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今年4月份開(kāi)始油價(jià)大戰(zhàn)打響 “油老大”轉(zhuǎn)型綜合服務(wù)商

  • 2017年9月30日 YaoEnHua來(lái)源:中國(guó)化工網(wǎng) 419 21
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今年4月份開(kāi)始,一場(chǎng)爭(zhēng)奪消費(fèi)者的油價(jià)大戰(zhàn)打響,蔓延至今。各種掛著油品直降的廣告促銷大牌不僅在民營(yíng)油站掛出,價(jià)格一向堅(jiān)挺的兩桶油加油站也同樣優(yōu)惠幅度不少。“歷時(shí)之久,力度之大,前所未有!”各種媒體紛紛以這樣的驚訝姿態(tài)看待加油站的降價(jià)大標(biāo)語(yǔ)。

成品油零售價(jià)格戰(zhàn)

實(shí)際上,這場(chǎng)已經(jīng)蔓延到全國(guó)的成品油零售價(jià)格戰(zhàn),并不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)。對(duì)于中國(guó)石化這樣的傳統(tǒng)“油老大”而言,其背后是觀念的轉(zhuǎn)變,其底氣來(lái)自于轉(zhuǎn)型發(fā)展帶來(lái)的新契機(jī)。

變化是逐步開(kāi)始,效果也是逐步顯現(xiàn)的。自2012年起,中國(guó)石化廣東石油分公司(以下簡(jiǎn)稱廣東石油)一直奔跑在做強(qiáng)油品主業(yè)的路上,油品銷量保持穩(wěn)中有升,五年間成品油零售銷量增長(zhǎng)超過(guò)15%,成為整個(gè)中石化銷售系統(tǒng)規(guī)模最大的成品油銷售企業(yè)。今年以來(lái),面對(duì)成品油市場(chǎng)需求低迷,競(jìng)爭(zhēng)激烈的形勢(shì),銷量依然實(shí)現(xiàn)逆市增量,8月份在“天鴿”、“帕卡”兩個(gè)臺(tái)風(fēng)影響下,更是創(chuàng)下了單月銷售歷史紀(jì)錄。

這一結(jié)果表明,無(wú)論油價(jià)漲跌,消費(fèi)者最終選擇的還是取決于油品質(zhì)量以及優(yōu)質(zhì)便捷的服務(wù)?!坝屠洗蟆痹谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)到的是“客戶用腳投票”的市場(chǎng)規(guī)則。

邀請(qǐng)公眾走進(jìn)加油站觀摩

這是一場(chǎng)市場(chǎng)上少有的成品油零售價(jià)格戰(zhàn),競(jìng)爭(zhēng)中形式各異、手段繁多,以前所未有的優(yōu)惠范圍和力度帶給社會(huì)強(qiáng)烈的沖擊。然而,如果這僅僅是一場(chǎng)比拼價(jià)格的市場(chǎng)行為,那么必將是一場(chǎng)“價(jià)低者贏”的競(jìng)爭(zhēng)。事實(shí)卻是這樣的——價(jià)格雖然是一把競(jìng)爭(zhēng)利器,但卻并不是唯一標(biāo)準(zhǔn)。戳中消費(fèi)者需求的,不僅僅是因?yàn)橛蛢r(jià)便宜,這其實(shí)是一場(chǎng)爭(zhēng)奪消費(fèi)者的轉(zhuǎn)型升級(jí)大戰(zhàn)。

今年4月21日,第48個(gè)世界地球日前夕,中國(guó)石化打造的“探秘智慧能源”公眾開(kāi)放日活動(dòng)品牌迎來(lái)了第二季。全國(guó)24座城市、30家中國(guó)石化下屬企業(yè)同時(shí)開(kāi)門迎客,吸引了逾千公眾參與。在公眾開(kāi)放日廣東站——中國(guó)石化廣東石油分公司佛山順德古樓加油站邀請(qǐng)了100多名社會(huì)公眾走進(jìn)加油站,通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)觀摩油品儲(chǔ)存、檢驗(yàn)和銷售環(huán)節(jié),參加“智慧能源”課堂,為公眾答疑解惑,讓大家感知綠色環(huán)保能源的誕生和應(yīng)用,零距離感受“每一滴油都是承諾”,消除公眾疑慮。

“一直以來(lái)都覺(jué)得中石化這種能源企業(yè)很神秘,既看不明白也聽(tīng)不懂!”來(lái)自社區(qū)代表劉阿姨坦言,盡管加油站就在家門口,但一直停留在“加油站就是工業(yè)場(chǎng)所”的認(rèn)識(shí),直到參加了公眾開(kāi)放日活動(dòng)后才發(fā)現(xiàn),加油站已經(jīng)變成了休閑購(gòu)物的好地方,不僅安全,還很時(shí)尚。

事實(shí)上,2012年起中國(guó)石化就開(kāi)始組織“開(kāi)門開(kāi)放辦企業(yè)”活動(dòng),所屬62家企業(yè)累計(jì)舉辦活動(dòng)2000多次,超過(guò)10萬(wàn)的社會(huì)公眾走進(jìn)中國(guó)石化。觀摩了加油機(jī)內(nèi)置“隔水濾芯”科普課堂后,親眼見(jiàn)到“滴水不進(jìn)油”,讓大客戶馮先生更加堅(jiān)定了來(lái)中石化加油的信心。像馮先生的想法代表了許多消費(fèi)者的認(rèn)知,加油必須加好油,而不是加僅僅是便宜的油,中石化對(duì)油品質(zhì)量的堅(jiān)持和把關(guān),讓消費(fèi)者覺(jué)得很放心。

事實(shí)證明,低價(jià)策略所導(dǎo)致的“漏斗效應(yīng)”并不會(huì)長(zhǎng)期存在?;葜莶柰X加油站被方圓5公里內(nèi)3座油站包圍,站長(zhǎng)甘華壇仍然底氣十足,提出了不下車加油以及“兩分鐘加油”口號(hào),還增加了洗車折扣券、免費(fèi)休息區(qū)等增值服務(wù)。不到一個(gè)月,飽受效率低、質(zhì)量差“負(fù)福利”的客戶回流到站,汽油銷量也環(huán)比增長(zhǎng)了3倍。

APP上線1年就有400萬(wàn)用戶

綠色環(huán)保的好油品是根本保證,市場(chǎng)之爭(zhēng)是客戶爭(zhēng)奪的較量,誰(shuí)能抓住客戶的痛點(diǎn),誰(shuí)才能贏得競(jìng)爭(zhēng)長(zhǎng)久的主動(dòng)權(quán)。隨著社會(huì)跑步進(jìn)入數(shù)字化消費(fèi)階段,創(chuàng)新性平臺(tái)成為吸引更多年輕消費(fèi)者前往的通道。中石化對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”應(yīng)用,正是契合了這一消費(fèi)新趨勢(shì),開(kāi)始從油品供應(yīng)商向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變的過(guò)程。

據(jù)了解,其著力打造的移動(dòng)APP、電子商務(wù)網(wǎng)站、官方微信三大平臺(tái),借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和效應(yīng)開(kāi)展各類營(yíng)銷活動(dòng),呈現(xiàn)出爆發(fā)性增長(zhǎng)的新趨勢(shì)。目前,廣東石油官方微信(gd_oil)上線3年已經(jīng)擁有近700萬(wàn)用戶,更加實(shí)用便捷的“加油廣東”APP上線1年多就達(dá)到400多萬(wàn)用戶規(guī)模。車主在了解最新油價(jià)、導(dǎo)航油站、充值加油卡的同時(shí),還可以參加各種加油優(yōu)惠、購(gòu)物優(yōu)惠的活動(dòng)。眼花繚亂的促銷活動(dòng)打通了線下和線上兩個(gè)平臺(tái),客戶的消費(fèi)體驗(yàn)更多元、更豐富,營(yíng)造了車旅新生活模式。

當(dāng)前,廣東石油除了持續(xù)做精做細(xì)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)之外,還引入了周日會(huì)員日加油優(yōu)惠、綁卡用戶優(yōu)惠、無(wú)門檻加油優(yōu)惠嘗鮮、柴油定點(diǎn)優(yōu)惠等6項(xiàng)針對(duì)不同客戶的優(yōu)惠措施,成功將優(yōu)質(zhì)客戶留下來(lái),避免了客戶“因降價(jià)而來(lái),因漲價(jià)而去”的不良循環(huán)。

除了傳統(tǒng)的加油業(yè)務(wù),其他線上非油業(yè)務(wù)也在飛速發(fā)展,借助“電商網(wǎng)站+微信+APP”三大互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái),聚攏了超過(guò)1000萬(wàn)線上用戶,成功引入了新車銷售、車輛年審、網(wǎng)絡(luò)約車、銀行直連等11個(gè)線上業(yè)務(wù),吸引43家商戶入駐,上線商品超過(guò)2600種,今年1-8月份線上平臺(tái)交易金額突破8000萬(wàn)元。

加油站變身綜合服務(wù)基地

“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)型不僅僅是平臺(tái)和模式的突破,還有整個(gè)服務(wù)思維和理念的突破。有著與消費(fèi)者密切接觸的加油站,也華麗轉(zhuǎn)身為綜合服務(wù)基地。

當(dāng)然,廣東石油這個(gè)“賣油郎”并不是天生就會(huì)做非油品的。從2008年正式切入非油品業(yè)務(wù)以來(lái),廣東石油經(jīng)營(yíng)的非油品從無(wú)到有,從沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)到專業(yè)化運(yùn)營(yíng)發(fā)展,覆蓋全省的2200多座便利店成為了轉(zhuǎn)型綜合服務(wù)商的試驗(yàn)田。

目前,廣東石油明確了以建設(shè)社區(qū)化小型超市為目標(biāo)的便利店發(fā)展之路,引進(jìn)生鮮、全球購(gòu)、醫(yī)藥、充值、汽服、快餐、金融保險(xiǎn)、旅游、廣告等新業(yè)務(wù),將傳統(tǒng)、單一的加油站打造成為一站式的綜合服務(wù)站。在消費(fèi)者眼中,來(lái)中石化旗下的油站加油,有著更為多樣化和便捷的消費(fèi)體驗(yàn),同時(shí)可以滿足多種生活消費(fèi)場(chǎng)景。預(yù)計(jì)今年內(nèi)他們將擁有300座這樣的綜合服務(wù)站。

如今消費(fèi)者經(jīng)??梢越?jīng)歷這樣的場(chǎng)景:來(lái)到了佛山古樓加油站,除了可以加油,還可以享受22種服務(wù);家住肇慶七星巖景區(qū)附近的周阿姨逛完公園后,走進(jìn)位于景區(qū)東門的城中加油站,手機(jī)訂購(gòu)的新鮮肉菜在10點(diǎn)前就放在油站的恒溫“蜜蜂箱”內(nèi);在莞深高速上來(lái)往的車主,來(lái)到繁忙的黃江服務(wù)區(qū),可以在麥當(dāng)勞、蒙自源等連鎖餐飲吃飯,還可以到玩具反斗城、茶藝館、特產(chǎn)店等具有假日特點(diǎn)的商鋪選購(gòu)商品。

盡管特色不同,卻擁有同樣的創(chuàng)效能力,佛山古樓加油站僅基礎(chǔ)品類單月?tīng)I(yíng)業(yè)額超過(guò)百萬(wàn)元,肇慶城中加油站也接近70萬(wàn)元,全省20座自營(yíng)高速公路服務(wù)區(qū),2016年?duì)I業(yè)額突破5億元。在強(qiáng)而有力的發(fā)展勢(shì)頭推動(dòng)下,非油品營(yíng)業(yè)額今年將有望沖刺百億俱樂(lè)部。

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