對(duì)于摩托車(chē)漲價(jià)帶來(lái)連鎖反應(yīng)和負(fù)面影響，國(guó)內(nèi)廠家品牌心知肚明也深有體會(huì)。2005年，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)由于“一車(chē)一證”及“歐II”排放標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)造成生產(chǎn)成本上漲，廠家依靠漲價(jià)轉(zhuǎn)移成本壓力。然而摩托車(chē)業(yè)內(nèi)歷來(lái)就有“不漲價(jià)是等死，漲價(jià)是找死”一說(shuō)。誰(shuí)先發(fā)動(dòng)漲價(jià)誰(shuí)的市場(chǎng)就會(huì)率先受到?jīng)_擊。

    后來(lái)的事實(shí)也證明：最先漲價(jià)的品牌的銷(xiāo)售遭遇毀滅性的打擊，網(wǎng)絡(luò)流失、銷(xiāo)量下滑，部分商家轉(zhuǎn)而經(jīng)營(yíng)別的品牌。而那些作壁上觀，堅(jiān)持不漲價(jià)或遲緩漲價(jià)的廠家成為那次漲價(jià)的受益者，通過(guò)各種“轉(zhuǎn)移方式”平穩(wěn)渡過(guò)漲價(jià)危機(jī)，坐享漁翁之利。

    但時(shí)過(guò)境遷，如果說(shuō)2005年的行業(yè)漲價(jià)還可以想辦法“逢兇化吉”的話，那么今天的漲價(jià)卻“無(wú)路可逃”——原材料的價(jià)格上漲是此次漲價(jià)的主要原因，企業(yè)生產(chǎn)摩托車(chē)離不開(kāi)鋼鐵鋁材。2008年，面對(duì)著新的一輪“價(jià)格輪回”，漲價(jià)在挑動(dòng)廠商敏感神經(jīng)的同時(shí)也昭示著一個(gè)全新時(shí)代的來(lái)臨。

    行業(yè)“洗牌”喊了很多年，在2005年漲價(jià)風(fēng)波中也得到推波助瀾的推進(jìn)：漲價(jià)之后品牌廠家減少、市場(chǎng)商家退出轉(zhuǎn)行、品牌與市場(chǎng)都得到澄化、品牌集中度越來(lái)越高。在2007年銷(xiāo)售排行榜上，排在前十位的品牌銷(xiāo)量占據(jù)總量的71.5%，一線品牌成為市場(chǎng)的主宰——這就是行業(yè)洗牌的最直接體現(xiàn)。

    而2008年行業(yè)漲價(jià)，除了繼續(xù)拉大一線品牌與二、三線品牌之間的差距外，更重要的一點(diǎn)還應(yīng)該是一線品牌之間的對(duì)決與較量：通過(guò)這次漲價(jià)提升產(chǎn)品提升品牌，贏得了市場(chǎng)、贏得了用戶就會(huì)乘風(fēng)破浪一路高歌，與競(jìng)爭(zhēng)品牌間的差距就顯現(xiàn)出來(lái)。

    因此，此次漲價(jià)可以看作是一線品牌與一線品牌之間的一場(chǎng)廝殺與博弈，對(duì)企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品實(shí)力、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力以及服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)提出了更高要求�？梢钥隙ǎ�經(jīng)過(guò)2008年行業(yè)漲價(jià)后，中國(guó)的摩托車(chē)產(chǎn)業(yè)銷(xiāo)售“航母”也必將在這些強(qiáng)勢(shì)品牌博弈中產(chǎn)生。

    品牌實(shí)力的較量

    2008年所謂“四高一低”：原材料價(jià)格的提高、人工成本的提高、能源成本提高、匯率降幅提高及經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的降低使企業(yè)面臨前所未有的壓力。而要解決這些問(wèn)題說(shuō)到底就要考驗(yàn)企業(yè)真正的實(shí)力——資金怎樣、管理如何、企業(yè)根基是否牢固、生產(chǎn)研發(fā)實(shí)力、市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力有多大；在應(yīng)對(duì)產(chǎn)品漲價(jià)中，能不能夠?qū)�終端市場(chǎng)迅速組織人力、物力進(jìn)行有效的應(yīng)對(duì)措施，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行廣宣、服務(wù)、促銷(xiāo)的投入，幫商家化解因?yàn)闈q價(jià)帶來(lái)的影響，增強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

    在企業(yè)內(nèi)部，企業(yè)要加強(qiáng)生產(chǎn)、配套、物流等環(huán)節(jié)上合理的調(diào)配，通過(guò)科學(xué)有效的管理達(dá)到消化成本，將原材料漲價(jià)的影響減少到最低。

    2007年，隨著摩托車(chē)市場(chǎng)的復(fù)蘇，很多企業(yè)都出現(xiàn)了市場(chǎng)缺貨斷貨、生產(chǎn)廠家“供不應(yīng)求”的現(xiàn)象。這種狀況出現(xiàn)的主要原因除了企業(yè)生產(chǎn)能力嚴(yán)重不足外，還在于配套體系滯后造成摩托車(chē)備件供應(yīng)不及時(shí)，影響正常的生產(chǎn)。

    一線品牌的博弈還應(yīng)該表現(xiàn)在企業(yè)運(yùn)行機(jī)制與人才管理上。目前，我們可以看到一些品牌已經(jīng)成功地完成了企業(yè)接班人的平穩(wěn)更替和強(qiáng)勢(shì)品牌的整合(如合資品牌的整合、兵裝企業(yè)的整合)。在企業(yè)人才及用工平臺(tái)打造上，企業(yè)也不遺余力地加大力度，為品牌的競(jìng)爭(zhēng)增加決勝砝碼。

     因此，這時(shí)的企業(yè)品牌實(shí)力不僅體現(xiàn)著企業(yè)的生產(chǎn)制造能力、管理應(yīng)對(duì)能力、對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的有效控制能力，還包括企業(yè)員工、代理商、零售商的信心與忠誠(chéng)度——因?yàn)橹挥猩舷乱恍�，齊心協(xié)力才能渡過(guò)難關(guān)，成為最后勝出者。

    產(chǎn)品實(shí)力的較量

    摩托車(chē)行業(yè)發(fā)展到今天，有一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)就是“產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重”：車(chē)型同質(zhì)化，你有的車(chē)型我也有；品質(zhì)同質(zhì)化，你裝“××化油器、××輪胎”我也裝；技術(shù)同質(zhì)化，你的車(chē)“超級(jí)耐磨”我的車(chē)就可以“無(wú)油駕駛”。

    產(chǎn)品品質(zhì)是摩托車(chē)銷(xiāo)售中的重要一環(huán)，雖然各生產(chǎn)廠家都知曉當(dāng)前摩托車(chē)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀，但缺乏有效的解決辦法才最棘手。

    針對(duì)車(chē)型同質(zhì)化、品質(zhì)同質(zhì)化，一些企業(yè)相繼推出過(guò)代表自己制造水平的產(chǎn)品，如豪爵“鉆豹”系列、嘉陵“獨(dú)狼”、五羊本田的“佳御110”等。特別值得一提的是力帆推出的LF110-11H“炫影”摩托，該車(chē)具有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，是對(duì)彎梁車(chē)和踏板車(chē)進(jìn)行的一次完美的詮釋。2007年，“炫影”摩托以單品種車(chē)型國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售5萬(wàn)臺(tái)的業(yè)績(jī)成為本土品牌進(jìn)行新品提升成功的佼佼者。

    走產(chǎn)品差異化道路，為商家消費(fèi)者打造具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的優(yōu)質(zhì)摩托是解決摩企“低質(zhì)、低價(jià)”產(chǎn)品現(xiàn)狀的有效途徑，也是為終端市場(chǎng)營(yíng)造利潤(rùn)空間、為商家創(chuàng)造銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)的途徑與法寶。

    與2005年行業(yè)漲價(jià)有所不同的是：這次漲價(jià)，一線品牌經(jīng)過(guò)近三年時(shí)間的磨礪，已完成了產(chǎn)品品質(zhì)平臺(tái)的打造�？梢灶A(yù)測(cè)，這次漲價(jià)對(duì)一線品牌的影響微乎其微，他們甚至可以借此機(jī)會(huì)淘汰老車(chē)型，猛推新產(chǎn)品，以拉動(dòng)利潤(rùn)空間，在增加產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的同時(shí)也抵消了漲價(jià)對(duì)商家利潤(rùn)的影響。

    伴隨著行業(yè)漲價(jià)的還有即將出臺(tái)的“國(guó)III”排放環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。那時(shí)不僅再次增加企業(yè)生產(chǎn)成本，還對(duì)企業(yè)技術(shù)提出更高要求。針對(duì)“國(guó)III”，我們也可以把看作是企業(yè)必須進(jìn)行“技術(shù)同質(zhì)化”改造的一次抉擇。同時(shí)，也宣告中國(guó)摩托車(chē)行業(yè)一次重大變革：具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的低噪聲、低排放、低能耗的高性能、高技術(shù)含量的摩托車(chē)時(shí)代即將來(lái)臨——誰(shuí)擁有出色的產(chǎn)品、誰(shuí)擁有先進(jìn)技術(shù)、誰(shuí)擁有良好的產(chǎn)品口碑誰(shuí)就有說(shuō)話的底氣。

    營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力的較量

    經(jīng)銷(xiāo)商是理智的，做摩托車(chē)?yán)麧?rùn)的取得不能僅僅靠銷(xiāo)量來(lái)拉動(dòng)，更是產(chǎn)品升級(jí)后帶來(lái)的利潤(rùn)空間。同時(shí)，在終端市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商還需要面臨的“價(jià)格戰(zhàn)”的困擾。

    “企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不僅是某個(gè)環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)，而是整個(gè)價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)，是綜合競(jìng)爭(zhēng)力較量�！睒I(yè)內(nèi)人士表示。在終端市場(chǎng)，企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品的提升增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，保證商家合理的利潤(rùn)空間。2007年，一線品牌在提升品質(zhì)的同時(shí)，也加大新品的推廣，通過(guò)多渠道的營(yíng)銷(xiāo)方式增加網(wǎng)絡(luò)商家的競(jìng)爭(zhēng)力。

    目前在網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)中，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的拓展伴隨著摩托車(chē)市場(chǎng)的深入而被廠家、商家當(dāng)成重點(diǎn)工作來(lái)抓。作為一塊可口的蛋糕，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，因此大家在開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)中不遺余力，大投入高獎(jiǎng)勵(lì)，想盡辦法來(lái)激發(fā)業(yè)務(wù)員開(kāi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，拿出各種優(yōu)惠條件讓商家加盟。然而現(xiàn)實(shí)中，我們所不愿看到的是：一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)的快，流失得也嚴(yán)重。很多新開(kāi)發(fā)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)往往在不到半年的時(shí)間里就從經(jīng)銷(xiāo)商名單中消失。更有甚者的商家，只提了一兩次貨后便不見(jiàn)蹤影，沒(méi)有了下文。

    鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)過(guò)程中暴露的問(wèn)題，伴隨著摩托車(chē)銷(xiāo)售渠道的下沉而愈加顯著突出，引起行業(yè)普遍關(guān)注和討論。

    這些問(wèn)題集中表現(xiàn)為：一、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商店面形象差，沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)范的門(mén)頭，沒(méi)有品牌形象展示，樣車(chē)擺放不規(guī)范、衛(wèi)生條件差，更談不上專賣(mài)了；二、商家營(yíng)銷(xiāo)理念差，一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商由于起點(diǎn)低(大多為維修工轉(zhuǎn)行)，對(duì)摩托車(chē)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有思路。在店面建設(shè)、服務(wù)、促銷(xiāo)等上舍不得投入，造成品牌競(jìng)爭(zhēng)力缺失，摩托車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不理想。三、導(dǎo)購(gòu)水平差，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)多以“夫妻店”的形式存在，銷(xiāo)售員缺乏對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和推銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)，沒(méi)有專業(yè)性，不能更好地說(shuō)服消費(fèi)者；四、售后服務(wù)差，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)普遍沒(méi)有完善的售后維修體系，用戶在產(chǎn)品使用過(guò)程中出現(xiàn)故障大多推向廠家或代理商，造成用戶因服務(wù)不及時(shí)而對(duì)該品牌埋怨牢騷，影響品牌口碑，不能形成穩(wěn)定的用戶群。

    可以這樣說(shuō)：在這次漲價(jià)風(fēng)波中，決定一線品牌勝負(fù)成敗的關(guān)鍵在于網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量與質(zhì)量。未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展，品牌“得鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)者得天下，勝鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)者更是得天下”。

    服務(wù)口碑的較量

    “服務(wù)”作為摩托車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中一個(gè)永恒的話題，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的今天其重要性更加顯著。目前，在終端市場(chǎng)雖然一些商家針對(duì)用戶群創(chuàng)造出某些“特色服務(wù)”(如免費(fèi)上門(mén)服務(wù)、與用戶簽訂服務(wù)協(xié)議、為用戶建立信息檔案進(jìn)行跟蹤服務(wù)等)，但當(dāng)前摩托車(chē)行業(yè)服務(wù)還是普遍存在的配件供應(yīng)率差、配件準(zhǔn)確率不高、售后服務(wù)體系未完善等亟待解決的問(wèn)題。

    2008年，行業(yè)漲價(jià)會(huì)讓廠家品牌更深刻地意識(shí)到市場(chǎng)終端的重要性，我們也可以看到一些如燃油助力車(chē)品牌借以低成本的優(yōu)勢(shì)大行其道打“擦邊球”且十分熱銷(xiāo)。但是，正如前兩年電動(dòng)車(chē)搶占摩托車(chē)市場(chǎng)份額，最后卻因?yàn)槠焚|(zhì)、服務(wù)及市場(chǎng)的規(guī)范管理等原因被淘汰出局，整體遭遇“滑鐵盧”的慘痛失敗教訓(xùn)一樣，這種“殺雞取卵”的做法不是長(zhǎng)久之計(jì)也必將會(huì)遭到失敗的打擊，最后的市場(chǎng)還是屬于摩托車(chē)。

    漲價(jià)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是無(wú)奈之舉，也是大勢(shì)所趨。漲價(jià)為一線品牌過(guò)去一貫堅(jiān)持的產(chǎn)品口碑的打造進(jìn)行了回報(bào)，同時(shí)也對(duì)摩托車(chē)行業(yè)提出了嚴(yán)峻的考驗(yàn)和警示：以“價(jià)格戰(zhàn)”取勝的時(shí)代已經(jīng)成為摩企永遠(yuǎn)的回憶，而“品質(zhì)提升，走差異化發(fā)展戰(zhàn)略”才是品牌唯一的選擇。

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