協(xié)調(diào)鋼材物流部門與營銷部門的關(guān)系。物流部門與營銷部門的關(guān)系主要體現(xiàn)在市場營銷組織當中，兩者均是市場營銷組織的重要組成部分，對市場營銷來講，物流配送是一個特別重要的客戶服務(wù)部門，快速的組貨、交貨和售后服務(wù)，會讓客戶感受到時間價值，并減少貨物在途中的市場風險；而市場銷售部門，通過產(chǎn)品、價格、渠道、推銷等營銷組合，對企業(yè)開拓市場，促進產(chǎn)品銷售，引導生產(chǎn)有著重要的拉動和導向作用。物流部門和銷售部門是相互聯(lián)系、相互影響、相互依存的營銷活動的統(tǒng)一整體。加強物流管理，重要的是協(xié)調(diào)好兩者的關(guān)系。

    以用戶滿意為目標，提高對顧客的服務(wù)水平。為顧客服務(wù)是銷售物流管理的一項綜合性指標活動。一方面，為了讓顧客滿意，企業(yè)各部門之間要齊心協(xié)力地工作；另一方面，發(fā)展與顧客的長期穩(wěn)定關(guān)系，有助于加強物流渠道內(nèi)的各方聯(lián)系。顧客服務(wù)是讓頤客感受到在實物配送中產(chǎn)品所帶來的“增加價值”利益，具體體現(xiàn)在銷售物流的售前、售中、售后三個階段，主要通過訂單的傳遞、處理、分揀、集合及配送為業(yè)務(wù)核心的流程展開的。服務(wù)的方式是集中一站，標準是方便、快速、準確。要做到這點，關(guān)鍵是強化物流配送活動在顧客服務(wù)中的職能作用。

    物流配送服務(wù)工作體現(xiàn)的是企業(yè)產(chǎn)品的綜合市場競爭力。據(jù)了解，寶鋼為了強化電工鋼材產(chǎn)品的競爭力，不斷強化物流個性化服務(wù)相差異化管理。目前，寶鋼37家戰(zhàn)略用戶均已實現(xiàn)100％按周交貨，合同交貨周期由原來的平均25天縮短至18天。正是這一競爭優(yōu)勢，使寶鋼電工鋼成功進入了世界排名前六位的空調(diào)壓縮機行業(yè)。

    建立信息化平臺，提高物流的快速反應(yīng)能力。營銷的競爭在于速度，速度則取決于流程。在競爭激烈的市場環(huán)境下，誰的物流信息暢達、反應(yīng)快，誰的發(fā)展空間就大，競爭優(yōu)勢就突出。因此，鋼鐵企業(yè)一要加強物流系統(tǒng)的信息化建設(shè)，進行系統(tǒng)集成：將信息流、資金流、物流三流合一，通過搭建一體化的銷售信息化管理平臺，提高管控的能力和效率；二要建設(shè)信息化營銷隊伍，強化對營銷人員的信息化培訓，提高快速反應(yīng)能力，為用戶提供增值服務(wù)；三要建設(shè)信息化的物流服務(wù)管理中心，為用戶提供全方位的服務(wù)并有效處理好客戶關(guān)系，由此實現(xiàn)整個物流過程中和全部環(huán)節(jié)下的不同區(qū)域的聯(lián)系。目前，寶鋼和華菱湘鋼在這方面管理有了很大突破，為企業(yè)銷售物流管理體系的建設(shè)明確了方向。

    當前我國鋼材物流管理的現(xiàn)狀分析
    現(xiàn)代物流理念傳入我國已有20多年時間，但是由于鋼材作為我國的基礎(chǔ)工業(yè)材料，受我國工業(yè)化發(fā)展的拉動，總體上是產(chǎn)銷兩旺，因此，鋼材的銷售管理基本仍是以資源為中心，渠道管理模式以多級批發(fā)為主。隨著市場化程度的加大，以用戶為中心的現(xiàn)代鋼材銷售物流模式在探索中發(fā)展，鋼材物流管理有了一定的基礎(chǔ)。

    從鋼材物流渠道管理上看：我國傳統(tǒng)的鋼材貿(mào)易表現(xiàn)為鋼鐵貿(mào)易企業(yè)、貿(mào)易商、鋼材經(jīng)銷商、零售商多種主體分散經(jīng)營，各自為戰(zhàn)。鋼材產(chǎn)品從生產(chǎn)到終端用戶的流通渠道過于冗長、分級不清。過去一些大型鋼鐵企業(yè)在銷售渠道的設(shè)計上受歷史因素影響，直供到最終用戶占的比例僅為20％，70％多的資源都是經(jīng)貿(mào)易商倒手。有些地區(qū)，既有鋼廠自己的渠道網(wǎng)點，又有代理商、經(jīng)銷商，且分級不清。鋼材出廠，常常經(jīng)過一級、二級、三級甚至諸多小的商戶倒賣，除了長途運輸外，還要加上多次短途搬運，使交易成本較高，市場價格控制能力削弱。從廠商對銷售管理看，鋼鐵企業(yè)主要有代理經(jīng)銷商和協(xié)議經(jīng)銷商兩種，戰(zhàn)略分銷商比例較低。終端用戶少，管理方式松散，對用戶的考核、服務(wù)及評價機制不落實，用戶的忠誠度差等情況明顯。這種以鋼材批發(fā)貿(mào)易為主的營銷方式，一方面造成中間商的行為對市場影響較大，也加劇了鋼材市場的價格競爭，另一方面造成了渠道控制力低下。

    從鋼材貿(mào)易商經(jīng)營看：一是鋼材經(jīng)銷商的文化素質(zhì)、現(xiàn)代營銷水平和能力不高。目前大多數(shù)經(jīng)銷商的銷售主要采取“異地易貨貿(mào)易”方式或是“提籃子、搬磚頭”式的傳統(tǒng)經(jīng)營方式。一方面，交易行為的隨意性較大，缺乏對用戶需求的系統(tǒng)分析和分類服務(wù)，資源(產(chǎn)品和資金)經(jīng)營粗放，造成交易成本較高。另一方面，經(jīng)營業(yè)務(wù)處在手工操作、電話聯(lián)系的淺層次運作階段，不能實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)傳遞信息。有的企業(yè)投資較大，擁有自己的貨艙和運輸網(wǎng)絡(luò)，配備運輸車輛，但也是自成體系運營，成本較高。二是經(jīng)營規(guī)模小，經(jīng)營分散，流通的集中度低，專業(yè)化經(jīng)營不夠。據(jù)調(diào)查，全國各類鋼材貿(mào)易商約有20萬家，年銷售能力在1000萬噸的企業(yè)少見，在500萬噸的只有3～4家，在150萬噸的就成了區(qū)域的大經(jīng)銷商了。而絕大多數(shù)企業(yè)的鋼材銷售量都在10萬噸以下。由于規(guī)模小，沒有能力健全和管理經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，其經(jīng)營模式是傳統(tǒng)的運作方式，主要靠經(jīng)營者對市場的判斷，向鋼廠或者進口商訂貨，隨行就市地銷售產(chǎn)品，謀求快進快出以實現(xiàn)利潤。有的能開展倉儲物流業(yè)務(wù)，但專業(yè)化水平較低。這些情況在一定程度上阻礙了現(xiàn)代物流營銷模式的發(fā)展，削弱了鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力。

    從鋼材加工物流情況看：這幾年我國一些生產(chǎn)資料流通企業(yè)開始由單純的貿(mào)易企業(yè)向加工配送、物流配送的方向發(fā)展，但其占流通總量低。全國僅有各類加工中心不過.300家，且加工水平低、規(guī)模小，鋼材的加工流通量僅為10％左右。由于鋼材深加工比例低，使我國鋼材的成材率和使用效率較低，鋼材本身的附加值沒有得到提升�，F(xiàn)代物流是鋼材物流戰(zhàn)略發(fā)展的方向。

    面對國外物流業(yè)的快速發(fā)展和鋼鐵企業(yè)競爭加劇的大環(huán)境，要贏得我國年產(chǎn)鋼3億噸的巨大市場，鋼材物流業(yè)必須高度重視我國鋼材銷售物流布局分散、規(guī)模小、抗風險能力差的不利因素。整合鋼鐵產(chǎn)品銷售物流渠道，加強以戰(zhàn)略直供和物流配送為核心的銷售物流管理，將成為鋼鐵產(chǎn)品流通的戰(zhàn)略發(fā)展方向。

    樹立現(xiàn)代物流戰(zhàn)略主導思想。鋼鐵企業(yè)和鋼材貿(mào)易商要確立現(xiàn)代流通理念，提高對鋼材物流作用的再認識。隨著我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，鋼材將進入“消費主導階段”，終端客戶對流通業(yè)的要求越來越苛刻，融資、加工、配送，甚至設(shè)計等方面的需求已經(jīng)成為下游行業(yè)的趨勢。傳統(tǒng)鋼鐵貿(mào)易企業(yè)提供的簡單貿(mào)易服務(wù)已經(jīng)遠遠不能滿足終端客戶的要求。為此，鋼材物流管理首先要確立消費理念，注重發(fā)揮流通帶動消費、引導生產(chǎn)的巨大作用。通過發(fā)展鋼材現(xiàn)代物流、連鎖經(jīng)營、電子商務(wù)等新的流通方式，用信息化帶動流通的現(xiàn)代化，最大限度地滿足用戶需求，降低流通成本，提高流通效率，從而穩(wěn)定企業(yè)生產(chǎn)，獲得流通競爭優(yōu)勢。

    樹立“雙贏”的經(jīng)營理念，建立鋼材銷售的戰(zhàn)略“供應(yīng)鏈”，實現(xiàn)與用戶零距離、門對門、點到點的準時化物流服務(wù)。在當前競爭激烈的市場環(huán)境下，終端的重要性日漸凸現(xiàn)，誰控制了終端用戶，誰就把握了市場的主動權(quán)。因此，形成上游與下游企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟，結(jié)成“經(jīng)濟鏈”，是今后鋼鐵企業(yè)競爭發(fā)展的趨勢。2004年以來，寶鋼不斷強化與大的直供用戶的戰(zhàn)略合作，先后與東風集團、中船集團等簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。鞍鋼集團與大連新船重工有限責任公司聯(lián)合出資成立的鞍鋼新軋一新船重工大連鋼材加工配送有限公司，是國內(nèi)兩大巨頭跨行業(yè)發(fā)展，在鋼材延伸加工服務(wù)、供應(yīng)鏈增值等方面緊密合作的新模式。鞍鋼、長春一汽集團和三井集團，共同成立鋼材加工配送有限公司，對中厚板開卷縱剪、開卷橫剪、縱梁數(shù)控沖孔、縱梁及加強板等離子切割，緩解了一汽集團的鋼材加工能力不足的局面，開創(chuàng)了鋼廠、商社和汽車廠合作模式，形成了目前世界上先進的鋼材物流管理模式。建立統(tǒng)購分銷與加工配送相融合的現(xiàn)代鋼材分銷模式，向現(xiàn)代鋼材物流邁進。當前，美國每年約有5000萬噸鋼材是通過鋼材倉儲、加工銷售的，占其鋼材總消費量60％以上，其中經(jīng)深加工后配送銷售的鋼材約占30％~40％左右。日本的流通體系很發(fā)達，僅美達王公司年銷售鋼材量就達2500萬噸，其中80％是通過加工中心配送的。據(jù)了解，世界發(fā)達國家鋼材的綜合深加工比可達50％以上，其中線材達60％，棒材達40％，管材達30％，板材達70％左右。而我國的傳統(tǒng)鋼材貿(mào)易分散經(jīng)營，各自為戰(zhàn)，從采購到銷售一插到底，風險很大，且加工增值能力低。建立統(tǒng)購分銷、加工增值這一國際上通行的經(jīng)營模式，對改造高成本、低盈利的傳統(tǒng)鋼材銷售管理模式是非常必要的。只有建立先進的倉儲銷售模式，拉近服務(wù)距離、滿足用戶需求，才能實現(xiàn)“雙贏”。

    近年來，寶鋼、鞍鋼等大型鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)，在全國主要的鋼材消費地區(qū)，依托資本紐帶，形成了自有的鋼材物流配送網(wǎng)絡(luò)。他們利用剪切中心的網(wǎng)絡(luò)以及信息優(yōu)勢，為國內(nèi)主要汽車、家電等企業(yè)實行原材料無庫存管理，并在銷售區(qū)域200公里半徑內(nèi)建立了快速、高效的分銷配送網(wǎng)絡(luò)，逐步開始轉(zhuǎn)變過去的傳統(tǒng)采購和銷售管理模式，推動著鋼材配送物流在中國的崛起。據(jù)有關(guān)資料，現(xiàn)在國內(nèi)形成的國外企業(yè)投資、國內(nèi)大型鋼鐵企業(yè)投資、用戶投資和貿(mào)易商投資建設(shè)的各種鋼材加工中心已達200多家，鋼材加工能力達1000萬噸，主要加工配送的鋼材品種規(guī)格有冷板、電工鋼、鍍鋅板、鍍錫板、彩涂板、不銹鋼板、熱軋酸洗板以及螺紋鋼、中板等。在鋼鐵產(chǎn)品的質(zhì)量不斷提高、品種不斷增加、資源越來越豐富的競爭環(huán)境下，鋼材加工配送必將成為鋼材銷售物流發(fā)展戰(zhàn)略的重要因素。同時，鋼材物流配送也會成為鋼鐵企業(yè)滿足用戶多品種、小批量需求，向用戶延伸形成終端供應(yīng)鏈的重要手段。

    應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，實現(xiàn)鋼材物流管理的“E化”。目前，我國大型鋼鐵企業(yè)都在進行數(shù)字營銷體系的探索，以期提升銷售物流體系的競爭力。2005年，寶鋼以用戶對銷售物流業(yè)務(wù)的需求為出發(fā)點，以提升營銷價值鏈整體競爭力為目標，建立了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和承運商管理系統(tǒng)，為鋼鐵物流的市場細分提供了依據(jù)。同時，寶鋼不斷完善銷售物流網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)成員間的業(yè)務(wù)互動和信息共享。其在實施內(nèi)部流程信息化管理的基礎(chǔ)上，大力深化銷售平臺的一體化建設(shè)，開發(fā)建立了寶鋼“50509696”呼叫中心系統(tǒng)和銷售物流GPS系統(tǒng)。系統(tǒng)上線后改變了原有的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)處理方式，將整個物流環(huán)節(jié)聯(lián)接起來，從而達到用最少的庫存、最短的運輸距離滿足客戶需求，提高物流整體效率、降低成本的效果。另外，華菱湘鋼、馬鋼也在信息化銷售物流管理方面進行了流程再造，紛紛完善客戶服務(wù)體系、加強客戶關(guān)系管理和發(fā)貨管理，強化與用戶的信息化交流與服務(wù)。

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