木門經(jīng)銷商如何應(yīng)對保障房

    保障房建設(shè)力度的加大，除了享受此政策的老百姓獲益外，建材家居行業(yè)無疑是最大的受益者。那么，在當(dāng)今通貨膨脹加劇、CPI持續(xù)上升、接二連三的樓市新政、貨幣政策的收緊等大趨勢下，綦江縣建材家居行業(yè)作為消費型行業(yè)，經(jīng)銷商們應(yīng)該怎樣鋪設(shè)面前這條“經(jīng)銷之道”呢?筆者通過走訪各經(jīng)銷商、各建材家居店，總結(jié)了以下幾點供大家參考。

    洞悉市場

    首先，要關(guān)注國家、政府的相關(guān)政策，仔細(xì)分析相關(guān)政策動向?qū)π袠I(yè)的影響。就以保障房為例，“加大保障房建設(shè)”的決策對建材行業(yè)的影響是巨大的，但是同時也要考慮保障房的定義。所謂保障房是指政府在對中低收入家庭實行分類保障過程中所提供的限定供應(yīng)對象、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、銷售價格或租金標(biāo)準(zhǔn)，具有社會保障性質(zhì)的住房。這種住房既是政府性質(zhì)，同時又是針對中低收入家庭的限制性住房�？紤]到中低收入家庭的經(jīng)濟狀況，保障性住房都是以安全性和實用性為主。所以在選擇建材時質(zhì)量肯定是首選，同時價格又不宜太高，老百姓在入住時所選的家居用品很大程度上也是以價優(yōu)為主。故而經(jīng)銷商在進貨時要充分考慮這些因素。

    其次，還要把握行業(yè)動向。如果經(jīng)銷商信息更新慢，就會導(dǎo)致思想觀念“脫軌”，跟不上行業(yè)的步伐。21世紀(jì)是信息社會，信息是經(jīng)銷決策的重要依據(jù)。經(jīng)銷商可以通過各種媒體渠道掌握行業(yè)信息，洞悉行業(yè)市場，而網(wǎng)絡(luò)作為新新媒體，具有不可忽視的作用。當(dāng)然，區(qū)域信息更是少不了的。

    經(jīng)銷商們都應(yīng)積極加入所在地組織的行業(yè)協(xié)會，在協(xié)會中互相交流、學(xué)習(xí)，彼此就可以發(fā)現(xiàn)很多問題，對自身、對他人都是一個提升。有這樣一個圈子的存在，大家就會發(fā)現(xiàn)信息傳播的速度之快，就連網(wǎng)絡(luò)都無法比擬。因此，不管經(jīng)營規(guī)模大小，經(jīng)銷商自身都應(yīng)該乘上信息這艘大船將自己送到成功的彼岸。

    王牌服務(wù)

    在當(dāng)今社會，競爭日益激烈，除去產(chǎn)品質(zhì)量自身的問題外，完善的服務(wù)至關(guān)重要。同樣代理的是一線品牌，質(zhì)量也相差無幾，功能也差不多，為什么有的品牌銷售得非常好呢?歸根結(jié)底優(yōu)異的服務(wù)是一張王牌，是可以決定一家經(jīng)銷商生死的“大王”。但是現(xiàn)今，很多二三線市場的從業(yè)人員知識層次普遍較低，服務(wù)意識較差，有些時候就會影響企業(yè)的信譽和形象。作為企業(yè)要加強對經(jīng)銷商優(yōu)秀服務(wù)理念的灌輸，同時經(jīng)銷商也要灌輸給其從業(yè)人員，強化“上帝”意識，讓市場從業(yè)人員深刻地認(rèn)識到店面的利潤、他們的工資、獎金、福利等都離不開“上帝”，只有讓“上帝”滿意了，他們才會得到更好的回報。當(dāng)然，這個回報不是一句空話，企業(yè)及經(jīng)銷商一定要將其實現(xiàn)。

    同時，要制定一套先進的獎懲制度來鼓勵員工，要讓他們明白“人無遠(yuǎn)慮，必有近憂”。在灌輸優(yōu)秀的服務(wù)理念的同時要努力培養(yǎng)員工的主人翁意識，提高員工的知識文化素養(yǎng)，只有全方面的提高才能真正做好服務(wù)。同時，企業(yè)應(yīng)加強優(yōu)秀服務(wù)理念的執(zhí)行力度�，F(xiàn)今在二三線市場很多夫妻店會出現(xiàn)這樣的情況，對進門選產(chǎn)品的顧客置之不理，兩個人各自在“忙”自己的事情，比如玩游戲、看書、繡十字繡等。這樣上門的顧客對該店的形象上就畫了一把“×”。針對這種夫妻店，筆者認(rèn)為最主要的原因是企業(yè)優(yōu)秀服務(wù)理念沒有被執(zhí)行，導(dǎo)致店主的主人翁意識不夠強，沒有形成品牌服務(wù)意識。

    注重形象

    形象在當(dāng)今社會就像一面鏡子，店面的整個店招、POP廣告、產(chǎn)品陳列、清潔衛(wèi)生等方面在顧客的心里是占有一席之地的。對專賣店來講，視覺設(shè)計是統(tǒng)一的，整個VI系統(tǒng)都有專員負(fù)責(zé)，但是縣級市場還是有很多店面對這些不夠注意。有的店面里面產(chǎn)品散落一地、到處亂堆，過期的POP廣告不及時撕掉，店招掉了字也不修整，甚至有的五金店里陳列的產(chǎn)品布滿灰塵，這些做法都會給顧客和自身帶來很大的負(fù)面影響。故而，經(jīng)銷商應(yīng)注重在形象方面做一些文章，畢竟現(xiàn)今社會已經(jīng)過了是金子藏不住的時代。

    專一為主

    泛家居企業(yè)跨行業(yè)生產(chǎn)已屢見不鮮，如全友家私就已伸向門業(yè)。很多經(jīng)銷商同樣認(rèn)為同時代理幾個品牌或者幾個不同行業(yè)的產(chǎn)品，可以達(dá)到渠道共享，獲得的利潤更多。但是他們忽略了代理多個廠家的產(chǎn)品，不僅僅是有了渠道資源就可以的，還涉及到市場開發(fā)能力、團隊能力、管理能力等多方面的問題。只有把重心放在某一家企業(yè)上，將這一家企業(yè)的產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)做大、做強，這家企業(yè)才會真正地放心將區(qū)域市場交到你手中。當(dāng)然，當(dāng)經(jīng)銷商在某一行業(yè)再無發(fā)展空間，以求更大利潤增長點時，多元化經(jīng)營便勢在必行。但是切記，要做一個，扎實一個，不要還沒穩(wěn)固疆土就急忙另辟新地。永遠(yuǎn)不要忘記，欲望要和能力相匹配。

    創(chuàng)新營銷

    一個乞丐天天在廣場上以乞討為生。一天，這個乞丐舉起一塊木板，上面寫著幾個大字“只要五毛”。一些行人好奇，就紛紛給其一元、五元等，但是這個乞丐每次都只要五毛錢，多的就會找給行人，找不開的就干脆不要。就這樣，他的乞討生活逐漸好了起來。這則故事就告訴了我們做任何行業(yè)都需要創(chuàng)新。

    創(chuàng)新是營銷成功的關(guān)鍵，企業(yè)經(jīng)營的最佳策略就是搶在別人之前淘汰自己的產(chǎn)品。經(jīng)銷商在經(jīng)營理念上同樣如此，我們在銷售產(chǎn)品的同時不僅僅是單一地考慮如何將此產(chǎn)品賣給顧客，更重要的是要思考怎樣才能達(dá)到利益的最大化，讓這個客戶成為回頭客，讓這個客戶帶來更多的客戶來店里買產(chǎn)品，抑或是讓這個品牌得到更大的宣傳等等。

    例如，在做一場促銷活動時，不要墨守成規(guī)，要考慮怎么樣才能吸引顧客并引導(dǎo)其購買。活動前，要充分考慮地域性，了解所在地域消費者的消費趨向、消費能力等問題，不要照搬照抄那些所謂的成功經(jīng)驗。經(jīng)銷商比企業(yè)更加了解，在上貨時不要盲目的推崇企業(yè)的營銷模式，成功的營銷模式不是適用于每個省市。經(jīng)銷商應(yīng)該對所在區(qū)域市場的營銷方向有自己的看法。同時，應(yīng)注重活動廣告的創(chuàng)新，任何一場活動都離不開廣告，有創(chuàng)新的廣告才能使活動獲得靈魂。所以廣告宣傳需要有新意，在宣傳時才能引起消費者的購買欲望，勾起其好奇心。就像乞丐乞討一樣，“只要五毛”就能足夠勾起行人的好奇、駐足，從而一試。

    總之，經(jīng)銷商在經(jīng)營中，除了要考慮品牌產(chǎn)品的質(zhì)量、設(shè)計、功能以外，洞悉市場、王牌服務(wù)、良好的店面形象、專一經(jīng)營、創(chuàng)新營銷等各方面都是取得成功的助推器。

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