每個(gè)企業(yè)都想發(fā)展壯大，當(dāng)我們追溯一個(gè)真正成功的企業(yè)的發(fā)展歷程時(shí)，發(fā)現(xiàn)企業(yè)老板最關(guān)注的有三件事。（1）行業(yè)從最初到最后塵埃落定時(shí)的狀態(tài)是怎樣的。大部分企業(yè)是根據(jù)現(xiàn)在規(guī)劃未來(lái)，而真正成功的企業(yè)是根據(jù)未來(lái)規(guī)劃現(xiàn)在。先預(yù)測(cè)未來(lái)的狀態(tài)，再?zèng)Q定現(xiàn)在該怎么做。那些根據(jù)現(xiàn)在預(yù)測(cè)未來(lái)的企業(yè)，也許在發(fā)展的過(guò)程中就死亡了。根據(jù)未來(lái)規(guī)劃現(xiàn)在的企業(yè)，它的發(fā)展改變了命運(yùn)。（2）目前面臨的戰(zhàn)略性機(jī)遇。對(duì)他所身處的這個(gè)階段的機(jī)遇有充分的把握。美國(guó)一個(gè)未來(lái)學(xué)家曾經(jīng)講過(guò)：成功不是因?yàn)榻鉀Q了問(wèn)題，成功是因?yàn)樽プ×藱C(jī)會(huì)。因?yàn)闄C(jī)會(huì)是一個(gè)企業(yè)、一個(gè)人成功的最大資源。機(jī)會(huì)沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)的時(shí)候不是機(jī)會(huì)，當(dāng)機(jī)會(huì)已經(jīng)被所有人發(fā)現(xiàn)時(shí)也不是機(jī)會(huì)，所以，能不能有深刻的洞察力，比別人先發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，就可能成功。（3）找到從現(xiàn)在通向成功的路徑。

    行業(yè)的未來(lái)狀態(tài)是什么？企業(yè)必須認(rèn)真思考5年后、10年后甚至20年后在行業(yè)中還有沒(méi)有位置，因?yàn)橐粋�(gè)行業(yè)淘汰的底線即行業(yè)的門(mén)檻是在逐步提高的，對(duì)大部分企業(yè)而言，行業(yè)從最初到未來(lái)的時(shí)候是沒(méi)有位置的。根據(jù)未來(lái)規(guī)劃現(xiàn)在是成功的關(guān)鍵。一個(gè)企業(yè)要有遠(yuǎn)見(jiàn)，什么是遠(yuǎn)見(jiàn)？遠(yuǎn)見(jiàn)，就是現(xiàn)在做的事，未來(lái)不后悔，現(xiàn)在做的事，不僅現(xiàn)在有用，而且未來(lái)也有用。遠(yuǎn)見(jiàn)從哪里來(lái)？先預(yù)測(cè)未來(lái)，再做現(xiàn)在的事。 當(dāng)一個(gè)行業(yè)發(fā)展到成熟狀態(tài)時(shí)，盡管我們了解得很細(xì)，但了解不到企業(yè)發(fā)展的共性規(guī)律，也了解不到行業(yè)發(fā)展的共性規(guī)律。很多行業(yè)的發(fā)展比農(nóng)藥行業(yè)要早，農(nóng)藥行業(yè)可以參照其它行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，來(lái)預(yù)測(cè)未來(lái)的狀態(tài)。中國(guó)的農(nóng)藥行業(yè)可以根據(jù)國(guó)內(nèi)領(lǐng)先行業(yè)的發(fā)展軌跡預(yù)測(cè)農(nóng)藥行業(yè)的未來(lái)狀態(tài)；也可以根據(jù)國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家農(nóng)藥行業(yè)的發(fā)展軌跡預(yù)測(cè)中國(guó)農(nóng)藥行業(yè)的未來(lái)狀態(tài)。

    根據(jù)行業(yè)的發(fā)展情況，未來(lái)10年內(nèi)可能只有幾百家企業(yè)可以生存下來(lái)。行業(yè)內(nèi)的企業(yè)在未來(lái)只能有四種結(jié)果：（1）成為行業(yè)中的龍頭企業(yè)，具備整合其它企業(yè)的資格。但并不是行業(yè)內(nèi)現(xiàn)在的龍頭企業(yè)在未來(lái)就一定能生存，也可能在最終的競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。（2）被對(duì)手以資本整合的方式“消失”。小企業(yè)并不具備被整合的價(jià)值，只有中等以上的企業(yè)才具備被整合資格，但不具備最終生存價(jià)值。（3）被對(duì)手以市場(chǎng)整合的方式“消滅”。大部分的企業(yè)在未來(lái)將以這種方式退出市場(chǎng)。（4）熊貓式生存。小企業(yè)如果在未來(lái)能生存下來(lái)，則是以這種方式。但這意味著小企業(yè)將做行業(yè)內(nèi)最難做的、沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。

    并不是所有的發(fā)展都能改變命運(yùn)。并不是所有企業(yè)的發(fā)展都能取得成功，大部分企業(yè)是在發(fā)展中死亡的。例如：一家企業(yè)，5年前的銷(xiāo)售額是1億多，現(xiàn)在是3億多。這家企業(yè)離死亡更遠(yuǎn)還是更近？分析后我們發(fā)現(xiàn)，雖然這五年這個(gè)企業(yè)得到了一定的發(fā)展，但是并沒(méi)有改變命運(yùn)，還可能是離死亡更近了，因?yàn)橥�行業(yè)中其它的企業(yè)發(fā)展得更快。所以，企業(yè)必須找到改變命運(yùn)的發(fā)展方式。

    企業(yè)要想改變命運(yùn)，一定要根據(jù)未來(lái)規(guī)劃現(xiàn)在，在未來(lái)發(fā)展中找到屬于自己的位置。普通企業(yè)，按照現(xiàn)在規(guī)劃未來(lái)；而成功企業(yè)，按照未來(lái)規(guī)劃現(xiàn)在。在行業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，由于在產(chǎn)業(yè)集中化過(guò)程中，90%以上的企業(yè)都將死亡，或被并購(gòu)。在未來(lái)生存下來(lái)的企業(yè)，一定找到了快速崛起的路徑，只有快速崛起，才能改變命運(yùn)。因此改變命運(yùn)，而不是增長(zhǎng)，才是企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。

    要想快速崛起，必須抓住戰(zhàn)略性機(jī)遇。失敗者總會(huì)給自己找借口，比如競(jìng)爭(zhēng)激烈、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)等。成功者因?yàn)檎业搅藱C(jī)會(huì)，所有挑戰(zhàn)都不復(fù)存在。胡錦濤主席在“十七大”報(bào)告中指出：當(dāng)今世界正在發(fā)生廣泛而深刻的變化，當(dāng)代中國(guó)正在發(fā)生廣泛而深刻的變革。機(jī)遇前所未有，挑戰(zhàn)也前所未有，機(jī)遇大于挑戰(zhàn)。全黨必須堅(jiān)定不移地高舉中國(guó)特色社會(huì)主義偉大旗幟，帶領(lǐng)人民從新的歷史起點(diǎn)出發(fā)，抓住和用好重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，求真務(wù)實(shí)，銳意進(jìn)取，繼續(xù)全面建設(shè)小康社會(huì)、加快推進(jìn)社會(huì)主義現(xiàn)代化，完成時(shí)代賦予的崇高使命。

    農(nóng)藥行業(yè)目前也正面臨前所未有的機(jī)遇，從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，有以下幾點(diǎn)：

    （1）產(chǎn)業(yè)集中度低。農(nóng)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)集中度很低，缺乏真正的龍頭企業(yè)，這是后來(lái)者崛起的戰(zhàn)略性機(jī)遇。中國(guó)農(nóng)藥行業(yè)的基本特點(diǎn)是“老大不大”。國(guó)內(nèi)2300家農(nóng)藥注冊(cè)企業(yè)，復(fù)配制劑企業(yè)的市場(chǎng)份額最高不超過(guò)3%，大多數(shù)在1%以下。在這樣的行業(yè)狀態(tài)下，存在顛覆市場(chǎng)的戰(zhàn)略性機(jī)遇。國(guó)際上，最大的六家跨國(guó)公司占據(jù)國(guó)際市場(chǎng)79.9％的份額，中國(guó)所有農(nóng)藥企業(yè)的總量還比不上國(guó)際大公司一家的銷(xiāo)量。根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)農(nóng)藥行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，農(nóng)藥行業(yè)一定會(huì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集中，90%以上的農(nóng)藥企業(yè)一定會(huì)被淘汰，農(nóng)藥行業(yè)的“舒適期”已經(jīng)過(guò)去，真正的整合時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。

    中國(guó)農(nóng)藥行業(yè)還沒(méi)有到“洗牌”的階段，這正是積累洗牌資本的階段。中國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)的整合，初期將以市場(chǎng)融合為主，這將是一個(gè)大企業(yè)淘汰小企業(yè)的過(guò)程。后期將以資本整合為主，這將是一個(gè)優(yōu)勢(shì)資本淘汰劣勢(shì)資本的過(guò)程。在產(chǎn)業(yè)集中度不高的情形下，企業(yè)之間實(shí)際上沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，大家各做各的市場(chǎng)。因此，企業(yè)崛起的門(mén)檻不高，崛起的速度較快。一旦一批強(qiáng)勢(shì)企業(yè)已經(jīng)崛起，比如深圳瑞德豐、廣西田園的市場(chǎng)份額超過(guò)20億元，后來(lái)者崛起的“機(jī)會(huì)之窗”將逐步關(guān)閉。因?yàn)槠髽I(yè)快速崛起的最佳機(jī)會(huì)通常只有兩個(gè)：一是產(chǎn)業(yè)分散狀態(tài)崛起，二是產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型時(shí)期崛起。

    （2）市場(chǎng)重心下沉。中國(guó)發(fā)展過(guò)程中，很多行業(yè)出現(xiàn)過(guò)這樣的機(jī)遇，只是農(nóng)藥行業(yè)出現(xiàn)得比較晚。市場(chǎng)重心下沉仍然有很大空間，給后來(lái)者提前占據(jù)市場(chǎng)提供了機(jī)會(huì)。在克勝、紅太陽(yáng)、瑞德豐等國(guó)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的崛起過(guò)程中，主要依賴(lài)市場(chǎng)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。目前，市場(chǎng)重心正在繼續(xù)下沉，縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商將成為主流，市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)要么向鄉(xiāng)鎮(zhèn)或村延伸，要么被邊緣化。

    目前，真正做到市場(chǎng)終端下沉的反而是經(jīng)營(yíng)能力較差的中小企業(yè)，即使像市場(chǎng)覆蓋率最高的瑞德豐仍然沒(méi)有完成市場(chǎng)重心下沉的全面布局。由于國(guó)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)市場(chǎng)重心下沉不夠給后來(lái)者提供的機(jī)遇期還有3年左右時(shí)間——一旦有強(qiáng)勢(shì)企業(yè)在市場(chǎng)重心下沉過(guò)程中成功，后來(lái)者的門(mén)檻將很高。

    （3）農(nóng)民用藥水平的急劇提高。農(nóng)民用藥水平持續(xù)提高，給高端農(nóng)藥企業(yè)提供了快速成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。近兩年，農(nóng)民用藥水平提高50%以上。有兩個(gè)典型例子為證：一是浙江跨國(guó)公司品牌已經(jīng)占據(jù)50%以上市場(chǎng)份額。二是北方農(nóng)村10元／瓶以上的農(nóng)藥正在成為主流。農(nóng)民用藥水平提高，首先威脅到的是小型農(nóng)藥廠和銷(xiāo)售假冒偽劣產(chǎn)品的零售終端。當(dāng)農(nóng)民用藥水平還沒(méi)有達(dá)到跨國(guó)公司標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，最大的受益者將是國(guó)內(nèi)頂級(jí)農(nóng)藥企業(yè)。

    （4）經(jīng)銷(xiāo)商混業(yè)經(jīng)營(yíng)。農(nóng)藥、化肥和種子經(jīng)銷(xiāo)商的整合和滲透，為農(nóng)藥企業(yè)選拔客戶(hù)提供了難得的機(jī)遇。一直以來(lái)，農(nóng)藥企業(yè)選拔經(jīng)銷(xiāo)商存在下列兩難選擇：選拔大客戶(hù)，店大欺客不說(shuō)，關(guān)鍵是大客戶(hù)已經(jīng)與老廠家有感情，建立了比較好的關(guān)系。選擇小客戶(hù)，凡是干了三五年還沒(méi)有起色的小客戶(hù)，基本上難以指望了。選擇有潛力的小客戶(hù)，這樣的客戶(hù)少之又少。農(nóng)藥、種子和化肥的終端一直是混業(yè)經(jīng)營(yíng)，但經(jīng)銷(xiāo)商一直是分業(yè)經(jīng)營(yíng)�，F(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了經(jīng)銷(xiāo)商混業(yè)經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)。崛起的新興品牌，恰恰是他們所期望的選擇。也許再過(guò)幾年，當(dāng)混業(yè)經(jīng)營(yíng)布局完畢后，選擇經(jīng)銷(xiāo)商的難度將會(huì)再次增大。

    （5）終端重新整合。以往，中小型農(nóng)藥企業(yè)和假冒偽劣產(chǎn)品的生存空間主要是批發(fā)市場(chǎng)和農(nóng)村小型零售店�，F(xiàn)在，批發(fā)市場(chǎng)正在快速萎縮，中小型農(nóng)藥企業(yè)賴(lài)于生存的空間受到壓縮。同時(shí)，農(nóng)民已經(jīng)意識(shí)到買(mǎi)品牌農(nóng)藥是最劃算的，因此，以前靠水貨、假貨賺錢(qián)的零售店已經(jīng)萎縮或消亡，代之以品牌產(chǎn)品為核心的產(chǎn)品體系。農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)經(jīng)過(guò)短暫的“虛假繁榮”后，正進(jìn)入理性發(fā)展階段，一些有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、立足于現(xiàn)實(shí)的連鎖企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)。

    （6）國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策。農(nóng)藥關(guān)乎農(nóng)民利益，關(guān)乎農(nóng)民利益的群體事件具有強(qiáng)烈的“政治性”，國(guó)家從來(lái)沒(méi)有像現(xiàn)在這樣準(zhǔn)備對(duì)農(nóng)藥行業(yè)進(jìn)行動(dòng)真格的整頓。因此，國(guó)家出臺(tái)政策強(qiáng)制淘汰小型廠家勢(shì)在必行。在農(nóng)藥行業(yè)，企業(yè)產(chǎn)品名稱(chēng)覆蓋品牌，產(chǎn)品通用名稱(chēng)覆蓋企業(yè)產(chǎn)品名稱(chēng)是常見(jiàn)現(xiàn)象。此現(xiàn)象最大的受益者中小企業(yè)�，F(xiàn)在，國(guó)家出臺(tái)政策，限制使用產(chǎn)品通用名稱(chēng)，將有利于品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

    從以上幾點(diǎn)看來(lái)，未來(lái)幾年是農(nóng)藥的戰(zhàn)略機(jī)遇期，機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)。在行業(yè)門(mén)檻不高的情況下實(shí)現(xiàn)快速崛起是農(nóng)藥發(fā)展過(guò)程中不可多得的戰(zhàn)略機(jī)遇。喪失這一階段機(jī)遇的企業(yè)，除非遇到技術(shù)突破和產(chǎn)業(yè)演進(jìn)的重大變化，否則，機(jī)會(huì)將會(huì)越來(lái)越少。未來(lái)行業(yè)門(mén)檻會(huì)逐步提高，發(fā)展成本會(huì)加速擴(kuò)大。未能利用戰(zhàn)略機(jī)遇期發(fā)展的企業(yè)將逐步退出行業(yè)。

    中國(guó)的農(nóng)藥行業(yè)存在戰(zhàn)略性機(jī)遇，那么這個(gè)機(jī)會(huì)之窗會(huì)在何時(shí)關(guān)閉呢？一旦行業(yè)出現(xiàn)3家以上市場(chǎng)份額超過(guò)6%以上的企業(yè)，行業(yè)將度過(guò)競(jìng)爭(zhēng)階段逐步過(guò)渡到寡頭壟斷階段。戰(zhàn)術(shù)競(jìng)爭(zhēng)將被戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)替代，企業(yè)快速崛起的機(jī)會(huì)之窗將會(huì)逐步關(guān)閉。案例：TCL雖然是彩電行業(yè)的后來(lái)者，但他利用行業(yè)分散的有利時(shí)機(jī)，提出了“以速度對(duì)抗規(guī)�！钡目谔�(hào)，快速崛起。當(dāng)TCL達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，與長(zhǎng)虹共同發(fā)起慘烈的價(jià)格戰(zhàn)，200多家彩電企業(yè)只剩下10家左右。

    根據(jù)農(nóng)藥行業(yè)的發(fā)展情況和和現(xiàn)有的戰(zhàn)略性機(jī)遇，作幾點(diǎn)預(yù)測(cè)：

    （1）靠資本積累發(fā)展的企業(yè)很難最終活下來(lái)，因?yàn)槭袌?chǎng)整合的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)資本積累的速度。所以農(nóng)藥行業(yè)的最終勝利者不是靠資本積累，而是資本集中和資本聚集。資本集中和資本聚集將是產(chǎn)業(yè)集中過(guò)程中必不可少的條件——農(nóng)藥行業(yè)，資本經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)同等重要。農(nóng)藥行業(yè)的資本經(jīng)營(yíng)在未來(lái)可能是企業(yè)快速崛起必不可少的前提條件。

    （2）正常發(fā)展的速度很難活下來(lái)，因?yàn)槭袌?chǎng)淘汰的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)正常發(fā)展速度。企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中必須關(guān)注兩個(gè)速度：被淘汰的最低速度（門(mén)檻）和淘汰對(duì)手的速度，即發(fā)展速度的上限和下限。

    （3）現(xiàn)在還不是整合（洗牌）的時(shí)代，而是積累整合資本的時(shí)代。預(yù)言市場(chǎng)整合時(shí)代已經(jīng)到來(lái)還為時(shí)過(guò)早，如果出現(xiàn)2~3家銷(xiāo)售額超20億元（國(guó)內(nèi)復(fù)配制劑）的企業(yè)，市場(chǎng)整合才真正開(kāi)始。

    （4）行業(yè)整合，首先將是市場(chǎng)整合和政策整合，然后才是資本整合。過(guò)早進(jìn)行資本整合，整合代價(jià)很大，而且還可能喪失市場(chǎng)整合的時(shí)機(jī)�，F(xiàn)在中國(guó)農(nóng)藥行業(yè)還沒(méi)有進(jìn)入資本整合的階段，現(xiàn)在最重要的是積累資本整合的資本和資格。

    機(jī)遇有了，我們?cè)趺慈ププ��?zhàn)略機(jī)遇？在重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，市場(chǎng)布局的速度決定企業(yè)的發(fā)展速度，這就要求企業(yè)建立根據(jù)未來(lái)規(guī)劃現(xiàn)在的戰(zhàn)略性布局，進(jìn)行戰(zhàn)略性占位。誰(shuí)優(yōu)先占位，位置就有可能是誰(shuí)的。搶先是成本最低的發(fā)展方式，爭(zhēng)奪的成本遠(yuǎn)大于搶先的成本。速度是決定農(nóng)藥企業(yè)最終生存的重要因素。而決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)要素有：產(chǎn)品，農(nóng)藥是功能性產(chǎn)品，效用是第一位的；資金，農(nóng)藥企業(yè)的資金不能靠資本積累，只能靠資本集中和聚集；隊(duì)伍，中國(guó)的農(nóng)藥市場(chǎng)很大，單一品種的覆蓋率很低，必須成立一支有效的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行無(wú)縫隙覆蓋、重復(fù)覆蓋，才能達(dá)到預(yù)期的銷(xiāo)量；模式，是企業(yè)從成功走向更大成功的關(guān)鍵。

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