在過去的五年間，眾多的上游品牌商都滋生出一種費解和憤懣的情緒，伴隨著市場高度同質(zhì)化競爭效應(yīng)的不斷加強，自己的產(chǎn)品策略不斷被別人臨摹和抄襲，自身的免疫力卻正在不斷下降的同時，其排他性的差異化競爭優(yōu)勢正在逐年弱化、日趨穿底。

　　在過去的三年間，很多下游代理商也在經(jīng)營過程中感慨不已——現(xiàn)如今，區(qū)域市場的終端發(fā)生了巨大的變化，競爭越來越激烈，市場的門檻越來越高，過去坐在家里做生意的好日子已經(jīng)一去不復(fù)返；市場越來越難拓展，貨款越來越難回收，各種進店費、促銷費、年節(jié)贊助費則是五花八門、層出不窮，經(jīng)營成本逐年上揚，人員在不斷增加，可是即期利潤卻每況愈下。

　　面對市場現(xiàn)狀的萎靡不振，市場份額以及業(yè)務(wù)收益的持續(xù)縮水，上游品牌商和下游代理商愈發(fā)顯得有些焦躁和不安。無論是品牌商還是代理商，是改變自身保舊守成的慣性作業(yè)方式呢？！還是選擇品牌突圍與規(guī)模擴張，積極突破自我的條件設(shè)限、努力尋求其自身的二次創(chuàng)業(yè)？！伴隨著行業(yè)洗牌和盤整，其現(xiàn)實意義正在逐步加劇，自然這些突出性問題也就顯得格外的矛盾和愈發(fā)復(fù)雜了！　　

　　二次創(chuàng)業(yè)，與艱辛為伴

　　在行業(yè)里，對于成熟企業(yè)來說，二次創(chuàng)業(yè)已經(jīng)不是什么遠大的理想和抱負，更不是值得玩味的新話題了。

　　經(jīng)濟衰退，市場劇變。在現(xiàn)如今的化妝品行業(yè)里，在上游品牌商層面，主要表現(xiàn)為三個方面：其一，眾多的專業(yè)線公司不斷地向日化線進行業(yè)務(wù)滲透和市場轉(zhuǎn)型；其二，為數(shù)不多的少數(shù)上游品牌商優(yōu)勢群體開始調(diào)整其原有的傳統(tǒng)經(jīng)營方式，積極主動地編織和打造著低成本、扁平化的零售商業(yè)模式；其三，大批的生產(chǎn)制造型工廠開始推出品牌奔向市場轉(zhuǎn)向和業(yè)務(wù)創(chuàng)新的潮頭；除此之外，在下游代理商層面，也主要表現(xiàn)為如下三個方面：其一，在區(qū)域市場迅速崛起的實力派代理商開始涉足上游品牌商的業(yè)務(wù)領(lǐng)域；其二，很多區(qū)域市場的渠道型代理商開始向終端型代理商進行過渡和轉(zhuǎn)化；其三；很多區(qū)域市場的強勢代理商在堅守自身原有市場基礎(chǔ)和業(yè)務(wù)終端的前提下，開始在自建零售連鎖體系嘗試起自身的二次創(chuàng)業(yè)夢想和規(guī)劃。

　　雖說創(chuàng)業(yè)容易，守城難。但是，殊不知實際上再創(chuàng)業(yè)更是難上加難！面對二次創(chuàng)業(yè)，需要的客觀條件以及關(guān)鍵性因素首先是不可或缺的，除此之外，產(chǎn)品策略、品牌推廣、營銷From EMKT.com.cn組織以及市場投入等要素指標(biāo)的要求確還正在不斷提升，但是，投入未必會帶來回報，相反過來，機會成本和預(yù)期收益卻并不一定讓投資人能夠收獲希望！

　　即便如此，在過去的幾年間，在國內(nèi)的日化行業(yè)里，不乏二次創(chuàng)業(yè)征程上踐行者的身影。在上游品牌商領(lǐng)域，有的以洗滌品為主營業(yè)務(wù)的企業(yè)開始推出自己的護膚品品牌，有的主營護膚品業(yè)務(wù)的企業(yè)開始涉獵彩妝業(yè)務(wù)，還有的制藥廠也將目光放在了國內(nèi)的藥妝市場上。在下游代理商領(lǐng)域，開始不斷有代理商走出自己的領(lǐng)地，開始尋求業(yè)務(wù)規(guī)模的區(qū)域市場擴張，或是直接向上游品牌商領(lǐng)域進行業(yè)務(wù)嘗試和角色轉(zhuǎn)換。

　　然而，在這其中，相關(guān)二次創(chuàng)業(yè)征程上的成功者猶如鳳毛麟角，有的項目由于投資方信心不足而中間被迫叫停，有的項目則由于市場預(yù)期和業(yè)務(wù)達成指標(biāo)嚴(yán)重扭曲，不僅輸?shù)袅送顿Y資本，更輸?shù)袅送顿Y信心。

　　筆者記得著名企業(yè)家----阿里巴巴集團董事局主席馬云曾經(jīng)說過：“成功的理由千千萬，失敗的原因就那么幾個�！�

　　在現(xiàn)實中，大多成熟企業(yè)已經(jīng)擁有了自己固有的業(yè)務(wù)規(guī)模和市場基礎(chǔ)，能夠居安思危、積極調(diào)整市場策略，勇于進行二次創(chuàng)業(yè)的市場挑戰(zhàn)，其勇氣和決心固然可嘉，但是，歷數(shù)眾多落敗者的案例以及聚焦進退兩難者的軌跡，筆者發(fā)現(xiàn)，他們大都有一個共性特征：就是對于自身整體狀況的樂觀估計，以及缺乏持之以恒的守創(chuàng)精神，沒有了足夠面對障礙的心理準(zhǔn)備以及信念，以致后來距離目標(biāo)漸行漸遠。

　　所以，二次創(chuàng)業(yè)路上困難重重，我們確一定要做好與艱辛為伴的思想準(zhǔn)備�！　�

　　直面危機，把握六大機遇

　　回首過往，雖說在二次創(chuàng)業(yè)路上充滿了艱辛和曲折，但是面對市場高倍同質(zhì)化競爭的寫實背景，無論是品牌商還是代理商，卻唯有調(diào)整思路、銳意革新，堅持打破固有的市場格局和思想牢籠，才能夠在新一輪的市場洗牌和業(yè)務(wù)盤整中博取先機、占據(jù)有利位置。

　　眺望未來，雖然在二次創(chuàng)業(yè)路上沒有現(xiàn)成規(guī)律可以遵循，但是危機又何嘗不是機遇轉(zhuǎn)機，據(jù)此探尋和發(fā)現(xiàn)未來在二次創(chuàng)業(yè)路上的六大機遇就顯得十分必要了。

　　一則，原有業(yè)務(wù)的精耕挖潛。無論是上游品牌商還是下游代理商，在經(jīng)營決策的時候，總是徘徊不前、舉棋不定，迫于整體競爭環(huán)境持續(xù)惡化的不利因素，不知道是應(yīng)該安守現(xiàn)狀、蟄伏待機，還是應(yīng)該積極地尋求自我突破、跨越條件設(shè)限。現(xiàn)在看過來，如果二次創(chuàng)業(yè)的決心還是遲遲不能決定，那這最起碼說明自身內(nèi)部的條件還不是非常成熟，反過來換個角度去思考，針對原有業(yè)務(wù)的精耕深挖，鞏固和強化現(xiàn)有的市場基礎(chǔ)，尋求和拔升現(xiàn)有的業(yè)務(wù)增量，這有何嘗不是一種有效的二次創(chuàng)業(yè)呢？！

　　二則，業(yè)務(wù)模式的升級創(chuàng)新。伴隨著市場競爭成熟度的不斷發(fā)展，無論是上游品牌商還是下游代理商，除了對于互聯(lián)網(wǎng)在線業(yè)務(wù)的關(guān)注和思考之外，對于如何尋求現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式的升級創(chuàng)新可謂不遺余力，上游品牌商在業(yè)務(wù)經(jīng)營和操作模式上積極進行嘗試，從包銷制（代理制）到經(jīng)銷制，再從經(jīng)銷制向直營制的區(qū)隔式、階段性的過渡，這都是一種積極有效的業(yè)務(wù)模式的升級創(chuàng)新。此外，在上游品牌商的“領(lǐng)導(dǎo)”和“教育”下，下游代理商也日趨成熟起來了，部分區(qū)域市場的優(yōu)勢代理商也已經(jīng)學(xué)會了在業(yè)務(wù)模式上如何阻擊品牌商的市場政策和渠道策略，并在積極地尋求著“我的地盤我做主”的主場法則。

　　三則，衍生業(yè)務(wù)的延伸開發(fā)。在獨有差異化競爭優(yōu)勢不斷弱化的今天，無論是上游品牌商還是下游代理商，對于衍生業(yè)務(wù)的延伸和資源開發(fā)，可謂是順勢而為。眼下，眾多的上游品牌商為了適應(yīng)大物流時代的到來以及自身業(yè)務(wù)的發(fā)展，紛紛涉足物流業(yè)務(wù)領(lǐng)域、廣告?zhèn)髅綐I(yè)務(wù)領(lǐng)域、形象設(shè)計業(yè)務(wù)領(lǐng)域以及專業(yè)線下推廣業(yè)務(wù)領(lǐng)域；面對上游品牌商在異業(yè)產(chǎn)業(yè)的涉足，下游代理商更是不甘人后，為了解決自身基層人才的短缺現(xiàn)狀，更好地服務(wù)于現(xiàn)有業(yè)務(wù)，形成和強化自身的排他性優(yōu)勢，部分區(qū)域市場的強勢代理商有的成立公關(guān)公司和廣告公司，還有的辦起了美容人才學(xué)校，當(dāng)起了校長！

　　四則，品項填補的品牌突圍。雖說眾多企業(yè)和企業(yè)家都將“術(shù)業(yè)有專攻”的競爭法則作為自身長期賴以生存和發(fā)展的經(jīng)營哲學(xué)，但是伴隨著國內(nèi)日化行業(yè)的市場激增效應(yīng)，品項填補的論題就擺在品牌商和代理商面前，無論上游品牌商還是下游代理商都抱有著一個抹不掉的品項全渠道情結(jié)，上游品牌商構(gòu)想著如何將自身主營業(yè)務(wù)涵蓋于日化、美妝以及個人護理用品業(yè)領(lǐng)域；下游代理商則對于如何實施自身業(yè)務(wù)，駕馭百貨公司、賣場超市以及日化專營店的品牌崛起策略而冥思苦想。

　　五則，尋求增量的規(guī)模擴張。在現(xiàn)階段，無論是上游品牌商還是下游代理商，對于市場增量的戰(zhàn)術(shù)思考以及規(guī)模擴張的戰(zhàn)略考量，都可謂認識有余，但是方法不多。在上游品牌商領(lǐng)域，有很多在全國市場只做7、8個區(qū)域市場卻年銷售就做到4000-5000萬元業(yè)務(wù)規(guī)模的品牌商群體，但是大都居安不思危，面對其他空白市場的出擊應(yīng)戰(zhàn)確總是患得患失、畏首畏尾；在下游代理商領(lǐng)域，在區(qū)域市場崛起的強勢代理商，面對自身業(yè)務(wù)規(guī)模難以得到實質(zhì)性的突破，歸根結(jié)底就是區(qū)域市場本身的容量有限，自身的市場份額增幅又非常有限，所以，唯有立足于區(qū)域市場本身，將業(yè)務(wù)觸角做到有效的延伸，積極尋求市場增量市場，從而邁出自身品牌、規(guī)模戰(zhàn)略擴張堅實的一步。

　　六則，高效團隊的戰(zhàn)略儲備。在一定意義上講：束縛上游品牌商和下游代理商的枷鎖就是其自身的團隊狀況以及人力危機。很多上游品牌商在業(yè)務(wù)初創(chuàng)時期，依靠著僅有的幾桿槍和運氣有了今天的生意盤面和效益規(guī)模，但是，面對現(xiàn)如今的企業(yè)再發(fā)展，人才引進和團隊建設(shè)的痼疾愈來愈成為了棘手之痛。同理，區(qū)域市場的代理商至所以對于品牌突圍和規(guī)模擴張，總是想得多、干得少，說到底還是其自身的團隊水平和人力結(jié)構(gòu)狀況在約束和掣肘！

　　所以，無論是上游品牌商還是下游代理商如何銳意革新、勇于突破自我，調(diào)整觀念、付諸實施，力爭早日改進自己的人才結(jié)構(gòu)以及人力儲備問題。

　　贏在起點，打破瓶頸

　　記得英國杰出的生物學(xué)家達爾文說過：“自然界生存下來的，既不是四肢最強壯的，也不是頭腦最聰明的，而是有能力適應(yīng)變化的物種。”　

　　無論是上游品牌商還是下游代理商，敝帚自珍的心理是兩者在二次創(chuàng)業(yè)的過程中最致命軟肋。

　　站在現(xiàn)實角度進行分析：面對二次創(chuàng)業(yè)的挑戰(zhàn)和炙烤壓力，下游代理商比起上游品牌商遭遇的條件設(shè)限因素要復(fù)雜的多。

　　聚焦下游代理商領(lǐng)域，我們會驚奇地發(fā)現(xiàn)：在國內(nèi)諸多代理商企業(yè)中最常演繹的故事，個別英雄人物創(chuàng)造銷售奇跡，公司仿佛就靠某個人才能活的有聲有色，造成了代理商企業(yè)人才流動是司空見慣的事。立足于科學(xué)規(guī)范的渠道管理，沒有人才梯隊以及內(nèi)部作業(yè)流程的水平提升是非常艱難的。所以有遠見的地市級代理商將如何扎實做好內(nèi)部的流程再造以及培訓(xùn)管理工作，已經(jīng)放在了當(dāng)務(wù)之急。原因其實很簡單，因為很多事情不是代理商老板自己在做，更多的細節(jié)均是靠基層員工在執(zhí)行著公司的服務(wù)理念以及品牌形象的落地推廣工作。此類培訓(xùn)一般分如下幾個部分：

　　1、信任培訓(xùn)：促銷員及員工崗前應(yīng)接受的企業(yè)文化、經(jīng)營理念、人事規(guī)章、營運術(shù)語、儀容儀表、商店防損、顧客服務(wù)等內(nèi)容的培訓(xùn)；

　　2、專業(yè)培訓(xùn)：各部門崗位專業(yè)知識、技能培訓(xùn)；如崗位必備專業(yè)知識、技能培訓(xùn)；　　

　　3、管理培訓(xùn)：管理人員及儲備管理人員應(yīng)接受管理技能、領(lǐng)導(dǎo)能力、團隊建設(shè)、溝通技巧等方面的培訓(xùn)。

　　4、普升培訓(xùn)：隨著每個層級員工工作能力的提升，其職務(wù)普升時要參與專業(yè)知識及管理技能提高的培訓(xùn)。

　　各級區(qū)域市場代理商內(nèi)部管理培訓(xùn)是一個任重道遠的工作，只有品牌商才是營銷工作相關(guān)環(huán)節(jié)的專家，代理商也才會認為自己成為優(yōu)秀品牌商系統(tǒng)的一員而深感自豪！

　　綜上所述，培訓(xùn)其實是學(xué)習(xí)、是積累、亦是提升，但代理商的培訓(xùn)不能象中國教育一樣，那種填鴨式的培訓(xùn)，要在實戰(zhàn)中、討論中、溝通中不斷進行滲透和教育，這樣才可能會取得事半功倍的效應(yīng)。　　

　　精確致導(dǎo)，搶占五大制高點

　　無論是上游品牌商還是下游代理商在二次創(chuàng)業(yè)的過程中，想到困難、遭遇挫折以及面對危局，都會產(chǎn)生種種疑慮，患得患失的意念抑郁難表。在上游環(huán)節(jié)：品牌商擔(dān)心涉獵自身不熟悉的全新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，或是進駐自身的未知領(lǐng)域，無論如何都會是一種風(fēng)險嘗試，成敗的結(jié)局、扭曲的財報以及耗盡的心血，都是自我的巨大挑戰(zhàn)和全新嘗試。在下游環(huán)節(jié)：代理商則會對于效益提升還是規(guī)模擴張而反思再三、舉棋不定。

　　縱然前途未知、風(fēng)險未卜。但是在筆者看來，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”的客觀規(guī)律卻是現(xiàn)實存在的。無論是上游品牌商還是下游代理商在現(xiàn)如今競爭日趨慘烈的市場環(huán)境下，唯有革新觀念，發(fā)揚奮進的經(jīng)營精神，才會在未來的市場洗牌和盤整中獲取先機。那么，如何在二次創(chuàng)業(yè)的過程中未雨綢繆、厘清本源，搶占二次過程中的五大制高點，就顯得尤為關(guān)鍵和重要了！

　　其一，把握細分領(lǐng)域市場。由于現(xiàn)階段，在國內(nèi)日化市場領(lǐng)域，眾多的間隙市場已經(jīng)被高度細分，僅一個發(fā)品業(yè)務(wù)領(lǐng)域就細分為：定型、染發(fā)、護理和洗發(fā)水四大領(lǐng)域，其中的洗發(fā)水業(yè)務(wù)又被去頭屑、烏發(fā)、防脫、生發(fā)、滋養(yǎng)等品類市場再度細分。據(jù)此，我們不難看出，伴隨著市場的高度專業(yè)化細分，上游品牌商要想實現(xiàn)自身全能冠軍的夢想是多么的艱難！但是，獲取細分業(yè)務(wù)領(lǐng)域的單打冠軍卻不是一件很難做到的工作。對比之下，作為下游代理商也應(yīng)該也應(yīng)該正式這個道理，如何適量地引進、選擇和培植細分領(lǐng)域的潛力品種以及冠軍品牌就成為了當(dāng)務(wù)之急。

　　其二，堅持優(yōu)勢放大策略。無論是上游品牌商還是下游代理商，能夠在成功之后稍事小憩、選擇二次創(chuàng)業(yè)，則間接證明了其在創(chuàng)業(yè)路上已經(jīng)形成了自身的獨有優(yōu)勢。在二次創(chuàng)業(yè)的艱苦征程中，眾多的品牌商或是代理商至所以懵懵懂懂、餛飩不清，其根本因素就在于對于自身優(yōu)勢的理解不夠清晰，理解不夠清晰自然就不能夠貫徹和堅守，更談不上資源的有效放大，所以，身處二次創(chuàng)業(yè)征程上的品牌商和代理商更應(yīng)該清楚地厘清自身的成功要素，這自然會有助于二次創(chuàng)業(yè)的進程。

　　其三，建立人才戰(zhàn)略儲備。在二次創(chuàng)業(yè)的道路上，有很多關(guān)鍵性的決定因素，但是在這其中，人才的戰(zhàn)略儲備指標(biāo)當(dāng)屬最為重要的，沒有了人才戰(zhàn)略的發(fā)展眼光和儲備計劃，一切目標(biāo)工作的預(yù)期計劃都要縮水和打折。在現(xiàn)實工作中，很多上游品牌商由于二次創(chuàng)業(yè)項目的倉促上馬，由于沒有專項人才的儲備，而是臨時緊急組建銷售隊伍，可以想想最終的結(jié)果又會好到哪里去呢？！相比之下，在這個問題上，下游代理商到時明白很多，面對新業(yè)務(wù)、新品牌以及衍生業(yè)務(wù)的商機利誘，他們總是異常冷靜、謹慎判斷，因為在他們心中時刻銘記著三個考量標(biāo)準(zhǔn)：一則，市場機會和品牌特質(zhì)；二則，品牌投入產(chǎn)出狀況；三則，誰來負責(zé)具體操作。其三者更是缺一不可。在現(xiàn)實中，很多強勢的下游代理商原本可以接手更多的優(yōu)質(zhì)品牌和代理業(yè)務(wù)，最終至所以夢想破滅、選擇隱忍放棄，其中最主要的原因就是代理商人才隊伍的短缺，但是代理商最起碼知道有所為，更知道有所不為！

　　其四，規(guī)范信息決策機制。無論上游品牌商還是下游代理商，都習(xí)慣成自然地沉迷于自身固有的管理和決策方式之中�，F(xiàn)如今由于市場環(huán)境以及競爭背景的劇變，市場的競爭對于營銷作業(yè)的決策也相應(yīng)地提出了更高的要求。在二次創(chuàng)業(yè)的征程上，品牌商和代理商如何強化市場信息的系統(tǒng)搜集，科學(xué)的進行分析整理，從而有效地為指導(dǎo)決策而服務(wù)和護航。所以，無論上游品牌商還是下游代理商，建立起完善有機的信息決策體系和市場決策機制，自然為二次創(chuàng)業(yè)道路上點亮了一盞耀眼的指路明燈。

　　其五，提升數(shù)據(jù)庫營銷質(zhì)量。雖然數(shù)據(jù)庫營銷的口號已經(jīng)喊了多年，但是，現(xiàn)階段無論在上游品牌商領(lǐng)域還是下游代理商領(lǐng)域，對于數(shù)據(jù)庫的系統(tǒng)認知、具體應(yīng)用和資源開發(fā)以及營銷質(zhì)量等核心要素的理解則是相去甚遠。在上游品牌商層面，企業(yè)搭建會員俱樂部往往形式大于內(nèi)容，一張蒼白的會員促銷活動海報+生硬的產(chǎn)品買贈廣告就成為了面對消費者的“動情禮券”；在下游代理商層面，談起區(qū)域市場的消費者數(shù)據(jù)庫營銷和管理工作，代理商則會神采飛揚地拿出一大摞筆記本，自信有余的告知其消費者已經(jīng)發(fā)展到幾千、幾萬個了……據(jù)此，我們不難看出，在現(xiàn)階段，無論是上游品牌商還是下游代理商對于數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)認知還是非常稚嫩的，更談不上營運質(zhì)量。所以，在二次創(chuàng)業(yè)的途中跑中，上游品牌商和下游代理商自身如何強化數(shù)據(jù)庫營銷的基礎(chǔ)應(yīng)用，有效地提升數(shù)據(jù)庫營銷的資源開發(fā)和營銷質(zhì)量，將是其在發(fā)起沖刺前有力的系統(tǒng)保證。

　　余音繞梁，三日不絕。筆者認為：搶占二次創(chuàng)業(yè)路上的五大制高點，也許就成為了決定這場戰(zhàn)斗的決定因素�！　�

　　結(jié) 語

　　筆者不禁想起南唐后主李煜的一句名句：“別來春半，觸目柔腸斷。砌下落梅如雪亂，拂了一身還滿�！�

　　一半是海水一半是火焰，幾多歡喜幾多愁，“寰球同此涼熱”永遠只是理想王國的至美幻境。

　　無論是上游品牌商還是下游代理商，現(xiàn)如今置身微利時代市場競爭的寫實背景下，隨著行業(yè)高度同質(zhì)化競爭，區(qū)域化市場競爭壁壘的不斷加高，業(yè)務(wù)分工亦更趨專業(yè)性和細分化發(fā)展，上游品牌商和下游代理商都應(yīng)該以積極主動地心態(tài)直面二次創(chuàng)業(yè)，把握機遇，唯有練就了變危機為轉(zhuǎn)機的本領(lǐng)，才能在市場競爭日趨同質(zhì)化的今天立足于不敗之地。　　

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