趙剛放棄千萬股權(quán) 賣米粉也能賣出別樣人生

• 2017年8月22日 lihuizhen來源：外賣老板內(nèi)參 1018 64
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一年多前，“我要辭職賣米粉!，剛開始被人瞧不起，但是人如果沒有夢想，和咸魚又有什么區(qū)別呢?”放棄千萬股權(quán)的趙剛，“忽悠”著高富帥海歸、途牛網(wǎng)前總監(jiān)和公關(guān)集團(tuán)的創(chuàng)意總監(jiān)合伙一起開了家“四有青年”米粉店，其實(shí)就是個賣米粉的。

　　從2016年5月17日試營業(yè)到目前為止，1年多的時間，四有青年已經(jīng)從1家店變成了13家店，營業(yè)額也從每天2000多塊，到現(xiàn)在的日銷100000，進(jìn)軍外賣平臺前五名……

　　四個年輕人，一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)沒有，靠米粉跨界打劫，跨界進(jìn)入餐飲，靠什么能在一年之內(nèi)開出13家店，而且要跟伏牛堂一較高低。記者帶著疑問見到了創(chuàng)始人趙剛和他的小伙伴。

　　創(chuàng)業(yè)前夕，我們就像野地里一群憂傷的狼

　　聽說過伏牛堂的故事嗎?

　　一位“90后”北大法學(xué)碩士和他的MBA、公務(wù)員小伙伴，一起開了一家米粉店，在兩年的時間內(nèi)做成一家備受關(guān)注的餐飲企業(yè)。

　　提到伏牛堂，趙剛說：“我覺得他們突出了湖南人的霸蠻精神，但我們更想表現(xiàn)的是吃粉是件很有趣兒的事情，所以我們輸出的文化會有很大的不同。在湖南米粉這個品類，還沒有絕對的領(lǐng)導(dǎo)者，這也是我們的機(jī)會?！?/p>

　　一年多前，“我要辭職賣米粉!”放棄千萬股權(quán)的趙剛，“忽悠”著高富帥海歸、途牛網(wǎng)前總監(jiān)和公關(guān)集團(tuán)的創(chuàng)意總監(jiān)合伙一起開了家“四有青年”米粉店，其實(shí)就是個賣米粉的。

　　做好決定那天夜里，趙剛和四位合伙人鉆進(jìn)北京最渾厚的一次霧霾，聊完之后，他走在小伙伴的身后，但不知是天氣原因，還是怎么樣，視線突然有點(diǎn)模糊，想到小伙伴放棄了很好的工作，離開妻兒、離開生活多年的地方，如果創(chuàng)業(yè)不成，那結(jié)果.....

　　“不知他們能否透過霧霾看見我的愧疚和迷惘。我甚至開始思考人為什么活著，該怎樣活著……諸如此類貌似簡單卻又復(fù)雜的哲學(xué)問題?！彼睦锊蛔杂X地在打鼓。

　　就這樣走著，大家一路沉默不語，像是野地里一群憂傷的狼。

　　趙剛他們就像所有英雄電影的主角一樣，也許人總得經(jīng)歷點(diǎn)什么失敗或是挫折，才能獲得成長吧。

　　以前不為錢發(fā)愁，現(xiàn)在的趙剛：歸零心態(tài)

　　其實(shí)，在真正創(chuàng)業(yè)之前，他最起碼不用為了錢而發(fā)愁，那時候他擁有一家公司價值千萬的股權(quán)，在自己曾經(jīng)擅長的公關(guān)傳播領(lǐng)域，曾經(jīng)呼風(fēng)喚雨，但是因?yàn)檎斓膽?yīng)酬，在醫(yī)院躺了3個月后，他甚至哭了幾場，覺得這不是自己想要的生活。

　　“人如果沒有了夢想，和咸魚有什么區(qū)別呢?公關(guān)這個行當(dāng)讓我每天疲于奔命、整合資源，讓我逐漸喪失了曾經(jīng)創(chuàng)業(yè)的初心，恍然覺得自己除了賺錢，已經(jīng)離夢想越來越遠(yuǎn)了。而更可怕的是：我似乎正在習(xí)慣因富足而感受到的安逸，失去了因進(jìn)步才能感受到的安心?！币?yàn)楣ぷ髟?，病倒之后，暴?0斤，看著以前的自己，趙剛自己反思道。

　　兩個月后，他身體恢復(fù)之后做的第一件事就是辭去工作。盡管失去了很多資源和所謂的價值不菲的股權(quán)，但是他吐露心聲說，遵循自己的內(nèi)心，對他來講很重要，所以才有了像電影故事一樣的開頭。

　　從零到1，差點(diǎn)死過去

　　創(chuàng)業(yè)初期，沒有人能一帆風(fēng)順。趙剛不僅自己四處奔波，每個月還只能意思一下好友，“每個月就拿2000塊，我們幾個大男人，房租都湊不上?！焙匣锶死钭咳盒χ?/p>

　　趙剛與合伙人各自分工，找店鋪、做產(chǎn)品，他們幾乎跑遍了北京所有商圈為店鋪選址，更是走遍湖南、江西、廣西、重慶、福建的十幾個城市拜訪廚師、研究產(chǎn)品，帶回各種配方，最后還請國宴大廚司徒遠(yuǎn)紹與其共同改良研發(fā)數(shù)月。在此期間，他們也給自己的餐廳取了一個名字：四有青年。

　　創(chuàng)業(yè)前期，重資產(chǎn)投入、產(chǎn)品味道等小問題，險些毀了他們的事業(yè)。

　　由于四有青年三層樓的店鋪、包間式的裝修、員工管理上面的問題，使四有青年還沒營業(yè)多久，成本比別人翻了兩番，“輸在了起跑線上”;

　　部分顧客反應(yīng)“米粉太辣了”、“油太重，不好吃”;

　　“后來我們員工有一天忘了在平臺上開店，弄得那天的外賣一單也沒接到”，信息渠道沒打通，無法補(bǔ)救損失;廚師失誤的現(xiàn)象每家店都時有發(fā)生……

　　幸運(yùn)的是，他們努力后，做到了開業(yè)48天賣出了18300碗米粉，試營業(yè)10天，做到了粉面類美團(tuán)外賣NO1。

　　首先農(nóng)牧產(chǎn)品無論如何離不開吃，而米粉和面條的產(chǎn)品形態(tài)最適合制定生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn);

　　其次餐飲也是互聯(lián)網(wǎng)改造成本最低、用戶使用頻率最高、反饋?zhàn)罴皶r的一個行業(yè)，非常適合測試其周邊的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品;

　　最重要的是他們手里的錢支撐不了更大的投資。

　　甚至近幾年炒成火熱的幾個互聯(lián)網(wǎng)餐飲品牌已經(jīng)開始日暮西山，關(guān)于他們在資本市場遇冷的新聞報道更是屢見不鮮。

　　“實(shí)際上看好這個新項(xiàng)目的人并不多，畢竟這早已不是新鮮的概念，但我們堅信這依然是一個機(jī)會，因?yàn)槲覀儾⒉幌雴渭兊赝ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)營銷吸引客流量，而是想真正通過技術(shù)提升餐廳的服務(wù)品質(zhì)和管理效率，以此向行業(yè)上游逐漸延伸?！壁w剛說。

　　“除了踏踏實(shí)實(shí)做好粉面產(chǎn)品，我們還期望通過系統(tǒng)打通餐廳的所有流程，與用戶建立關(guān)聯(lián)和互動，并優(yōu)化我們的運(yùn)營——這就是人們常說的‘互聯(lián)網(wǎng)+餐飲’?！?/p>

　　從1到2，摸著石頭過河，四有青年在進(jìn)化

　　第一家店的試營業(yè)成功，是在人力、物力、財力最為集中的情況下取得的成績，“有了第一家店的營業(yè)情況，我才知道怎么去開更多更好的店，做響我們的牌子?！?/p>

　　為此，他們花了5個多月的籌備時間，再進(jìn)一步：

　　1. 調(diào)整出品

　　因?yàn)殚_業(yè)后產(chǎn)品才正式面向消費(fèi)者，需要一個調(diào)研、調(diào)整、優(yōu)化的過程，做到北方人最愛吃的米粉。

　　2. 建設(shè)團(tuán)隊(duì)

　　人是影響門店效益的關(guān)鍵因素，“1名店長，2名廚師，1名服務(wù)生，1名機(jī)動”必須把人員組織、管理架構(gòu)、分工明細(xì)方面，確定最佳人效。

　　3. 明智選址

　　從望京到下一個目標(biāo)區(qū)域，必須結(jié)合區(qū)域、商圈的人群情況和配送站半徑覆蓋范圍，“我們第二家店開在了亞運(yùn)村。”

　　4. 確定最佳坪效

　　在總結(jié)老店經(jīng)驗(yàn)，避免老錯再犯的基礎(chǔ)上，給新店升級大堂的裝修、后廚結(jié)構(gòu)設(shè)置，做到最佳坪效，“不大不小剛剛好?！?/p>

　　從第一家店到第二家店，四有青年團(tuán)隊(duì)用了4個月，從第二家到第13家用了8個月，平均一個月1.4家，很多人踩了大坑，沒有走到最后，對于跨界做餐飲的小白來說，趙剛他們屬于幸運(yùn)的。

　　在餐飲運(yùn)營中，有三個邁步過去的大坑?！爸醒霃N房，我們一直沒有自建，而是和專業(yè)的團(tuán)隊(duì)合作;店面開店從來不盲目，而是從我們的實(shí)際需求出發(fā);遇到管理瓶頸的時候，及時引進(jìn)了關(guān)鍵人才?！?/p>

　　“我覺得，在開店這種事情上，不能憑自己的主觀來做決策，而是要多和行業(yè)人士交流，真的能避免走很多彎路。”

　　從2到13，要解決標(biāo)準(zhǔn)化和效率問題

　　“如果不從每一個環(huán)節(jié)都做到降低成本、提升效率，做外賣就沒什么奔頭?！壁w剛終于和頭條君吐露了四有青年1家店變13家店，平均每個月開張一家，這速度背后的秘訣。

　　同時也表示，“別人起跑比你早占了先機(jī)，那更要在每一個環(huán)節(jié)做到越來越好，才不會在接下來的競爭中掉鏈子?！?/p>

　　要想做成10家以上規(guī)模的餐飲品牌，首先要做的就是標(biāo)準(zhǔn)化，否則人員的管理等各種問題會累死人。

　　1.人員配比統(tǒng)一化

　　目前除望京老店外，其他門店員工縮至5名，加起來不過50來名員工，日銷十萬，平均每人每天2000單!怎么可能?

　　做過外賣的人都知道，做一碗好吃的粉不難，難的是1000份下來口味依舊統(tǒng)一。即便是人工能做，這樣的人工費(fèi)，成本未免過高。

　　不是所有美食都適合做外賣的，一定要選符合外賣特性的：原料產(chǎn)出高、菜品出餐快、利于包裝、30-60分鐘內(nèi)保持品質(zhì)穩(wěn)定是最基本門檻。

　　為什么，為的就是標(biāo)準(zhǔn)化!在外賣圈里，穩(wěn)定性和可復(fù)制性比五花八門的菜式更重要。

　　趙剛說，要做最牛逼的外賣，上面這些還不夠，必須結(jié)合廚師與機(jī)器的優(yōu)勢，讓餐品口味統(tǒng)一好吃的基礎(chǔ)上，不缺失中餐的“人情味”。

　　“烹飪工序必須嚴(yán)格規(guī)定到秒，在某些環(huán)節(jié)還采用了智能烹調(diào)硬件，時間精確到秒，溫度精確到±0.1℃?！?，這樣一來，大大降低了餐廳的食材和管理成本，提升米粉的出餐效率、降低食材損耗率。

　　2. 少即是多，5+2+3產(chǎn)品設(shè)計

　　在菜單設(shè)計上，“沒啥設(shè)計，10樣餐品，就是要讓顧客一覽無余?！?/p>

　　四有青年自上線以來，平臺菜單始終只有“5+2+3”，10款SKU。

　　5款常德米粉的代表性產(chǎn)品(麻辣牛肉、紅燒牛肉、酸菜牛肉、雞雜和肥腸土豆米粉)，還有兩款是專門為外賣設(shè)計的走地雞和雪菜肉沫米粉，“這2款產(chǎn)品配合平臺做活動引流的時候也不至于賠錢?！绷硗?款是專門為新品做試驗(yàn)備留，根據(jù)情況隨時調(diào)整。

　　SKU變少了，一方面顧客不會選擇恐懼癥發(fā)作，影響轉(zhuǎn)化率;另一方面，準(zhǔn)備品種減少，節(jié)約出餐時間也越多，還不容易出現(xiàn)出餐失誤的情況，影響餐廳評價。

　　3.二八原則設(shè)計引流

　　“雞雜米粉很長一段時間都是9.9元搶購，”舍得舍得，有舍才有得，趙剛說，要選價值感高、毛利高的產(chǎn)品，既能大幅增加流量，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率，又能配合平臺搞活動，不用賠本賺吆喝。

　　用好行業(yè)的“二八法則”，就是做好引流，讓20%的產(chǎn)品成為80%的銷售額。不僅在于這是熱銷產(chǎn)品，尤其是80%的流量。

　　4.如何與平臺博弈

　　引流的下一步就是維護(hù)，“我們的微信粉絲已經(jīng)四萬多了。”趙剛說，因?yàn)樗挠星嗄甑母鱾€線下門店都是掃描二維碼自助點(diǎn)餐?！包c(diǎn)餐即關(guān)注”，所有的營銷活動和優(yōu)惠促銷都會及時出現(xiàn)在客戶手機(jī)里，“文案盡量做得有趣有范”，讓客戶參加更多好玩的活動，粉絲自然見漲;微信訂閱不僅能產(chǎn)生更多的消費(fèi)點(diǎn)，而且拓展更多消費(fèi)渠道，不至于“把生命線交到平臺手里”。

　　不管平臺也好，還是微信微博，凡是利用互聯(lián)網(wǎng)渠道，就必須達(dá)到四個目的：擴(kuò)大品牌知名度增大流量、增強(qiáng)用戶粘性、增加翻桌率、減少成本，“沒做到這些，那都不叫成功的外賣。”

　　運(yùn)營1-3家店和運(yùn)營10家店，在人員管理和品牌塑造等各方面都是不一樣的，如何打造自己的連鎖品牌，是值得每個商家思考的事情。就像四有青年趙剛所說：“人沒有夢想，和咸魚有什么區(qū)別呢?”有了計劃，就去實(shí)施。

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