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從五個角度深入解開衛(wèi)浴企業(yè)的生意經(jīng)

2017年5月5日     來源:九正建材網(wǎng)      編輯:YaoEnHua      繁體
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中國衛(wèi)生潔具行業(yè)起步晚于歐美,到21世紀初期才有一批全國性的本土衛(wèi)浴品牌涌現(xiàn)。海外品牌憑借技術、資金和品牌優(yōu)勢長期把持高端市場,大多本土企業(yè)以手工作坊的生產(chǎn)方式散落于各地,廉價,產(chǎn)能小,毛利低,覆蓋面有限,似乎是這些玩家的共性。

衛(wèi)浴品牌

中國衛(wèi)生潔具行業(yè)起步晚于歐美,到21世紀初期才有一批全國性的本土衛(wèi)浴品牌涌現(xiàn)。海外品牌憑借技術、資金和品牌優(yōu)勢長期把持高端市場,大多本土企業(yè)以手工作坊的生產(chǎn)方式散落于各地,廉價,產(chǎn)能小,毛利低,覆蓋面有限,似乎是這些玩家的共性。但是,近兩年國內(nèi)也涌現(xiàn)了數(shù)家上市本土衛(wèi)浴企業(yè),或依托海外市場,或手持高端技術,或大興土木,或追趕潮流,規(guī)模上億,一個個看起來牛氣哄哄。但是,實際又如何呢?中國衛(wèi)浴企業(yè)如何跑出歐美大牌的包圍圈?消費升級,互聯(lián)網(wǎng)來襲,渠道還要不要鋪,怎么鋪?領頭羊們正在盤算什么發(fā)財經(jīng)?最近,上市衛(wèi)浴企業(yè)陸續(xù)發(fā)布了2016年度財報。大家居電商圈對六家上市衛(wèi)浴企業(yè)的業(yè)務情況進行了深度挖掘,發(fā)現(xiàn)了它們的小九九。

營收領跑者的助燃劑

在大家居電視圈統(tǒng)計的六家內(nèi)地衛(wèi)浴上市企業(yè)中,營收數(shù)字最漂亮的是帝王潔具,雖然海外降幅超過60%,但所幸占比非常小,而且得益于國內(nèi)業(yè)務拉動,整體營收增長10.47%。

該公司主營產(chǎn)品系以亞克力材質(zhì)為主的坐便器系列產(chǎn)品、浴缸系列產(chǎn)品、浴室柜系列產(chǎn)品以及淋浴房系列產(chǎn)品,輔以為各系列產(chǎn)品配套的五金龍頭配件等。就產(chǎn)品而言,2016年公司建立淋浴房事業(yè)部,開始布局及著力發(fā)展淋浴房產(chǎn)品,銷售增長了43.54%,不過,因占比微小,新業(yè)務只帶來了0.06個億的增長。最重要的是三大主力產(chǎn)品——浴室柜、亞克力板、浴缸,增長速度均在10%以上。財報介紹,2016年,公司加大了招商力度,增加傳統(tǒng)零售渠道的覆蓋面,填補空白市場,同時電商,整體家裝等渠道持續(xù)放量,對傳統(tǒng)渠道進行了有效的補充。另外,隨著本年度公司成功上市,終端店面形象全面升級,并通過戶外、互聯(lián)網(wǎng)、高鐵、機場等媒體進行全方位的品牌傳播,使公司的品牌美譽度和知名度得到了顯著提升,間接也帶來了營收的突破。

值得注意的是,海鷗衛(wèi)浴能保持僅次于帝王潔具的增速,一部分原因在于出口部分逆勢保持小幅上漲,另外還受到國內(nèi)業(yè)務的推動,后者增幅達到9.83%。大家居電商圈發(fā)現(xiàn),作為出口大戶,海鷗衛(wèi)浴的業(yè)務重心有向內(nèi)轉(zhuǎn)移的跡象,國內(nèi)收入的總量和占比均呈上升趨勢。實際上,近幾年來,海鷗衛(wèi)浴通過投資并購與戰(zhàn)略合作,主營業(yè)務已逐漸由衛(wèi)浴配件OEM、ODM向整裝衛(wèi)浴、智能家居的兩駕馬車并行轉(zhuǎn)型。

大家居電商圈發(fā)現(xiàn),各家2016年度海外收入均不甚樂觀。除了海鷗以2.92%的龜速增長躲過一劫,帝王、惠達、航標、四通、瑞爾特都不及上年,其中四通和航標兩個出口大戶(境外占比分別為98%和76%)營業(yè)總收入也被拖得出現(xiàn)負增長。對于原因的口徑各有不同,四通因亞洲和美洲市場疲軟所致,航標稱“國際形勢復雜且陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品出口數(shù)量達到極限”,瑞爾特說南美經(jīng)濟不景氣導致主營產(chǎn)品沖水組件收入較上一年略有下降,惠達的美國客戶為節(jié)省成本改由向墨西哥進口。

歸結起來,中國一度是衛(wèi)浴行業(yè)的出口大國,但目前世界經(jīng)濟環(huán)境恢復緩慢,而且中國作為全球制造基地的人口優(yōu)勢逐漸在消弭,嚴重依賴海外市場的衛(wèi)浴企業(yè)需要尋找新的發(fā)力點。啥樣的企業(yè)毛利率高?大家居電商圈梳理了2013年以來各家的毛利率情況,從數(shù)據(jù)上看,毛利水平較高企業(yè)一般具有以下特點:自主品牌認知度高、擁有自主專利、定位中高端市場。海鷗的毛利率大約在20%到25%之間,差不多是墊底水平,原因在于海鷗衛(wèi)浴傳統(tǒng)意義上以衛(wèi)浴五金配件產(chǎn)品為主,而衛(wèi)浴五金行業(yè)是勞動力密集型的傳統(tǒng)制造產(chǎn)業(yè),該公司主要為其他企業(yè)制作OEM產(chǎn)品。相比之下,同為配件提供商的瑞爾特的情況則好得多,2016年基本與高端玩家東陶集團相當。因為瑞爾特產(chǎn)品以馬桶沖水組件為主,沖水組件行業(yè)的集中度較高,少數(shù)幾家專業(yè)沖水組件配套商占據(jù)了較大的市場份額,同時受益于行業(yè)特性與準入壁壘的客觀環(huán)境影響,致使中高端沖水組件制造領域的行業(yè)競爭環(huán)境較為理性,行業(yè)內(nèi)的規(guī)模型制造企業(yè)普遍擁有較為穩(wěn)定毛利水平。

帝王潔具的毛利率保持在30-35%,主要靠拳頭產(chǎn)品亞克力衛(wèi)生潔具的拉動。亞克力是繼陶瓷之后制造衛(wèi)生潔具的新興材料,帝王潔具為最早進入該細分領域的少數(shù)企業(yè)之一,掌握多項自主專利,主攻高檔市場,故毛利水平相對較高。新渠道布局過去一年,各衛(wèi)浴品牌已不滿足于“占坑式”地在電商平臺上開個網(wǎng)店,還要加大資金、產(chǎn)品和運營投入,爭奪渠道話語權,拿到真金白銀的收益。惠達去年加強網(wǎng)絡銷售渠道的投入,組建專業(yè)團隊運營網(wǎng)絡銷售業(yè)務,并通過淘寶直通車、聚劃算等天貓平臺營銷渠道加大廣告營銷力度,使公司品牌產(chǎn)品占據(jù)天貓的有利展示位,光是電商服務費去年就增長了168.70%,雙11期間還實現(xiàn)了線上線下全網(wǎng)聯(lián)動的全渠道營銷。多方努力之下,全年電商收入增長177.10%,達到1.00億元。

另外,隨著互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)以及整裝公司等異軍突起,未來家居建材渠道的話語權將會越來越強。從事家居、建材制造的企業(yè)也不得不通過渠道布局,持續(xù)獲得消費者的品牌認知度以及掌控終端能力。帝王潔具就表示,2016年互聯(lián)網(wǎng)渠道持續(xù)放量,2017年將在保障原有傳統(tǒng)渠道增量的同時,有效利用上市公司資源及平臺,及時切入互聯(lián)網(wǎng)家裝、整體家裝渠道,并且積極拓展工程項目,以進一步提升公司市場占有率。海鷗則已經(jīng)把2016年作為進軍定制整裝衛(wèi)浴空間領域的元年,已采取了多項相關行動:其一,浴室柜廠投產(chǎn);其二,與齊家網(wǎng)、特力股份簽署整裝衛(wèi)浴空間業(yè)務全方位的深度戰(zhàn)略合作協(xié)議;其三,與松下在整裝空間領域達成戰(zhàn)略合作意向;其四,收購重慶四維80%的股份,利用其既有營銷渠道,布局定制整裝衛(wèi)浴市場營銷;其五,籌劃非公開發(fā)行股票募集資金,布局定制整裝衛(wèi)浴空間,并在去年12月底獲批施行。

開店的古老生意經(jīng)不能丟雖然電子商務、互聯(lián)網(wǎng)家裝、O2O,新鮮概念、玩法層出不窮,但是在開線下店這個老路子上,衛(wèi)浴企業(yè)依然不肯放松。因為中國衛(wèi)生潔具行業(yè)起步晚于歐美,到21世紀初期才有一批全國性的本土衛(wèi)浴品牌涌現(xiàn)。衛(wèi)浴企業(yè)的銷售模式有經(jīng)銷模式和直銷模式兩種,目前只有少數(shù)企業(yè)銷售渠道能夠遍布全國,其余僅在部分區(qū)域有競爭優(yōu)勢。因此,快速布局、拓展營銷網(wǎng)絡將有利于優(yōu)勢企業(yè)市場份額的提升,未來衛(wèi)生潔具企業(yè)間的競爭也很大程度取決于渠道建設能力的競爭,包括營銷網(wǎng)絡的擴張以及營銷網(wǎng)絡的管理和維護兩大部分。

航標控股財報顯示,受外部競爭加劇、市場產(chǎn)能及存貨過剩影響,再加上自身運營基礎薄弱,其分銷網(wǎng)絡數(shù)量呈現(xiàn)下降趨勢,遂2016年開始于重點省市開展經(jīng)銷商扶持工作,重新整合分銷網(wǎng)絡,為重點省市品牌運作能力優(yōu)異的經(jīng)銷商提供補貼扶持,積極推動銷售網(wǎng)點數(shù)量恢復正增長。受此政策影響,航標的毛利水平也大幅下滑。一邊是門店稍稍松勁兒,業(yè)績立馬下滑,另一邊是不斷利用布店帶來的邊際效應。帝王潔具計劃三年內(nèi)投入4299萬元,建設20家辦事處,與經(jīng)銷商共建銷售網(wǎng)點540家,對公司現(xiàn)有管理信息系統(tǒng)進行升級。

帝王潔具計劃惠達則擬總投資6049萬元,利用三年的時間,通過一次性給予經(jīng)銷商裝修費用補貼的方式,在全國新建衛(wèi)浴門店1059家。與帝王潔具的高端路線不同,惠達把重心放在縣鎮(zhèn)級專賣店為主,集中在西北和華北地區(qū)。

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