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產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷員傭金收入發(fā)展?fàn)顩r分析

http://www.china-zesir.com 發(fā)稿日期:2010-6-4

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2010-2015年后危機(jī)時(shí)代私人理財(cái)行業(yè)發(fā)展形勢(shì)分析

金融危機(jī)已經(jīng)發(fā)生近18個(gè)月了，隨著恐慌慢慢減小，資產(chǎn)價(jià)格開(kāi)始變得穩(wěn)定、形勢(shì)開(kāi)始反轉(zhuǎn)。盡管發(fā)達(dá)

2010-2015年后危機(jī)時(shí)代保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展形勢(shì)分析及投

2010-2015年后危機(jī)時(shí)代醫(yī)療保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展形勢(shì)分析

2010-2015年后危機(jī)時(shí)代證券行業(yè)發(fā)展形勢(shì)分析及投

產(chǎn)、壽險(xiǎn)都有營(yíng)銷員，可兩者傭金收入相差懸殊。一季度，上海壽險(xiǎn)營(yíng)銷員人均月傭金收入同比增加1657元，為5024元；產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷員人均月手續(xù)費(fèi)收入?yún)s大幅減少1600元，至1096元；產(chǎn)、壽險(xiǎn)營(yíng)銷員人均月業(yè)務(wù)收入差距達(dá)到3928元，較去年同期增加3257元。

　　同為營(yíng)銷員，收入差距為何會(huì)產(chǎn)生如此巨大呢？

　　兩因素影響收入差

　　保險(xiǎn)產(chǎn)品的傭金規(guī)則不同，是造成傭金提成差別的主要原因。壽險(xiǎn)產(chǎn)品根據(jù)產(chǎn)品類型、繳費(fèi)期限、保障期限不同，其首年傭金比例從5%至40%不等；產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)差異并不明顯，大多數(shù)產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)比例不超過(guò)15%。

　　保險(xiǎn)公司階段性的營(yíng)銷策略，同樣會(huì)影響產(chǎn)、壽險(xiǎn)營(yíng)銷員業(yè)務(wù)收入。目前，市場(chǎng)排名靠前的產(chǎn)險(xiǎn)公司正著力開(kāi)展車險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)，致使產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷員手中業(yè)務(wù)嚴(yán)重流失，影響了其業(yè)務(wù)收入。前4個(gè)月，人保財(cái)險(xiǎn)、太平洋產(chǎn)險(xiǎn)和平安財(cái)險(xiǎn)上海地區(qū)直銷業(yè)務(wù)保費(fèi)收入分別為4.1億元、4.3億元和4.6億元，同比增長(zhǎng)45%、74%和180%。

　　此外，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員憑借穩(wěn)定的續(xù)保率，可連續(xù)獲得逐年遞減的續(xù)傭收入；產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷員續(xù)傭比例雖然不會(huì)減少，但卻要承受業(yè)務(wù)流失的巨大風(fēng)險(xiǎn)。

　　某產(chǎn)險(xiǎn)公司營(yíng)銷服務(wù)部負(fù)責(zé)人介紹：“產(chǎn)險(xiǎn)公司在加強(qiáng)業(yè)務(wù)品質(zhì)管理之后，已經(jīng)要求降低高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)比例。如對(duì)上年出險(xiǎn)超過(guò)3次的車險(xiǎn)，營(yíng)銷員拿到的商業(yè)車險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)可能從15%降至10%，甚至更低。 ”

　　營(yíng)銷隊(duì)伍持續(xù)擴(kuò)容

　　產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷員傭金下降，并未影響人數(shù)的持續(xù)增加。截至3月底，上海共有產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷員495人，同比增加160人。壽險(xiǎn)營(yíng)銷員情況則大相徑庭，隊(duì)伍規(guī)模38617人，同比減少3357人。

　　一位產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷員在接受采訪時(shí)透露，原先在保險(xiǎn)代理公司做車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但車險(xiǎn)電銷的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，使得自己手中一定量的客戶已經(jīng)流失。因此，想來(lái)想去還是到保險(xiǎn)公司做一名營(yíng)銷員，可以在拿到業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)的同時(shí)，享受保險(xiǎn)公司給予的崗位津貼。

　　人保財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷服務(wù)部相關(guān)人士介紹，公司設(shè)立產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷員雖然時(shí)間較短，但隊(duì)伍規(guī)模增長(zhǎng)較為穩(wěn)定。手握業(yè)務(wù)資源和展業(yè)資質(zhì)的營(yíng)銷員，十分看好在保險(xiǎn)公司的發(fā)展前景。產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷員除了獲得代理手續(xù)費(fèi)之外，按照職位級(jí)別不同，每月崗位津貼從600元至3900元不等。若達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，還可以轉(zhuǎn)為正式員工，享受福利待遇和業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金。

　　據(jù)了解，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷員制度實(shí)施時(shí)間較短，因此絕大部分都集中在人保財(cái)險(xiǎn)、太平洋產(chǎn)險(xiǎn)和平安財(cái)險(xiǎn)這些老公司，多數(shù)新成立的或中小產(chǎn)險(xiǎn)公司都未開(kāi)設(shè)此類渠道。

　　整合資源二次開(kāi)發(fā)

　　保險(xiǎn)公司之所以設(shè)立產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷員，其目的并不是指望其能夠帶來(lái)更多車險(xiǎn)業(yè)務(wù)。而是希望他們能利用手中客戶資源，進(jìn)一步開(kāi)拓個(gè)人財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，如家財(cái)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)和短期健康險(xiǎn)等業(yè)務(wù)。

　　不過(guò)，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷員的發(fā)揮的作用似乎越來(lái)越弱。一季度，上海產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷員實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入占同期財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)總保費(fèi)收入的0.3%，僅為去年同期的1/2.

　　這種現(xiàn)象有望隨著保險(xiǎn)公司資源二次開(kāi)發(fā)而得到改善。依靠“人海戰(zhàn)術(shù)”取勝的保險(xiǎn)營(yíng)銷員戰(zhàn)略，最大的優(yōu)勢(shì)在于能快速滲透到客戶終端，加速分散型業(yè)務(wù)發(fā)展，提供“一對(duì)一”的服務(wù)。

　　分析人士指出，值得關(guān)注的是，目前產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷員大多集中在具有交叉銷售可能的公司。隨著各大保險(xiǎn)集團(tuán)公司增加各子公司的交叉銷售指標(biāo)，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷員渠道實(shí)力增強(qiáng)，有望改變交叉銷售眼下“壽代產(chǎn)”單向獨(dú)大的局面。

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