劉新柱，67歲，山西臨汾市吉縣一位農(nóng)民，16年來獨自經(jīng)營一片12畝的果樹林，2017年3月的一天他很生氣。

一位陌生青年上門向他推銷植保無人機服務，稱能以更高效率、更低成本代替他手工進行農(nóng)田的農(nóng)藥噴灑工作。人力噴灑十幾年農(nóng)藥的劉新柱，從不信任何機器，背起藥箱便要和這無人機比試比試，不料自己手持設備還沒安裝好，那架無人機便從一畝地外飛了回來。他這才將這臺無人機仔仔細細地看了一遍，之前他只在電視上見過，但從未親眼見過。

農(nóng)民眼中的植保無人機

艾瑞咨詢發(fā)布的《2016年中國無人機行業(yè)研究報告》預計,到2025年農(nóng)林植保無人機市場規(guī)模將達200億元。雖然2015年一度在資本市場成為高科技行業(yè)最火熱的投資賽道之一，但植保無人機在中國農(nóng)田的覆蓋率為僅為2%，相比日本達到的40-50%覆蓋率，無人機在中國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)中并不普及。

山西臨汾市吉縣副縣長徐天明告訴經(jīng)濟觀察報記者，“自今年3月起，吉縣8萬農(nóng)業(yè)人口中，僅有2-3%的農(nóng)民購買了無人機作業(yè)服務，農(nóng)民對植保無人機的接受需要時間”。

4月25日，經(jīng)濟觀察報記者走入吉縣的村莊，這里幾乎看不到青年人，常有土坯房門前坐著老人，太陽下一口一口抽著旱煙。當下農(nóng)村勞動力短缺的問題，讓噴灑農(nóng)藥的工作環(huán)節(jié)急需“機器代人”。談起吉縣，最讓他頭疼的是本地勞力昂貴的問題，縣里的人力成本每年增加10-15%，本地青年人幾乎都外出務工，每到灑農(nóng)藥和收果的農(nóng)忙時期，家里老人經(jīng)常從外縣找人或訴諸勞動力市場。

在2-3%購買無人機服務的農(nóng)民中，主要看重無人機植保服務在價格上比人力更有優(yōu)勢。在植保無人機市場中，植保服務作為連接植保無人機制造商和農(nóng)民的中間環(huán)節(jié)，從上游以購買或租賃形式代理無人機產(chǎn)品后，再投入一定人力和農(nóng)藥成本，為農(nóng)民進行噴灑農(nóng)藥的服務。

劉新柱算過一筆賬，“無人機作業(yè)，包括藥物在內(nèi)每畝地收費二十多元，相比人力噴灑，平均可節(jié)約十幾塊，按一畝地噴灑5次計算，一畝地就能節(jié)省七八十元?！眲⑿轮J為，只要無人機作業(yè)效果和人力一樣，那么采用植保服務就是劃算的。而無人機噴灑果樹的效果已通過霧滴分布影響試驗得到劉新柱的正向肯定。

吉縣農(nóng)民愿為每畝地支付二十多元的高價，這幾乎是新疆、河南以及東北地區(qū)農(nóng)田的四倍，通常新疆農(nóng)田每畝作業(yè)價格6-7元，東三省每畝價格不足10元。國家農(nóng)業(yè)部果樹病蟲害防治協(xié)作組專家組首席植保專家馬恩正介紹，吉縣三面環(huán)山，80%的耕地種植著蘋果樹，作為當?shù)刈钪匾慕?jīng)濟支柱之一，蘋果樹林屬于規(guī)模小、附加值高的農(nóng)田，作物定位高端蘋果市場，通常十幾畝田地規(guī)模的農(nóng)戶，每年毛收入10萬元左右，同時地形崎嶇導致人力成本相對較高。加之農(nóng)田分散、地形崎嶇，其他農(nóng)機如拖拉機并不適合在此作業(yè)。

馬恩正認為，吉縣是適合推廣植保無人機的樣本地區(qū)。這也是與農(nóng)民合作的植保隊，在吉縣推廣兩個月便盈利的重要原因。當?shù)刂脖ｊ犖閬碜院涛目萍脊荆鳛榇蠼脖C的代理商同時向農(nóng)民提供植保服務，公司ceo李耀自留學回國后便對中國植保市場懷著美好的愿景，2016年他組建隊伍來吉縣服務果樹田，他稱公司在2017年3月已經(jīng)開始盈利了。

200億市場僅有10%盈利

但諸多植保隊人士與李耀有著截然不同的經(jīng)歷。據(jù)中國農(nóng)用航空植保協(xié)會調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2016年全國僅有10%的植保隊達到營收平衡。這與200億規(guī)模市場蛋糕形成了鮮明對比。

當下，諸多業(yè)內(nèi)人士對于適合植保無人機發(fā)展的農(nóng)業(yè)市場進行探討，同時指出，這條產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展并不均衡，上游制造商和農(nóng)民用戶均享受著市場紅利，唯獨植保服務這一中間環(huán)節(jié)虧損嚴重。植保無人機在吉縣作為一個典型樣本，或表明農(nóng)業(yè)區(qū)域的選擇是決定能否盈利的關鍵要素。

在經(jīng)濟觀察報記者采訪中，幾名植保隊人士稱對李耀“很羨慕”，但他們?nèi)匀粵]有選擇如山西吉縣這樣的農(nóng)業(yè)區(qū)域，他們認為，除果樹這類高附加值的小規(guī)模農(nóng)田外，決定中國農(nóng)業(yè)經(jīng)濟命脈的仍然是新疆以及東三省地區(qū)的大規(guī)模農(nóng)田。

李江(化名)，自2014年起在新疆做植保服務，在2017年初決定放棄植保業(yè)務，談到此，他稱2016年來公司植保業(yè)務一直是虧損的，自己“身心疲憊”。

今年李江將植保隊伍從二十幾人縮減到五六人，因為他意識到，公司作業(yè)成本過高，正以高價人力換取農(nóng)民的低價人力。在新疆北疆地區(qū)，他所服務的農(nóng)田作物以小麥為主，農(nóng)民每畝付8元，而他提供的植保服務中要投入飛機操縱手和管理人員的人力，需要人員工資、車馬費、住宿費、燒油費等。在服務農(nóng)民的時候，他發(fā)現(xiàn)大部分農(nóng)民不舍得花錢，因為相比農(nóng)村青年勞力，經(jīng)過無人機操縱、農(nóng)田作業(yè)等一系列培訓的飛手，是更高價的人力資源。

為此困惑的，還有來自遼寧省的植保隊隊長趙成(化名)，他認為，低頻次也導致植保無人機人力成本過高。他所服務的水稻田每畝10元價格本就不高，又受到作業(yè)季的限制，服務頻次不高，在非農(nóng)忙時期，公司沒有任何收入來源，而仍要支付植保隊人員工資。

而在李江和趙成的眼中，在新疆和東北作業(yè)區(qū)域，植保隊的供過于求。這導致了企業(yè)議價能力不足。植保隊一擁而上，但大部分農(nóng)民卻并非像前述的劉新柱，更多是在觀望中。

這也因為部分植保隊靠低價攬活擾亂市場秩序。李江稱，在新疆地區(qū)，一部分植保隊發(fā)現(xiàn)市場問題后及時關停了服務，但另一部分“每畝只給6、7元錢他們都干”。結果是，他們?yōu)閴嚎s成本往往不按技術和服務指標作業(yè)，或代理質(zhì)量不合格的植保機，這些植保隊伍從一個地區(qū)跨到另一個地區(qū)，在各農(nóng)業(yè)大省中不斷嘗試，往往都做成了“一錘子買賣”。這也一定程度上影響了農(nóng)民對植保無人機服務的信任。

技術誤區(qū)和成本誤區(qū)

從技術層面看，諸多業(yè)內(nèi)資深人士認為，在不同的農(nóng)業(yè)區(qū)域適合推廣不同機型的植保無人機?！爸行⌒蜔o人機飛在新疆和東北大田，就像拿圓珠筆在零號圖紙上劃道”，一位來自無人機國資企業(yè)的高層技術人員稱，從技術層面上講，多旋翼這類中小型植保機很難覆蓋全部面積，且這類機型通常日作業(yè)能力低下，直接導致低的日營業(yè)額，為追求大的每日總作業(yè)面積，就會需要大量的無人機和操縱人員，不可避免提高了購機成本，電池成本和人力成本，直接導致盈利空間降低。而目前多旋翼無人機是植保市場主要機型。

他認為，這類機型且往往需要很多人共同管理，要求的人力成本較高，這也是很多植保隊無法維持健康營運發(fā)展的原因。一個解決辦法就是，服務小型、經(jīng)濟價值高的農(nóng)田，那里的農(nóng)民對植保服務更愿意出高價，吉縣農(nóng)民平均每畝農(nóng)田愿付給植保隊25元作業(yè)價格，這也是李耀團隊盈利情況較好的重要原因之一。

對此，中國農(nóng)用航空植保協(xié)會理事長王永忠有著類似看法，他認為，很多企業(yè)存在成本誤區(qū)，相比多旋翼無人機，無人直升機更適合植保作業(yè)，雖然價格更貴。直升機適用農(nóng)田類型較多，不同時期可以去不同氣候條件的區(qū)域服務不同作物，王永忠自己的深圳高科新農(nóng)公司，一年能作業(yè)150-180天，所攤銷折舊費用很低，也不會造成人力閑置。王永忠通過計算得出，多旋翼無人機每畝地成本約在6.5元左右，而直升機成本每畝約5.2元左右。而王永忠稱自己的植保服務業(yè)務在2016年實現(xiàn)盈利，且一直服務附加值較高的果樹農(nóng)田。

2017年1月16日，農(nóng)業(yè)部農(nóng)機化司司長李偉國在全國農(nóng)機化工作會上做了總結講話。首次提到將植保無人機作為試點進行補貼。

而在此前，部分農(nóng)業(yè)大省已將植保無人機納入農(nóng)機補貼作為嘗試，但并沒有將植保服務納入補貼范圍。山西省吉縣副縣長徐天明稱，本地采取的模式是購買植保服務，而非植保無人機，所有并未被納入國家農(nóng)機補貼試點之列，預計后續(xù)也沒有補貼支持。他真正關心的是植保無人機是否適合在本地農(nóng)田作業(yè)，以及能否解決吉縣勞動力貴的問題。而新疆植保隊李江以及遼寧植保隊趙成也認為，植保服務作為產(chǎn)業(yè)鏈薄弱環(huán)節(jié)，希望能靠到補貼來平衡收支，以及改善和農(nóng)戶的合作關系。

極飛和大疆成制造商寡頭

不同于植保隊市場的無序現(xiàn)象，上游制造商市場正在迅速集中。王永忠稱，中國植保市場似乎有“粉絲效應”，近年植保隊紛紛加入極飛科技和大疆創(chuàng)新兩大陣營。

兩家公司的植保無人機均以多旋翼機型為主。極飛科技成立于2007年，進入植保無人機市場3年，據(jù)官網(wǎng)資料稱，截至2016年10月，極飛農(nóng)業(yè)在全國14個省份的作業(yè)面積超200萬畝，大疆創(chuàng)新是全球領先的無人飛行器控制系統(tǒng)及無人機解決方案的研發(fā)和生產(chǎn)商。作為無人機整機制造商，2015年以首款植保無人機MG-1殺入市場。

相比市場其他品牌，兩家公司的植保隊簽約數(shù)量正飛速增長。極飛農(nóng)業(yè)的植保無人機服務團隊已超過800人，而大疆創(chuàng)新公司建立的植保隊平臺上注冊了200家公司。大疆創(chuàng)新植保市場銷售總監(jiān)曹楠稱，據(jù)2016年不完全統(tǒng)計，在銷量上，全國新增植保機數(shù)量中大疆占70%，并稱2017年3月初至4月底，大疆新增植保機數(shù)量已經(jīng)達到2016全年的60%。

目前兩家公司市場策略略有不同，但都越來越少地介入植保服務市場。2016年起，極飛科技從直營植保服務，轉變?yōu)檎麢C供應商與植保服務兼而有之。對于大疆，曹楠稱植保服務比整機制造市場空間要大，但暫不介入植保服務市場。與大疆創(chuàng)新簽約的植保隊，所服務的范圍以及作業(yè)服務情況的數(shù)據(jù)，將在2017年年底首次對外公布。

但據(jù)王永忠分析，若想把植保服務市場做起來，應該從制造商延伸到植保服務，讓植保隊向制造商反饋一線作業(yè)需求，有利于植保無人機技術迭代與改進。

對于中國植保隊人力成本過高的問題。兩家公司給出不同的應對策略。

極飛科技認為，植保無人機作業(yè)在成本控制上的關鍵是提高設備的智能化程度，一方面能夠提高作業(yè)效率，比如一個人可以控制多臺設備同時作業(yè)，日作業(yè)量大大提升，因此單位面積的人力成本得以降低;另一方面擴展作業(yè)場景，夜間作業(yè)、果樹模式作業(yè)等場景，擴大了植保隊的業(yè)務范圍，減少了農(nóng)閑時間的用人成本。

而對于在新疆及東北大規(guī)模農(nóng)田的作業(yè)，極飛科技稱“打藥面積大自然盈利多”，地塊越大，對精準噴灑要求越高，植保無人機的優(yōu)勢越明顯。經(jīng)過土地流轉、規(guī)?；?jīng)營，要求精準噴灑的地塊，比較適合使用植保無人機作業(yè)。這也是極飛科技正努力幫助土地確權，推動土地流轉的原因。

而大疆創(chuàng)新的曹楠堅信制造商的產(chǎn)業(yè)鏈管理能力，才是降低服務成本的關鍵因素。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游長、關聯(lián)產(chǎn)業(yè)眾多，公司正通過與植保服務商、土地承包商、金融公司等多方面合作伙伴共同合作，覆蓋植保無人機全產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)。