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隨著汽車市場的競爭日趨激烈，銷售服務(wù)渠道的健全日益成為企業(yè)發(fā)展壯大的必要因素，盡管初期投入較大，但汽車銷售 4S店憑借其以銷售、服務(wù)為主，同時(shí)擔(dān)負(fù)塑造品牌形象的終端優(yōu)勢，逐漸成為了國內(nèi)汽車廠商的銷售服務(wù)渠道主體。隨著中國汽車市場逐步走向成熟，營銷理念的不斷發(fā)展，及消費(fèi)者的消費(fèi)心理的逐漸成熟。汽車銷售4S 店經(jīng)過幾年的輝煌之后，進(jìn)入了調(diào)整期，利潤大幅減少，競爭更加激烈，甚至有的品牌 4S店出現(xiàn)了危機(jī)，作為汽車銷售主流銷售模式的 4S 店，前景不容樂觀。目前北京地區(qū)的4S店，只有三分之一盈利，三分之一處于虧損邊緣，另外有三分之一是負(fù)盈利運(yùn)營。

到2008年上半年，全國4S店已經(jīng)達(dá)到7644家，僅資金占用就達(dá)2300個(gè)億元。如此數(shù)量在世界首屈一指，并且每年以1.5%的數(shù)量遞增。目前國內(nèi)4S店除寶馬、上海通用、上海大眾和本田等幾個(gè)暢銷品牌還可以保證有利可圖外，其他4S店正在艱難度日。2007年全國的2900多家品牌經(jīng)銷商中，盈利的只有1308家，有487家退出汽車市場。目前北京應(yīng)該是全國4S店最多的城市，北京地區(qū)的東風(fēng)日產(chǎn)店達(dá)到13家、廣本從13家擴(kuò)張到16家、一汽大眾多達(dá)33家，至今北京市場上已經(jīng)有300多家4S店，這些散布在北京各個(gè)地區(qū)的4S店各自獨(dú)立又互相依存。

本報(bào)告內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)、數(shù)據(jù)翔實(shí)，更輔以大量直觀的圖表幫助汽車4S店企業(yè)準(zhǔn)確把握行業(yè)發(fā)展動(dòng)向、正確制定企業(yè)競爭戰(zhàn)略和投資策略。本報(bào)告依據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局、海關(guān)總署和國家信息中心等渠道發(fā)布的權(quán)威數(shù)據(jù)，以及我中心對(duì)汽車4S店產(chǎn)業(yè)的實(shí)地調(diào)研，結(jié)合了行業(yè)所處的環(huán)境，從理論到實(shí)踐、從宏觀到微觀等多個(gè)角度進(jìn)行研究分析。它是業(yè)內(nèi)企業(yè)、相關(guān)投資公司及政府部門準(zhǔn)確把握行業(yè)發(fā)展趨勢，洞悉行業(yè)競爭格局，規(guī)避經(jīng)營和投資風(fēng)險(xiǎn)，制定正確競爭和投資戰(zhàn)略決策的重要決策依據(jù)之一，具有重要的參考價(jià)值！

目 錄

CONTENTS

 
第一章 汽車4S店的基本概述 8
第一節(jié) 4S的含義 8
一、Sale（整車銷售） 8
二、Sparepart（零配件） 8
三、Service（售后服務(wù)） 8
四、Survey（信息反饋） 8
第二節(jié) 汽車4S店的發(fā)展歷程 9
第三節(jié) 汽車4S店 - 優(yōu)勢 9
一、信譽(yù)度方面 9
二、專業(yè)方面 9
三、售后服務(wù)保障方面 10
四、人性化方面 10

第二章 2007-2008年中國汽車4S店的經(jīng)營環(huán)境分析 11
第一節(jié) 2008年中國反壟斷法的實(shí)施的優(yōu)勢分析 11
一、4S店將有更大優(yōu)惠幅度的權(quán)利 11
二、4S店將引進(jìn)副廠件來增強(qiáng)競爭力 11
三、4S店異地售車成為可能 11
四、4S店將不再局限于只經(jīng)營一個(gè)品牌困局 11
五、4S店將逐步改變其與廠家的“從屬”地位 12
六、4S店將不在是“千篇一律” 12
七、4S的優(yōu)勝劣汰將有助于大型汽車經(jīng)銷商集團(tuán)的出現(xiàn) 12
八、4S店“銷售、配件、信息反饋和維修”的功能將發(fā)生變化 12
第二節(jié) 2007-2008年中國經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 13
一、2007-2008年中國經(jīng)濟(jì)增長狀況分析 13
二、2007-2008年中國居民人均可支配收入提高 15
第三節(jié) 2007-2008年中國社會(huì)環(huán)境分析 17

第三章 2007-2008年中國汽車4S 店的經(jīng)營現(xiàn)狀 20
第一節(jié) 2007-2008年中國汽車4S店的經(jīng)營模式 20
一、橫向發(fā)展，即多品牌的經(jīng)營模式 20
二、縱向發(fā)展，即做單一品牌的經(jīng)營 20
第二節(jié) 2007-2008年中國汽車4S 店的行業(yè)狀況分析 20
一、我國的4S店的數(shù)量已躍居全球前列 20
二、卡車4S店呈現(xiàn)出雨后春筍般的生長勢頭 21
三、維修服務(wù)獲利是汽車獲利的主要部分 22
四、中國汽車4S 店區(qū)域分布狀況分析 23
五、比亞迪拋出一新型營銷模式——“移動(dòng)4S店” 24
六、佛山：4S店數(shù)暴增，有望近百 24
七、汽車用品店和汽車4S店的合作發(fā)展 26

第四章 2007-2008年國內(nèi)外汽車4S店?duì)I銷模式的發(fā)展現(xiàn)狀分析 28
第一節(jié) 國外汽車4S店?duì)I銷模式及其借鑒 28
一、美國汽車營銷模式分析 28
二、英國汽車營銷模式分析 30
三、日本汽車營銷模式分析 31
第二節(jié) 中國汽車4S店?duì)I銷模式分析 32
一、汽車品牌專賣店 32
二、汽車交易市場 33
三、汽車工業(yè)園 33
四、汽車連鎖銷售業(yè) 34
五、電子商務(wù)模式 34

第五章 2007-2008年中國汽車4S店售后服務(wù)及客戶滿意戰(zhàn)略的具體措施 36
第一節(jié) 中國4S店售后服務(wù)營銷策略分析 36
一、實(shí)施客戶滿意戰(zhàn)略 36
二、實(shí)施服務(wù)差異化策略 36
三、實(shí)施適時(shí)擴(kuò)張策略 38
第二節(jié) 中國4S店客戶滿意戰(zhàn)略分析 38
一、實(shí)施內(nèi)部營銷策略 38
二、實(shí)施客戶關(guān)系管理策略 39
三、實(shí)施服務(wù)流程優(yōu)化策略 39
四、實(shí)施優(yōu)秀服務(wù)品質(zhì)策略 39

第六章 2007-2008年中國汽車4S店市場競爭與SWOT分析 40
第一節(jié) 汽車4S店整體市場分析 40
一、利潤 40
二、選址 41
三、品牌 42
四、服務(wù) 44
第二節(jié) 2007-2008年中國汽車4S店市場競爭狀況分析 47
一、與二手車市場的競爭狀況分析 47
二、與汽車大賣場的競爭狀況分析 51
三、4S店之間的競爭狀況分析 52
第三節(jié) 2007-2008年中國汽車4S店SWOT分析 54
一、中國汽車4S店整車銷售市場SWOT 分析 54
二、中國汽車4S店零配件銷售市場SWOT 分析 54
三、中國汽車4S店售后服務(wù)市場SWOT分析 55

第七章 汽車4S店競爭力經(jīng)營策略 56
第一節(jié) 汽車銷售模式異化 56
第二節(jié) 整體行銷制勝 57
第三節(jié) 建立公司的門戶網(wǎng)站 57
第四節(jié) 經(jīng)營重心從僅僅關(guān)注新車銷售到銷售與售后并舉 58
第五節(jié) 提升整體服務(wù)水平 58
第六節(jié) 建立自己企業(yè)的人才儲(chǔ)備 59
第七節(jié) 打造自己的服務(wù)品牌 59
第八節(jié) 實(shí)行客戶CRM系統(tǒng)管理 59

第八章 北京現(xiàn)代汽車4S店服務(wù)營銷研究 61
第一節(jié) 品牌根據(jù)地 61
第二節(jié) 以知識(shí)管理促創(chuàng)新 61
第三節(jié) 服務(wù)創(chuàng)新帶來高客戶滿意度 62

第九章 東風(fēng)日產(chǎn)4S店發(fā)展策略 63
第一節(jié) 東風(fēng)日產(chǎn)4S 店的盈利模式分析 63
第二節(jié) 東風(fēng)日產(chǎn)4S 店的重點(diǎn)盈利顧客分析 64
一、東風(fēng)日產(chǎn)4S 店顧客盈利性分析 64
二、 東風(fēng)日產(chǎn)4S店的重點(diǎn)盈利顧客分析 66
三、東風(fēng)日產(chǎn)4S店的顧客層次分析 67
第三節(jié) 東風(fēng)日產(chǎn)4S店發(fā)展實(shí)施策略 68
一、顧客終生價(jià)值對(duì)東風(fēng)日產(chǎn)4S 店的意義 68
二、從品牌資產(chǎn)到顧客資產(chǎn)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換 69

第十章 廣州本田4S店的經(jīng)營之道 70
第一節(jié) 四位一體的品牌專營銷售 70
第二節(jié) 廣州本田的售后服務(wù)理念 71
一、基本理念 71
二、特約店銷售服務(wù)的運(yùn)營方針 71
第三節(jié) 雙贏才會(huì)長久 72
一、選擇經(jīng)銷商 72
二、投資回報(bào)“錢”景美好 73
三、廣州本田品牌——值得打造 73
四、管理培訓(xùn)——利益掛鉤 74

第十一章 奇瑞汽車4S店的獨(dú)特經(jīng)營模式 75

第十二章 2007-2008年中國汽車4S店經(jīng)營模式存在問題及對(duì)策分析 76
第一節(jié) 2007-2008年中國汽車4S店行業(yè)經(jīng)營中存在問題分析 76
一、規(guī)劃布局不盡科學(xué)，惡性競爭時(shí)有發(fā)生 76
二、汽車4S店硬件過硬，軟件水準(zhǔn)有待提高 76
三、運(yùn)營成本過高，銷售利潤偏低 77
四、依靠汽車品牌，缺乏自身的品牌形象 77
五、收入渠道狹窄，業(yè)務(wù)范圍有待拓寬 78
六、營銷隊(duì)伍專業(yè)化程度較低 78
第二節(jié) 中國汽車4S店發(fā)展思路及對(duì)策分析 78
一、合理規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)布局，開創(chuàng)多樣化的營銷模式 78
二、提升管理理念，加強(qiáng)經(jīng)營管理 79
三、打造自身服務(wù)品牌,樹立企業(yè)新形象 79
四、轉(zhuǎn)變4S店重賣輕修思想，樹立長遠(yuǎn)發(fā)展觀念 79
五、加快行業(yè)整合，走聯(lián)盟化集團(tuán)化之路 80
六、充分發(fā)揮政府調(diào)控作用，促進(jìn)汽車4S企業(yè)發(fā)展 80

第十三章 2008-2010年中國汽車4S店經(jīng)營態(tài)勢預(yù)測及專家建議 81
第一節(jié) 2008-2010年中國汽車4S店經(jīng)營態(tài)勢預(yù)測分析 81
一、2008-2010年中國汽車4S店發(fā)展環(huán)境預(yù)測分析 81
二、2008-2010年中國汽車4S店投資機(jī)會(huì)預(yù)測分析 82
第二節(jié) 專家建議 83

圖表目錄
圖表 1 2007年~2008年上半年我國GDP季度增幅比較 13
圖表 2   2008年上半年我國三個(gè)產(chǎn)業(yè)GDP增加值比較 14
圖表 3 2004年~2008年上半年我國GDP增長趨勢圖 14
圖表 4 2004年~2008年三季度城鎮(zhèn)居民人均可支配收入增長趨勢圖 15
圖表 5 2004年~2008年一季度農(nóng)村人均純收入增長趨勢圖 16
圖表 6 　2000-2008年我國汽車產(chǎn)量變化趨勢圖 17
圖表 7 　2000-2008年我國汽車銷量變化趨勢圖 18
圖表 8 2005年和2008年上半年我國汽車4S店數(shù)量對(duì)比情況 21
圖表 9 1998-2008年重型卡車銷量變化趨勢圖 21
圖表 10 我國汽車4S店獲利比例情況 22
圖表 11 4S維修經(jīng)營曲線示意圖 23
圖表 12 2007佛山車市2007年新店擴(kuò)張一覽表 25
圖表 13 2005-2007年美國汽車產(chǎn)量變化情況 27
圖表 14 美國汽車專賣店銷售收入構(gòu)成比例情況 28
圖表 15 2003-2007年日本國內(nèi)汽車銷量 單位：萬輛 30
圖表 16 汽車品牌4S服務(wù)店售后預(yù)約示意圖 35
圖表 17 汽車4S店售后服務(wù)核心流程示意圖 36
圖表 18 汽車4S店做維修保養(yǎng)調(diào)查情況 43
圖表 19 消費(fèi)者對(duì)汽車4S店的收費(fèi)滿意情況 43
圖表 20 消費(fèi)者對(duì)4S店的維修保養(yǎng)服務(wù)滿意程度分析 44
圖表 21 2005~2010年中國二手車市場規(guī)模及預(yù)測 47
圖表 22 東風(fēng)日產(chǎn)4S 店核心價(jià)值鏈流程圖 59
圖表 23  東風(fēng)日產(chǎn)4S 店顧客盈利-顧客成本分析 60
圖表 24   東風(fēng)日產(chǎn)4S 店顧客歷史價(jià)值——未來價(jià)值分析 61
圖表 25 顧客金字塔模型東風(fēng)日產(chǎn)4S店 62
圖表 26 東風(fēng)日產(chǎn)4S店各個(gè)層次顧客特點(diǎn) 63
圖表 27 汽車消費(fèi)價(jià)值曲線圖 78
圖表 28公司業(yè)務(wù)相關(guān)資格證書-全國市場研究行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員證 83
圖表 29公司業(yè)務(wù)相關(guān)資格證書-競爭情報(bào)協(xié)會(huì)會(huì)員證書 84
圖表 30公司業(yè)務(wù)相關(guān)資格證書-涉外社會(huì)調(diào)查許可證 85

略……

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