進(jìn)入2009年，我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)在政府推動(dòng)下終于漸成主流趨勢(shì)，本來(lái)在農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)業(yè)，由于家電下鄉(xiāng)政策的助燃劑，引爆農(nóng)村市場(chǎng)這個(gè)火藥桶，市場(chǎng)將出現(xiàn)“井噴”毋庸置疑。知名營(yíng)銷專家劉孝明表示，但近百家中標(biāo)企業(yè)逐鹿農(nóng)村，加上沒有中標(biāo)的可能傍家電下鄉(xiāng)或者直接攪局，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將出現(xiàn)前所未有的局面。

　　而此次中標(biāo)的企業(yè)有皇明、力諾瑞特、美大等全國(guó)知名品牌，也有少為人知的區(qū)域品牌。太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)業(yè)的巨艦和艦艇將齊赴農(nóng)村市場(chǎng)分割蛋糕。剛剛從南方市場(chǎng)回來(lái)的美大太陽(yáng)能公司市場(chǎng)部祝曉梁表示，“如今的農(nóng)村市場(chǎng)不是一片荒地，隨便撒播點(diǎn)種子就能發(fā)芽�，F(xiàn)在再想提高糧食產(chǎn)量，可不僅僅是澆水施肥或者改良種子那么簡(jiǎn)單。”家電下鄉(xiāng)政策利國(guó)利民，對(duì)太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品補(bǔ)貼13%，各企業(yè)將各打心中的算盤，迎接新一輪產(chǎn)品、價(jià)格、促銷等全方位的競(jìng)爭(zhēng)。這無(wú)疑促使太陽(yáng)能熱水器競(jìng)爭(zhēng)步入深水區(qū)。

　　產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)入鄉(xiāng)隨俗

　　產(chǎn)品是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器之一，同時(shí)一款有亮點(diǎn)的產(chǎn)品可以迅速提升企業(yè)的品牌形象。由于我國(guó)幅員遼闊，農(nóng)村環(huán)境也是復(fù)雜多樣，各個(gè)區(qū)域?qū)Ξa(chǎn)品的要求不不盡相同。如何開發(fā)適合農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展的產(chǎn)品，區(qū)隔市場(chǎng)快速甩開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 是擺在企業(yè)面前重要的課題。

　　作為老大的皇明針對(duì)農(nóng)村水質(zhì)特殊性，專門研發(fā)出不腐蝕的太陽(yáng)能“水質(zhì)寶”，保障產(chǎn)品適用農(nóng)村水質(zhì)環(huán)境。我國(guó)廣大農(nóng)村水質(zhì)環(huán)境與城市差距很大，由于農(nóng)村用水多為打井取水，普通淺井一般只能取到淺層地下水，且未經(jīng)過凈化處理，含泥沙、腐蝕性氟、氯離子較多，導(dǎo)致太陽(yáng)能不銹鋼內(nèi)膽易腐蝕，嚴(yán)重的2、3年會(huì)銹穿漏水。為了給農(nóng)村消費(fèi)者提供真正適用的產(chǎn)品，皇明科研團(tuán)隊(duì)歷時(shí)4年，走訪全國(guó)1300多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，采集水樣10000多份，經(jīng)過上千次實(shí)驗(yàn)，終于研發(fā)出不腐蝕的太陽(yáng)能——水質(zhì)寶。該產(chǎn)品可以解決農(nóng)村因水質(zhì)問題導(dǎo)致的罷工現(xiàn)象。

    江美大太陽(yáng)能公司就這次家電下鄉(xiāng)將對(duì)全效系列太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品全面升級(jí)。公司副總經(jīng)理張江平表示，在集熱、保溫和智能化三方面已經(jīng)與有關(guān)專家、科研院所等進(jìn)行廣泛合作，相信美大太陽(yáng)能熱水器系統(tǒng)全效運(yùn)行升級(jí)會(huì)很快開展。公司研發(fā)的太陽(yáng)能傳感器，在靈敏度和耐久度方面，目前達(dá)到了行業(yè)領(lǐng)先水平。在廣大消費(fèi)者心目中，太陽(yáng)能傳感器由于水質(zhì)原因常常不足一年或者一年多就失靈。這也是很多太陽(yáng)能廠家和儀表廠家十分頭疼的事，困惑了這么多年來(lái)似乎難以解決。而美大太陽(yáng)能公司針對(duì)該問題成立研發(fā)小組，經(jīng)過近4年的上千個(gè)日夜奮戰(zhàn)，皇天不負(fù)有心人，終于成功解決了這一難題。參與研發(fā)的美大太陽(yáng)能公司一位工程師表示，很多專業(yè)的儀表企業(yè)是1年質(zhì)保，美大的卻質(zhì)保3年，實(shí)屬行業(yè)首例。

　　此外，同濟(jì)陽(yáng)光針對(duì)農(nóng)村太陽(yáng)能熱水器防雷問題而推出了“雷盾”系列產(chǎn)品；江蘇華揚(yáng)推出了新品——“無(wú)憂6寶”；四季沐歌推出了全自動(dòng)太陽(yáng)能熱水器新品。這些入鄉(xiāng)隨俗”的新品將是企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的有力武器。

　　價(jià)格是一把雙刃劍

　　價(jià)格戰(zhàn)在某種程度上是最有效的武器，已經(jīng)了價(jià)格殺手之稱的格蘭仕例證。而太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)業(yè)中80%以上的是中小企業(yè)，他們一般沒有研發(fā)設(shè)計(jì)能力，同時(shí)營(yíng)銷能力也很差，這時(shí)，價(jià)格是惟一可利用的競(jìng)爭(zhēng)手段。一直以來(lái)產(chǎn)業(yè)中價(jià)格戰(zhàn)不斷，并且越演越烈。家電下鄉(xiāng)使得大量企業(yè)集中涌向農(nóng)村勢(shì)必帶來(lái)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格戰(zhàn)將是他們不可逃避的。太陽(yáng)能熱水器一旦陷入家電價(jià)格戰(zhàn)的泥潭，對(duì)于企業(yè)的品牌、經(jīng)營(yíng)都將產(chǎn)生巨大的影響，農(nóng)村消費(fèi)者最終也會(huì)深受其害。如何不陷入價(jià)格戰(zhàn)泥淖是經(jīng)銷商和廠家要面臨的問題之一。

　　渠道布局至關(guān)重要

　　各中標(biāo)企業(yè)紛紛利用此次契機(jī)開始進(jìn)行渠道布局和整合。北京天源陽(yáng)光公司連續(xù)多場(chǎng)招商會(huì)進(jìn)一步夯實(shí)了渠道基礎(chǔ)，同時(shí)也看出經(jīng)銷商十分關(guān)注并積極選擇中標(biāo)品牌。渠道網(wǎng)絡(luò)比較健全的美大太陽(yáng)能公司重點(diǎn)放在網(wǎng)絡(luò)整改方面，針對(duì)家電下鄉(xiāng)有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)要求經(jīng)銷商，不達(dá)標(biāo)者進(jìn)行淘汰，并逐漸向村級(jí)渠道滲透。畢竟這次家電下鄉(xiāng)要求渠道覆蓋范圍在70%以上，特比偏遠(yuǎn)的除外�，F(xiàn)在美大公司就開始在為來(lái)年競(jìng)標(biāo)打基礎(chǔ)。目前，皇明建立了遍布全國(guó)的省級(jí)服務(wù)處、2680個(gè)服務(wù)中心、5600多個(gè)農(nóng)村星級(jí)服務(wù)站、15000多個(gè)村級(jí)聯(lián)絡(luò)服務(wù)點(diǎn)，形成多層交叉的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，保障縱深到村，為經(jīng)銷商和用戶提供便捷的安裝、服務(wù)、技術(shù)支持。太陽(yáng)能熱水器競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，以渠道為王的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈，經(jīng)銷商水平和網(wǎng)絡(luò)將是決定企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。

　　營(yíng)銷不安常規(guī)出牌

　　提及營(yíng)銷很多人自然會(huì)想到促銷，太陽(yáng)能熱水器促銷花樣不斷翻新。舞蹈、歌曲、小品、相聲等多種文藝表演開始下鄉(xiāng)促銷，你買一贈(zèng)一，我買一贈(zèng)十，你方唱罷我登場(chǎng)。特別是這次家電下鄉(xiāng)中標(biāo)名單公示以來(lái)，中標(biāo)企業(yè)還沒有行動(dòng)呢，而一些未中標(biāo)企業(yè)開始直接以企業(yè)名義下鄉(xiāng)，并且打著直補(bǔ)20%甚至更多的旗號(hào)進(jìn)行市場(chǎng)攪局。

　　目前中標(biāo)企業(yè)的營(yíng)銷策略還沒有大面積推出，但是，有些企業(yè)已經(jīng)發(fā)出了信號(hào)。比如，如北京天源陽(yáng)光推出了“良心下鄉(xiāng)”活動(dòng)；如同濟(jì)陽(yáng)光提出了“太陽(yáng)能安全下鄉(xiāng)三原則”；華揚(yáng)推出“三下鄉(xiāng)”戰(zhàn)略……

    在傳播推廣方面，企業(yè)除在央視、地方電視臺(tái)、報(bào)紙、墻體和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行傳播外，像《中國(guó)太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)資訊》這樣具有權(quán)威和可信度的媒體備受青睞。由于其環(huán)境滲透強(qiáng)、目標(biāo)準(zhǔn)確、強(qiáng)制接收、長(zhǎng)期保留的特點(diǎn)，具有點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的傳播落地乃至精準(zhǔn)傳播的獨(dú)特作用。長(zhǎng)期很多經(jīng)銷商對(duì)專業(yè)媒體十分信賴，在選擇品牌時(shí)多會(huì)咨詢行業(yè)媒體。

　　服務(wù)質(zhì)量重中之重

　　目前，太陽(yáng)能熱水器出廠只是一個(gè)半成品，需要標(biāo)準(zhǔn)化安裝和售后服務(wù)支持，而農(nóng)村市場(chǎng)區(qū)域廣、分布散，甚至有些地區(qū)是在人煙稀少的山區(qū)，及時(shí)為農(nóng)民提供安裝和維修等售后服務(wù)是贏得農(nóng)村市場(chǎng)又一關(guān)鍵。

　　皇明決定實(shí)施售裝分離，即公司直控終端安裝服務(wù)質(zhì)量，將銷售終端現(xiàn)有的銷售和安裝、服務(wù)分開，由專業(yè)人員安裝，安裝完畢后將檔案回傳公司，并經(jīng)公司回訪確認(rèn)，以保障消費(fèi)者利益�；拭鬟�建立了安裝技能培訓(xùn)基地，所有安裝服務(wù)人員考試合格，持證上崗并進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)證，新員工上崗前，必須同師傅安裝15臺(tái)以上，獨(dú)立上崗后安裝的前10臺(tái)，服務(wù)經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)督查。

　　此次為保證同濟(jì)陽(yáng)光順利下鄉(xiāng)，2009年同濟(jì)陽(yáng)光開通“同心服務(wù)”熱線，24小時(shí)為客戶服務(wù)，及時(shí)解決客戶提出的各種疑難問題。同時(shí)，同濟(jì)陽(yáng)光在行業(yè)內(nèi)唯一提出，為客戶提供周轉(zhuǎn)機(jī)。同濟(jì)陽(yáng)光鄭重承諾，如果產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題需要回公司返修的，公司將免費(fèi)提供周轉(zhuǎn)機(jī)一臺(tái)，免費(fèi)供消費(fèi)者使用。

　　此外，美大、華揚(yáng)等太陽(yáng)能企業(yè)也紛紛推出了家電下鄉(xiāng)服務(wù)體系。

　　人才決定發(fā)展速度

　　人才是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素之一。為了保障此次家電下鄉(xiāng)順利進(jìn)行，各中標(biāo)企業(yè)紛紛制定了不同的策略進(jìn)行招人、育人和留人。同時(shí)也開始對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行綜合升級(jí)。據(jù)了解，太陽(yáng)能下鄉(xiāng)結(jié)果剛剛公示，眾多企業(yè)已經(jīng)開始圍繞鄉(xiāng)鎮(zhèn)招兵買馬。北京四季沐歌太陽(yáng)能公司近日開展“太陽(yáng)能銷售與服務(wù)技能”等技能培訓(xùn)，每期培訓(xùn)100人；從學(xué)員中發(fā)展2000名“鄉(xiāng)鎮(zhèn)(村)級(jí)代理商。自從今年2月份以來(lái)，力諾瑞特也召開大型新加盟鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商加盟會(huì)議12場(chǎng)，各地加盟會(huì)議150余場(chǎng)，受訓(xùn)人員達(dá)1.2萬(wàn)余人次。美大對(duì)公司營(yíng)銷人員進(jìn)行嚴(yán)格培訓(xùn)后成立了家電下鄉(xiāng)先遣突擊隊(duì)，第一時(shí)間進(jìn)入市場(chǎng)，在傳播美大中標(biāo)信息的同時(shí)也對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行了系列培訓(xùn)。

　　從5月14日家電下鄉(xiāng)中標(biāo)名單公布以來(lái)，太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)業(yè)積極做準(zhǔn)備。相信隨著家電下鄉(xiāng)正式實(shí)施，各企業(yè)將使出渾身解數(shù)大展拳腳。太陽(yáng)能企業(yè)將在農(nóng)村市場(chǎng)就產(chǎn)品、營(yíng)銷、促銷、價(jià)格等多方面大比武，競(jìng)爭(zhēng)步入深水區(qū)是必然。在深水區(qū)較量誰(shuí)是大贏家，是皇明、清華陽(yáng)光、美大等巨艦航母，抑或是雙能、天源陽(yáng)光等中型艦艇，還是如濰坊奧客隆、四川興事發(fā)等深水魚雷呢？

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• · 家電以舊換新補(bǔ)貼對(duì)象和操作流程點(diǎn)評(píng)

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