經(jīng)銷商是企業(yè)產(chǎn)品流向市場(chǎng)并達(dá)成與最終消費(fèi)者交易的橋梁，無論是發(fā)達(dá)國家還是中國本土，我國的涂料經(jīng)銷商以其獨(dú)特的區(qū)域?qū)�業(yè)網(wǎng)絡(luò)的分銷能力和資金實(shí)力，成為企業(yè)不得不與之合作的渠道伙伴，也是企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)一個(gè)難以跨越的門檻。但綜合市場(chǎng)形勢(shì)以及廠商合作歷程，我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前的經(jīng)銷商正面臨著很多的市場(chǎng)考驗(yàn)。

    1、上游廠家正逐步減弱對(duì)經(jīng)銷商的依賴

    由于經(jīng)銷商受個(gè)人經(jīng)營思想、營銷能力、資金實(shí)力以及市場(chǎng)管理能力和文化價(jià)值觀的差異和局限，往往很難與企業(yè)達(dá)成共識(shí)，有的經(jīng)銷商甚至與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)背道而馳，由此造成企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商不感冒，產(chǎn)生又愛又恨的復(fù)雜情緒，恨的開始撤消經(jīng)銷商進(jìn)行直營或者直銷(如燦坤電器干脆撇開經(jīng)銷商做3C連鎖專營店)，即便繞不過去也盡量減少經(jīng)銷商層次，將渠道進(jìn)一步扁平。愛的，完全依賴于經(jīng)銷商來完成企業(yè)的銷售任務(wù)，但久而久之，企業(yè)發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商越來越才大氣粗，企業(yè)已經(jīng)很難控制經(jīng)銷商了……

    2、中間分銷商正加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的排擠

    經(jīng)銷商是直接與企業(yè)產(chǎn)生合作關(guān)系的第一層中間商，企業(yè)能把一定數(shù)量的產(chǎn)品放手讓給經(jīng)銷商去經(jīng)營銷售和經(jīng)銷商敢于拿現(xiàn)金直接從企業(yè)購進(jìn)大批的商品貨物，其最大的依賴都是由于經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有著強(qiáng)大的分銷網(wǎng)絡(luò)，也即各級(jí)地、市、縣等眾多的二、三級(jí)分銷商，但由于經(jīng)銷商大部分自己不直接銷售產(chǎn)品，而只具備批發(fā)和分銷功能，同時(shí)他們又將企業(yè)給出的產(chǎn)品價(jià)格上浮一定的利潤空間，再批發(fā)行或分銷給二、三級(jí)分銷商，同時(shí)不能提供完善的服務(wù)，所以被人稱為“剝皮商”。有不少二、三級(jí)分銷商一直希望能越過經(jīng)銷商直接從廠家進(jìn)貨……

    3、下游強(qiáng)勢(shì)終端賣場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商的壓力

    隨著沃爾瑪、家樂福、萬客隆、好又多、樂購等國內(nèi)外各種大賣場(chǎng)的出現(xiàn)，經(jīng)銷商的生存命運(yùn)更是受到了前所未有的挑戰(zhàn)，一方面這些大賣場(chǎng)依仗自己的品牌影響和眾多連鎖系統(tǒng)，而不愿意屈從經(jīng)銷商手里進(jìn)貨，他們更愿意直接從企業(yè)進(jìn)貨，從而拿到最優(yōu)惠的價(jià)格，在各種促銷幌子下，狂降價(jià)格，對(duì)經(jīng)銷商的其它渠道產(chǎn)生威脅;另一方面，即便從經(jīng)銷商這里進(jìn)貨，他們又會(huì)巧立名目向經(jīng)銷商收取各種各樣的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、上架費(fèi)、店慶費(fèi)、堆頭費(fèi)、促銷費(fèi)等費(fèi)用，同時(shí)又有很長一段時(shí)間的帳期，使經(jīng)銷商不堪財(cái)務(wù)重負(fù)。經(jīng)銷商好不容易進(jìn)入賣場(chǎng)，還要擔(dān)心銷量一時(shí)不起來而被賣場(chǎng)無情撤柜甚至清理出場(chǎng)。

    根據(jù)多年的市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)和渠道研究，造成這種局面的主要原因，不是經(jīng)銷商的資金問題、經(jīng)營能力問題和管理體制問題，也不是企業(yè)的市場(chǎng)野心或者來自零售終端的苛捐雜稅，而是目前中國經(jīng)銷商本身尚處于自然發(fā)展?fàn)顟B(tài)，經(jīng)銷商不是主動(dòng)在謀求自身的發(fā)展，在變化中求得變化以適應(yīng)環(huán)境的變化，而是十分被動(dòng)地被市場(chǎng)推著走。

    伴隨著用戶需求的不斷增加，再者就是建材企業(yè)大面積的滋生，給整個(gè)建材行業(yè)帶來了巨大的生存壓力，隨著現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，涂料經(jīng)銷商的渠道營銷也面臨著巨大的壓力和挑戰(zhàn)。

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