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渠道戰(zhàn)加劇,線上贏家榮耀何以在線下突圍?

2017年3月21日     來源:百度百家 郝小亮      編輯:LuoYang      繁體
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2017年線下渠道戰(zhàn)爭打響,面對新一輪的洗牌,榮耀如何突圍?

圖為榮耀V9

圖為榮耀V9

  國內(nèi)智能手機行業(yè)經(jīng)過2016年的市場洗禮,線上渠道增長乏力,線下渠道重新崛起,已經(jīng)成為手機廠商的共識。多年來在線下渠道跑馬圈地的OPPO、vivo兩兄弟成了最大贏家,曾經(jīng)創(chuàng)造神話的小米踉踉蹌蹌跌下神壇,過去單方面依賴線上渠道的互聯(lián)網(wǎng)手機紛紛開始布局線下。 始終堅持線上為主、線下為輔的榮耀在線上牢牢站穩(wěn)腳跟之后,也開始有針對性地向線下傾斜,并逐步實現(xiàn)渠道的均衡性布局。2017年一場渠道之戰(zhàn)在所難免。

  盡管榮耀總裁趙明的新年致辭充滿困惑與焦慮,但從榮耀的開年表現(xiàn)來看,趙明卻大可以把懸著的心放回肚子里。不過未來一年的形勢仍然不容樂觀,如何將線上線下渠道的均衡性布局優(yōu)勢發(fā)揮到最大,仍然是擺在榮耀面前的一道難題。

  線下渠道戰(zhàn)爆發(fā),榮耀何以突圍?

  2016年是線下渠道重新崛起的一年,三線城市以下市場換機需求激增,且這一態(tài)勢仍將在2017年持續(xù)走高。GfK的年度報告預(yù)計,2017年線下智能手機市場的增長勢能還將延續(xù),預(yù)計同比增長8.3%,這個數(shù)字遠高于線上的3.6%。爭奪線下市場的緊迫性對于智能手機廠商而言已經(jīng)十分顯然。

  市場周期性輪換再次開啟,對眾多手機品牌而言,這是一次洗牌也是一個機會。踏準節(jié)奏順水順風(fēng),踩錯節(jié)拍萬劫不復(fù)。特別是對于早期將渠道布局集中在線上的互聯(lián)網(wǎng)手機品牌而言,持續(xù)走衰的大環(huán)境和薄弱的線下渠道,讓一些品牌亂了陣腳,有廠商甚至開始采取“直供”模式,并宣布要在3年內(nèi)建立超過1000家線下自營店。這種激進的重資產(chǎn)布局模式盡管透露出強烈的求生欲望,但也由于巨大的成本和隱藏的不確定性令人充滿擔(dān)憂。

  榮耀早在兩年前就悄然開始了對線下渠道的布局,但在線上紅利期尚未結(jié)束之前,榮耀的渠道布局仍然以線上為主,直到去年才開始全面發(fā)力。向來善于經(jīng)營“朋友圈”的榮耀,在線下渠道布局上充分調(diào)動了合作伙伴們的力量,以自帶流量的產(chǎn)品吸引眾多合作伙伴的輕資產(chǎn)布局模式,迅速建立起規(guī)??捎^的線下銷售渠道網(wǎng)絡(luò)。

  2017年第一季度,各大市場調(diào)研機構(gòu)發(fā)布的手機市場報告用直接的數(shù)據(jù)佐證了榮耀模式的正確性。報告顯示,榮耀手機在線上市場的銷量大幅提升,漲幅達到18.8%,市場份額達到23%,超過蘋果成為行業(yè)第一。另外一份來自迪信通發(fā)布的《2017年2月手機零售指數(shù)》報告數(shù)據(jù)則顯示,在迪信通全渠道2月份銷量中,榮耀排在華為、OPPO、vivo之后位列第四,較之所有互聯(lián)網(wǎng)手機品牌仍然處于遙遙領(lǐng)先位置。

  榮耀以互聯(lián)網(wǎng)手機品牌自居,但現(xiàn)在隨著渠道整合趨勢加劇,它所面臨的對手也從線上延伸到線下。而在這場驟然爆發(fā)的線下渠道戰(zhàn)中,線上贏家榮耀已成功突圍,取得階段性的勝利。

  渠道整合趨勢加劇,均衡布局是關(guān)鍵

  線上線下兩大渠道的整合已經(jīng)勢不可擋,面對新形勢,曾經(jīng)掘盡線上紅利的電商巨頭們開始制造新概念,將這一趨勢稱為“新零售”。新零售是什么?沒有固定解釋,但可以確定的是,過去依賴單一渠道贏得市場的時代已經(jīng)一去不復(fù)返。死命抓住線上紅利的尾巴,亦或是固執(zhí)地扎根線下渠道,都有巨大的風(fēng)險和不確定性。

  OPPO、vivo是線下渠道的兩大贏家,重資產(chǎn)的布局模式讓其在線下市場樹大根深,但長期忽視線上渠道產(chǎn)生的嚴重“偏科”問題也極大限制了其市場空間,導(dǎo)致線上線下銷量占比出現(xiàn)巨大反差。當然從另一面來說,也說明了OPPO、vivo在線上渠道擁有巨大潛力,不過長久形成的渠道格局和品牌營銷理念在短期內(nèi)無法扭轉(zhuǎn),實現(xiàn)渠道布局的均衡性是二者共同面臨的問題。

  對于以榮耀為代表的互聯(lián)網(wǎng)手機來說,問題同樣如此。一方面需要固守線上渠道優(yōu)勢,另一方面也急需發(fā)力線下渠道的布局。2016年中旬,榮耀總裁趙明在接受采訪時曾稱榮耀線上和線下渠道的比例已經(jīng)達到“六四開”,且隨著銷售周期呈現(xiàn)一定波動。在我看來,隨著線上渠道持續(xù)走低,線下高速增長的態(tài)勢加劇,與眾多合作伙伴一起繼續(xù)深耕線下,進一步完善線上線下的均衡性,將是榮耀接下來的重點。

  榮耀在2017年開年之后所取得的成績或許只是暫時性的,但起碼能夠說明一點,即,其渠道布局的均衡性優(yōu)勢正在顯現(xiàn)。GfK報告此前對2017年智能手機市場的預(yù)判基本吻合了行業(yè)發(fā)展,而對行業(yè)做出準確預(yù)判的榮耀,能否在線下渠道取得階段性勝利之后實現(xiàn)進一步的突圍和反超?我對這一問題報以樂觀。

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