加了公眾開(kāi)放日活動(dòng)后才發(fā)現(xiàn)，加油站已經(jīng)變成了休閑購(gòu)物的好地方，不僅安全，還很時(shí)尚。

事實(shí)上，2012年起中國(guó)石化就開(kāi)始組織“開(kāi)門開(kāi)放辦企業(yè)”活動(dòng)，所屬62家企業(yè)累計(jì)舉辦活動(dòng)2000多次，超過(guò)10萬(wàn)的社會(huì)公眾走進(jìn)中國(guó)石化。觀摩了加油機(jī)內(nèi)置“隔水濾芯”科普課堂后，親眼見(jiàn)到“滴水不進(jìn)油”，讓大客戶馮先生更加堅(jiān)定了來(lái)中石化加油的信心。像馮先生的想法代表了許多消費(fèi)者的認(rèn)知，加油必須加好油，而不是加僅僅是便宜的油，中石化對(duì)油品質(zhì)量的堅(jiān)持和把關(guān)，讓消費(fèi)者覺(jué)得很放心。

事實(shí)證明，低價(jià)策略所導(dǎo)致的“漏斗效應(yīng)”并不會(huì)長(zhǎng)期存在?；葜莶柰X加油站被方圓5公里內(nèi)3座油站包圍，站長(zhǎng)甘華壇仍然底氣十足，提出了不下車加油以及“兩分鐘加油”口號(hào)，還增加了洗車折扣券、免費(fèi)休息區(qū)等增值服務(wù)。不到一個(gè)月，飽受效率低、質(zhì)量差“負(fù)福利”的客戶回流到站，汽油銷量也環(huán)比增長(zhǎng)了3倍。

APP上線1年就有400萬(wàn)用戶

綠色環(huán)保的好油品是根本保證，市場(chǎng)之爭(zhēng)是客戶爭(zhēng)奪的較量，誰(shuí)能抓住客戶的痛點(diǎn)，誰(shuí)才能贏得競(jìng)爭(zhēng)長(zhǎng)久的主動(dòng)權(quán)。隨著社會(huì)跑步進(jìn)入數(shù)字化消費(fèi)階段，創(chuàng)新性平臺(tái)成為吸引更多年輕消費(fèi)者前往的通道。中石化對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”應(yīng)用，正是契合了這一消費(fèi)新趨勢(shì)，開(kāi)始從油品供應(yīng)商向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變的過(guò)程。

據(jù)了解，其著力打造的移動(dòng)APP、電子商務(wù)網(wǎng)站、官方微信三大平臺(tái)，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和效應(yīng)開(kāi)展各類營(yíng)銷活動(dòng)，呈現(xiàn)出爆發(fā)性增長(zhǎng)的新趨勢(shì)。目前，廣東石油官方微信(gd_oil)上線3年已經(jīng)擁有近700萬(wàn)用戶，更加實(shí)用便捷的“加油廣東”APP上線1年多就達(dá)到400多萬(wàn)用戶規(guī)模。車主在了解最新油價(jià)、導(dǎo)航油站、充值加油卡的同時(shí)，還可以參加各種加油優(yōu)惠、購(gòu)物優(yōu)惠的活動(dòng)。眼花繚亂的促銷活動(dòng)打通了線下和線上兩個(gè)平臺(tái)，客戶的消費(fèi)體驗(yàn)更多元、更豐富，營(yíng)造了車旅新生活模式。

當(dāng)前，廣東石油除了持續(xù)做精做細(xì)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)之外，還引入了周日會(huì)員日加油優(yōu)惠、綁卡用戶優(yōu)惠、無(wú)門檻加油優(yōu)惠嘗鮮、柴油定點(diǎn)優(yōu)惠等6項(xiàng)針對(duì)不同客戶的優(yōu)惠措施，成功將優(yōu)質(zhì)客戶留下來(lái)，避免了客戶“因降價(jià)而來(lái)，因漲價(jià)而去”的不良循環(huán)。

除了傳統(tǒng)的加油業(yè)務(wù)，其他線上非油業(yè)務(wù)也在飛速發(fā)展，借助“電商網(wǎng)站+微信+APP”三大互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，聚攏了超過(guò)1000萬(wàn)線上用戶，成功引入了新車銷售、車輛年審、網(wǎng)絡(luò)約車、銀行直連等11個(gè)線上業(yè)務(wù)，吸引43家商戶入駐，上線商品超過(guò)2600種，今年1-8月份線上平臺(tái)交易金額突破8000萬(wàn)元。

加油站變身綜合服務(wù)基地

“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)型不僅僅是平臺(tái)和模式的突破，還有整個(gè)服務(wù)思維和理念的突破。有著與消費(fèi)者密切接觸的加油站，也華麗轉(zhuǎn)身為綜合服務(wù)基地。

當(dāng)然，廣東石油這個(gè)“賣油郎”并不是天生就會(huì)做非油品的。從2008年正式切入非油品業(yè)務(wù)以來(lái)，廣東石油經(jīng)營(yíng)的非油品從無(wú)到有，從沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)到專業(yè)化運(yùn)營(yíng)發(fā)展，覆蓋全省的2200多座便利店成為了轉(zhuǎn)型綜合服務(wù)商的試驗(yàn)田。

目前，廣東石油明確了以建設(shè)社區(qū)化小型超市為目標(biāo)的便利店發(fā)展之路，引進(jìn)生鮮、全球購(gòu)、醫(yī)藥、充值、汽服、快餐、金融保險(xiǎn)、旅游、廣告等新業(yè)務(wù)，將傳統(tǒng)、單一的加油站打造成為一站式的綜合服務(wù)站。在消費(fèi)者眼中，來(lái)中石化旗下的油站加油，有著更為多樣化和便捷的消費(fèi)體驗(yàn)，同時(shí)可以滿足多種生活消費(fèi)場(chǎng)景。預(yù)計(jì)今年內(nèi)他們將擁有300座這樣的綜合服務(wù)站。

如今消費(fèi)者經(jīng)?？梢越?jīng)歷這樣的場(chǎng)景：來(lái)到了佛山古樓加油站，除了可以加油，還可以享受22種服務(wù);家住肇慶七星巖景區(qū)附近的周阿姨逛完公園后，走進(jìn)位于景區(qū)東門的城中加油站，手機(jī)訂購(gòu)的新鮮肉菜在10點(diǎn)前就放在油站的恒溫“蜜蜂箱”內(nèi);在莞深高速上來(lái)往的車主，來(lái)到繁忙的黃江服務(wù)區(qū)，可以在麥當(dāng)勞、蒙自源等連鎖餐飲吃飯，還可以到玩具反斗城、茶藝館、特產(chǎn)店等具有假日特點(diǎn)的商鋪選購(gòu)商品。

盡管特色不同，卻擁有同樣的創(chuàng)效能力，佛山古樓加油站僅基礎(chǔ)品類單月?tīng)I(yíng)業(yè)額超過(guò)百萬(wàn)元，肇慶城中加油站也接近70萬(wàn)元，全省20座自營(yíng)高速公路服務(wù)區(qū)，2016年?duì)I業(yè)額突破5億元。在強(qiáng)而有力的發(fā)展勢(shì)頭推動(dòng)下，非油品營(yíng)業(yè)額今年將有望沖刺百億俱樂(lè)部。

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