在限價(jià)和補(bǔ)貼的利好下，家電下鄉(xiāng)的銷售仍然不理想，瓶頸究竟在哪里呢？在調(diào)查中記者發(fā)現(xiàn)，家電企業(yè)傳統(tǒng)的定價(jià)和銷售方式，無(wú)形中增加了很多費(fèi)用，這讓不少農(nóng)民即使知道補(bǔ)貼優(yōu)惠政策也對(duì)下鄉(xiāng)的家電不買賬。

    國(guó)家補(bǔ)貼13%的家電下鄉(xiāng)行動(dòng)開(kāi)始后，重慶鄉(xiāng)鎮(zhèn)的家電市場(chǎng)也成了上榜企業(yè)和非上榜企業(yè)的戰(zhàn)場(chǎng)。

    鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商：“都開(kāi)始買家電下鄉(xiāng)的產(chǎn)品了，因?yàn)槔习傩斩贾�道那個(gè)東西(補(bǔ)貼)，你不賣那個(gè)東西(下鄉(xiāng)產(chǎn)品)都賣不掉�！�

    另一家銷售點(diǎn)的老板也告訴記者，他的店里家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品已經(jīng)占到80%，像一款不享受補(bǔ)貼的產(chǎn)品，以前每月還能賣個(gè)幾臺(tái)，現(xiàn)在幾乎賣不出去。

    鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商：“現(xiàn)在基本上不能賣，我們貨都沒(méi)有多進(jìn)了�！�

    鄉(xiāng)鎮(zhèn)的家電市場(chǎng)已經(jīng)不再是自由競(jìng)爭(zhēng)，非下鄉(xiāng)產(chǎn)品即使有著相同的質(zhì)量和價(jià)格，但農(nóng)民不能享受到13%的補(bǔ)貼，因此正逐漸失去市場(chǎng)，為了反抗這種非市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)，一些對(duì)下鄉(xiāng)產(chǎn)品不利的傳言也開(kāi)始悄悄蔓延。

    開(kāi)縣趙家鎮(zhèn)農(nóng)民：“差的，差的要下鄉(xiāng)，那邊就是的，聽(tīng)他們說(shuō)的，好的一兩千元的它就不下鄉(xiāng)�！�

    鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商：“他(農(nóng)民)不一定選擇這個(gè)中標(biāo)產(chǎn)品，他認(rèn)為這個(gè)中標(biāo)產(chǎn)品差�！�

    在混亂的信息當(dāng)中，雖然通過(guò)政府和經(jīng)銷商的努力，家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品取得上風(fēng)，但這位老板告訴記者，還是有大批老百姓不買賬。

    鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商：“我說(shuō)我們這個(gè)是政府、國(guó)家指定的價(jià)格，指定的經(jīng)銷商的價(jià)格，就不存在高，老百姓還是有這個(gè)認(rèn)為，覺(jué)得你這個(gè)價(jià)格高�！�

    享受13%補(bǔ)貼的農(nóng)民仍然覺(jué)得價(jià)格高，這也讓長(zhǎng)期研究農(nóng)村市場(chǎng)的企業(yè)家劉曉俊認(rèn)為，冰箱、彩電、洗衣機(jī)、手機(jī)都是常規(guī)產(chǎn)品，只有把虛高的產(chǎn)品價(jià)格真正降下來(lái)，才能喚起農(nóng)民的購(gòu)買熱情。那么，下鄉(xiāng)家電的價(jià)格是否有下降空間呢，記者在開(kāi)縣這家海爾的專賣店，意外的發(fā)現(xiàn)這種型號(hào)為196TXZ的冰箱，竟然和沒(méi)有下鄉(xiāng)的196TD的冰箱外觀一樣。兩款冰箱的標(biāo)價(jià)分別為1899元和2580元，下鄉(xiāng)的比不下鄉(xiāng)的便宜了681元。那么這是否是同一種冰箱呢？

    記者：“機(jī)器的硬件都是一樣？”

    海爾工作人員：“都是一樣，絕對(duì)一樣�！�

    記者：“功能也都是一樣？”

    海爾工作人員：“功能也都是一樣，全部都是一樣�！�

    同樣的銷售場(chǎng)所，同樣的銷售成本，同樣的產(chǎn)品竟然讓縣城的居民多掏了681元，這樣的結(jié)果讓人吃驚。

    記者：“那他這個(gè)價(jià)格是不是？”

    海爾經(jīng)銷商：“全國(guó)統(tǒng)一的。”

    全國(guó)統(tǒng)一售價(jià)，意味著這種情況并不在一個(gè)城市發(fā)生，那么，海爾生產(chǎn)和銷售下鄉(xiāng)產(chǎn)品本身就有利潤(rùn)，為什么還要把非下鄉(xiāng)產(chǎn)品的價(jià)格定的這么高呢？

    重慶星星套裝門(mén)有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)劉曉俊：“也就是在原來(lái)定價(jià)的時(shí)候就已經(jīng)把中間的環(huán)節(jié)的一些利潤(rùn)都在定價(jià)里面定價(jià)了�！�

    劉曉俊告訴記者，681元的差價(jià)揭開(kāi)了家電企業(yè)以城市為基礎(chǔ)定價(jià)的秘密，舉例來(lái)說(shuō)，一臺(tái)冰箱生產(chǎn)成本1000元，在北京的場(chǎng)租、物流、廣告、代理等營(yíng)銷費(fèi)用為800元，企業(yè)利潤(rùn)200元，那么一臺(tái)冰箱的定價(jià)為2000元，全國(guó)統(tǒng)一售價(jià)后，由于開(kāi)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的營(yíng)銷費(fèi)用比北京低，假設(shè)為300元，那么在鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售一臺(tái)冰箱，企業(yè)就能獲得700元的利潤(rùn)。但兩地消費(fèi)水平并不相同，因此鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民感到難以承受。

    開(kāi)縣趙家鎮(zhèn)農(nóng)民：“我也不謙虛的說(shuō)，像我們還勉強(qiáng)都是那種勉強(qiáng)承擔(dān)起�！�

    劉曉俊告訴記者，目前家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品還在照搬以城市為基礎(chǔ)定價(jià)的模式，這也是當(dāng)?shù)剞r(nóng)民感到價(jià)格高昂、消費(fèi)不起的原因，因此他建議，在家電出口受阻的情況下，家電企業(yè)的定價(jià)體系應(yīng)該倒過(guò)來(lái)，先在農(nóng)村定價(jià)。比如冰箱的成本為1000元，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的營(yíng)銷費(fèi)用為300元，利潤(rùn)為200元的話，那么，先在農(nóng)村市場(chǎng)把產(chǎn)品價(jià)格定為1500元，而后，考慮縣城的營(yíng)銷費(fèi)用為500元的話，那么，縣城銷售的產(chǎn)品可以定為1700元，如此逐級(jí)類推。雖然這種方式有消費(fèi)者可能從城市到農(nóng)村購(gòu)買的問(wèn)題，但對(duì)家電企業(yè)來(lái)說(shuō)，下鄉(xiāng)產(chǎn)品本來(lái)就有利潤(rùn)，銷量增加仍然是和消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)了雙贏。

    劉曉俊：“把它(產(chǎn)品)的價(jià)格拉下來(lái)農(nóng)民買就多了，這個(gè)企業(yè)說(shuō)實(shí)話，不靠國(guó)家的政策也能夠活得更好，并且發(fā)展得更大�！�

    此外，劉曉俊還告訴記者，傳統(tǒng)的代理模式也增加了家電下鄉(xiāng)的銷售成本。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)產(chǎn)品的銷售都會(huì)通過(guò)省、市、縣、鄉(xiāng)幾級(jí)代理進(jìn)行，而每級(jí)代理都會(huì)加收一定的費(fèi)用，傳遞給下一級(jí)的經(jīng)銷商，最終產(chǎn)品賣到農(nóng)民手上的時(shí)候，價(jià)格已經(jīng)高出了很多。

    記者：“那如果你把這樣一個(gè)冰箱賣給鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷戶的話，你們會(huì)以什么樣的價(jià)格給他？”

    海爾經(jīng)銷商：“我們基本上都加個(gè)幾十塊錢(qián)費(fèi)用，四五十元錢(qián)�！�

    魏淑英告訴記者，在重慶，海爾的產(chǎn)品到鄉(xiāng)鎮(zhèn)只需要兩級(jí)代理，而她同時(shí)代理的格力則需要三級(jí)代理，代理的層級(jí)越多，產(chǎn)品的成本就越高，農(nóng)民的消費(fèi)熱情就越低。

    劉曉�。骸澳懿荒馨阎虚g環(huán)節(jié)取消過(guò)后，直接由企業(yè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)點(diǎn)進(jìn)行銷售，那么這套環(huán)節(jié)就全部減少，他的價(jià)格就相應(yīng)的下來(lái)了，農(nóng)民也買得起了�！�

    目前，面對(duì)農(nóng)民購(gòu)買家電下鄉(xiāng)不積極的現(xiàn)象，劉曉俊也建議，家電企業(yè)應(yīng)該開(kāi)發(fā)適合農(nóng)村的時(shí)尚家電，同時(shí)建立適合農(nóng)村的價(jià)格體系和營(yíng)銷體系，直接在農(nóng)村設(shè)立一級(jí)代理商，只有這樣，下鄉(xiāng)家電的價(jià)格才更能被農(nóng)民接受。

    記者：“你覺(jué)得這個(gè)降價(jià)比我們的補(bǔ)貼更多？”

    劉曉�。骸案�多，肯定多，這個(gè)降價(jià)比補(bǔ)貼肯定多些，補(bǔ)貼也就補(bǔ)貼了13%，實(shí)際上他的降價(jià)的幅度，中間的環(huán)節(jié)絕對(duì)不止13%，至少是20%以上�！�

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